莫让品类管理迷了你的双眼（4）
在传统药店里，慢病品类（包括糖尿病、心脑血管类等）属于集客类的低毛利品类。而慢病病种品类管理项目的实施，可以实现将慢病产品由集客类的低毛利品类转变为正常贡献甚至是特殊贡献的品类，同时不失去集客的功能，反而达到稳定客户群，带动其他品类的作用。
四、病种品类管理项目对零售药店的意义
1、慢病会员的价值。
企业的销售业绩最终取决于有多少有效客户的有效消费，连锁药店的有效会员，普遍平均年消费在500元左右。我们看一下慢病会员的价值：
慢性病人的特点：低流量、高客单、持续性、重复性购买。
慢性病人的潜力：慢病人群年消费从1000元到3000元，多的能达到10000元以上。（例如胰岛素人群，胰岛素+口服药+合并症+并发症的联合用药，每年基本都在5000元左右）。
1个慢病有效会员=6个普通有效会员的年消费产出。
所以慢病品类管理，要看年消费，不要只看一次的客单。要管理客户出效益，不只是管理产品。慢病管理是销售服务，提供慢病解决方案，对接核心产品。
品类管理出销售，技能服务出毛利。
2、慢病是基础病，门店共享会员价值。
稳定了慢病人群，就是稳定了核心客源，例如：100名糖尿病人，就会有50名高血压，30名心脑血管等等。
慢病人群的流失主要有以下四个原因：
A. 属地太远，不方便过来；
B. 医保问题；
C. 确实没有合适的产品；
D. 自然消亡。
通过慢病管理，基本可以稳定30-50%的建档慢病会员，慢病人群可以带动属地相关客户群的稳定，稳定的慢病人群产生稳定的持久的直接与间接消费。
同时可以带来企业的特色服务形象。
3、慢病品类管理的实质是客户管理。
慢病管理的实质是以客户管理为核心的慢病会员管理，也就是“蓄水池管理”。
请看这样一道数学题：蓄水池有一根进水管和排水管。单开进水管， 5小时注满全池；单开排水管，20小时放完一池水。现在池内有半池水，如果按进水、排水同时开。问：多少小时后水池的水注满？进水管，相当于新增客户；排水管，相当于流失客户。半池水，相当于现有客户。
会做这道题（新增＞流失），就会管理好慢病会员，病种品类管理同理。
4、慢病品类管理的实践
糖尿病病种品类管理，属于一个以病种教育服务为核心的慢性病种服务项目。
传统药店实施病种品类管理，可以实现糖尿病品类由低毛利品类转换为正常毛利品类，糖尿病品类年度销售与毛利占比超过10%，至少提升门店整体毛利率2 - 4个百分点，同时稳定了属地客户群，带动其他品类销售，创造淡季不淡的销售业绩。
5、慢病品类管理的意义
慢病病种品类管理项目对于零售药店的意义是形成品牌服务，同时产生销售与毛利贡献的增长，实现大药店科室化的格局，成为大药店中的一个“重点科室项目”。对于小药店或基层药店（如乡镇店）的意义是形成核心的有竞争力的服务项目，实现大专科小综合的格局，成为基层小药店“重点大专科项目”。
小结：
莫让品类管理迷了你的双眼，请重视“病种品类管理”。 大病、急病进医院；小病、慢病进药店。病种品类管理是实现零售药店专业化的多元化建设的捷径。
如何把GSP的商品品类管理与经营服务的病种品类管理有机结合起来，体现服务的价值，打造核心竞争力，仁者见仁，智者见智。
（2011-赵尔奎）