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据观察：买一赠一，消费１０元以上赠送牛奶，这些商家惯用的促销手段竟然在药店里颇为流行。连日来，记者深入采访后发现，特别是节假日和即临岁末，全国很多药店纷纷推出各种“会员日打折销售”、“会员卡积分回馈”、“买药品附送赠品”等促销方式来吸引消费者。

药店促销这种现象药监局称这一行为属于违规

早在2008年，中国医药营销企划与市场运营管理中心主任、谋定药店商学院主任万祥军就撰写文章并呼吁药监部门出面管理和制止“药品买赠促销”这一不合常理的现象。万祥军主任明确指出：药品和普通商品不同，是用来治病救人的，药店的这种促销行为会产生误导，致使消费者大量购入并不需要或并不对症的药品，甚至导致发生过期药品危害身体的事件。并强烈呼吁药监主管部门出面对于药店促销这一违规行为必须及时制止，同时强调药监部门必须加强监管，以净化市场。”

之后，万祥军主任每次在医药高峰论坛或访谈中以及到药店考察的时候都非常激情地提及这个话题，并把它作为主题进行剖析。为了制止这样现象的蔓延，万祥军主任身心力行倾力药店为药店引入“营销企划”的理念，免费为广大药店进行培训，坚决反对药店采取大打“价格战、买赠促销”等低级的促销手段，游说于全国各连锁和单体药店之间。就像当年孔子周游列国一样，宣传药店全面切入营销企划的思想，力荐各药店的老板们从“价格战、买赠打折”的促销中走出来。

为此，万祥军主创了“药店营销企划”的经典课件，到处演讲、免费开课培训。在传授“药店全面切入营销企划”的过程中主动地为药店进行营销企划。同时也在网络QQ群谈话窗口讲解和传授“药店营销企划”的理论、方式方法。更有甚着，他结合全国药品交易会、北京大包会把“药店切入营销企划”的理念、实操推广课程搬到了“港澳”，并结合“药店港澳拓展训练”寓教于乐的推广开来。 

 在讲解中，万祥军主任深入浅出，客观分析。在肯定促销让一些市民感到“实惠”的同时，也一针见血地指出了这种现象会让患者充满了担忧。“俗话说是药三分毒，这样促销，买赠促销这种行为不但容易诱导消费者过量购药，造成用药浪费，甚至有可能影响病情。”万祥军主任强调：药品都有保质期，一旦买来用不了，就只能浪费，药店的这种促销是在误导消费者。

 不理解、委屈、甚至遭到药店的打击谩骂，万祥军主任一直默默的忍受着，他坚信：国家管理部门总有一天会进行干预，曙光就在前头。

就这样，万祥军的呼吁虽然得罪了不少药店，也赢得了许多药店的理解和认同，在得到了广大老百姓的赞扬的同时也等到了许多媒体的声援。

据《经济市场报》报道，某药品出厂价6．5元，却以4．8元卖出。搞促销的医药超市涉嫌以低于进价的价格销售部分药品，结果被人举报。1月16日，郑州市工商局专业分局医药所对郑州市区的两家惠发医药超市进行调查后，以涉嫌违犯《反不正当竞争法》为由，暂时叫停了惠发医药超市正在进行的促销活动。

 据哈尔滨日报记者黄晏君报道：近日，金女士向本刊反映，她的老父亲去一家药店买感冒药，看到药店搞促销，为了获赠一桶豆油，竟然买回一大堆药品，很多根本用不上。她对药店搞促销活动表示不理解：“药品是特殊商品，应该对症下药，哪能用百货什么的刺激消费者购买？管理部门应该管管了。”记者日前就此对哈尔滨市部分药店进行了走访，发现一些药店的促销方式花样翻新，令人眼花缭乱。有的买药可以获赠香皂、牙膏、豆油等礼品；有的药店买药可以办理积分卡，买药品获赠积分，凭积分可得到MP3、棉被、被罩、运动杯等不同档次的奖品；还有一些药店推出买药赠药活动。

 年终买药“优惠”多多

年终岁尾，哈埠商家促销大战正酣，一些药店也纷纷加入其中，促销手段可谓形式多样。

优惠一：买药可赠药

 10日下午，南岗区果戈里大街的泽林大药房，两名穿白大褂的药店工作人员正在向一位老年妇女推荐一种名为“颅痛宁颗粒”的药物。一位“白大褂”说：“这种药是国药准字的，能彻底根治三叉神经痛。我们正在搞优惠促销，买5盒赠1盒，买10盒赠3盒。”记者看到，这种“颅痛宁颗粒”86元一盒，药盒上OTC标识为红色，为甲类非处方药。5盒一个疗程430元，买5盒可以得到1盒价值86元钱的赠品，买10盒可以得到3盒价值共计258元的赠药。记者发现，这种药品的买赠海报已经张贴到了药房临街的橱窗上。

12日13时许，在道里区中央大街的宝丰药店，一女营业员热情地向记者推荐一种名为“可迪”的镇咳药：“现在我们正在促销，买两盒赠一盒。”记者看到这种哈尔滨生产的药品为甲类非处方药，OTC标识也为红色。该药店一个柱子上贴着海报，上写“脑心安促销：买10盒赠两盒，买20盒赠5盒，买30盒赠10盒”。记者咨询卖“脑心安”的女营业员：“是否需要医生处方才能买”。她表示，这种药为处方药，但不用医生处方也可以买。

优惠二：买药得奖品

在中央大街的宝丰药店现场还有一些消费者正拿着买药的信誉卡和小票排队领取奖品。记者上前打听，一对老年夫妇说：“这里消费满50元钱就能参加抽奖，奖品可能是彩电等大奖，也有生活日用品。”该药店内设有一个办理积分卡的专柜。记者在柜台前看到一份办卡说明，规定：一次消费达到50元的消费者就可以凭本人身份证办理一张积分卡，每消费50元便可以得到1分，积分累计可以得到不同档次的奖品。本次办卡消费的50元不计入积分卡。在兑奖处记者看到，柜台里摆放着小到牙刷、梳子，大到棉被、被罩等各种奖品，积1分的顾客可以得到两把小梳子，满100分可以得到棉被、被罩，满300分的顾客还可以得到MP3等“大奖”。据介绍，这种积分卡已经开办了很长时间，一些消费者也相继办理了积分卡。

在南岗区果戈里大街的泽林药店一楼记者也看到，在一个醒目的广告牌上写着“凡消费20元以上的顾客可以免费办理泽林积分卡，凭积分可以获赠各种奖品。”

某年09月13 日， 南国早报记者 唐爱春 实习生 李宁发表新闻稿件对这一现象进行了跟踪采访：

随着中秋节的临近，南宁各大药店纷纷打出“买五送一、买药赠好礼、送提货券”等促销活动以吸引市民的眼球。家住古城路的网友陈女士在自家附近的一家大药房购买药品时得到了实惠，她将这一消息发布到早报网论坛上，网友们发表看法，意见不一。相关部门称药店的这种行为是违规的。

目击：药店促销花样繁多

9月9日上午，记者来到位于古城路的古城大药房，只见药店外墙和玻璃上全都贴满了大张的促销海报，非常醒目。门口的销售员热情的给每一位顾客分发促销传单，花花绿绿的传单上列着各式各样的促销活动，“买两盒8折买五盒6.5折、买满65元送饮料一瓶、买满68元送20元提货券”等。一旁正在选药的张先生告诉记者：“看到这张宣传单上写着买满119元送40元的提货券，我就想凑个数拿张提货券。”记者观察到，大部分刚进药店的顾客只要拿到传单都会仔细的看上半天。家住建政路的齐大妈笑呵呵地说：“有洗洁精送就进来了。”

随后，记者来到朝阳路的老百姓大药房，这里的促销活动同样进行得如火如荼，几乎每个区域的药架上都用黄色小卡片“温馨”提示着“买五送一、买五送手帕纸、买药赠药”等促销活动。一个服务员告诉记者说：“其实那些促销的药基本都是提高了价钱再卖，效果不一定比普通的药好。”

除了大打“买药赠礼”之外，有的药店还使出了会员价来吸引顾客。在朝阳路的一家康全药店里，周先生告诉记者，他认为药店的会员价比较划算，一年四季都能享受低价，据了解要消费满150元才能在这家店办一张会员卡。”记者在走访中发现，像朝阳大药房、新华大药房等知名药店都有不同程度的买赠促销活动，很多市民都是奔着“实惠”而去。

 争论：是实惠还是变相赚钱

中国医药营销企划与市场运营管理中心主任万祥军认为：其实，这种现象原本就不应该出现。万祥军主任指出：2007年5月1日起施行的国家《药品流通监督管理办法》第二十条明文规定：“药品生产、经营企业不得以搭售、买药品赠药品、买商品赠药品等方式向公众赠送处方药或者甲类非处方药。”

万祥军主任的文章引来了众多专家和网友们的议论，大家就这一现象纷纷发表观点。“我原来就在药店工作，我知道其实那些打折的药很多都是快要过期的，否则哪能这么便宜买出去。”网友“斗地主”曝出内幕。另一位网友“S姐”说道：“我奶奶每次见到这样促销的活动都会买一大推药回去，虽然得的赠品是不少，但还没过多久药就过期了，亏死了。”

与此同时，也有不少网友对此表示理解。网友“木木木”说：“药店在促销时卖的药确实要比平时便宜，而且还有东西赠送很实惠啊。”另一位网友“哈比人”说：“商场可以促销为什么药店就不能？而且买不买都是消费者自己做主的。”

 药店搞有奖销售或买赠式销售到底谁在受益呢？百姓自行服用买赠的处方药和甲类非处方药是否安全呢？日前我们就这些问题采访了哈尔滨市食品药品监督管理局法规处的何志一处长和部分市民。

药店促销派生诸多隐患。据何处长介绍，药店卖的药品分为处方药和非处方药，非处方药又分为甲类非处方药和乙类非处方药。按照国家的有关规定，药店卖的处方药和甲类非处方药（包装上的OTC标识为红色）都不允许做买赠的优惠促销。

 中国医药营销企划与市场运营管理中心主任万祥军表示：处方药必须在医生指导下使用，并且药店只能凭医生的处方才能出售；甲类非处方药也必须在驻店执业药师的指导下购买和使用。如果药店对于处方药和甲类非处方药采取买赠的形式销售，无形中就会增加患者购买的药量，患者在没有专业医生和执业药师的指导下超量服用处方药和甲类非处方药，就会给用药安全带来诸多隐患。处方药和甲类非处方药的药品说明书中包括一些专用医学术语和专业词汇，不懂医学的普通市民无法完全准确地领会和掌握其用法和疗效等含义。

何处长说，国家对于乙类非处方药（OTC标志为绿色）并没有明确禁止买赠，这是因为国家在审定这类药品的说明书时要求生产厂商必须让市民在仔细阅读后都能够读懂，能看明白，这就提高了乙类非处方药的用药安全性。

“说是见效快，吸收好。可买回去却不顶事！”省人大代表史润金日前在省十一届人大五次会议上提出，目前药店普遍存在厂家促销员进店促销现象，这些促销员往往不顾患者病情强行推荐自己厂家生产的药品，严重影响患者健康。

 史润金说，对这类行为，一些药店为了节省用人成本总是听之 

任之，而患者往往认为这是药店工作人员的“热情服务”，可买回家的却都是不知名的一些高价药，由于不对症，经常延误病情。

他说， 这些现象国家就有规定：禁止药品供应商以任何形式进驻药品零售企业销售或者代销自己的产品。非本药品零售企业的正式销售员，不得在店内销售药品；不得从事药品宣传或推销活动。而现在，这种现象非但没有遏制，反而愈演愈烈。

为此，他建议：医药行业必须加强行业自律意识，严格执行国家相关规定，不得让任何性质的促销员进入药店终端。医药管理部门必须加大执法力度，严查促销员进店行为，对于违反规定的药店进行关停整顿，还消费者一个干净的医药市场。

对哈市目前部分药店花样翻新的促销方式，何志一处长提醒广大市民说，如果遇到药店买赠的药品是处方药以及甲类非处方药时，或者药店有奖销售侵害到顾客利益的情况时，消费者可以直接拨打哈尔滨市食品药品监督管理局稽查支队的举报。

药品促销、药品买赠打折等等不合理的做法终于得到了政府管理职能部门的回应：叫停药店药品促销。

 促销叫停，药店演绎促销最后的疯狂

 脍炙人口的消息又从太原市食品药品监督管理局传出：从2011年6月15日起禁止药品促销活动。

“本店接太原市食品药品监督管理局通知，从15日起禁止药品促销活动，今日最后一日促销，望各位会员前来享受最后优惠。”6月14日太原市万民药店的会员都接到了类似短信，下午14时许，记者走访省城多家药店，发现几乎所有的药店都推出了大折扣的促销活动，演绎最后的疯狂。

 “接上级通知明天会员日活动取消，今天特推出最后一次优惠活动，凡一次购买药品满40元，可返现10元。”在省城并州西路一家连锁药店的LED显示屏上循环播放着上述内容。为抓住最后的促销“良机”，该药店在门口摆出了三四个展柜，几名穿白大褂的工作人员轮流向来往路人推销消暑排毒、凉血利咽等药品，“大娘你就买几盒吧，今天是最后一天促销了，比平时省了50块钱。”一位工作人员向路过的大娘推销，在药店内的结账台前，等候结账的顾客排成了长队。随后，记者又分别来到双塔寺街省人民医院对面的益源大药房、远东大药房、元生堂大药房等药店看到，促销活动仍在继续，但与以往不同的是，当天的促销活动力度更大，“买二赠二”、“买三赠一”、“满50元返6元，满100元返12元”、“满40元返10元”等促销标语随处可见。在远东大药房的大门口，各种各样的仪器正在给来往顾客测血压、血糖、血脂，每个货架上都插满了气球将货架装扮得非常喜庆。

元生堂药店一位负责人表示，当天上午他们就接通知去太原食品药品监督管理局开会，得知明日起全市药店都不能再进行促销活动了，“这次像是来真格的，要是被药监局的监察人员发现，最少罚款一万以上，今天我们正在抓紧时间做最后的促销。”该负责人表示。

药店一律不得开展买赠、打折及有奖销售等促销活动……有违规者，一经查实，将被从严从重处罚，即处以2万元罚款。这是记者昨日从太原市市食药监局召开的中博会安全保障动员会暨整治药品市场推进会上了解到的。

太原市要求，全市千余家药店（包括连锁药店）的营业场所内外一律不得张贴、悬挂、摆放未经批准备案的药品、非药品宣传海报和宣传单（页）；营业场所周围80米距离内，不得出现“回收药品”及相关内容的牌子；营业时间必须保证有一名执业药师在岗，若药师不在岗，一律不得销售处方药；一律不得开展买赠、打折及有奖销售等促销活动；严禁开展以免费检测、免费试用为名的各种促销活动；不得夸大药品疗效，不得将非药品以药品名义进行介绍和推荐；不得将非药品与药品放在一个区域内销售；不得从非正规渠道购进药品；连锁药店必须实行统一配送，门店不得私自采购药品。

据介绍，以往对违反上述规定的药品经营企业，一般是先警告，限期整改，逾期未改正的，再依法在5000元至2万元的处罚额度内，酌情处罚。这次的会议提出，会后包括中博会期间，太原将不定期组织监督检查，对于违规者，一经查实将从严从重处理，即按照处罚的上限2万元予以处罚，并向社会通报。此外，太原市食药监局要求，即日起全市药品经营企业要立即开展经营场所内外环境卫生的综合清理，要做到内外环境整洁卫生、井然有序，从业人员要着装规范。从2011年8月20日至9月底，各药品经营企业，特别是临街企业，要统一悬挂迎接“中博会”的宣传横幅。

对于喊停药品促销，市民黄先生觉得这是个好事，“往常去药店买药，经常被那些促销人员忽悠得买了好多没用的药，但药这东西又不能当饭吃，往往放着放着就过期了。”“好多次了，本来便宜的药就能解决问题，他们却非忽悠让你买贵药，确实应该好好查查药店了，帮助市民理性购药，为市民提供一个良好的购药环境。”黄先生补充道。

 买药获积分 奖品不实惠

 在机关工作多年的牛女士说，前几天她曾经在某药店花了800多元钱买了一些并不是都需要的药品，结果药店赠送给她一小桶洗涤液。回家后她遭到家人的埋怨，自己也有上当的感觉。

市民王女士说：“我认为药店还是应该把药品的价格直接降下来好，给消费者实惠，否则像这样赠的东西有的消费者并不需要，多买了的药品放在家里也没有用，时间长了还容易过期，反而增加了消费者的负担，而药店和药厂却由此增加了收入。”

记者还随机采访了几名药店里的顾客。他们反映，大家对生活用品都会有自己习惯使用的品牌，而赠品未必是惯用的品牌，所以多数人对于这类赠品只能转送他人，或闲置浪费。

在调查的过程中，记者意外地发现被调查的对象中，无论是需要长期用药的消费者，还是偶尔病痛需要买药的消费者，对于累计积分赠奖品的促销方式都认为“不大能接受”。退休老教师王先生是一名糖尿病患者，虽然他经常要去同一家药店买药，但当记者问到对药店积分赠奖品的看法时，他摇头表示“太麻烦了”！王先生认为：“还不如直接打折好。”

据了解，这种积分赠奖品的优惠方式通常规则比较复杂，而且需要一定的时间积累，老年顾客普遍认为这过于繁琐，对于记性不好的老年人来说没有吸引力。而在年轻人眼中，这种优惠方式则显得更加“遥远”。他们认为，平时有些跌打扭伤或轻微感冒会选择自己去药店买药，买药的次数不多，一般都就近解决，根本不可能享受到积分优惠。

许多消费者认为，由于过程繁琐、耗时又长，很难坚持到底，优惠实在“来之不易”。对于偶尔才需要买药的消费群体来说，这些优惠方式还会给他们带来一种“要优惠就是要多生病”的感觉。

 针对哈市目前部分药店花样翻新的促销方式，何志一处长提醒广大市民说，如果遇到药店买赠的药品是处方药以及甲类非处方药时，或者药店有奖销售侵害到顾客利益的情况时，消费者可以直接拨打哈尔滨市食品药品监督管理局稽查支队的举报电话：96310。市药监局稽查支队将依据国家的有关法规条文和具体情况对违规药店予以认真查处，保护市民的合法利益。

为此，中国医药营销企划与市场运营管理中心主任万祥军也接受了《中国医药营销企划》网、《中国药店》 、《医药经济报》等专业媒体采访。在采访中，万祥军主任一直表示：“没啥别没钱，有啥别有病”是人们常挂在嘴边的一句话，老百姓都不希望疾病上身，当然若是真得了病，应该及时就诊吃药，但应遵循对症下药的原则，选择合适的药品。

众多媒体的采访中，万祥军主任认为：药店轰轰烈烈地大促销，似乎就有巴不得患者越来越多，药品早早卖空之意，让人不爽。而促销卖药看似在送实惠，让利消费者，可实际上却可能把消费者给坑了。药品不是大米，只有患病时才需要服用。若是有消费者经不起诱惑，买回大堆药品，没准要束之高阁几个月甚至两三年直到过期。等哪天有用药需求了，没仔细看，将过期药吃下了肚子，小病也可能整成大病，后果不堪设想。即便把过期药扔进垃圾桶，也会造成浪费，污染环境。很多百姓在清理家庭小药箱时，发现不少药已经全过期，扔得心疼不已，恐怕这里面就有药店促销的“功劳”。

万祥军主任明确：平心而论，如今药店多，竞争极其激烈，经营者都想扩大销售、招揽顾客，这可以理解，但必须认识到药品是一种特殊商品，在销售时不能只盯着经济效益，必须充分考虑到社会效益和消费者的实际感受。与其搞华而不实的大促销，不如挤干药价中的虚高成分，提供更多优质服务。从另外一个角度来说，国家早已明令禁止药品有奖销售，可有的药店却是我行我素，这就说明规定并没有落到实处，职能部门也应进一步加大监管力度，别让药店成为商场。

 写的这里，记者忽然想起了前不久被媒体热炒的一家医院贴出的“求财春联”，其上联为“生意火红红四海”，下联为“财运兴旺旺九州”，横批则为“生意兴隆”。这家医院也因此被网友们指责为“不讲医德只谈金钱”，“活脱一个商人”。

一个是药店，一个是医院，但其做法给人的第一个感受都是“盼人多得病、多看病，多买药、多吃药”；特别是在“药店促销”这则报道中，几位药店经营者说“客流量是最关键的”，意即“得病的越多越好，吃药的越多越好”，就好像俗话说的“棺材铺盼死人”一样，让人觉得很不舒服。“求财春联”是在春节期间贴的，尚可理解为院方意在图个喜庆和吉利，并无真正的盼人得病之意，因为春节期间我们有贴春联的传统习俗，只是其春联的内容不妥而已。但药店这种很明显的促销行为就实在说不过去了，毕竟药店是方便群众购药，以利于群众健康的地方。

        
　　附：杂志《谋定药店&中国医药营销企划与市场》创刊号目录

　　总策划：万祥军

　　《谋定药店》创刊号链接：

　　谋定药店&中国药店实战期刊*万祥军编著【嘉万赢信中国药店营销企划中心】

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　　 每期除了顺应此时、此地、此刻的特点以最新热点为题材编辑卷首语，重点突出，层次清楚，文字精炼，并附有主编万祥军的签名。

　　 同时还设有：焦点新闻、探索争鸣&业态动向、高层观点&商界精英、谋定药店*嘉万赢信商学院、药店营销企划、药店经营管理、金牌店长店员、药学服务*品类管理&关联销售、单体药店&药店联盟、药企&工商对接、终端&OTC营销等精要栏目。满足读者从不同角度吸取专业知识，引导药店专业人士观念和思维。

　　 《谋定药店商学院》--重磅栏目的推出

　　  主要研究围绕提高医药企业经理人职业化为目标，重要的是以医药终端渠道的药店为中心进行培训。

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中国医药营销企划网报道：工商对接暨药店全面营销企划&2001”港澳药店观摩研讨峰会”在深圳隆重举行



谋定药店商学院院长、中国医药营销企划运营管理中心主任万祥军作主题演讲

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万祥军老师现场正在和福华益康药店连锁信卫贵总经理对话

　“如今的医药运营市场及其机制非常紊乱，这对于医药工业和医药商业来说，特别是药店终端零售都是件非常棘手的问题，而我们需要做的就是如何解决这些问题”。特别是国家提出对医药体制进行新一轮的改革，不论是制药企业还是药店终端都将面临着新一轮的洗牌，我们何去何从成为了医药各届的关注。为此，寻求出路就成了本届峰会的主题和焦点。“工商对接暨药店全面营销企划&2001”港澳药店观摩研讨峰会”上的主题演讲由中国医药营销企划运营管理中心心主任、谋定药店商学院院长万祥军提供并与全体参会代表分享。



茌平亿辉连锁总经理赵义军正在做经验介绍     

       峰会主题演讲“透视药店促销背后的战略选择---药店全面踏入营销企划”，万祥军老师从“一、 营销之道：药店促销别光盯着眼前利益；二、促销不等同于营销；三、真正意义上的市场营销不等同于人们以前所认为的促销与推销；三、从连锁药店营销中的七大软勒谈药店营销；四、药店企划是药店营销的灵魂、；五、药店营销新模式就是以谋划为主线，制造销售平台，整合厂商资源，保证双赢结果、；六、2011年做好药店营销的三大关键词和药店营销企划的应用”等七个方面展开了论述，详细具体，观点鲜明，引起了全场参会人员的共鸣，同时万祥军老师就“工商对接的形式和切入点”等方面的观点的阐述也得到了与会代表们的认同。



       工商对接是大包会展览（北京）有限公司一直推崇的医药营销模式，药店大包会始于2005年，并积极推进了“端计划”，至2010年大包会走遍全国8个中心城市，以省为单位，举办医药保健品终端订货会（在宾馆里开），深耕全国三、四级市场，并在北京和深圳举办2个全国性医药保健品大展。这种点面结合的“8+2”会展模式（即“端计划”）将从根本解决企业全国招商的难题！

　　为了更好的服务厂家和药店终端，药店大包会邀请并携手中国医药营销企划运营管理中心心、中国医药营销企划网、谋定药店商学院和嘉万赢信中国药店营销企划中心等单位共同深入各药店终端提供点对点服务并把终端订货会，通过预约该省地、县级代理商（含医药公司）、连锁及单体药店、民营医院及诊所参会，通过“宾馆会”、“会议室一对一派对”、“代理商及销售商数据”等三位一体的营销模式，达到深耕该省二、三、四级市场的目的。

　　大包会谋定药店商学院全方位引进高峰论坛和高端对话，共邀请160多位海内外生物医药领域的权威专家、企业家、投资家到会演讲，举办了20多场互动性很强的专业交流会。大包会峰会始终以“透视产业现状、解决发展问题、构筑信息平台、促进国际交流”为宗旨，形成了“学术气氛、产业聚焦、政策解读、战略引领”的独特视角，在国内外医药行业中产生了广泛影响，引领着中国生物医药产业的发展趋势，并已成为海外学者与国内生物医药界相互沟通、交流的重要平台。



        峰会将一如既往的秉承和坚持固有的作风和特点：

　　 一是峰会议题新颖，信息量大，针对性强。峰会主论坛主要以政策、国际形势和趋势等课题为主。峰会设立三场分论坛，分别是：中国医药产业发展与投资论坛、中国医药企业国际合作论坛、国际新药研发与产业化论坛。峰会邀请近十位来自港澳台和欧美国家的医药企业的管理者介绍他们在欧美医药企业中的经营管理经验和他们的合作需求。      

　　二是峰会的演讲嘉宾档次高、国际化程度高。国际嘉宾中有美国FDA现任官员，有美国辉瑞公司、方达公司、诺华公司、摩根士丹利等国际公司的CEO和高管，还包括美中医药开发协会（SAPA）、美国北核协会、德国医药工业协会的会长等。在国内，除邀请到国家发改委、国家药监局、科技部、中医药局等现任官员外，还有中国工程院、中科院药研所、军事医学科学院、北京大学、上海医工院等专家以及北药集团、先声药业、华北制药等一批国内优秀企业家。

　　三是峰会结合中国医改的实际，努力为新医改建设服务。重点探讨公司对接的新思路和嫁接的方法以及药店在新医改政策下的转型和发展途径。

         为了进一步加强沟通，为药店药店和厂商提供零距离交流平台，北京大包会和谋定药店商学院在继续升华论坛内容和方式的前提下，将联手组建规模宏大的“谋定药店旅游拓展训练和体验式训练”，这不仅将为国内外医疗、医药、保健行业构建交流合作的新平台，也将为国家进一步发展医药产业，为国家的新医改的建设起到积极的推进作用。



“旅游拓展训练和体验式训练”，学员们在观察和思考



       谋定药店商学院依附大包会共同推进的“旅游拓展训练和体验式训练”，以旅游为依托，又不同于纯粹的旅游。是以团队的形式，让人们在享受自然风光的同时，通过体验一个个富有趣味性、刺激性的项目，在自然开放的氛围中达到身心的双重放松。

“谋定药店商学院旅游拓展训练”强化了团队成员间的默契、投入、沟通和热情，体现“众志成城”的协作精神

　　  与传统旅游相比，拓展旅游不局限于游山玩水，而是更强调游客的主动性和参与性。主要利用自然环境以及各种人工创设的情境，让队员们在各种精心设计的活动中解决问题、应对挑战。这是一个体力与脑力活动相结合、个人挑战和团队合作相结合的过程。对游客而言，项目的参与不但能激发个人的勇气、力量和潜能，还可以加强团队成员间的默契、投入、沟通和热情，体现“众志成城”的协作精神。



“谋定药店旅游拓展训练和体验式训练”内容，队员们在各种精心设计的活动中解决问题、应对挑战

 

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http://www.smrj-yandaifu.com/show/0303/84462.html

走进港澳体会别样风情---大包会&谋定药店商学院港澳药店观摩考察体会花絮（一）http://www.chinavalue.net/Group/Topic/51638/

矢弓评论：港澳归来话感受---大包会&谋定药店商学院港澳药店观摩考察体会花絮（二）http://www.chinavalue.net/Group/Topic/51639/

情不自禁流露的港澳随笔---大包会&谋定药店商学院港澳药店观摩考察体会花絮（三）http://www.chinavalue.net/Group/Topic/51640/

 

　　 谋定药店商学院特征：

　　（1）个性化组织鲜明：谋定药店商学院根据自身的实际状况具备特有的个性化组织形式。谋定药店商学院顺应时代的变革，配备专门讲师，制作系列化的课件，同时聘请外部培训机构的专家讲课，把训练场开到了医药零售连锁企业，这无疑是内训机构的升级，是适合市场机制的新举措。

　　谋定药店商学院的课程设置较为完备，且不说核心的经营技巧、管理理念、开店常识、医药知识、企业文化，就连与部队联动的军训、企业法律顾问的普法讲座、员工拓展励志培训等均规划在内;同时，谋定药店商学院依托全国医药连锁的大学生就业实习基地项目，与大中专院校结对子，从师资、场地、人才引进等多方面进行联合，属于领域性创新，也为全国医药连锁培训了大批经营管理人才，对医药连锁领域的迅猛发展和扩张提供了动力。

　　（2）设计理念：谋定药店商学院以药店企业战略、药店企业文化和药店职业技能为核心来设计和运营，有助于在提高技能的同时灌输企业文化和战略思想，形成药店企业合力和员工的凝聚力和战斗力。

　　（3）培训和管理模式：谋定药店商学院实行内部为主，外部补充的建设思路，利用现代教育模式和手段，建设以电子化（E-Learning）等远程学习方式为辅，以面授教育培训方式为主的混合式培训模式。谋定药店商学院将执行严格的“1＋1全面管控体系”，全面推进谋定药店商学院建设专业化，体系化，效果最大化。

　　（4）运作核心：谋定药店商学院的运作核心是知识和人才两个关键因素，通过科学的教学机制的设计打造药店企业知识资源体系，建设知识管理体系；并且通过谋定药店商学院建造企业自身的人才生产线，打造出合格的药店企业人才队伍。

　　谋定药店商学院的功能

　　 谋定药店商学院是医药零售人才的孵化器。

　　谋定药店商学院是以药店企业文化、企业战略和人才开发为核心，运用现代科技手段集多种培训方式于一体，采取实体面对面教育培训和虚拟化的网络学习基地的方式，并以构筑企业全员培训体系为基础，通过药店企业文化的导入和药店企业学习习惯的培育，形成药店企业知识管理、人才再造、市场竞争的智力平台，最终成为实现药店企业战略发展的有力武器。

　　谋定药店商学院一贯结合管理培训专家的共同智慧，结合中国药店企业实际情况，符合药店企业员工学习需求，结合实际体验式说教和互联网学习管理软件的双重优势，打造学习效率高、使用方便的高效企业培训平台！为企业全员学习、不间断学习、建立企业自己的商学院、建立学习型组织、提升企业的核心竞争能力、提供了最适合的平台，同时提供丰富的课件内容、专业的培训评估与培训管理、强大的技术平台支持、帮助企业调通过实施网络培训，以大大低于传统培训方式的成本，开展灵活科学的企业培训，以极少的投入获取最大的回报，提升企业的综合竞争力。

　　谋定药店商学院围绕提高医药零售企业经理人即药店店长职业化为目标，重要的是围绕医药终端渠道的药店员工为中心进行基础培训。

　　  谋定药店商学院系列教育培训汇聚全行业最具实战性的培训讲师，围绕药品零售行业最亟需及最前沿的经营管理技术，巡回全国，奉上一场场性价比超高的知识盛宴。

　　  教育培训是提高企业经理人职业化进程的主要手段，原来的传统培训已经不能满足现代医药经理人的需求，新的医药人培训的新模式又是什么？谋定药店商学院与各位行业职业经理人充分探讨了“中国医药零售企业培训的新模式”！

　　  谋定药店商学院对医药行业发展的推动

　　人才和资金始终是制约医药连锁企业快速发展的两大瓶颈

　　对于经营管理人才的使用，一般企业的老板更愿从内部选拔和培养，并在适时的时候从外部引进高端人才，从而促进企业快速发展。这样，每一个力图发展的企业都面临着人才培养的课题。所以，谋定药店商学院扮演着行业人才培养等不可或缺的角色，而且针对媒体、联盟、企业，谋定药店所服务的对象范围有所不同，形成了交叉覆盖的立体网络，在不同的角度发挥着作用，谋定药店商学院一般针对全行业的各类企业的同时，重点倾斜医药零售各连锁机构和单体药店进行教育培训服务。

　　一方面，谋定药店商学院通过不同层级的培训，提高行业从业人员的整体素质。从店员、店长，到采购经理、区域经理、总经理，都可以在不同的商学院培训中找到自己的位置，而且谋定药店商学院的“流动性”很强，可能随时出现在企业的身边。

　　另一方面，谋定药店商学院通过各种峰会、论坛等形式，促进行业信息、前沿理念的交流与碰撞、传播，推动药店企业家之间以及高管之间的交流与融合。新思想、新经验的交流、汲取在信息时代尤为重要，特别是在新医改带来行业整体震荡的转型时期，谋定药店商学院更起到了提纲挈领、引导行业方向的灯塔作用。

　　再一方面，谋定药店商学院就是通过提供企业人员的交流平台，间接促进不同区域、不同企业间的融合、兼并与重组，对行业集中度的提升起到无形的推动作用。

　　谋定药店商学院刊物《谋定药店&中国医药营销企划与市场》

　　杂志《谋定药店&中国医药营销企划与市场》【以下简称为《谋定药店》】，是谋定药店商学院的经典期刊。以其独特的定位贴近药店专业人群，专业的内容在医药行业形成了无可比拟的影响力，成为药品零售行业从业人员的首选商业读本，是一份对药店行业发展具有舆论引导作用的权威媒体。

　　《谋定药店》期刊附设于谋定药店商学院和《中国医药营销企划》、《中国医药营销企划高端论坛》两个网站，并作为谋定药店商学院期刊出版。对《中国医药营销企划》和《中国医药营销企划高端论坛》两个网站的焦点内容进行筛选并编辑，以强化两个网的功能。

　　在“终端为王”日益成为医药行业共识的这个时代，《中国医药营销企划》和《中国医药营销企划高端论坛》网站赋予了两个重要板块，即《谋定药店&中国药店营销企划中心》和《谋定药店商学院》。而由谋定药店商学院和嘉万赢信中国药店营销企划中心主任万祥军总策划和主编的杂志《谋定药店》又自成体系。

　　经典教育培训项目推荐：谋定药店商学院旅游拓展

　　谋定药店商学院旅游拓展主要任务：

　　1、见识“游拓展训练和体验式训练”与一般旅游的区别

　　2、在游山玩水的过程中把每一个环节都设计成拓展训练的项目和课题，更强调游客的主动性和参与性。

　　3、利用自然环境以及各种人工创设的情境结合起来，让队员们在各种精心设计的活动中解决问题、应对挑战。
 

　　谋定药店商学院旅游拓展的宗旨和主要目的：

　　 亲近自然挑战自我增加团队的凝聚力

　　促进健康学会欣赏提高员工自身素质

　　1、增强员工间凝聚力，加强相互了解，打造高绩效团队；

　　2、通过拓展训练安排达到认识自我，增强工作的积极主动性 ;

　　3、挑战自我,突破自我,熔炼团队.

　　“谋定药店商学院旅游拓展训练和体验式训练”的流程：

　　户外拓展训练—→小组讨论—→观点论述—→问题分析—→分享体验—→回顾总结

　　“谋定药店商学院旅游拓展训练和体验式训练”课程内容：

　　 热身活动：有助于加深学员间的相互了解、消除紧张、建立团队，以便轻松投入到各项培训活动中去。

　　 团队项目：良好的团队气氛、成员间的相互信任、理解、默契配合是活动成功的关键；通过统一的计划与协作，体现沟通、统筹安排、计划、分工、沟通及合作、团队信任和团队合作的重要性。团队项目对于改善受训者的合作意识和集体的团队精神有很强的针对性。

　　 个人项目：让队员体验瞬间突破对于成功的重要性；勇于挑战和认识自我，敢于面对和跨越自身心理障碍，增强自信心；激发个人潜能，通过队友的鼓励和保护，体会团队相互支持的重要性。

　　谋定药店旅游拓展方案接待标准：

　　往返拓展基地豪华旅行车、四星标准酒店双人房、标明景区第一门票、行程餐费（正餐八菜一汤）、全程优秀导游服务、专业拓展教官指导跟踪。

　　选择“谋定药店商学院旅游拓展训练和体验式训练”的优势

　　更丰富的旅游行程：

　　 “旅游拓展训练和体验式训练” 拓展旅游最大的吸引之处就是每次拓展都不会重复，都有新鲜的方式。方式有很多种：一是路线的不同，有舒适型名山大川游览，还有野外体验型，比如峡谷溯溪穿越、登山；带给了员工新一轮的工作和生活的激情，沟通和谐了工作环境，凝聚了公司文化向心力。根据参与人员的不同，过程中可以住星级宾馆，也可以体验野外露营，可以闲庭信步更可以喊着口号相互激励着穿越于风景优美的自然风景释放激情，最重要的是旅游中安排的拓展体验项目可以最大能量的体现公司文化核心的凝聚力。参加过的员工总会期盼：今年拓展了吗？从而做到了“要我拓展”到“我要拓展”的转变。

　　更贴心的旅游服务：以人为本，以参会学员为中心

　　拓展旅游把旅游观光和户外拓展有机结合起来，让游客从旅游的观光者变成活动的主导者，通过一系列的活动项目，让大家都积极地互动起来，开拓思维，努力协作，完成一个个挑战。不管是导游还是培训师都能从顾客的切身实际出发，为顾客着想。真正体现以人为本的服务理念.

　　“谋定药店商学院旅游拓展训练和体验式训练”的特点：

　　1、去别人不能去的地方，去别人没去过的地方，纯自然的环境让你找到回归自然的感觉。

　　2、是拓展训练与旅游观光的统一结合，既可以促进健康，又可以欣赏大自然的美好景色。

　　3、纯自然的环境是酝酿友谊的最佳场所，在这里你可以感受友谊、团结互助、超越自我。

　　4、活动具有一定的挑战性，是勇敢人的游戏。

　　总之，在大变革时代特殊土壤上发端的谋定药店商学院，无论是在切入媒体商学院还是联盟商学院、企业商学院，正在医药市场风云变幻中发挥着重要的作用。但就谋定药店商学院本身来说，我们还需要与时俱进，不断丰富自己的服务内容、开发自己的服务项目、拓展自己的服务深度，继而成为行业的“知行者”和思想“火车头”以及医药企业人才的“孵化器”。

附：『大包会全国药店合作联盟』 第一批金牌药店&总经理

　　“深港澳五日游拓展训练和体验式训练营”

文章来源--http://www.smrj-yandaifu.com/

医药营销企划与市场【嘉信光华药店培训】运营管理中心【万祥军&项目主持人】

黄浦区“药学服务便市民 规范经营保世博”活动已启动

     由上海市食品药品监督管理局黄浦分局主办，上海第一医药股份有限公司协办的黄浦区“药学服务便市民规范经营保世博”活动启动仪式3月15日上午在南京东路步行街上海市第一医药商店门前广场举行。

上海市食品药品监督管理局党委书记王龙兴、上海中药行业协会会长许锦柏、上海市执业药师协会会长郑春元、上海医药商业行业协会名誉会长邹祥英、黄浦区副区长张辰等领导，以及上海市食品药品监督管理局黄浦分局的执法人员和黄浦区各药品经营企业的代表共100余人出席了启动仪式活动。进入会场时，各企业代表先后在“药学服务便市民 规范经营保世博”活动服务公约上签名。

上海市食品药品监督管理局黄浦分局副局长陆峰主持活动仪式并致开幕词。上海市食品药品监督管理局党委书记王龙兴、黄浦区副区长张辰和上海市第一医药股份有限公司总经理徐震午在掌声中一同按下了启动球，球体上顿时显现“药学服务便市民规范经营保世博”，以示此项活动正式启动。

启动仪式后，与会领导与各企业代表一同参观了上海市第一医药商店，实地了解该店药学服务和自动化药房的服务情况。上海市第一医药商店的执业药师在店门前开展药学服务，分发宣传资料，接受消费者咨询。

图为黄浦区“药学服务便市民 规范经营保世博”活动启动仪式花絮。

新华氏“世博村店”揭幕仪式日前举行

    http://www.smrj-yandaifu.com/医药营销企划与市场【药店培训】运营管理中心 为展示上海医药商业行业“关心世博、服务世博、奉献世博”的精神风貌，由上药集团——上海华氏大药房有限公司主办的“健康世博新华氏准备好了暨华氏大药房‘世博村店’揭幕仪式”于4月15日下午隆重举行。上海市食品药品监督管理局流通管理处副处级调研员何怀卿、上海市食品药品监督管理局浦东分局副局长沈建华、上海医药(集团)股份有限公司副总裁李永忠、上海医药分销控股有限公司总经理、上海医药商业行业协会会长余金琦、上海医药商业行业协会秘书长陆国平等应邀参加揭幕仪式。
   

    上海华氏大药房有限公司总经理钱解元介绍了新华氏迎世博系列活动进展以及“世博村店”的筹建情况，新华氏的10名劳模模范、执业药师、金牌店长代表宣读了“为健康添彩、做世博卫士”的倡议书，代表新华氏全体员工向全社会做出了“健康世博”的承诺。

    李永忠副总裁代表上药集团向上海世博局志愿者管理部赠送了现场应急使用小药箱。何怀卿、沈建华、余金琦和钱解元共同为新华氏世博村店揭幕。沈建华副局长最后讲话，要求新华氏全体员工抓住机遇，履行承诺，强化管理，确保安全，向全国和全世界展示上海医药商业企业的靓丽风采。

    图为华氏大药房世博村店揭幕仪式花絮。

　　政策背景：

　　2006年初，国务院印发了《关于发展城市社区卫生服务的指导意见》，随后，发改委、财政部、卫生部、劳动保障部、中医药局等部门先后制订了9个配套文件，进一步细化《指导意见》提出的有关政策措施，进一步加快推进城市社区卫生服务工作。

　　2006年2月，全国城市社区卫生工作会议上，国家发改委副主任王春表示，将会选择一些地区的社区卫生服务机构积极推行药品销售“零差率”试点。

　　2006年10月，国家社区卫生服务示范区杭州下城区的6家社区医院开展了零差价试点。

　　2007新年伊始，继北京之后，广州、上海、杭州等地相继准备开始实行社区医疗服务医院“零差价”政策。

　　……………　　　

　　药品零差率销售是国家为切实降低药价，解决群众“看病难、看病贵”问题进行的一项重要举措，其目的是为了切断医疗机构在药品销售上的利益驱动，限制过度医疗、大处方等弊端，相对于单纯药品降价来说，这一举措无疑能够更为有效地降低医疗费用。在实际操作上则是根据药品目录，社区卫生服务机构一律以药品的实际进价供应患者，取消药品加价，以此降低药品价格。对取消的药品加价部分，由两级财政进行补助。所需药品由政府统一招标采购、集中配送，药事成本统一核算，计入机构运行成本，以切实保证降低药品价格水平。

　　相比药品在医院与连锁药店的销售环节上，零差价仅涉及药企、配送公司、社区医院三个方面，大大减少了流通环节的购销成本，这让人们看到了医改的方向。据统计，首都北京自去年12月25日将常见病和慢性病用药的60%以上药品都纳入了零差价销售后，北京市18个区县社区药品集中采购的成交价比上一年度药品招标采购中标价平均降低了21.1%，更使得社区医院的药品价格比在招标价的基础上加价15%销售的大医院便宜了36.1%。

　　社区医疗服务机构实施零差价后，和连锁药店、单体药店、平价药房和大卖场价格相比，占有很大优势。且社区医疗服务机构实施“零差价”的药品同样也都是以往药店销售比较好的常用药。——这是我们在北京进行社区药店调研时，听到药店负责人说的最多的话。事实上在2007年元旦之后，北京一些社区药店已经明显感到了“冷遇”。按照国家每3万~5万人设置一个社区卫生服务中心的规定，社区卫生服务中心的数量将继续大幅度的增长，其覆盖面将不断扩大，特别是随着国家对社区医疗改革投入的加大，社区医疗服务机构必将逐步成熟，因此，虽然目前社区医疗服务机构零差价品种相对于药店来说仍是少数，但从长远来看，社区药品零差价也必将给社区药店带来冲击。　　　

　　社区医疗服务机构的优劣势分析

　　相对与社区药店而言，社区医疗服务机构的优劣势非常明显，首先在价格方面，连锁药店自国家发改委1997年开始强行降价以来，至今为止已经降了22次，累计金额近400亿元，虚高的药价对连锁药店而言已经降到了低限，但社区医疗服务机构因药价实行零差率，直接从制药企业进货，这从根本上实现了比连锁药店的价格便宜。

　　其次就销售处方药而言，社区医疗服务机构因有执业医师作诊，可以说销售处方药不存在任何障碍。特别是药品销售“零差率”试行后，由于药品在医院平进平出，药价相对便宜，老百姓不太可能选择持方外购，加之国家药品分类管理制度又明确规定，处方药必须凭处方购买，因此，对连锁药店而言，这无疑对处方药的销售是雪上加霜。

　　第三社区医疗服务机构纳入医保范围。现有国家政策导向，扩大医保参保人数，使社会保障体系日趋完善。将社区卫生服务机构纳入医保，一方面便于参保人员就近就医，提高参保人群的健康水平；另一方面也能转变群众的就医观念，吸引更多的居民选择‘小病’在社区医院治疗，以充分发挥社区医疗卫生服务机构的作用，优化医疗卫生资源的配置。数据显示，北京市社区医院的312个品种、923个品规的常用药品已实行零差价后，比医院的购进药价格还低两成。药价的降低以及社区医疗机构所能提供的真正专业意义上的药学服务，无疑会吸引原本习惯到零售药店进行自我药疗的社区居民走进社区医院。这将”

　　第四社区卫生顾问制度实施，将迅速提高社区医务人员的业务水平。我们在各地的调研中，发现成都武侯区已从全国聘请了5~8名社区卫生领域的专家学者作为顾问团团员，他们将定期到各个社区卫生服务中心，进行业务指导、临床诊断、学术交流，帮助社区医务人员提高业务水平。这在专业化方面将比现有的连锁药店的提供的用药指导和健康服务针对性更强，更能在消费者心中获得良好的忠诚度和偏爱度。　　　

　　尽管社区医疗服务机构有着上述连锁药店无可比拟的优势，但我们也看到了其劣势的方面。

　　（1）经营药品品种的劣势

　　现有社区医疗服务机构提供的“零差价”的药品只有312个品种、923个品规的常用药品，但象地奥心血康等一些价格稍微贵点的常用药，目前还不能实现。这就使得消费者的用药范围十分有限，有些消费者需要的药品没有包含在其中，就只能再到大医院或到连锁药房去。

　　（2）社区医院的认知程度不够，医疗水平难以获得更多的信任

　　相对于药品“零差价”的叫好，去年10月推出零差价政策的杭州下城区社区医院却遭遇了零差价药品两个月鲜有人问津的尴尬境遇，而在北京市社区卫生服务示范区的一个调查结果，尽管目前北京市18个区县共有社区医院2600余家，但是北京市居民对本社区卫生服务机构的知晓率只有56.9%。而在2006年12月之前，社区医院日均门急诊总量只占全市的6.7%。在北京市社区医疗机构全部实行"零差率"销售一个多月之后，北京市卫生局2月初发布的统计数据显示，全市社区医院的日门诊量也只比原来增加了3.5倍。而在一个月之前北京爆发大规模流感的时候，各三甲大医院挤满患者，这与社区医院形成了鲜明的反差。这种现象反映出居民在看病时，对社区医疗服务机构的困惑，从健康安全的角度出发，更多的考虑的是医疗水平而不是价格。

（3）利益驱动三方因素的持续性问题

　　对社区卫生服务机构而言，无论是试行医药分业，还是药品销售实行“零差率”，其必要的前提就是国家必须加大财政投入，保证医护人员基本工资和生活条件。这无疑会加重政府的负担，以北京为例，根据北京市卫生局副局长梁万年近日透露，北京市政府为实行"零差率"投入补贴大约2亿多元。而与之相隔122公里的天津，因财力有限，其卫生局社区卫生处处长明确表示“天津财力有限，'零差率'现在还做不到，只有逐步推行政府购买公共服务。如果实行零差率售药，天津的社区医院会减少每年至少1.6亿元的收益，这笔钱到时候只能全部由政府补贴，这显然是不现实的。”

　　其次，社区医疗服务机构维持正常运行需要费用，包括房屋、水电以及员工工资等。而药品的采购、仓储、质检，过期药品的置换乃至资产折旧，都需要付出大量的人力和物力成本，药品销售“零差率”意味着，医疗机构不仅无法从中获利，而且还将处于亏损经营的状态。社区医疗服务机构从经营的角度讲也是一个中间商。按照经济学原理，中间商必须要有合理的利润来维持运转。更何况现实的情况是，由于以前医疗资源配置不合理，社区卫生服务机构一向冷冷清清，在现有条件下很难靠挂号费和诊疗费维持生计。社区卫生服务机构的建立，本身就是为了减轻百姓看病负担，国家不可能在中心大医院还没有大幅度提高门诊费用以及诊疗费用的情况下，将社区医院的相关费用提高。

　　再次，从生产厂商的角度讲，社区医疗服务机构由于政府统一从药厂采购，则势必打乱现有药品生产企业的价格体系，这无疑会给当前进行轰轰烈烈的“价格战”火上浇油，进而会伤害药厂的积极性。

　　综上所述，无论社区医疗服务机构怎样发展，其“零差价”的出现，已对现有连锁药店的销售形成了挑战，使本已疲惫不堪、疲于奔命的连锁药店无疑雪上加霜。面对挑战，连锁药店应该怎么办？　

　　1． 错位与多元化经营抢占制高点

　　根据我们的调查，大部分的连锁药店日常经营的品类大约有3000多种，大卖场和大型平价药品超市则多达10000种，连锁药店在此基础上，可运用品类管理，在药品的经营品种上进行优化，增加社区医疗服务机构经营药品以外的畅销药，并适当增加健康用品，以此来满足社区消费者的健康需求。

　　我们在成都、杭州、北京等地的实地调研中，通过对近1000多位消费者的深入谈访发现，随着人们生活水平的提高，人们对健康的关注程度越来越高，同样的日常生活用品，如牙膏、卫生巾等，在连锁药店加入健康用品的概念后，消费者的购买率将提高15.78%。

　　2． 携手品牌厂家多方位的开展社区健康文化活动。

　　按照美国心理学家、行为学家马斯洛的“人的需求结构”理论，消费者在满足个人生存需要后，应该向着精神需求层次发展。因而社区连锁药店在与社区医疗服务机构的竞争中，可利用与品牌厂家接触的优势，在社区中大力开展社区健康文化活动。在活动中，除组织特邀的医学专家为社区居民免费义诊外，还可以开展如相声、小品、歌曲、反映历史题材的电影等方式，宣传健康生活方式、安全用药知识等。在这方面，海口市的海南广安大药堂连锁已经走在了前列。在携手12家品牌厂家举办的“推广品牌文化，丰富居民生活，创建文明社区，全面建设小康社会”的健康进社区活动现场中，高高悬挂的宣传横幅和大幅的宣传海报吸引了很多社区居民，举行的赠礼品和购药大抽奖等环节吸引了社区居民的眼球。　　　

　　连锁药店通过举办的这些健康文化活动，可以在当地社区中，有效的提升自己的美育度，加强在消费者心中的感知度，进而潜移默化的锁定与消费者忠诚度的关系。

　　3． 向第三终端发展。

　　如果说城市社区是连锁药店和社区医疗服务机构的主战场，那么在城乡结合部和二级城市及乡村，对连锁药店来说，就应该是一片“蓝海”。现有的社区医疗服务机构实行“零差价”的地区，多在省会城市及一些经济发达省份，而城乡结合部、二级城市和乡村，受国家财政支持限制，还不能惠及。因而连锁药店在这些地区可以大举扩张，利用国家“两网政策”和“新农合”政策，取得当地政府支持，合理的调配资源，安排好物流配送体系，利用规模效应牢牢的占领第三终端市场。在这方面，吉林省四平市的神农大药房给了我们很好的启示。

　　神农大药房从夫妻店起步，经过短短的九年多时间，已发展到了门店数量48家，一家正规化物流配送中心、二家现代化医院的大型企业。所属门店大部分集中在看似波澜不惊的农村第三终端市场，在当地享有很好的美育度和知名度。

　　4．对医院药房进行托管

　　应该说对医院的药房进行托管，是国家医疗改革的一个方向，是解决老百姓“看病难、看病贵的解决方案之一，更是对配合国家提出的医药分家理念做出有效尝试之一。对此从国家政策导向来看，国家持支持的态度。而对医院的药房进行托管的连锁药店，不仅可以充分利用医院的人流所带来的人气；另一方面，在托管过程中，可以很好的丰富经营品种，学习到很多药房管理方面的知识。在这方面，云南健之家和南京省中医药科技公司已做出了大胆的尝试。从实际效果来看，南京栖霞区的尧化医院在药房托管后，人流量从2003年3.6万人上升到去年的10.2万人，业务收入从2003年的403万元，升到去年的1504万元，增长3.7倍。而对省医药科技公司而言，净利润的上升也是不言而喻的。　　　

　　5．连锁药店社区医疗化

　　如果说‘药店+诊所’模式是连锁药店针对2004年7月1日开始实施的抗菌药“限售令的一种经营策略。那么在社区医疗服务机构将要大行其道今天，这种模式应该是一种很好的应对措施，在药店内设立诊所，将解决药店处方药来源的问题，更可以很好的发挥连锁药店特色化服务的优势，如体检、家庭医生等，可视电话远程诊疗服务等。在中成药的销售上，北京金象大药房诊所的老中医们以他们高超的医术吸引了不少回头客，同时对连锁药店利润来源较大的中药材和中药饮片的销售量贡献额度颇大。“诊所存在的价值体现在为药店提供辅助服务上。”北京金象大药房总经理徐军如此定位。　　

　　社区医疗服务机构推行药品销售“零差率”试点从开始到现在已经有一段时间了，从各地及国家政策导向看，这种范围将有扩大的趋势。尽管很多业内人士对医疗机构的这一变化还持观望态度，但不管怎样，对连锁药店的冲击已成为定局。连锁药店的下一步怎样走？连锁药店的春天在哪里？希望连锁药店的经营者从这篇文章中获得有益的启示。 原文刊自《医药经济报》　　 李秉彧

           5月，“赢在终端，成就梦想—中国药店营销论坛”北京站活动在北京华侨大厦进行，拉开此次系列培训的序幕。中国药店营销论坛是神威药业与中国药店联手举办的系列培训活动，该论坛旨在促进连锁药店管理人员接受先进营销理念和方法，准确掌握市场动态进行有效经营管理，提升药店业绩。此培训活动预计举办15场，分别在北京、济南、郑州、石家庄、广州、武汉、福州、上海、杭州、重庆、长沙、西安、沈阳、南京、昆明进行。

         老百姓、金象、国大连锁、开心人、九州通、同仁堂等连锁店长及管理人员参加了北京站的培训活动。此次论坛北京站的培训课题为“如何进行品类管理”，由中国药店特约讲师崔为民老师讲解，他从中国零售市场概况，品类管理过程，中国品类管理现状等几个方面结合自己多年实战经验为参与培训人员带来了一堂别开生面的课程。在结束课程后，参训者就CPI疯涨门店如何提高业绩，新竞争下的门店促销，奥运给门店带来的商机和问题，对门店服务礼仪、语言要求，全面提升服务等问题进行了深入的讨论。

　　三流的公司靠价格，二流的公司靠服务，三流的公司靠品牌。价格战在特定的阶段起到了特地的甚至说至关重要的作用，伴随着竞争环境的变化，药店经营者已经不满足于这一方式，整体行业的发展和竞争已经在升级，升级必然会向着更加良性的方向发展，升级必然会使消费者得到更为人性化更为全面的服务和利益，升级必然会使药店经营者更加深入的研究消费者深层次的需求，整体行业的发展和竞争升级才是我们值得兴奋和研究的事情。

　　笔者认为，今后药店的经营必然会从单一的价格战之中跳出来，价格战在今后的药店经营仍然会大量存在，但必然只是今后竞争的一个战术手段而已，今后药店的经营必然会从价格战发展到价值战。

　　价格战与价值战只是一字之差，但内涵却又天大的不同。价值战作为笔者的一个原创观点，不是故弄玄虚。笔者认为，价值战的核心是以消费者的根本利益为出发点，以更好的更为全面的满足消费者的需求，尤其是满足深层次的消费需求为根本核心，设计各种更为人性化更为触动消费者心灵深处需求的经营思路为着眼点。

　　马斯洛层次需求理论告诉我们，人的需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。　

　　对于药店经营而言，以满足消费者需求为核心的价值战，要围绕消费者五个方面的需求开展创新经营，可以称之为药店经营的五级层次需求理论：价格需求、疗效需求、安全需求、服务需求和尊重需求。

　　疗效需求是消费者购买药品所要满足的最为基本的需求，卖药看病是天经地义的，花了钱吃了药就想能够有效的治病，这是疗效需求产生的原因所在。随着国家对药品生产企业和流通企业以及其他相关药品流通环节的治理力度大大加强，消费者对药品的鉴别能力日益增强，疗效需求成为最低层次的需求。

　　价格需求是药品竞争的初级阶段所要解决的主要问题，价格需求的产生一是消费者看病成本的日益增加带给消费者节省费用的有效要求，二是同质化的竞争特征所决定的货比三家的求廉需求。由其是同质化的竞争时代，GMP认证决定了很多药品的治疗效果是能基本保证的，同样成分的药品同样治疗效果的药品，甚至是同一品牌的药品在不同药店价格的差异造成了消费者对药品价格的高度关注，价格战成为一种有效竞争的手段。

　　安全需求是消费者购买药品的第三层次的需求，齐二药事件和新弗事件以及各地不断爆出的产品质量事故，使消费者对于药品的安全性的认知迅速提高。安全性需求的产生一是要求药品质量本身过硬，没有严重的副作用，二是要求采购渠道正规，是从正规厂家采购的保证质量的药品。对于药店经营而言，树立安全感应是价格战之后的一个竞争方向。如果没有质量保证，再便宜廉价的药品相信也不会有消费者愿意购买。

　　服务需求是消费者购买药品的第四层次的需求，购药同其他商品一样，是一种商业行为，商业购物所要求的不仅仅是商品本身怎么样，而要获得良好的服务良好的卖药体验，怎么样从购物环境的设置、药品货架的陈列、销售人员良好的服务等出发有效的达到满足消费者服务的需求是经营的着眼点。

　　尊重需求作为消费者购买药品的深层次需求之一，要求更多的满足消费者关于健康的深层次关怀，满足更多的关于消费者健康教育知识的满足，满足更多的关于消费者与药品消费相关的其他方面的需求的满主，满足更多的关于消费者作为意见领袖荣誉客户的被尊重的感觉等等。

　　今后药店经营和竞争的方向，必将从价格战向价值战升级和发展，作为药店经营者必须全方位的关注消费者价值的满足为根本，系统的深入的挖掘消费者关于价值满足的各个方面的深层次的需求，以全方位的立体的经营手段为出发点，设计和组合各种经营思路和措施从而有效的满足消费者的需求。

　　药店经营，让我们打一场价值战吧！ 骆永超

    某药店自从全线铺开门店后，公司领导层在管理上就开始有所松懈，导致门店60%左右的营业额流进私人口袋，富了主管经理，苦了总公司与一线销售员工。
据一线营业员透露，公司在非典期间，主管经理伙同公司财务私自从厂家进货，高价售出后按一定比例私分了事。如此重大的内部“新闻”，为何公司高层无法得知？后来才了解到，该连锁公司各门店所进与销售的药品情况都是存于公司数据库中的，想要了解情况只需进入后台，就一目了然。但主管经理是“上有政策，下有对策”，严厉吩咐各门店营业员，不得将这批走俏药品的进货量及销售情况录入公司电脑……经调查，不止该药店出现这种情况，在部分连锁品牌店里，营业员似乎都已习惯主管经理的这种做法，只是高层领导无法及时了解，他们最为信任的主管经理竟然欺下瞒上！

    　针对这种假公济私、欺上瞒下的行为，该药店的管理高层犯愁了，他们应当怎么做？

   　诊断及解决方案

　　一、追求科学的制度管理

　　本案例中出现的问题主要是因为缺乏一整套科学的制度管理体系，以致于对药店中层管事人员管理的失控，让药店受到损失。连锁药店的运行，最重要的是建立一整套完善、覆盖整个业务流程的管理制度，令行禁止，加强监督，使连锁公司的各项业务在制度限制的方式范围内，规范、科学、有序、协调发展，并以此为“DNA”加以复制，扩大连锁经营。

　　科学的制度应具有前瞻性，做到未雨绸缪，防患于未然，对预期可能发生的情况都应加强监督和指导，对每一项经营制度做到定期检查和不定期暗访，以减少不良事故的发生机率。连锁公司高层应能根据经营情况发现问题，并以制度作为解决的基准，通过制度方式约束、引导各种问题的解决，引导企业向健康、良性方向发展，可通过加大处罚力度、结合企业内外的案例进行警示教育的方式进行处理。

　　仅仅建立一套管理制度显然是不够的，需要配套严格紧密的流程。这样的流程每一环节都环环相扣，使每一名员工都各尽其责，分工合作，完成流程环节中的某一项工作。如此，即便出现了如案例中所描述的情况，处理上也可以及时锁定出现问题的环节，以有针对性地提出解决方案，避免了事后责任不清相互推诿的现象，使恶意违规操作人员遭到应有的处理。

　　同样以非典期间的药店销售操作为例，“乐仁堂”在非典来临之后，即已经意识到了在各连锁店中可能会出现违返公司规定的采购和销售现象发生。为保证公司利益和对外的良好信誉，公司及时出台关于禁止自采、体外循环和员工举报奖励制度，同时设有专门的监察督导人员，随时了解配送中心的药品进出货情况，能及时发现门店的自采品种。非典之后，监察督导员每月对各门店检查一次已经成为了惯例，公司也会随时从企业外请人到门店暗访，发现一笔自采业务，除扣下商品外，还对经理处以商品金额2倍的罚款，对商品所在柜组组长处以商品金额1倍的罚款。一年多时间以来，在“乐仁堂”对所有门店进行的月度财务、商品盘查中，增值金额高达60万元，未发现一笔违规帐外收入。事实证明，“乐仁堂”的业务流程制度管理与监察督导、加强处罚力度相结合是有效和可行的。

　　二、培育强有力的组织能力

　　上世纪90年代初，一家知名医药企业曾发生过一件事。该企业全年的回款目标将近4亿，可离年底还有两个星期时，才完成不到2亿，于是老总把各地办事处的经理都召集回公司。令人意想不到的是，这些办事处经理联合起来与公司谈判，核心的议题是：一旦销售任务完成了，公司准备给予怎样的奖励。老总没办法，第二天便从银行提了几千万现金放到公司大会议室的桌上以示承诺。更令人意外的是，在随后短短一周之内，从各地汇回公司的付款加起来超过了2亿，全年4亿回款的目标轻易完成了。经历了这件事，该企业的老总终于痛下决心，把几乎所有这些办事处经理--以往公司非常依赖的富有经验和具有良好渠道关系的人才--都撤换了，换成了经验相对不足，但具有培养潜力的年轻人。

　　无论过去还是现在，企业对个别高级人才的依赖的现象始终存在。这种依赖的缘由可能有很多，比如这些人才掌握着重要的关系、技术、经验、所有权。这种依赖的存在必然会导致个别人才对组织的议价能力的增加，并可能最终体现到他们对个人利益--薪酬、收益、权力--的讨价还价上。

　　在本文的案例中体现的，也正是这种对人才的依赖而导致的议价能力膨胀。表面上看来，门店主管之所以会假公济私、欺上瞒下，是因为他们拥有了一些不被约束的权力。但更深层次地，他们之所以敢于如此胆大妄为，恰恰正在于他们明白，由于公司的依赖性，即便出现了问题，公司难以给予他们以极端的惩罚。要处理这种不对称博弈，最重要的不是简单的技术性手段，比如建立一些必要的监控制度，确立一些关键流程，而在于必须从根本上去理解组织和个人各自所具备的资源，更广义地说，是创造价值的能力。

　　所以，即便是简单地撤换门店经理，也未必能解决根本性的问题。创造价值的能力集中在个人而非组织手上，才会导致个人对组织的讨价还价，而这种创造价值的能力恰恰又是组织生存不可或缺的。因为个人能比组织做得更好，所以才可能出现门店经理有肆无恐的权力滥用。简单的利益诱惑也不解决问题，这不仅在于利益的诱惑几乎总会助长他们得寸进尺，而且只要个人比组织具备更多的创造价值能力，组织所能提供给个人的利益也一定及不上个人通过自己的渠道所能为自己谋取利益。更进一步，组织提供给个人的东西如果不能为个人带来真正的价值，也不会带来真正的激励与感恩。

　　要解决这一问题，除了从根本上培育组织自身的能力之外，别无二法。对门店经理的管理、约束乃至撤换，以及其它的制度安排，也必须建立在这一前提之下才是可能与可行的。

　　对人的依赖之所以对很多企业都是一个难题，除了一些相对客观的因素之外，我们还必须特别关注中国文化的特点。中国文化本质上是一种关系文化。在关系文化中，不仅人们对自我的评价必须通过他人来完成，而且，个人建立自信和安全感的基础也首先是他人的认可。正因为如此，对人的依赖其实是一种文化自觉。这特别地体现在中国社会个人信用圈的范围和对象上，中国人的信用几乎总是首先从熟悉的个人身上通过人际关系链扩散开来的，而不是首先基于具有公信力的社会制度安排。要克服这种文化自觉，同样必须首先从组织--乃至更广泛意义上的社会——角度重新认识一些根本问题。

　　作为一个医药连锁企业，无论其产权结构、战略、经营模式以及组织形态为何，都必须构建自身独特的核心能力。这种核心能力的构建是组织活力和张力的体现，它不可能也无法最终落实到某些个人身上。无论外部的品牌构建，抑或内部基于科学品类管理基础上的供应链管理，都依赖于企业作为一个整体的平台性优势。

　　换言之，只有当个人无论如何努力，仅仅依靠自身的力量永远都无法比组织做得更好时，个体对组织的具有破坏性的讨价还价现象才可能真正消除。当个人依靠组织提供的平台，克服自身的劣势，不断发挥独特的优势，个人与组织的利益才可能真正结合在一起，形成真正的双赢。也唯有在此基础上，各种人力资源政策--特别是绩效管理--才可能真正成为价值牵引的工具。

　　三、流程管理堵住失控

　　任何事物都存在因果关系，只有分析原因，才能"对症下药"，找到解决的方案。连锁药店出现与本案例相似的问题，分析一下不外乎以下几种原因：一是证明这样的连锁药店没有管理，或者管理能力低下；二是没有管理制度，或者制度无法执行；三是财务漏洞很大，监督不到位；四是物流系统十分不完善，在与物流相关采购、流通等各个环节间缺乏合理的流程。

　　南京新主张大药房作为目前南京最大的药品连锁大卖场，通过探索，已经在流程管理上取得了一定的经验。“新主张”在除了按照国家规定的程序严格把握药品购进、销售外，还在进货验收、采购、入库、打单、再验收、上架等各个环节上严密监管和把握，整个环节都通过电子信息来反映实时情况，不但查询方便，也便于对监控，减少不良事故的发生。

如何相对准确地判断今年的市场趋势，合理地制订一年的规划和工作指标，保证药店经营业绩有一定比例的持续增长？笔者认为，“心力量”、“零售道”、“造市”是药店终端必须把握的三大关键词，也是各级药店管理者应对新的挑战、达成新目标的有力武器。

　　“心力量”：

　　从“国学”中寻找持续改进药店业绩的力量

　　在药店的经营管理过程中，应用“国学”精髓来应对和解决药店经营管理中存在的“摩擦力和阻力”问题，有望从根本上解决思想深层次的问题。

　　2007年，笔者先后与河南、安徽、浙江、上海以及江苏等地的一些药店企业老总展开了一系列的专题研讨活动，发现大家遇到的与“管理力量”相关的问题有：

　　促销人员和营业人员的职业道德如何培养?

　　如何有效调动员工的工作热情？是以经济杠杆为主还是以精神凝聚力为主?

　　如何有效地强化门店的执行力?

　　改造店的新员工如何才能尽快进入角色?

　　如果与100年前相比，现在不少人在挣钱的道上，往往表现出“太浮躁”、“太不踏实”、“太自私”、“太急功近利”，以至于各个部门之间、人与人之间的“摩擦力”（Friction）随着药店规模的扩大而成倍增长，大大影响了公司的执行力。门店越多，其执行力越弱；而且一旦受到突发事件的影响经营不善，亏损得也更严重。

　　要解决这些问题，笔者认为，药店整改要从“心”做起，通过国学如《弟子规》等传统文化的熏陶，逐步改善员工的心智模式。通过引入国学，打破自我，建立一个标准化的生活和工作习惯，有望大大提升执行力。在药店的经营管理过程中，应用国学精髓来应对和解决药店经营管理中存在的“摩擦力和阻力”问题，亦有望从根本上解决思想深层次的问题。因为这些问题存在于“水面下”，是一些常常不容易被发现的细小问题，但累积起来，就构成了阻碍药店企业发展的大问题。只有从深层次上着手，才能真正解决问题。

　　从另一个角度来看，在日常工作中，大家不太容易认清这些随处可见的“细小”问题的严重性。比如，一个人因为自身原因迟到或请假；或因为与主管的脾气不合而选择不在一个店内工作等等。这些问题通常是管理人员或被管理人员忽略不计的“小事儿”。而这些“小事儿”通常使一天的工作不能做到“日清”（每天清算），更没有办法做到“日高”（每天改进一点点）。而且，现在不少药店管理者对“摩擦力（Friction）”和“浪费(Muda)”在提升药店业绩上的负面影响大都没有给予应有的重视。比如，某人因为各种原因导致一天的工作效率是90%，但把这个看起来还不错的单个人的工作效率累计起来，其企业的整体效率就不堪入目了。因为很明显，依此类推，10个人的企业工作效率就是(90%)10=31.3%，人员越多，效率越差。同样，若某部门有90%的工作效率，4个部门的工作效率就是(90%)4=65.6%。这些看似简单而未被重视的“小问题”，日积月累，就变成了零售药店高管人员难以解决的大问题。

　　为此，笔者建议药店管理者不妨采取“心力提升”、“协同效应”、“小组反思会”以及“开总结会”等方法，有针对性地应对所面临的问题。事实上：

　　——哑巴的执行力比擅于讲话的人的执行力要强，所以在工作时要提倡寻找像哑巴一样的工作状态。

　　——帮助他人解决问题等于帮助自己达到目的。只有懂得“奉献”、“给予”、“舍弃”，才能“拥有”、“幸福”、“得到”。所以，应提倡通过帮助他人完成任务而顺利完成自己任务的理念。

　　——每个人的“心力”是有力量的区分的。通过控制“喜、怒、哀、乐、惧”等心理因素，建立“中、正、平、和”的工作和生活态度，可直接提升个体和团队的“心力”。

　　——“反思小组”和“日改善会”具有超乎预期的功能和效果。不会反思的人，不但认识不到自己的弱点，而且也不能持续前进。

　　“零售道”：

　　从众多零售管理运营技术中寻找“零售心力”

　　“零售道”的核心内容之一就是“药品的选择与优化”，即面对众多的药品，自己应该想好了“卖哪些药品”和“不卖哪些药品”，从品类和具体品项中找到差异化。

　　笔者经常以“大家累不累”以及“如果有来生，是否还选择做零售连锁药店”等为题探讨业界人士的职业认同度，通常得到的答案是“很累”和“不做了”等令人失望的回答。由此可见引入药店经营管理之“道”的重要性。

　　目前，从事零售与连锁药店行业的人之所以“累”，主要是没有找到“零售道”。“零售道”的核心内容之一就是“药品的选择与优化”，即面对众多的药品，自己应该想好了“卖哪些药品”和“不卖哪些药品”，从品类和具体品项中找到差异化。因为只有这样，才能在价格竞争、陈列、促销等方面采取相对应的措施。不妨设想一下：一家药店没有选择地销售6000种药品和一家企业精心选择销售4000种药品相对比，如果后者的业绩比前者还好的话，那么，选择性经营的药店员工就不会像现在的零售药店人员那么累了。

　　为了充分了解国外零售连锁药店品种优化的方法，我们不妨来分析一个皮肤病用药的案例。通过附图所分析的皮肤病用药案例不难发现，原来毫无选择地销售123个单品，按照品种优化标准进行优化后只选择保留43个单品，淘汰了80个单品，结果是经营业绩大幅度改善。显而易见，经营43个单品与经营123个单品相比，其工作量肯定要少很多。更重要的是，通过品种的优化与选择，还节约了许多过去被“浪费”的资源，如货架资源、库存成本和资金占用成本资源等。

　　笔者认为，要想利用“国学”得到“零售心力”，那么，只有掌握了“零售道”的技巧，包括“品类管理”（CategoryManagement）、“药店关联销售法”（Casesfor HealthcareConsultants）、“药店6S管理”等相关运营管理技巧，才能帮助药店解决以下问题：

　　——自营品种占总销售品种多少比例才不至于产生负面影响?

　　——会员卡的作用逐渐被淡化，在增进顾客忠诚度方面有哪些新的创意?

　　——如何提升门店的客单价?

　　——如何走出药店经营的同质化困境?

　　——传统柜台门店和开架门店如何分别进行品类管理?

　　“造市”：

　　终端成功营销的标志是“工、商、零”三赢

　　靠资金实力去低价竞争或赔本赚客流量，只能是暂时的。只有弄清楚“药店营销的新模式”才能走出“让利不少，效果不佳”的怪圈。

　　2007年，零售业态中遇到比较多的还有下面的问题：

　　——门店节日促销活动效果不佳怎么办？

　　——如何有效地聚集门店促销活动的人气，提升公司的品牌形象?

　　——改造后的门店如何在短时间内有效提高客流量?

　　药店搞促销，为的是达到增加客流量、增加顾客来店次数和提升客单价等目的。但是，经常遇到的困惑是：各种手段都采用了，比如低价、买赠、会员制等，还是没有达到预期的目的。到底是什么原因呢？是消费者反应没有以前那样强烈了？是竞争对手也学会了这几招，变得一样强大了？好像都是；但仔细一想，又不全对。因为，在当前如此激烈的竞争环境下，还是能看到许多企业在不断发展壮大，有些门店客流如潮，日进斗金。

　　“胜人者力，胜己者强！”还是可以从中华传统国学中寻求力量和答案。靠资金实力去低价竞争或赔本赚客流量，只能是暂时的。只有弄清楚“药店营销的新模式”才能走出“让利不少，效果不佳”的怪圈。

　　药店营销新模式，就是以“谋划”为主线，打造销售平台，整合厂商资源，谋求多赢的结果，并将上述理念贯穿于药店营销活动的始终。

　　首先是制造销售平台，也就是“造市”，亦即制造“客流量”。任何一家药店，不管是新开的，还是整改后的，保持拥有盈亏平衡点所必须具有的客流量是药店营销的最低要求。如一家店的运营成本是2000元/天，行业内客单价在20元左右，那么，这家店通过一段时间的造市，最终必须拥有100个成交次，这是最低要求。因此，观察一家店的好坏，不只在于新开店的前3个月的经营情况如何，还要看3个月以后能稳定的客流量是多少。这就是“造市”和“造市”是否成功的基本概念。

　　其次是整合厂商资源，实质上就是借助厂商资源来完成“造市”的任务。如果说“造市”是靠自己的力量的话，那么整合厂家资源就是在“造市”过程中借助外力。整合厂商资源，就是尽可能多地把厂商终端维护和促销的资源集中在自己门下。由于厂商的资源是有限的，所以，谁抢得先机，谁就是终端维护和促销的赢家。另外，整合厂商资源不是整合对门店经营与管理没用的资源。相反，为了避免“热闹有余，实用不足”等不良后果，需要对各种资源进行删减。因此，药店在整合厂商资源的时候就存在取舍的问题。只有在营销谋划过程中，优化现有资源，吸引潜在资源，才符合“造市”的原则。

　　第三是实现双赢战略，也就是借“造市”筛选和形成战略伙伴关系。如果“造市”是为了让所期望的供应商参与进来，那么实现双赢战略，便是对“造市”效果的检验。通过对过程的监控，产生让供应商满意的效果，双方才能形成持久的合作关系，即“战略伙伴关系”。事实上，营销策划的最终目的是和不同类别的厂商形成双赢（win-win）的战略合作伙伴，以便追求长期不断的发展。

位店长，你们在工作中是否也遇到过这种问题，你认为原因在哪里？当你对公司决策或管理有意见时，你是如何与上级沟通的呢？

     执行是企业成败的关键

     ■岭南风

     “执行是一个企业成败的关键，企业从来不缺少战略和制度，而是缺少执行力。企业需要具有超强执行力的员工和管理者!”这是挂在我们公司卖场和每个办公室的座右铭，也是我当时不得已而为之的一个“创举”。

     我刚调到这家药店当店长时，也面临和案例中刘海一样的“困惑”：这家药店是整个公司起步最早、规模最大的药店，但最近一年来连续出现效益滑坡，换了好几任店长都没有让药店出现转机。

     于是，我“受命于危难之时”，被老总派来当店长。经过认真分析，我发现了症结所在：尽管药店建立了完善的制度，但对制度的执行却不尽人意：比如在考勤制度的执行上，迟到明文规定要罚10元，早退则要扣发当日工资，旷工则扣发两倍的日工资。在药店半年来的指纹考勤记录上，的确存在一定的迟到和早退现象，但在工资表上却未能体现出来。同时，在奖励制度上，药店设立了优质服务奖和合理化建议奖，但半年来居然没有一个员工得奖。这是典型的“企业执行力缺陷综合症”。为尽快扭转经营管理局面，我开出以下处方医治这一“沉疴旧病”：首先，下发《关于提高药店制度执行力的通知》，要求自即日起严格执行药店的各项制度，凡有违规操作者，一律按公司奖惩制度执行；其次，召开“执行力动员会”，让每个店员都树立“制度不执行就等于零”的意识；再次，打印出醒目的座右铭贴在卖场和办公区，且作为每天早上例会后必须集体“温习”的内容。

     紧接着，我又实行了末位淘汰制。对于那些对制度执行不利的员工坚决予以辞退，净化自己的工作团队。同时对于那些迟到或者早退的员工，坚决按制度处罚；对于提出合理化建议或优质服务的店员，则及时进行物质奖励，通过每月召开表彰大会来调动员工的工作积极性。经过3个多月的努力，店员的工作面貌焕然一新，服务质量和热情也大大提高了，随之而来的是蒸蒸日上的经营局面。我也因此获得了总部2006年度最佳管理奖。

     执行力弱，原因有三

     ■艾叶

     去年，我们公司也推行了一系列的改革，包括给员工发放绩效工资，可执行效果很不理想，我认为原因有这样几个：

     一是设立制度的出发点与员工利益相悖。以我们这次改革为例，其中之一就是员工的工资全部浮动，按任务完成情况来决定工资多少。但公司给药店定的任务量一年高过一年，丝毫不考虑如今药店林立、竞争激烈的现状。员工们都计算过，这么高的任务肯定完不成，工资肯定比去年低。大家都在私下里嘀咕，公司是想通过降低员工工资来达到降低成本的目的。员工们一肚子意见，哪里还会有什么工作积极性。

     二是制度设计不完善，执行难度大。绩效考核制度说起来容易，但具体执行起来问题特别多。门店都有各自的特点，药店员工之间也有工种的不同，如何平衡门店之间、员工之间的利益关系，是一个难题。像我们药店，效益在各门店中是最好的，但由于定的任务太高，反而导致我们员工的工资比其他店要低100多元(它们的销售额还不到我们的一半)，员工对此很不满；另外，门店内部也存在问题，如收银员的绩效如何计算，算低了，影响收银的积极性，算高了，销售人员有意见。由于事先没有经过调查研究，只是机械地搬来其他公司的方案，缺乏可操作性。

     三是制度的制定缺乏员工的参与。公司制定的绩效制度，都是几个主要领导商量的结果，员工们的意见被忽视。所以，大家对于公司的制度不自觉地排斥，只是被动地接受，机械地执行这个制度。其结果可想而知。

     店长的执行力决定药店执行力

     ■朱丽华

     当公司出台一项制度之后，我们往往会看到，同样的制度在一些药店能够贯彻执行得很好，效果明显；而在另一些药店则步履维艰，难以推行，很明显后一种情况的存在与店长的执行力不强有关。

     《亮剑》中的李云龙说过，一个兵团长的气质决定了一个兵团的气质。店长是药店的“一把手”，是药店经营管理活动的操盘手，是传达贯彻总部指令、制度、措施的关键人物，决定着门店这个兵团的战斗力和发展方向，作用巨大。曾有一家药业公司在外地开设了一家大型药店，初任店长由于对总部出台的考核制度和奖金分配方式执行得很不到位，导致店员集体抗议，药店人心涣散、经营状况岌岌可危。总部及时更换了一名新的店长，这位店长是从药店店员中选任的，工作大胆泼辣。她定期对员工出勤情况、经营业绩情况进行内部公示，避免了处事不公和相互之间的猜疑。在奖金分派上，在积极同总部协商后，她采取了一种新的分派方式，把奖金分为基础奖金和累加奖金，只要个人完成了药店下达的任务就按时发放基础奖金(固定额度)，然后按照超额比例，累积提取个人奖金；对药店外事联络人员、办公文员则实行平均奖金制度。严格的考核加不打折扣的执行力度，调动起了店员的积极性，整个药店运营很快步入正轨。

     药店是药品零售企业工作的中心，公司所有的工作几乎都是围绕着药店来进行的。公司决策层在制定制度的时候，大多是从全局的角度考虑问题，对一些共性的问题进行研究部署，也就是说宏观性较强而可操作性较差。由于每个药店所处的地理位置、客源组成、消费者消费习惯、周围经济环境状况、店内店员组成等因素的不同，因此，在具体执行时，每个药店还需要对制度进行细化，以便与药店的实际情况相符合，而这项工作正是店长不可推卸的责任。

     高层反馈

     高层做法

     决定执行力大小

     执行力不到位的负面影响相当大，不只是我们表面所看到的“一件事没有执行好”，还涉及到其他很多方面。公司制定管理模式时，只有严格执行才能发现问题，从而进行修正，不断完善。如果执行不到位或者根本执行不下去，那么，管理层永远发现不了问题所在，隐藏的问题永远无法解决。所以，执行其实就是验证流程是否合理的一个手段，往往一个环节没有执行好，就影响到全盘。

     造成这个现象的原因通常是事前培训做得不够充分。哪怕是对相同的事物，每个人因为理解角度和理解能力的不同，会形成不同的理解结果，如果培训不充分，中层管理人员很难准确理解公司需要执行的真正目的，这样一来，在中层管理人员的指挥下，基层工作人员具体运作起来就更容易走样。

     事实上，执行力很大程度上也取决于公司的高层管理人员，公司高管的决心有多大，执行力就有多大。公司高管，比如董事长或者CEO在整个执行链条中除了制定决策，还需要做好服务，这一点是被很多高管忽略了的。具体而言，因为一项决策的执行是需要多个部门、多个环节共同配合才能完成的，所以，公司高管在制定决策后，应该为所有环节搭建沟通平台，为执行铺平道路。事实上，各部门、各环节缺乏沟通导致执行变味或走样的原因，不是他们不愿意去沟通，而是缺少沟通平台，无从沟通。

     所以，总体而言，公司高层的做法在相当大的程度上决定着执行力的大小。就公司决策的制定者来说，还有一点相当重要，那就是要能够听进“谏言”，换句话说，就是要善于与下级沟通。有时候，下级执行部门在执行一项决策的过程中，能够发现决策的漏洞，如果不加以修正，便无法执行下去，至少积极性会下降。这时候，如果决策的制定者是一个善于听取意见和建议的人，那么，执行部门便愿意将这些情况及时向他反映，从而使执行通畅起来。

     (山西万民药房连锁有限公司人力资源部总监武英姿口述/本报记者王军记录)

     先执行再说

     执行不到位的情况在每个企业里都是非常多见的。从员工的角度而言，无论老总的命令是对是错，首先应当先执行了再说，至于在执行的过程中发现的错误，可以在执行过程中向老总及时反馈，由老总进行微调。思想上保持统一，这是执行好一项决策最基本的先决条件。事实上，很少有决策是完美无缺的，作为执行员工，只有先执行，然后才能在过程中发现问题所在，搜集具体的数据和现象来说服老总做一些改变。在数据和现象面前，老总也更容易被说服，一味地抵触，不利于决策的执行和问题的改善。

     至于沟通，就我个人来讲也深有体会。以前，我会直接找到老总谈自己的看法，后来发现这种方式效果不太好，方式也不太妥当。现在，我总是在决策执行一段时间后(通常是十天半个月左右)，通过具体例子把执行中发现的决策的优缺点告诉老总，这样做，效果就非常好。另外，我还要谈一个与老总沟通的方式方法的问题，对于不同的老总，提出个人的意见和建议要采取不同的方式，比如：邮件、书面信函、当面表达等等。

     我们可能都玩过一个名叫传声筒游戏。一个原始动作在经过多个环节的传递后，常常变得面目全非，极少数能够保持原样。这个道理放在管理上也一样，一项决策从制定到执行，经过多级管理部门，最后下达到执行人员去执行，理解上的偏差导致执行走样是很常见的。

     在这方面，没有太多太好的办法，我们公司的做法就是尽量减少中间环节。以前，门店设有店长、组长、小组长、店员、促销员等多个级别，现在，我们把组长和小组长这两个级别撤消了，店长直接管店员和促销员。这样一来，传达和执行决策在理论上可能出现偏差的概率就会低很多。

     (江西开心人大药房片区经理 胡品福口述/本报记者王军记录)

     记者手记

     沟通是执行力的关键

     ■王军

     记者在采访中遇到了些许困难，一部分老总不愿意谈论执行力的问题，因为他们感觉，但凡提到这个话题便等于承认企业执行力不足。

     我们不得不承认企业老总的担心不无道理，但有趣的是，接受记者采访的企业人士都提到了一点：执行力问题是每个企业都难以避免的现象，甚至跟老总的关系也相当大。

     这让记者进行这样一种反思：企业老总为何不敢正视执行力问题的存在？他们是否意识到了执行力不足的一个很重要的原因其实就是自己？

     记者还想起曾经接触过的一个药店老总，他说他经常会冒出一些灵感来，这些灵感如果付诸实施，可能会给企业带来好处，可是，因为他之前经历了好多次执行力不够，导致执行变味的事情，所以总也不敢贸然与下属分享他的灵感，为此，他感到很苦恼。

     事实上，这位老总的苦恼便是对企业执行力不足的苦恼，但是，他是否想过，执行力出问题的重要原因可能就在他本人身上呢？就这次采访经历来看，如果连执行力这个问题都不敢正视的话，又何谈更深层次的反省？

     山西万民药房人力资源部总监武英姿对记者说，有些老总不善于听取下属意见和建议，无论下属采取什么样的沟通方式，只要是违背他原有的决策，就一定听不进去，换言之，这些老总只希望执行层原封不动地按照他的意思去办，这是造成执行力不到位的一个很重要的原因。而让我们进行这样一次对执行力进行讨论的原因——刘海店长的一封信——也正反映了这一点。刘海店长的苦恼在于他在执行中所看到的决策的缺点无法有效地传达到决策层的耳朵里，让决策层及时对原来的决策进行修正，因而，他的积极性也颇受打击。

     从理论上，从现实经验中，我们都看到，执行力不足其实不是执行人员能力的问题，或者，也不是决策本身存在多么重大的失误，问题只是出在沟通上，当然包括部门与部门之间的沟通，但我们这里要强调的是老总或说决策层与执行层的沟通。换句话说，如果老总或者决策层能够做好沟通的榜样，也就不愁部门与部门之间的沟通问题了。

     从老总做起，从沟通入手，是解决执行力不足的有效途径。

药店连锁执行力从哪里来

      执行力的问题，一直困扰着一些连锁药店的发展。大家都知道，连锁企业执行力主要来源于其独有的培训系统和督导系统，培训系统通过标准的输出为企业培养执行力，督导系统通过超越执行力层面的监督，从而保证执行力的持续性。因此，如何强化与提高执行力，对于连锁药店来说关键还是培训和督导如何有效创新的问题。
　　
　　培训：让员工从“想做什么”转变为“应该做什么”
　　
　　一个连锁药店为什么执行力不强或执行力不到位？很大程度上是员工不知道如何去执行，不清楚应执行到什么标准。往往以为已经执行到位了，而实际却相距甚远。所以，应该对员工进行执行前的强化训练，让所有员工明白自己要做什么，该做什么，要达到什么目标。这样才能目标一致，各尽其责，执行到位。
　　
　　连锁药店的培训，就是要把“执行”作为所有行为的最高准则和管理的基本目标。所有有利于执行的因素都应予以充分而科学的利用，所有不利于执行的因素都要立即排除。将连锁运营流程标准成功地复制到每一位员工身上，促使每一位员工全心全意地投入到自己的工作中，并从骨子里改变自己的行为。最终在团队中形成一种注重实务、目标明确、快速高效、团结一致的执行文化。要让所有员工明确：执行力培训就是培养员工在企业战略规划下，按照规范的流程和标准，全心全意立即行动。连锁药店要将培训作为构建企业文化的一个重要方面来抓，要将训练作为输出执行力的重要武器。
　　
　　连锁药店的执行力问题，归根到底都是人的问题，而只有训练才能改变人的意识和行为。从缺乏执行力企业的失败案例中我们可以看出，他们有一个共同的思维方式，即“我想做什么”；从具有执行力企业的成功案例中，我们也可以看到一个共同的思维方式，即“我应该做什么”。训练，就是要把员工从“想做什么”转变为“应该做什么”。
　　
　　事实上，所有成功的药品零售连锁企业都认识到了培训的重要性，很多都建立了独特的、适合自身企业发展需要的培训机制。
　　
　　督导：坚持实地考察，关注过程和细节
　　
　　当员工清楚了执行的目标、明白了应该如何去执行，且正式开始执行后，执行是否到位？是否与公司的目标一致？这就需要有检查、监督了。不但要对执行结果检查，而且也要对执行过程进行监督。这样，就能在过程中发现执行是否正确，目标是否一致，发现偏差及时纠正，如此才能达到不断改善执行力、超越执行力的效果。
　　
　　比如国际快餐连锁巨头麦当劳，其督导组织对企业执行力的监督和检查就做得非常到位。我们通过下面的案例就可以深刻感受到督导人员对麦当劳标准化执行所具有的意义——
　　
　　炎热的夏天，本来应当是麦当劳冷饮销售的旺季。但是一位麦当劳的督导员却通过数据分析发现，在辖区一家餐厅里，饮料类销售额这些天没有什么提升，与其他几家餐厅相比，该店饮料销售额显得非常低。因此，该督导员某天一早就到这家餐厅巡视，以期找出症结所在。
　　
　　督导员站在柜台外，店员并没有注意到他的出现，仍各自忙着自己的工作。督导员专注地看着店员给顾客打饮料的操作，一切都很正常。但是，他随后发现，身边几位顾客手里的奶昔有一些“异样”——里面似乎装得过满，盖盖子都很费力。督导员决定多了解一些情况，于是走到柜台前，买了一杯可乐，坐在离柜台不远的地方，一边品尝一边观察奶昔岗位的工作状况。督导员明显感到，可乐口感有点儿淡，甚至淡到能感到碳酸水的涩味。饮料不好喝，销量怎么能上去?问题应当出在饮料机上，而且一定是饮料机每天的调校工作出现了漏洞。而他所关注的奶昔柜台，半个小时过去了，所有顾客拿到的都是超级满，基本可以排除员工谋私的可能，而应当是培训不到位的原因。
　　
　　督导员知道，根据店规，为保证服务品质和纯正的可口可乐汽水的口感，麦当劳的饮料机每天都要进行浓度调校；奶昔岗位是麦当劳的基本工作岗位，操作奶昔机的工作人员应当是通过了该岗位S．O．C(Station Observation Checklist，即岗位观察检查)培训的熟练员工。因此，督导员马上找来负责早晨开业的员工组长询问。果然，饮料机已经近一周没有调校了，原因是调校量杯摔坏了，订货一直没到。听到这里，督导员立即打电话给邻近的门店请求协助。不一会，饮料机调好了。
　　
　　随后，督导员和店经理一道开始调查奶昔问题。督导对那位管理奶昔机的员工说，早晨奶昔机工作量小，产品比较稠，打得太满就使顾客饮用困难，服务品质就要打折扣；同时，这样的装杯量，相当于每5杯就浪费了1杯，损失很大。员工解释说，在这个工作站他刚学习了一天，负责对他培训的老员工生病了，没人带他。督导员二话没说，又手把手地教上了：“放好纸杯在机器托盘上，以60℃角目视纸杯中的刻度，拉下手柄……”几次标准的操作后，员工已能熟练地操作奶昔机了。接下来，督导员和店经理一起交流了当天发生的事情。在培训、排班、沟通等方面，店经理接受了一次全面的教育。
　　　
　　由此不难看出，连锁企业执行力的来源在于训练体系和督导体系。连锁药店也不例外，不仅要有规范的标准，还要有良好的培训机制来输出标准，这需要严格的督导体系来强化标准的执行。

折扣券也是药店应用比较多的促销手段，一般随DM发送，或直接印刷到DM上。折扣券一般有时间限制，规定在多久的时间内使用有效。这主要是为了财务核算和计算促销效果。券的使用范围也多有限制，比如：某些本身就是负毛利销售的商品，一般会不允许使用折扣券。

券的价值也是一个需要考虑的重点，价值小，达不到吸引人的效果；价值大，企业不能够获取利益，得不偿失。通常可根据当地的市场竞争环境、企业的促销目的及盈利水平来综合考量。券一般需要注明“不找零、一人仅限一次”等字样，来避免竞争对手恶意兑换。

另外，随着竞争的日益激烈，企业一般会对会员进行一些推广活动，以期达到增加会员数量和提高顾客的忠诚度的目的，进而打造差异化，避免直接对抗。大部分的药品零售企业的会员制大同小异，并没有达到打造差异化。主要是没有深度对会员数据进行全面的科学分析，推广的模式、优惠的幅度、增值的空间雷同

    
在药店的实际运营中会出现更多的促销衍生或变形的组合，比如：“先抽奖后买药”、“多一元加一样”、“指定商品折扣券”等等。企业在实际应用中不可生搬硬套，要定期针对消费者进行分析，抓住消费者真正的消费需求，促销才能够达到更好的效果。

 策划能力已成为药店经营者新时期一个重要的素质，是打造药店经营核心竞争力的重要基础。而策划文案作为一种工具和载体，对药店的迅速成长起到了不可替代的作用。

连锁药店勃发的背后
　　
　　在中国连锁药店的10年成长历程中，许多区域领军者已经走过了跑马圈地的拓荒时期，进入相对势均力敌的群雄割据状态。浏览中国连锁药店百强榜，一些具有快速成长力的私营企业夺人眼目，受到行业内外关注。除了改革开放对民营经济在体制上的松绑，他们的快速发展还靠什么？更多的人愿意将原因归结为这些连锁药店老板的创新，而笔者认为，创新背后的内在驱动力是策划，创新的实质是策划，所以策划才是区域诸侯成功的法宝。
　　尽管这些区域领军者还不习惯认同“策划”这一说法，但在实际经营中，他们是娴熟运用策划手段的高手。无论是开业促销、节假日波段促销的策划，还是公关策划、公益策划，以及会员活动策划，甚至品类规划（盈利策划）、店员激励（首推策划）都是策划思想在管理中的体现。可以说，策划无所不在，运用得好，药店就会脱颖而出。许多连锁的拓展历程，其实也正是中国连锁药店厚积薄发的成长缩影。

管理时代还是策划时代
　　
　　新医改政策的出台，给连锁药店楔入了一个新的竞争者——社区医疗，敦促药店在大健康的旗帜下向多元化方向转型，并在客观上加速了医药零售连锁行业的整合进程，行业集中度的加大已成趋势。
　　在中国药店新的十年发展征程中，什么样的企业能够胜出，成为覆盖全国跨区经营的十大领军者呢？笔者认为，它的核心模式应为“策划思想＋人才团队＋资本平台＋科学管理”。
　　所以，在连锁药店大规模的兵团作战中，策划在宏观上演化为策略，在微观上体现为模式复制；管理在硬件上外化为制度，在软件上体现为ERP。
　　毫无疑问，目前中国连锁药店的发展进入了策划和管理并重的时代。在资本平台、人才优势、管理水平较为相近的时候，谁重视了策划，谁就会抢先胜出。
　　
药店经营策划的核心靶向
　　
　　那么，规模化发展的连锁药店，策划要围绕那些经营核心事项呢？
　　关于核心事项笔者看重称之为“客三角”的“客流、客单、客服”三项（见下图）。这里客流是核心，如果没有客流，其他都妄谈，而客单中的客单品类和客单价是提高药店毛利率的重要因素，客服则是品牌提高的重点项目。这样，连锁药店的策划主要围绕“客三角”来展开——
　　开业活动策划、节假日活动策划→吸引客流；
　　品类策划、首推激励策划→提高客单价值；
　　会员活动策划、增值服务策划→提高顾客满意度。
　　　　
经营策划的载体和组织体系
　　
　　连锁总部的策划思想，最终要形成策划文案，以便用来在各地门店复制和推广。作为药店经营思路和策划思想的可执行工具，策划文案在接下来的环节发挥着重要作用，其主要类型有广告宣传文案、店头布置文案、活动方案、网站策划文案等。
　　规模大的连锁公司可设置一个副总经理专司策划体系的管理工作，负责总部→省级→市级→连锁门店的策划机构管理。
　　总部：形成全国性的阶段性的、可在各地连锁门店复制的大型策划方案；省级：形成全省的具有当地特点和民族特色的策划方案；地市：形成当地范围内更有灵活性的策划方案。
　　总之，策划在新背景下连锁药店的竞争中起到别具一格的作用。药店的经营者一旦抓住了策划这根弦儿，无疑在行业的发展中抢占了先机，其行业地位的提高将是水到渠成的事。葛俊明 黑龙江金天集团

　　对于开场白的技巧说明，过去很多培训教材都有这样的讲解，例如：

　　拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等等。

　　要学会使用幽默的技巧，不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候，讲一两个小笑话，在他的心情放松之后再谈正事。

　　最近重大的新闻比如北京如何申办奥运，成功之后对北京及全国人民生活的影响，或者最新的萨达姆的挑战美国计划， … … 总之，先建立些共同语言再往下谈。但就像这个拜访张医生的代表遇到的难题一样，如果从拜访的一开始，医药代表就将控制拜访节奏的主动权交给医生，结果就介由医生随意决定。当然，医生并不知道你拜访他的最终目的，既旅拜访是由你主动发起的，你就有责任保证自己并不会真的“耽误医生的时间”。

事实上，常挂在许多医药代表嘴上的那句口头禅似的开场白 - “医生，我能否耽误你几分钟时间？ " ，让医生从一开始就不情愿接受你的拜访，因为你已经告诉他你可能会耽误他的时间。而且不要忘记，每天可能有 5 一 6 位医药代表要来这样拜访他。在这个案例中，不难发现医生把向你介绍对公司的印象当作你希望了解的重点，所以滔滔不绝地抱怨，等你希望他来听你讲解产品时，他又没有时间了。

　　更为严重的不只是医药代表这次的拜访无效，你认为案例中的张医生在下次再次见到这位代表时仍会给他 10 分钟时间吗？在现代人越来越重视时间价值的今天，传统销售技巧理论中强调的开场白方式显得事与愿违，我们并不否认利用这些技巧在时间充分的情形下，比如会议间期，联谊活动中，有助于与医生建立良好的社会关系，但对于医药代表日常工作的主要方法 ― 面对面产品拜访而言，在这些技巧的运用上花的时间越少越好。

探询技巧：

　　当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。

　　什么是探询的技巧

　　1.使医生有兴趣与你交谈

　　探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。

　　2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要

　　信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。

　　3.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法

　　通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。

开放式探询与封闭式探询

　　1.开放式探询

　　当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。

　　2.封闭式探询

　　当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。

　　销售是一件复杂的事,尤其在医药业。身为医药代表,一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等。所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,还要让自己有一种积极的人生态度。

尤其是在今年的9月8日到10日于广东东莞举行的“2007中国药店集中采购交易会”，约有200余家药企与300家连锁药店开展签单的活动，更是把这一现象推向新的顶峰。下面笔者就当前的“药店圈经济”火热现象做一刨析，同时也为药店连锁企业、医药生产企业提出一些建议。

　　在商业运作非常发达的今天，许多医疗机构、制药企业、经销商都出现了联合体。现在药店亦不甘落后，纷纷联合起来。但是对于“药店圈经济”的概念，人们的认识仍有许多模糊的地方。那么我们应该怎么理解“药店圈经济”呢？　　

　　想必大家都已经从南京医药、东盛英华与西安杨森的事件中见识到了处于中游的经销商的凭借其强有力的大物流体系形成的终端拦截能力。但就我看来，这还比不上正在逐渐壮大的连锁药店对消费资源的垄断。　　

　　”连锁药店，特别是区域型的连锁药店的壮大一方面对消费者而言，形成消费资源的垄断；另一方面也对原来与上游供货企业公平的商业合作关系带来新挑战。“中国医药教育协会谋定药店商学院主任万祥军表述：也就是说，处于终端的连锁药店对上游的话语权在加大，谈判的天平已经开始朝着不对称的方向倾斜。上游的战略营销已经不得不依赖于连锁药店这个越来越庞大的销售平台，精打细算的老百姓的自疗消费习惯也不得不以这些地域垄断、厂家品种垄断或贴牌产品、购物场所的垄断的连锁药店为唯一选择。由此产生的以终端连锁零售药店为中心所形成的商业经济现象，我认为这就是“药店圈经济”的概念了。　　

　　“药店圈经济”并不能单纯从字面上理解成只对药店有利，事实上，在越来越趋向零利润、单利润的医药行业中，能与终端药店达成直通车，自然是他们求之不得的事。而对于只关心实惠的消费者而言，药品流通环节的减少会带来价格的降低，也会大大欢迎。可以说，“药店圈经济”的形成是多方共赢的结果。

　　说实话，我国医药行业的名声这几年并不是太好，除了全国普遍的医闹现象外，这几年的“齐二药”、欣弗、鱼腥草注射液等劣质药品案件都使消费者感到恐慌，具体负责药品审批的国药食品药品监督管理局发生的高层震荡令人感到天下大乱。药店、药企选择在这个时候进行“药店圈经济”的规划是有其特殊意义的。　万祥军主任向记者表述。　

　　我们先来分析“药店圈经济”这个概念产生的大背景：随着2006年初国家反商业贿赂法草案的提出，加之医药行业里以“齐二药”事件、郑筱萸案件为首的一系列典型案件的发生，国家进一步加强了对医药行业的整体整顿。2007年年初吴仪在一次工作报告讲话中表示，医药行业的这次大整顿将持续到年底，这也是建国以来行业整顿时间最长的一次。不久前，温总理的一次发言更是坚决——一定要在今年底或是明年完成医改。这一切，都直接或间接地对药店的生存产生了巨大影响。　

　　对于药企，日子亦不好过。由于清查郑筱萸等人的旧账，国家对上万种已通过审批的药品重新进行审批，对新药的审批速度也不得不相应放缓。自去年5月以来得到批号的品种少之又少，积压申报项目近万个。再加之全国范围的挂网招标的执行，社区医院招标执行城市的增多和零差价的实施，医保目录偏向于中成药物，中药单独审批的提出，特别是处方管理办法的提出使“冤大头”——医院的采购受到巨大影响。这些因素都对药企的战略定位提出新的要求，要么走高端学术推广，要么主打零售终端市场；要么走中药创新路线，要么普药新农合和社区医疗市场取胜；再要么，就只好接受淘汰或被兼并重组的结局。

　　终端药店行业内，以“九州通”加盟连锁为代表的大重组、大并购让许多中小药店，特别是单体药店感到恐慌。他们需要一个恰当的时机进行整合，只有团结起来才能抵御强大的攻势。上游厂家也借机自组渠道，摆脱经销商对其的终端控制。一类前所未有的大规模厂、店聚会呼之欲出，万事俱备，只欠东风。东莞“2007中国药店集中采购交易会”便是这样诞生的。

　　那么，“药店圈经济”一旦形成规模，药店一行的实力将大大加强，随之而来的是话语权的加大；厂家脱离了经销商，其终端选择面也会更多，更利于向全国铺开。我认为“药店圈”结构的形成，无疑将使上、中、下游之间的关系会产生很多微妙变化，具体会体现在以下几个方面：

　　上游企业将比原来对终端的依赖性更强，甚至是在某些合作方面不得不屈从于药店这个终端，否则将是面临整块整块的OTC市场的丢失。为了竞争，不得不把连锁企业与公司的一级经销商同等对待，直供货品，大大改变了药企原来的商业渠道的管理结构，药企需要承受更多的来自经销商的压力。

　　而连锁药店越来越多地联合起来采购不同品种，将对企业形成类似处方药的挂网招标一样的压力。特别是9月8日在东莞举办的“2007中国药店集中采购交易会”，作为医药订货会新模式的出现，被业界人士认为是“药店圈经济”的首次亮相，将药店原来的“坐商”型采购转化为走出去的“行商”型采购，广大药企也由此多了一种难得的与药店集中进行面对面沟通的机会。

     “药店圈经济”也将对消费者产生新的影响：消费者乐意也将会购买到更为质优价廉的医药、保健产品，而消费者的购买在拉动需求的同时，也将对药企、终端药店提出新的要求——更好的产品和更好的服务，消费者可以得到厂、店提供的更多的医疗知识和接受各类个性化、人性化的服务或健康保健培训——消费者一旦感觉良好，就可能成为该药企、药店或产品的忠实客户。由此形成一个相互赖以生存的良性循环圈。

　　而对于被撇下的经销商，或是设法参与其中，或另组一个“经销商圈”？总之不会闲着。

　　”就目前我国的药店的分布状况而言，除了少数遍及全国或是区域性的连锁药店，大多数药店的规模、覆盖面、资金实力仍然有限。“”万祥军主任强调，这么零散的组织能成一个“圈”吗？这个“圈”是否稳固？

　　我统计了一下，自去年初至今本人做过的培训和咨询的药企中，绝大多数的培训课程需求是“如何把临床品种向OTC市场发展”或是“在新形势下如何做好OTC的上量工作”。由此也可以看出一些端倪，那就是越来越多的药企把向OTC发展作为下一步的战略考虑。与之相呼应的是连锁药店的快速崛起，有数据显示：目前连锁药店的数量为6.5万家，尽管只占全国总店数23万的1/4，但城市里终端连锁率很高，诸如上海、深圳等地的连锁率高达80％。而16万家的单体店大多集中于地级市、县，而这些药店也在加紧区域连锁化的发展，甚至一个县里的某四家店就是一个小连锁机构，由此可以预见在未来的5年内药店的连锁化、集团化速度每年将以22％左右的速度在增长（据国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所），越来越多的单体店将难以生存，只有接受加盟连锁或者转卖给这些巨头连锁企业的方式。

　　可以这样讲，地级市、省会城市中的这个药店圈已经形成，而且相当稳固——除非发生大手笔的资本重组。地级市以下的药店圈还处于整合期，没有形成凝聚力，对厂家、消费者的控制力不够，还属于传统意义上的商业合作。地级市以下的药店圈中，三者已经找到相互合作的平衡点。这种结构一时还不能够打破，但在未来这些药店极有可能成为大型连锁机构重组兼并的对象，作为他们对上游狭持和对消费者形成品牌影响力的资本，以图后续发力，保持药品利益链——这棵“参天大树”根脉的延伸。

　　对于新兴的“药店圈经济”，很多药店、药企却有些不知所措。那么在这样如火如荼的“药店圈经济”中，如何发现商机、抢占商机呢？在这里笔者也给大家一些建议。

　　对于上游药企来讲，在“药店圈经济”中要加大新产品开发力度，进一步归拢自己的OTC产品线，提高药企在消费者心目中的品牌形象。同时加强对下游药店的服务质量和促销配合，重新打造对终端供货的渠道，做出直供的扁平式的渠道变革，以服务促进药店的销售积极性。或是药企干脆以资本运作的方式参与终端的经营，形成“厂之店”，以寻求OTC市场的竞争优势，由此增加自己对下游药店的控制力，也能从终端对竞争对手的产品进行拦截，从而在这个经济圈中求得领先。

　　而作为下游的连锁药店，在这个经济圈里，要提升连锁企业在消费者心目中的美誉度，以诚信度求回头客的光临。另外，加大对有位置优势的单体店的加盟邀请力度，抢在竞争对手前完成“圈地”运动，尤其在“十七大”规划中提出的“要中西医并重；实行医药分开；建设覆盖城乡居民的药品供应保障体系；建立国家基本药物制度，保证群众基本用药；确保食品药品安全，医疗卫生制度要以农村为重点”；而且卫生部部长陈竺个人也力主倾向于“医药分开”，作为医院这个终端的上游供货商来说也许现在就已经是该布局的时候了，比如与医院联合开店，或新开或迁址到医院附近，为患者今后院外取药提供一个捷足先登的机会，另外，这些药店还要加强专业人员的引进和培训，尤其是可以强化处方药药师的培养，以决胜“医药分开”后。在这方面已经有先行者：笔者最近应华瑞制药的邀请为其福建、江西的商业客户做培训，课间休息得知厦门某医药商业公司就已经开始联合医院开“院中店”；还有北京的嘉士堂药业与北药股份抢先拿下了北京所有18个区县的配送工作，实际在一定程度上控制了北京地区的药品终端，等等。然后就能靠规模效应对上游供货商形成谈判优势，以取得最大利益。

　　而对于经销商而言，化解矛盾，进行博弈是唯一的方法。主攻药店稀少的“死角”地区，做牢链条，再图扩展，应该是其基本的方法。

　　谈了这么多药店、药厂的情况，那么未来的“药店圈”是什么样子的？ “药店圈经济”的前景应该怎么看呢？

　　笔者认为，理想的“药店圈经济”应该是厂家、药店、消费者彼此和谐依存，互为服务，互为共赢的稳定型三脚架，如同三角鼎一样稳固的形态。上游可以拥有更多的销售决策参与权，消费者有更多的产品选择权，而作为传统第二终端的药店应该做好这个天平的支点。

　　“药店圈经济”前景已经明朗，参与OTC市场的竞争的上游企业必将以此为平台演绎企业产品传奇的构想，并以多种方式参与其中，以获得最佳收益。而这一切并非是独立资本能够承担得起的。如果做到了资本参与下游终端的经营，必将以厂、店合力给竞争对手沉痛打击。药店也能凭借这种形态取得上游更大的资源支持，与上游药企做好双品牌互动的良好博弈行为。

　　参与“药店圈经济”是药店、药企的明智选择。在守法经营，合理运用规则的前提下，“药店圈经济”将力压第三终端，逐步逼近医院终端，由此进一步确立药店在整个医药市场里的话语权。　　 岳峰

　　1．形式单一。目前，厂家做培训通常都是采用会议的方式，把店员集中在一起，由厂家代表讲一些产品知识，中间穿插几个抽奖环节。久而久之，程式化的培训方式难免使人产生厌倦感。

　　2．产品知识雷同。产品的同质化导致卖点乏力、缺少能打动顾客的有效卖点，店员认为这些对销售没有任何帮助的培训毫无价值。

　　3．培训语言枯燥无味、如同嚼蜡，缺乏吸引力，不能引起共鸣。

　　4．占用个人的休息时间，但迫于行政压力，又不得不参加。

　　　基于上述原因，企业虽然花费了大量的人力、财力做培训，但是却达不到既定的目的，产品销量无法得到根本的提升。针对店员培训活动中暴露出来的以上问题，如何解决它们并且走出培训的瓶颈呢？笔者认为应遵从以下的几点方针:

　　1． 培训形式多样化

　　目前，厂家普遍采用的“店员培训会“式的培训方法存在一些弊端：一。“填鸭式教育”强迫店员被动接受你的培训。二。培训要占用他们的业余时间，容易使店员产生一些抵触情绪。因此，以笔者之见，应该把店员“培训“与“联谊”活动有机地结合起来，通过丰富多采、生动有趣的联谊活动，吸引她们自觉自愿的来参加培训活动。例如；可以通过拓展训练、郊游等户外活动，中间穿插产品知识问答环节，寓教于乐来不断强化店员的产品知识。在这些方面，“西安杨森“做了许多有益的尝试和创新，并且积累了一系列深受店员喜爱、行之有效的方式、方法。

　　2． 卖点提炼独特化

　　卖点对于一个产品而言,不啻于一场重大战役前的弹药储备。火力配备是否合理,杀伤力够不够强,就看你的产品卖点提炼的是否准确，能否有效的打动顾客花钱去购买。想让我购买你的产品，借用《大话西游》里面的一句台词：“给个理由先”。

　　笔者在“从报贩的吆喝中体验卖点”那篇文章中曾经谈到过卖点在销售过程中的重要性。有趣的是前一阶段，笔者又在长途车上见到一前一后两个报贩卖报纸。第一个上车卖报时,卖点提炼的不好，语言干瘪，象霜打过后的茄子，毫无色彩可言，总共就卖出了2、3份。而第二个报贩的卖点提炼的却相当精彩。他把当天的7-8条重要新闻串联起来，每条新闻至少用四句顺口溜加以概括，语言生动、朗朗上口，充分调动起了顾客的购买欲望。销售情况可想而知。一前一后、一正一反，卖点的精确提炼、合理运用给销售业绩所带来的巨大反差由此可见一斑，可谓是天壤之别。

　　因此，有些企业店员培训做了，终端人员的后期跟进也比较到位，但实际销售情况却并不理想，部分原因就在于产品卖点缺少说服力。现在国内的药品绝大部分都是仿制药，产品高度同质化是普遍现象。假如你的产品卖点提炼的不好，店员听课时就可能索然无味、充耳不闻，因为你所讲的这些东西，也许前一阶段其他厂家已经讲过了，你纯粹是在“炒冷饭”。既然培训效果不理想，实际销售时大打折扣自然就在情理之中了。因此，卖点首先要能说服店员，要让他们切实感觉到，从你这里得到的东西在实际销售过程中能够有效的说服顾客。

　　卖点无非是从产品的原材料采购、加工工艺过程、产品质量控制、剂型、包装以及日服用的平均费用等等方面来提炼（当然，首要的还是疗效确切）。这里就不再赘述。

　　　3． 培训语言生活化

　　记得曾经看到过一篇文章，写美国总统大选期间，候选人在各州巡回演讲时，都是几分钟就把自己的立场阐述得一清二楚，因为他们讲的都是大白话，妇孺老幼、引车卖浆之流都能听明白假如他当选总统将要给老百姓带来什么利益。这就是“精英治国”与“草根民主”之间的有效结合。

　　笔者十分推崇魏庆的培训课，一方面是因为他讲的东西实际操作性强，另一方面是他讲课的语言极其生活化、生动化，一听既懂、一学就会。不像有些培训师故弄玄虚、莫测高深，满嘴是术语，时不时地还蹦出一两个英文单词，听众好像置身云雾之中。用东北话讲就是“本来是想整明白一件事儿，结果越听越整不明白了“。

　　同样的道理，因为顾客大都没有接受过医学、药学的正规教育，听不懂那些晦涩难懂的专业术语。因此，在培训时要用通俗、直白的语言，把你的品牌理念、产品的治病机理、作用功效通过店员之口，传递给每一个可能购买你的产品的顾客。“复杂事情简单化”是做事的最高境界，而用简练又生活化的语言把复杂的道理解释清楚，则是培训的最高境界。

　　4．现场环节生动化

　　店员培训在实施过程中，要能够有效的调动现场气氛，培训师与店员之间形成互动，引起共鸣，使他们能够全身心地融入到活动中去，以提高培训质量，取得良好的培训效果。因此，现场环节的生动化就极为重要。

　　要达到环节生动化的目的，就需要在培训内容和环节安排方面下一些功夫。

　　环节方面主要是在培训过程中穿插一些问答、抽奖环节，调动大家的参与热情，以达到形成互动、活跃现场气氛的目的。

　　内容上除了自己的产品知识，还要有针对性地安排一些店员销售技巧的培训。这方面的工作大家都在做，但大都是讲一些理论性的东西，比较空洞。笔者认为要在培训前期与店员做一些沟通、交流工作，看她们渴望解决哪些实际工作中遇到的具体问题，这样有的放矢效果会更好。不妨把那些具有代表性的问题交给1、2个经验丰富的老店员，由她们在培训会上现身说法，这样更具有说服力。

　　5．会后跟踪及时化

　　培训只是把你的产品知识灌输给了店员，这仅仅是万里长征中迈出的第一步，重要的是后期跟进工作是否及时、到位。俗话说“打铁要趁热”，应该在培训后的几天时间里迅速的对店员进行逐一的拜访，以加深客情、提醒店员首推产品，巩固培训成果。

　　店员培训是考量OTC代表综合素质的一项重要指标。它要求代表具有很高的计划性和统筹能力，良好的语言表达能力以及策划、组织、协调能力。尤其是各种大型活动实施过程中，现场气氛的调动、活动节奏的掌握、内、外部各种关系的协调、突发事件的应对等等，都是对代表综合素质的考验。许多代表在日常拜访中也经常做些一对一的小培训，可是面对大、中型的培训会议，就感到无所适从、束手无策，就像“猫儿咬刺猬——无从下口”。那么只要遵循上述的“五化”方针，勇于实践 ，善于总结，相信你也会成为一个培训高手。 原载：《医药经济报》

　 日本现代药店其最大的增长因素并不单单是以“健康与美”为关键词的医药品，而是得益于包括健康食品、化妆品、美容品的丰富的商品构成。

　　在整个行业容量不断增加的大背景下，近来日本大型现代连锁药店的增长却开始减缓，其主要原因在于过度的门店网From EMKT.com.cn点扩张以及通过低价销售日用品、化妆品来吸引客源的方法已经不适用了。“作为全国连锁生存下来的只有五、六家公司。”日本医药零售业界人士都作出这种判断。虽然过去是以“大企业”吞并“小企业”为主流，但今后大型连锁药店企业之间的大型并购发生的可能性会很高。

　　目前日本现代连锁药店的业态发展趋势有“低价”和“专业”两个方向，在销售额前十位的上市企业中,主要分为两股潮流：“低价型药店”和“专业型药店”，其中“低价型药店”其销售以降价销售为主，所以毛利率比较低，因此通过削减成本降低销售管理费来确保利润；“专业型药店”（如衫药局）的着力点在咨询指导等待客服务方面，因此销售管理费比较高，需要通过提高毛利率来创造利润。

　　目前日本最大的5家连锁药店企业都在为提升销售额而发愁，未来其门店的一个重要经营方向是要把利润率较高的健康食品和营养品作为商品构成的轴心。根据日本连锁药店协会(JACDS)的调查数据，2006年度日本全国的现代药店（Drug Store）的销售额中医药品约占30.3%、日用品和家庭杂货为22．7%、化妆品为24．9%、一般食品及其他约占22．1%。医药品销售方面，由于药事法修订、限制放宽后便利店开始经营大众药品，因此在同行竞争上又多了与便利店的竞争。为了与便利店对抗，现代药店企业要在门店配备药剂师和营养师来提高专业性。

    日本现代药店真正发展期的经营特征主要有以下四点：　　

　　（一）积极进行各种业态的探索，跨领域?复合型药店开始不断出现。比如日本最大的药妆店企业松本清除了都市型门店、郊外型门店、调剂并设型门店、网上药店外，甚至还发展建材中心与现代药店结合的复合型跨领域药店，其业态发展主要来自目标客户的成长及其。而衫药局在传统的调剂并设型门店之外，开发了“S-PLUS”的商业中心型药妆店，店内设计明亮而富有魅力，其主力商品为女性常用的健康美丽类商品。　　

　 （二） 由于低价竞争导致毛利率不断降低和部分企业的管理水平较低，因此预计日本连锁药店可能会迎来一轮倒闭高峰，这类似1962年以后超市业的倒闭大潮。在倒闭高峰期来临之前如何提高毛利率就成为日本药店企业面临的课题，怎样采用那些能产生利润的商品、高品质商品非常重要。对毛利率降低抱有危机感的现代药店企业在认真推行利润管理技术之一的“毛利MIX”（即对不同种类商品按购买频度、毛利率的不同，以“集客贡献度”、“利润贡献度”的高低确定商品定位，保证经营收益）的同时，也在结合高利润商品或是高品质商品调整商品构成。维持“毛利MIX”的方法之一就是开发PB（自有品牌）药品，并以低于NB（全国商品）的价格销售，从而实现更高的纯利率。

　 （三） 通过密集开店方式和多业态复合型门店以及“大型基地店+标准店”的组合来实现开店速度的加快，比如松本清的门店90%分布于东京及周边的一都六县，其郊外型门店就是标准的大型基地店，独立选址建设并且有品牌形象非常鲜明的VI，如同麦当劳肯德基一样，顾客一看就知道会得到标准和高品质的商品和服务。

　 （四） 最大的竞争业态就是便利店，消除便利店那样的高价格成为日本现代药店发展的条件。Drug Store(现代药店)原本就不是一般的零售商店，而是为了呵护顾客的身心、满足其需求才成立的业态。因此，消费者对现代药店的要求主要是“专业性”和“便利性”，并要通过商品构成体现出健康与美的专门店这一特征，否则就无法提高自身的竞争力。健康与美容方面的销售额是否占到60%以上、有没有优于其他企业的品类、有没有PB（自有品牌）等差异化商品、食品的经营比例是否得当、有没有设置配药部门等都是重要的考虑方面。具体而言，日本现代药店企业的重要考虑点包括：（一）专业性的交流，如在医药品、化妆品等专业性较强的商品方面，有没有配备药剂师、是否积极地与顾客交流，另外，在生活杂货等方面是否具备广泛的商品知识并致力于“提案型销售”。（二）明确门店的理念，即“本店为什么而存在，采取何种方式为顾客服务”。其重点在于在对周边的现代药店、药局、药店以及便利店、超市等竞争业种、业态店进行调查的基础上，明确本店的理念，并实现差异化。（三）根据理念和目标而制订切实的经营计划。如?是否设定商圏、制定确保市场规模、份额的经营计划，并运用了实现目标所必需的具体战略、战术。　

　　目前，日本现代药店企业面临的五大课题主要为：　

　 （一）价值观?理念的课题

　　虽然现代药店的商业模式与传统的药店已经有所不同，但现代药店仍然是和人的生命、健康以及医疗息息相关的工作。因此商业模式必须构筑在这一基础价值观之上，企业领导者和员工必须具备为了当地社区居民的医疗和健康不断努力的坚定信念。

　　（二）专业性的课题

　　对于现代药店，除了商品之外，提高健康医疗信息和客户服务的专业性从而满足地区内生活者的各种需要也是很重要的课题。重点在于要形成一个囊括了自我管理、专业机构介绍、行政信息等医疗健康各方面的支持体制。

　　（三）便利性的课题

　　 随着日本生活方式的不断现代化，日本顾客晚间的活动和消费均有所提高，这就需要相应的商品构成和服务来应对。在医疗方面，现代药店的一大职责就是作为“救助站”，能够跨越白天和夜晚、平时和休息日的界限随时提供服务。

　　（四）培育方面的课题

　　 为了承担起新的职责功能，日本现代药店企业还面临着如何开展各个方面的培育工作。其中最重要的就是人材的培育、商品的培育和服务的培育，这三方面培育的有机结合，可能会创造出美好的未来。例如在人才培育方面，松本清的领导者就认为“只有爱人者才会为人所爱”，把松本清推上“日本现代药店第一”宝座的还是每一位员工的力量，以其新职员的教育为例，进公司后的45天是新人进修，之后的3，6，9，12个月分别进行集中进修。从第2年开始是不同工作种类的进修以提高专业性，到进公司第3年以后的店长资格考试合格为止。这种耐心踏实的培养，体现了企业对人材培养的基本态度。

　　（五）活用信息技术和管理方法的课题

　　 日本现代药店由于其行业特点和激烈竞争，不断寻求发展是企业的主题。因此，要在满足当地社区居民的需求、加深信赖关系的基础上保持企业的不断发展，就必须运用IT（信息技术）、SCM（供应链管理）以及品类管理等合理的方法与系统。

　　2． 药店应如何与感冒药厂家进行合作，才能扩大品类的规模与效益呢？ 实现双赢，包括如何实施该品类战术：

　　答：感冒药可以如下进行品类管理

　　价位中西药品类：首先中药、西药都有三大类高中低价位的产品，即有九类９种，以适应不同购买力人群的需要。

　　中医辩证分型药物：风寒、风热、暑湿各三类。这样中药就是９种。

　　中医药结合治疗：风寒、风热、暑湿感冒个搭配什么西药，每种两个搭配，则西药有６个品规。

　　剂型：片剂及胶囊（可以相互替代）、颗粒剂、糖浆剂、缓释剂各２种，中西药各一种。

　　人群分类：儿童、蓝领、白领、老人各有２－３种共１２种。蓝领白领的区别主要是白天打不打瞌睡的区别。儿童推荐糖浆类为主。

　　因此品类上２０－３０种即可搞定，这其中还含有自己主推的高毛利率产品。

　　如何调整该类的产品陈列和布局：按照季节和商圈顾客特点以及动销状况给予相应的陈列，还可以进行组合用药的关联陈列。应季产品给予好的陈列：比如夏天暑湿和风热感冒优先陈列。白领区高价和白加黑类优先给予好的陈列位。　　　

　　3．药店如何在运用数据分析，对感冒类进行针对性的促销？例如提高该类的购买顾客数量，提高该类的每个顾客的购买金额和利润呢？

　　答： 关键有三点：一是望闻问抓住住顾客购买；二是联合用药提高客单价；三是医药知识服务普及留住顾客重复购买。

　　具体说就是首先，你要通过耐心仔细的诊疗，弄清顾客的感冒类型和症状，看看顾客最痛苦的症状是什么，这需要望闻问功夫，需要仔细停顾客叙述他的病情，把每一个进入药店的顾客留住，让他购买。

　　其次你要会联合用药，科学合理的联合用药推荐，会让顾客相信你。比如儿童老人感冒可以推荐一些提高免疫力的药品，缓解症状时，服用点打瞌睡的药物关系也不大，反正不用上班。感冒咳嗽严重可搭配止咳药、痰多可搭配祛痰药、发烧严重可搭配褪热药，你还要提醒顾客服药注意事项以及饮食注意事项等。

　　第三是高层次西药药学服务了。就是更为专业的西学药学服务，让顾客感到物超所值、同事站在顾客的角度来考虑问题，感觉到你的专业服务和真诚服务，这样你就可以长期留住。     李从选

　　无论是OTC市场还是处方药市场，众多医药企业都在不遗余力地做培训工作，整个行业每年的培训次数多达几十万次，动用的培训金额至少在5亿元以上，涉及的人数多达1000万人次以上。如此庞大的培训数据说明，培训作为营销From EMKT.com.cn动作中的一个分解动作具有举足轻重的作用。笔者亲自组织、经历、观察过各类培训会，其中有针对医师的学术推广会、针对医药商业的业务员培训、针对连锁药店一线店员的培训以及针对药店店长的培训，各种各样的培训数不胜数。然而，并不是每次培训都能成功。在医药行业的利润日趋微薄的今天，如何将因培训而动用的资源合理使用，效果最大化，是医药人必须考虑的问题。

　　首先，制药企业要培训目标药店店员之前，必须掌握培训的含义。培训，英文为“train”，是指通过短期的、以掌握某种或某些特别的知识和技巧为目的的指导活动，使参加培训的对象具有完成某项工作所必需的技能。培训的目的是通过提高个体的专业技术水平，促进其完成个体所负担的某种任务或者岗位职责。因此，培训具有目的性强和内容少而精的特性。

　　那么，如何组织一场高效的店员培训会就是一门特殊的课程，只有按照其内部的规律运作，它才有可能协助制药企业达到提高产品市场占有率的初衷。

　　培训组织：着眼七个方面

　　笔者认为，要将店员培训会铸造成一把市场利刃，需要从七个方面通盘考虑。

　　1.店员培训会的对象　　

　　每个药店都至少陈列着4000多个品规的药品，药店的一线店员基本分属于不同的药品柜台，因此，店员培训会中所讲述的产品的销售者是否就是目标药品柜台的店员成为关键。有些企业眉毛胡子一把抓，常常出现台上讲妇科类产品，台下则是心血管药品柜台的店员，如此牛头不对马嘴的事情屡见不鲜。解决这个问题一方面需要组织培训的制药企业做到精细化管理，而零售药店方则需要积极配合，切不可为了获得一些培训费用就滥竽充数，走形式主义。

　　2. 店员培训会的目的　　

　　对制药企业来说，将目标店员集中在一起以一对多的形式进行培训，产品销售技能就能够在最短的时间以最快的方式传达给最大范围的目标店员；而在零售药店方面，依托上游厂家的营销资源，提高自身店员的销售技能，从而提高某品类的药品市场规模，获取销售利润；当然也有一些零售药店仅仅是为了收取上游厂家的培训费用，将其作为销售外利润的一种源泉。如果是后者，那么店员培训会对于制药企业就没有任何意义了，而这些零售药店则是用非销售利润换取店员因工作产生的销售利润，实际上是一种不明智之举。

　　3. 店员培训会的时机　　

　　什么时候需要举行店员培训会？这关系到产品未来在市场上的表现。通常新品进入零售药店系统的上市阶段、产品出现滞销的煎熬阶段、竞争对手冲击力加大的对战阶段都是较好的时机。当然，如果零售连锁药店有同类产品的贴牌产品进行拦截的时候，建议不要做店员培训会，因为得不到零售药店的支持，反而导致资源付之东流，因为店员尽管了解了该产品如何销售，但并不会推荐该产品。此时，应在采取品牌传播或者与零售药店谈判，获得销售“通行证”之后才可开展培训。

　　4. 店员培训会的费用　　

　　一场培训会应该花费多少？每个企业都有不同的标准，外资企业可能财大气粗，民营企业可能谨小慎微，但通常控制在每人20元以内为好。上文提到不少零售药店以培训费为由头赚取销售外利润，据悉个别连锁药店每年收取的培训费已经达到了上百万元，除去实际支出费用，利润也有几十万元。市场规律告诉我们，营销资源是有限的，花了钱但对市场无益就是资源浪费。

　　5. 店员培训会的内容　

　　店员培训会的时间是短暂的，因此，培训内容是否有冲击力，是否能够引起店员的兴趣，是否言简意赅容易记忆，店员是否能够参与互动成为关键所在。有一些企业的培训师在台上夸夸其谈，洋洋洒洒，从企业讲到产品，从深奥的药理讲到规范的生产，枯燥乏味之外还缺少互动，最后店员什么也记不住。而优秀的培训师则善于掌握培训的节奏和气氛，将产品知识生动化，将产品销售技能形象化，围绕产品核心卖点化难为易。店员可能只记住了产品的核心传播语，但这已经足够了。

　　6. 店员培训会的布置　

　　一个宽敞无比、明亮非凡的豪华会议室，是否应该被产品的POP装饰得像花一样呢？答案是肯定的。培训会现场就是要让店员处于一个随处都可以看到产品或者产品宣传品的环境，在有限的时间里强烈冲击店员的脑细胞，将产品信息刻入店员记忆。也许个别店员不认真听讲，可他东张西望的时候，产品信息还是可以通过眼球传入他的脑海。

　　7.店员培训会的人数　　

　　在召开店员培训会之前，首先应该考虑需要安排多少人来参加培训，通常100人左右是一个比较合适的人数。有些企业好大喜功，动辄300人以上的培训，最后是场面好看，产品信息却飘于空中无法落地。

　　总之，店员培训会作为整合营销中的一个分解动作，其是利刃或是钝刀，在于操作者是否能够依照规律办事，否则就会浪费有限的营销资源，这需要零售药店和制药工业共同协作，使之成为双方共同拥有一把抢占市场的利刃。　　

　　原文发表于《医药经济报》

         2007年3月15日“首届药店大包会”在北京九华山庄隆重举行，目的适应当前医药OTC市场的变化，为苦于寻求厂家直接供货的连锁药店和想要直接将产品销售到终端的厂家建立一次面对面的交易展示平台；今年8月11日由《中国From EMKT.com.cn药店》主办的“首届中国药店医药健康产品展示交易会”在北京顺利召开，目标依然是为生产制药企业和连锁药店建立直接采购的交易平台，今年9月由《21世纪药店》在东莞主办的“中国药店集中采购交易会，暨第四届医药供应商与药店经理见面会”又即将拉开序幕，这是否预示着以“工商对接”为核心的药品直供模式正在逐步形成，制药企业与零售连锁药店直接建立采购交易平台的必要性，同时也迎合了目前医药新格局中医药工业和零售连锁之间采购心态的变化。

        零售连锁采购链的缩短和生产企业药品直供连锁药店的模式是否在2007年在逐步完善和风靡起来。不过本次东莞的中国药店采购交易会与上两次的药店采购交易会最大的区别是连锁药店作为展会主角进行会场的参展和布展，而不是由制药工业作为参展方。这种主次角色的转变也表现出零售连锁在工商药品直供模式中寻求更加主动的强烈愿望。

　　虽然依托这样的药品直供交易平台，给连锁药店采购药品提供了更多更大的选择和筛选空间，但新形式下连锁药店采购采购模式不随市场形式的变化而变化，不利用科学合理地采购技能，我们依然会错失良机。首先，我们应该分析最积极参会的上游供应厂商的状况，他们一般是产品没有品牌的企业，产品同质化严重，企业对市场的支持力度受限；其次，我们最希望能与畅销的产品企业直接合作，以获取更高的利润空间，然而畅销的产品一般是品牌产品，他们并不热衷于药品的直供模式，其原因有三：1、连锁药店的销售规模不足以让品牌产品的企业放弃销售规模相对巨大的医药商业公司，同时直接供应数量众多的连锁药店还会增加生产企业的管理成本和费用；2、医药商业渠道能够有效解决品牌产品的资金流和物流网络，从药品流通上游直接拦截和阻止竞争产品的市场竞争；3、目前的连锁药店规模不大，但老大自居的心态普遍，因为他们拥有区域市场完善甚至垄断的市场网络，由于在与上游生产企业直接合作过程中缺乏公平、公正、合理和诚信的合作姿态，生产企业倍感得罪不起。最后，连锁药店采购产品不能落入传统的单纯衡量产品利润率高低的怪圈，药品的产品力和销售潜力才是最终能否使连锁药店获利的重要指标，药品采购同样需要进行品类管理，采购成本的降低是建立在销售基础之上，同时品牌产品采购价格的降低不太容易，而争取更多品牌产品的市场费用的支持是非常容易做到的。

　　因此，连锁药店在药品直供模式采购技能上必须遵循以下几个原则：1、必须以门店销售目标为指导原则；2、采购与门店销售、药品品类销售信息密切结合起来；3、充分利用连锁药店门店资源争取更多上游供应厂商的增值服务包括市场费用的支持和经营成本的合理分摊；4、采购直供模式是实现合作双方共赢的最佳模式，第一，可以增进供应厂商和连锁药店之间的交情，增进生意合作伙伴间感情培育过程。第二，可以增进彼此间相互理解、相互信任和相互帮助的机会，增加双方合作的基础和合作范围。第三，连锁药店在经营过程中得到上游供应厂商更多的支持和帮助，增加市场信息量的反馈和行业眼界的扩宽。5、连锁药店采购直供模式必须建立在与生产企业工商合作共赢的基础上。工商合作共赢是建立在彼此公平、公正、合理和诚信的基础上，同时连锁药店还应不断完善自身。第一，双方合作谈判是基础，增加双方合作共赢意识是条件，签订直购协议是需求结果；第二，采购规模不断扩大，配送网络不断完善，这样才更有资本和机会争取生产企业的直供，生产企业才有可能成为采购直供模式合作伙伴，尤其是连锁药店最需要合作的生产企业；第三，确保合作企业产品门店的终端支持和资金保障；第四，连锁药店与其他零售企业不同的是他经营的是药品这样的特殊商品，但他依然摆脱不了零售行业的基本规律和原则，那就是充分满足顾客的需求，而品种的齐全即品牌产品、常用普药产品和细分市场专科用药的齐全，是满足消费者最基本选择商品的权力，品牌产品是否有卖是最能体现产品品种是否齐全最直观的表现。加强与品牌企业的非品牌产品的战略合作，既能获得较高的毛利率又能延伸到品牌产品的真正合作和支持，增加连锁药店的盈利能力。第四，加强与一些二线品牌产品或成长性好的产品的企业之间的战略合作，促进采购直供模式的达成，充分发挥连锁药店的店员和门店其他资源有效利用和合理开发。

　　总之，连锁药店在药品采购直供模式中品种选择不仅要考虑产品的毛利率，更要考虑产品的销售量，还必须注重产品的销售合作供应厂商所能提供的增值服务，即上游共赢厂商所能提供的销售服务和经营外的利润。　　

    在药店连锁化程度越来越集中的今天，目前仍然有不少社会单体药店同时存在。
业内人士认为，在相当长的一段时间里，单体药店不会消失，这是由广阔的市场区域和多样化的消费需求所决定的。在第19届全国医药经济信息发布会上，给出的最新数字为：“我国目前药店数量约32万家，其中连锁企业1600家，门店超过6.8万家。”由这个数据可以推算出我国还有大量的社会单体药店存在，占了所有药店数量的60％以上。

　　在国家强制推行GSP认证以后，确实有不少社会单体药店已退出了市场。那么，存在下来的单体药店目前的竞争力如何呢？在未来日趋规模化的产业发展大势中如何定位自己的发展方向呢？记者在调查中发现，一些社会单体药店依靠特色经营和相对稳定的顾客群，“小日子”过得相当滋润。

不想加盟 独自精彩

　　不少单体药店的负责人表示，单体药店在药品的采购价格上远远没有连锁药店那么有优势。但是，绝大部分的单体药店却并不愿意加盟连锁店。

　　浙江省东台市东台镇谢家湾药店也是一家单体药店，于2002年开业。当时正值国家开始取消药店的经营限制，该店老板钱冬华从中嗅到了商机，于是以每月1000元的租金租下了一家60平方米的店铺，开始从事药品经营活动。目前该药店经营的药品品规达1000种，每天有800～900元的销售额。由于该药店是钱冬华和夫人共同经营，因此省了一笔人力成本（在当地雇一个店员，一个月需要至少600元的支出）。除去一个月约200元的水电费支出，该药店一个月也能有2000多元的盈利，这在当地算是不错的收入了。

　　钱冬华告诉记者，虽然目前的“小日子”过得还算比较滋润，但是单体药店在药品的采购上并没有优势，大部分药品的进货价要比连锁药店高。“既然如此，你们为什么不选择加盟连锁药店企业呢？”面对记者的提问，钱冬华如此回答：“加盟需要一笔费用，而且采购品种不自由，不利于药店的特色化发展。”

　　据悉，在当地，加盟连锁药店，一年需要上交给连锁企业大约2000元的管理费，这相当于药店一个月的利润了。此外，一旦成为加盟店，药店里销售的所有品种必须由总部统一配送。“每个地方的消费者都有自己的消费习惯，对药品的需求也不一致，这种配送‘一刀切’的做法，对本土药店的发展不利。”钱冬华如是说。

　　广东江门市一个拥有两家单体药店的负责人余先生也向记者坦言：尽管单体药店在采购方面很没优势，但是自己从来没想过要加盟大连锁，主要原因就是采购不自由。

　　既然单体药店在药品采购方面没有优势，那么在药品价格上肯定要比连锁药店高。而如今的消费者大多数对药品价格很敏感。在这种情况下，单体药店靠什么和连锁药店竞争呢？钱冬华告诉记者：实际上业内人士都知道，大部分的平价药房并不是真正的平价，而是拿品牌药“开刀”，吸引消费者的眼球，在实际经营中一般会想方设法向消费者推荐高毛利品种。连锁药店也好，平价药房也好，绝大多数非品牌产品的价格比单体药店不会低，有的甚至还会高一些。一些经常购药的消费者在明白了平价药房的经营秘诀之后，当然不会再迷信“平价”，而会转向便捷、特色化经营的单体药店了。这样，使得单体药店的消费群体相对比较固定，而且这些顾客对药店的信任度也比较高，一般不会流失

　　中医坐堂 带动销售

　　在广东汕头的潮阳区，有一家不起眼的小药店，经营面积约40平方米。在这里，每到星期四和星期日就显得特别热闹，看病的、拿药的来来往往，比平时要多好几倍。原来，这家药店在每周的这两天请来了当地一位知名的老中医坐诊，很多人都是慕老中医之名来的。记者在现场发现，病人给这位老中医的诊金都不一样，5元、10元、20元、50元都有。记者开始好纳闷：这是因为疾病不同诊金也有区别吗？经询问后才知道，原来这位老中医对诊金没有规定，而是由病人随意给。

　　据该药店负责人介绍，这位老中医是他的老师，每逢星期四、日都会到这里“友情支援”。当这位老中医坐诊的时候，药店中药饮片的生意就特别好，一天能收到20～40张中药处方。与此同时，旺盛的人流不仅使其他药品的销售也相应增加，而且还稳定了一批慢性病患者顾客。

　　据悉，该药店于2007年8月份开张，开业前负责人还跟朋友借了1万多元的发展资金。经过4个多月的经营，如今把所借的资金都悉数归还了。“既然如此，那么药品的利润应该相当可观了。”记者单刀直入地提出了一个问题。“利润不高。有些OTC和处方药的品种甚至还是按进货价销售的。中药饮片的利润高些，有35％左右。”药店负责人如此对记者解释。

　　据了解，每逢中医坐堂日，药店中药饮片的销售额可达600～700元，按照35％的利润计算，单是中药饮片的利润就能达到200元左右；该药店没有请其他员工，因此可以省去许多人力成本；药店门面的租金是500元/月。扣除各项费用，这家单体店一个月有近3000元的收入。在汕头这样的地方，这样的收入水平当然可以让这家单体店的日子过得比较滋润了。

　　记者还在一次出差中认识了一位在广东揭阳经营药店的陈女士。陈女士的先生是一家医院的在职中医师，夫妻俩在医院附近开了一家药店，分别取得了药品零售执照以及诊所的经营许可证，丈夫下班后就在药店坐堂为患者看病。由于药店毗邻医院，再加上有医生坐诊，因此生意十分红火。不久后，夫妻俩又在市区的另一个地方开了第二家药店，聘请了员工来经营，生意依然很不错。虽然陈女士不肯对记者透露日销售额，但是她对记者坦言，有医生坐堂的药店的确比单纯销售药品的药店好做，特别是处方药和中药饮片这两块。记者从她的衣着、交通工具（一辆崭新的丰田车）以及其他同行的叙述中，可以感觉到陈女士的药店的经营状况不错。