据中国医药营销企划网讯   赢信报道，中国医药联盟网  首席记者万慧芸报道：报道： 围攻、嘲讽和谩骂，他都忍受了过来，当得知某些地区药监管理部门终于挥起了拳头重击“药店促销” 并叫停“药店促销”这种不合理现象的时候他反而哽咽了，多年来的奔波游说为扶正药品营销终于得到了回应。他大声呼吁：药品促销这种现象，药监局称这一行为属于违规，真是大快人心事。并表示誓将“叫停药店促销”进行到底！。他-----就是万祥军，一个数年来扛起“叫停药店促销”旗帜的角斗士。

据观察：买一赠一，消费１０元以上赠送牛奶，这些商家惯用的促销手段竟然在药店里颇为流行。连日来，记者深入采访后发现，特别是节假日和即临岁末，全国很多药店纷纷推出各种“会员日打折销售”、“会员卡积分回馈”、“买药品附送赠品”等促销方式来吸引消费者。

药店

为加强我国医药企业的品牌建设，推进我国医药企业的可持续发展，塑造全国性的知名医药企业品牌，充分展示中国品牌医药企业取得的辉煌成就，由“中国医药协会、中国医疗卫生事业发展促进会、商务时报社、中国品牌管理协会”等单位联合举办的“2010中国医院医药品牌大会”于2010年8月22日-24日在杭州龙禧福朋喜来登酒店隆重召开。会议期间举行盛大的“全国医药影响力品牌公益评选颁奖典礼”。现场医药行业资深领导学者、医药品牌营销实战专家、知名制药企业高管以及全国制药企业管理精英等将齐聚一堂，同台论剑。并针对当前中国医药行业的品牌化进程，制药企业的品牌化建设等热点问题展开深度探讨分析。

　　 本次会议上，我---万祥军应邀演讲嘉宾感受了本次盛会的隆重，同时幸会步长集团董事长赵步长先生，这是我第三次和赵步长的接触，他老人家依然神采奕奕，激情饱满。在会上赵步长先生也理所应当的参加了我主持的高端对话。

　　本次大会上，步长集团荣获中华民族特色医药品牌企业荣誉称号；董事长赵步长先生荣获中国制药行业百位优秀企业家荣誉称号；冠心舒通胶囊荣获“健康中国·十佳民族药品品牌”荣誉称号。

　　赵步长档案：

　　1942年11月8日出生于陕西省长安县

　　1963年毕业于西安交通大学医疗专业

　　 赵步长1973年加入中国共产党

　　1993年8月至今创办咸阳步长制药有限公司并担任董事长

　　1997年创办陕西国际商贸职业学院并任院长，党委书记

　　赵步长，步长集团董事长，著名心脑血管病专家，1992年获国务院“政府特殊津贴”；1993年获第四十二届世界发明展览会尤里卡金奖，并获比利时国王亲自授予国际发明家最高荣誉的“军官”勋章。同年创立咸阳步长制药有限公司，任董事长

　　  万祥军对步长的初步了解：一个人不能随随便便就成功

　　-------拿赵步长的话说，一生三次听党的话

　　938年11月，赵步长出生在陕西长安县终南山下的引镇张寨沟，一户贫农的家中。1958年，赵步长高中毕业，被保送上了西安医学院（现西安交通大学医学院）。赵步长常说，他一生三次听党的话。第一次，是大学毕业，他响应党的号召，自愿报名来到位于中苏交界的新疆阿勒泰，并且动员自己的妻子，同为西安医学院本科毕业的伍海勤，共同支边。当时，是1963年的夏天。在茫茫的荒漠戈壁，展开了夫妻两人的青春画卷。1981年，赵步长和伍海勤在新疆工作了18年之后，调回咸阳。这是赵步长第二次听党的话。他毫不犹豫地交出了县团级干部的位子，带着在新疆出生的四个儿女，来到咸阳核工业部215医院，做了一名普通的大夫。

　　赵步长，步长集团董事长，著名心脑血管病专家，1992年获国务院“政府特殊津贴”；1993年获第四十二届世界发明展览会尤里卡金奖，并获比利时国王亲自授予国际发明家最高荣誉的“军官”勋章。同年创立咸阳步长制药有限公司，任董事长；2002年11月，荣膺“陕西省十大功勋企业家”之首。

　　他的第三次听党的话是：步长企业在十几年的发展中，始终将“听党的话，走社会主义道路，尊重各级政府领导，遵纪守法经营”的政治理念放在第一位。秉承“专业品质、健康使者”理念，以“产业报国，实业兴邦”为经营理念，以关爱生命、呵护健康、振兴民族医药为己任，以“百年企业”为发展目标，经营过程中形成了“三品合一”（企业家品牌、企业品牌、产品品牌）的品牌观念。其独特、先进的企业文化己成为近年来企业快速发展的重要力量。

　　-------理解创新尊重失败，让科技人员带头富裕起来

　　企业发展壮大了，但赵步长始终保持着艰苦朴素的本色。然而，在关乎企业发展的方方面面，却毫不小气。每年，企业在科研开发上的投资占到销售收入的10%，达到四五千万。他说：“科技是永恒的动力。步长公司要做百年企业，首先要有产品储备。”几年之间，步长储备了超过50种新药，科研投入之大，令人咋舌。

　　这些年以来，步长为什么始终能够保持快速健康的发展，通过我--万祥军和步长集团领航人赵步长的接触中，我的领悟是：赵步长带领他的团队在科技创新方面，在制度创新、管理创新方面，做了很多探索。通过三个创新，不断获得企业创新的能力发展的能力，竞争的能力。

　　步长集团重视以科技创新带动产业发展，企业成立至今获得了一系列荣誉；为陕西省社会经济发展增光添彩。2008年3月，步长集团董事长赵步长及步长制药董事长赵超同时当选为十一届人大代表。

中医药营销企划网：5月18日至20日，第四届全国医药大包品种交易会将在北京九华山庄举行。相对于药店大包会和民营医院大包会，主办方将第四届大包会定位为渠道大包会。“渠道”是指各类医药经营、批发、物流、营销公司等处在流通环节的运营商，渠道大包会将是一场针对渠道采购的交易会。

　　■紧随市场需求，找准定位，不断创新

　　中国医药营销企划与市场运营管理中心主任万祥军表示：定位于渠道是大包会的又一次创新。促进医药企业的采购和交易是大包会的办会宗旨。在林林总总的各种展会和交易会中，大包会一直紧随市场需求，找准定位，不断创新办展思路，目前重点是下沉到各连锁药店终端。 万祥军强调：聚由全国各强势制药企业和优势采购配送医药商业平台“大包会（北京）有限公司”以及专业医药药店营销企划、管理咨询培训单位“谋定药店商学院&嘉万赢信中国药店营销企划中心”和全国各连锁药店和诚信单体药店组成 『大包会全国药店合作联盟』具体落实这项工作。

　　 『大包会全国药店合作联盟』正在强化和推出“端计划”，这种点面结合的“8+2”会展模式（即“端计划”）将从根本解决企业全国招商的难题。 『大包会全国药店合作联盟』理事长汪永平介绍：“最初成立大包会的初衷是考虑到大包商的市场，但是经过了五年的发展，现在已经将展位作出了特色，更加精细”。2010年第九届药店大包会启动“端计划”一方面意味着它越来符合国家的医药新政——减少流通环节，降低医药价格，同时这种改革也为医药界人士拓宽经营思路创造了有利条件。 。

　　目前，受各种因素影响，医药行业滑入低谷，原有销售模式遭遇严重冲击。而作为医药行业最主要营销手段的各类药品交易会也不可避免地受到影响。在现实情况下，各类展会和交易会也须应对市场变化而调整定位。

　　医药营销企划与市场运营管理中心主任万祥军指出，随着行业形势的变化，以批发为主业的传统医药商业亟待转型。

　　“医药商业必须从传统的赚取差价获取利润模式，逐步向赚取服务费（即佣金）模式转变。”广州医药有限公司总裁于景辉表示。

　　在利润空间遭遇政策挤压的同时，医药流通企业也面临着来自上游和下游的压力：工业企业留给流通环节的利润逐渐减少；而由于新医改逐步取消药品加成以及医药分家的压力，药店终端和医院终端等下游客户也进一步压低商业的利润。

　　“在新医改与产业结构调整的双重作用下，工商合作成为行业新的流行趋势，并购、转型、联盟成就中国医药流通行业当下三大关键词。”国家食品药品监督管理局（SFDA）南方医药经济研究所副所长陶剑虹在第65届全国药品交易会上作“中国药品零售市场发展趋势及工商合作关键点”主题发言时如是说。

　　 谋定药店商学院主任、『大包会全国药店合作联盟』秘书长万祥军指出，2011年新医改重点在提高医保水平和全面实施国家基本药物制度，同时加强农村三级卫生服务网络建设，这些外部环境的变化，也将引发我国药品分销与终端业态的微调与转变。“随着兼并扩张的不断展开，未来10年，我国医药市场总规模将不断壮大，复合年增长率将达到20%，药品市场格局亦将在集中度缓慢提升的同时，呈现出商业巨头、终端联盟、连锁多极化发展并行的格局。”

　　 『大包会全国药店合作联盟』汪永平认为，目前的医药展会有四种模式：国药会、学术展会、地域展会和大包会。

　　以全国药品交易会为代表的国药会是行业内影响力最大的展会，已连开57届，展会规模大，参展企业众多，在行业内已形成领导品牌。从市场的角度看，国药会是按医药大品类划分的以区域代理为主要招商模式的平台。

　　以中华医学会等各种医学团体召开的学术论坛为平台的学术展会。按照病种类别分类，以学术交流加展会展示为特点，对医生进行有针对性的营销。由于行业内打击商业贿赂力度加大，企业纷纷尝试学术营销推广模式，因此学术展会在未来将有更大的市场空间。

　　以地域行销为特色的展会，主要是针对保健品经销商及民营医院、专科医院的展会。如呼市会对中小经销商，尤其是保健品经销商很有号召力，曾经被誉为中国医药保健品市场的“晴雨表”，但此类展会参展产品同质化严重。随着国家加大对保健品的监管力度，保健品市场萎缩，其影响力正在下降。

　　以大包会为代表的交易会通过对连锁药店、民营医院、渠道商和药企四类参加主体的分类，便于企业进行高效率、规模化的深度营销，从而实现与各个主体共赢。

　　汪永平指出，今后的几年内，这四大类展会都将经受市场变革的考验。面临压力，大包会将细分市场，深度营销，向专业化展会转型，打造品牌展会。

　　■细分市场 深度营销

　　目前，大包会已举办突破十届，首届大包会意向成交额为2.3亿元，第二届意向成交额为8.3亿元，第三届意向成交额达近9亿元，平均单个展位交易额达435万元，为国内医药行业平均单个展位意向交易额最大的展会。

　　汪永平表示，为了更有效地服务客户，一直以扩大企业生存与发展空间为己任的大包会，顺应形势做出了调整，由前三届单一的底价包销展会模式转向为针对各个不同市场主体做深度服务。渠道大包会则是对整条中间环节的一次“穿透”。

　　以往大包会是嫁接在大包商和企业之间的一个平台，主要针对企业品种包销。转型后的渠道大包会平台将扩大。汪永平表示，展会将向全国5万家医药商业公司及各类医药大包商发出参会邀请，对全国百强医药商业公司采购部经理及全国百强医药大包商提供免费住宿等服务。有了这样强势的采购方和大包商的到场，自然就会吸引企业的参加，企业可在此寻找代理商、大包商，实现规模化营销。

　　“渠道大包会还将改善渠道的品种结构，使得参展内容更加丰富和立体化，突出跨品类参展模式。”中国医药营销企划与市场运营管理中心主任万祥军表示：参展对象将包括药品、医疗器械、保健品、护理品、药妆等，扩大医药商业公司和大包商的采购、代理对象，提供更多商机。

　　为促进现场采购和交易，渠道大包会将在会前做足准备，其中网上平台正进行最后调试。汪永平说，企业先在网上按照品种品类发布产品信息和采购需求，进行网上竞价，渠道大包会上再对价格进行确认。这种会前竞价，会上采购的方式，将使供销双方在展会上能有很强的目的性，可减少中间环节，与各市场主体进行紧密、深度的合作。

　　“ 医药形势瞬息万变,政策环境在变,游戏规则也在变。在国家连续整顿医药市场的导向下，医药行业的关键词从“调整”，到“回暖”，再到“规范”。国家药品监管部门将促使医药行业从研发生产到市场流通到终端销售都产生相应的调整和变化，进一步规范产业环境，促进行业健康发展。”中国医药营销企划与市场运营管理中心主任万祥军强调。

　　同时，万祥军也明确：在国家进一步规范医药市场，减少中间环节、深化医改的大环境下，药品零售经营者们也顺应变化，探寻出为赢利而战的“商业新游戏”——药品品种过剩与连锁终端规模膨胀的不和谐节拍，造就了连锁药店有更多的品种选择范畴，也造就了连锁药店直接对话工业进行产品采购的“话语权”。与此同时，同类产品相互间的市场冲击和挤压，也催动工业下沉终端，注重药店的产品深度维护或直接创造市场。

　　■面对面的交流和沟通一定程度上实现了工商的有效对接

　　 『大包会全国药店合作联盟』理事长汪永平强调：为顺应这一时代潮流，我们成立了大包会全国药店合作联盟，极力推动工商对接。历届北京药店大包会展览正给予了上游企业和终端药店直接对话的机会，减少流通环节。上游企业和终端药店的直接面对面的交流和沟通一定程度上实现了工商的有效对接。

　　“在渠道大包会上，大包商能选择到生产能力强、服务好的厂家；而企业也可选择满意的大包商——有独立的市场见解和策划能力、广泛的社会资源、良好的渠道体系、较强的政府公关能力，及对政策的准确把握。”中国医药营销企划运营管理中心主任万祥军强调：在此基础上，渠道大包会还将积极促成双方在产品营销、技术开发转让、贴牌加工等多方面的合作。

　　谋定药店商学院主任万祥军表示：以“工商对接”为核心的药品直供模式的出现，并成为业内最为响亮的话题。从表面上理解，药品直供是指生产企业与零售药店直接发生合作关系的供应模式，即产品不经过任何其他中间环节，而直接从生产厂家配送到终端药店。实则需要终端有足够大的销售规模，要有很强的统购统销能力，而目前这样的企业并不多。

　　万祥军指出：工商对接不能只是单纯见面，真正意义的对接主要集中于工业和药店的一种深度合作。与以往展会布展的工业企业多数是非品牌生产厂家，展出的品种也多为小品种，不可能达到真正意义上的“工商对接”。而北京大包会展览会上，有全国400余家连锁药店和药店配送企业负责人和采购经理、全国300余家医药制造企业、还有200多家供应商参与。规模宏大，会上不乏有知名药企、药店的身影，但是这样的单纯见面，洽谈，究竟又能达成多少次“工商对接”?

　　药店大包会的主要特色在于，拥有全国最大规模的连锁药店要约参观商资源和拥有全国最大规模的医药、保健品大包商的预约参会资源。通过提供精准的点对点对接服务，为展商提供准确、可靠、低价、顾客导向式的参会服务及体验。规模化采购和代理是药店大包会的一大亮点。并且在大包会成立五周年，展位低价销售，让企业感受到实惠，并且要将服务工作做到最好。今年的服务项目增加网上宣传、赠送客户信息、媒体宣传（如药通天下网）等内容。 对于启动“端计划”后的大包会，汪永平充满信心：“大包会使原来一个很难进入的市场一下子变得容易起来了，原来没有太多利润可言的市场一下子变得利润丰厚起来，原来只依靠中间商打或自己要养队伍打的市场一下子变得对厂家而言更轻松了。端计划将从根本解决企业全国招商的难题，为医药企业带来更多商机。”

　　而医药商业公司也将和各类厂家一道建起绿色通道。在这个通道内，不仅有品种交易平台，还有思想交流平台，厂家与经销商之间的信息交流将更加畅通。汪永平说，从本届开始，大包会组委会将改变以往论坛收费的形式，为参展企业、部分大包商和医药公司提供免费参加论坛的服务。组委会还将利用有着22万人群的经销商数据库进行短信群发，介绍产品信息，定期编发和直邮《大包会通讯》。

　　大包会最终的目标是将展会和参展交易量捆绑在一起。大包会将从本届开始探索“承诺交易量”的新展会模式。在经过一段时间的尝试后，这一模式有望成为大包会新亮点

  【中国医药营销企划网讯  赢信报道：】“山东中小医药批发企业长期以来无法摆脱自身的生存困境，以至过多地关注于外部环境的不如意上。对于企业自身的问题反而关注得很少，也没有人拿到桌面上来谈，这也是山东医药商业协会刚刚召开的理事会上表现出的特点。”中国医药营销企划运营管理中心、谋定药店商学院主任万祥军表示：此外，山东中小医药批发企业处于为利润和生存而忧患的境遇，恐怕无法相互结成他们所希望的稳固的同盟关系。建立在信息互通与资源共享基础上的联盟，在山东医药批发企业中暂时不具基础。

　　2011年５月的山东大地风和日丽，绿意盎然。23日--26日谋定药店商学院主任、大包会全国药店合作联盟秘书长、嘉万赢信中国药店营销企划中心主任万祥军在济南市周边区县商河、章丘，长青、滨州地区的邹平县以及28日至31日从菏泽到济宁的嘉祥县、枣庄、临沂、泰安等地区围绕医疗体制改革背景下，医药企业面临的困境及如何奋发图强，创新立意突出重围，深入到了医药零售药店、医药商业和医药制药药厂进行调研。

　　角力山东市场

　　万祥军在山东海王银河医药有限公司期间已经非常清晰的了解到：20天内两度出手山东市场，新上药转眼走到了与国药控股对决的第一线。

　　“我们将用3年时间整合山东其他资源，进入山东医药分销市场前列。”上海医药集团有限公司副总裁葛剑秋说。

　　“我们的战略定位是山东省医药流通第一品牌，2012年销售收入达到20亿元，2015年达到100亿元，成为山东省最大的医药企业。”国药控股山东有限公司有关负责人告诉网易财经。

　　“山东是国内最大的医药市场之一，作为央企医药平台的国药和上药，布下重兵并不奇怪，短时间内两者应该不会在当地龙头企业面前显示出多少优势，但对于上百家中小企业而言，这或许是他们噩运的开始，预计山东药品物流市场最终将形成5家左右大企业并存的局面。”中国医药营销企划运营管理中心主任万祥军明确。

　　事实上，早在去年12月，中国最大的医药分销商国药控股就已经悄然布局山东市场。  “我们目前还在进一步扩充员工队伍，今明两年的目标是形成200公里的覆盖半径，为实现2015年的目标打基础。”国药控股山东有限公司有关负责人说。

　　“上药强力杀入山东市场，也实属无奈之举。就市场潜力而言，山东较江苏而言要逊色一些，较北京市场要更逊色一些，但这两地都分别有南京医药和北京医药把守，想要实现重大突破的可能性不大，惟有山东既是经济强省、人口大省，又没有当地大型企业垄断市场。”焦浩漭说。

　　国药和上药突入山东市场，对当地上百家中小药品物流企业而言，无异于雪上加霜。

　　“我们正在对海王银河破坏行业规则的行为联名上书山东省政府，身为山东省医药商业协会会长单位，他们通过非正常手段垄断了山东多个地市的医药配送权。”济南中信医药公司的负责人向网易财经表示。

　　山东海王银河医药有限公司是山东省药品流通龙头企业，上述负责人所称的破坏行业规则的行为是其将销售额的5%拿出来作为政府卫生发展基金，以此获得各个地市的独家配送权。目前，海王银河已经与潍坊、枣庄、威海、聊城等地政府签署协议，滨州、菏泽、泰安、日照、济宁等地正在积极推行。

　　除国药、上药与海王银河进行竞争形成的压力外，上百家当地企业还将面临一个潜在的有力竞争者。万祥军调研表示：早在2005年，北药集团旗下的北京医药股份有限公司已经与山东鲁抗医药集团联合在当地成立山东北药鲁抗有限公司。目前，华润集团作为另一个央企医药平台，正在着手控制北药集团，在现有的北药鲁抗基础上，山东市场未来或将成为其又一个发力之地。

　　医药商业，困境与出路

　　28日-29日，中国医药营销企划运营管理中心主任、大包会全国药店合作联盟秘书长万祥军晚上8点赶到了临沂仁华药品有限公司，正遇仁华开会。董事长王培君即兴邀请万祥军参加了他们的班子会，在姜山的引导下万祥军一行来到了会议室，陪同出席会议的有仁华药品有限公司副总张冠中、副总经理韩秀华、总经理助理王震、人力资源部主任聂长春、销售经理丁元峰。在董事长王培君的主持下万祥军对目前医药体制改革的一些话题表示了自己的看法：目前的药品购销模式主要有高价分销和底价招商代理两种，前者一般是工业企业自建销售队伍，通过流通商业实现全国销售或以较高价格招商代理，然后再给予代理商相应的返利支持；后者一般是企业自己不建专职分销队伍，而是通过底价招商将产品委托给不同区域的代理型商业公司代销推广。万祥军明确：业内普遍认为，如果药价管控的“组合拳”打出来，最受影响的是底价招商代理模式，一些以“倒票”为生的商业公司将面临倒闭，药品流通市场混乱的价格秩序可能得到扭转，规范的大流通企业业务量将快速上升。

　　同时，万祥军主任强调：代理制也不会就此消亡。尽管这几年持续不断受到国家新政的打压，以省为单位的招标，更是明确让工业企业直接投标，网上进行价格谈判，屏蔽了代理商环节。但不能否认的是，代理制是社会专业化分工的必然结果。中国有80%的医药生产企业终端推广能力极其有限，他们需要代理商的帮助来做好营销工作。药品代理制也是国际上一种通行的药品营销模式，在新的药价管控政策下，代理模式的探索与实践也将不断涌现。

　　 万祥军表示：山东医药批发企业的过多过滥、恶性竞争导致了两个突出问题，一个是一些小企业销售额日益下滑，另一个是终端市场尤其是第三终端无利可赚。

　　临沂市仁华药品有限责任公司作为一个县级批发企业，其终端主要是农村的药店诊所和乡镇医院。2005年企业销售收入在9000万左右，毛利为300万，占销售总额3%以上。至今，销售收入达到了近2个亿。事实上，一些县级批发企业专注做某些高毛利品种的代理，毛利水平也不低，是其作为小企业的独特优势。临沂仁华的董事长王培君困惑的是企业的成本问题，其企业的费用率一直高居3%的水平。山东医药批发企业效益低下的问题，在一些销售额达到数亿的中型批发企业中同样存在，这些与企业改制不彻底、管理水平低下、缺乏成本控制手段等都有关系。“我们企业的销售额逐年下滑，现在好似站在悬崖边上，不知道是否要走下去，还能不能走下去？”北京奥科曼烟台经济公司老总王丽华忧心忡忡地说。

　　                类似临沂仁华和北京奥科曼这样的批发企业在山东很多，即便赚不到钱，或者是销售下滑，他们也不敢轻易放弃属于自己的市场。前路的渺茫，也使得他们开始质疑到底该不该继续走下去，也开始思考自身的出路。王培君把企业未来寄托在了现有市场的基础上同时在品种、价格、服务等方面都具有一定的优势，在配送、物流、售后、信息传递等方面也有创新和突破。“仁华牌、放心牌”、“药品批发，请到仁华”得到了医药商业和医疗机构的广泛认可。。而王丽华则已开始在国外注册批号并销售自有品牌的产品。而究竟这些是否是他们的出路，谁都不敢肯定。

　　 医药零售，让流星带来夜空短暂的灿烂成永恒的辉煌

　　连锁药店作为医药流通行业中的一种新兴业态已为市场所肯定,它在激烈竞争与微利的时代中体现出的优势尤为引人注目。连锁经营以其组织形式的联合化和标准化,经营方式的一体化和专业化,管理方式的规范化和现代化,创造了既不违背零售经营本质要求,又能实现大规模经营,适应大规模生产的零售形式,推动了零售商业向现代化产业的发展。

　　谋定药店商学院主任、大包会全国药店合作联盟秘书长万祥军一行分别走访了山东整个西部的代表性大小型医药连锁药店，主要有济南商河新春大药房、山东福华医药有限公司益康大药房、济南力诺医药有限公司章丘分公司、章丘健民大药房连锁、章丘明隆大药房连锁、长青惠好药店连锁、菏泽阳光大药房、济宁宗圣医药连锁、山东天瑞医药连锁制作、幸福人医药连锁、山东国大仁和堂药房连锁有限公司、临沂康源医药连锁、山东鲁中圣和药业等山东医药零售方面有代表性的单位并和这些单位的领导人进行了零距离的沟通和交流。一致认为：连锁经营的出现，为陷入困境的国有医药商业企业体制改革，特别是进行以产权为纽带，以资产关系为基础的产权制度改革提供了契机。近年来，这个市的国有医药商业企业通过改制、合作、转让、并购等形式，进行产权制度改革，变国有、集体经济为多种所有制并存，促进了企业经营机制的转变和现代企业制度的建立。

　　“这些有着典型代表性的连锁药店，他们的共同点就是：城市包围农村，品牌先行全面渗透。”万祥军强调。

　　早在1999年重庆和平药房和深圳一致药店已开始进军农村。在全国的典型是，这两家药店走的都是“城市包围农村”的模式。在走访调研的药店中“章丘健民大药房”、“临沂康源大药房连锁”是主流，他们以城市为主战场，逐渐将网点辐射到城市周边及农村。章丘健民大药房领导张红雨表示：希望在解决这两个现实问题的同时以一种企业化的市场运作，在试点中实现了药品平价、质优两个目标。临沂康源医药连锁白总则强调：其策略就是城市和农村都做，先地级市，后县城，再乡镇，最后辐射到行政村，形成一个品牌渗透过程，即以开设在各县级市的中心店为旗舰，随后根据布局需要选择四五个乡镇开设乡村零售药店，这些零售药店再向大的行政村渗透，成立最基层的药品OTC药品专柜，最终使网络覆盖整个区域，以规模取胜。

　　“此外，在国家鼓励大型医药连锁企业跨地区兼并县、市级国有医药批发企业，建立区域性基层配送中心的政策引导下，大型医药连锁企业还将通过合作、兼并、收购等形式改组县、市级国有医药批发企业，使其规模不断做大，逐步形成规模效益。”大包会全国药店合作联盟秘书长万祥军、谋定药店商学院主任万祥军强调。

         走访调查中，山东国大仁和堂药房连锁有限公司赵永杰、济南商河新春大药房庞总、康源大药房高总和曹经理、菏泽阳光大药房贾俊、运营部宋宪清各连锁药店采购部总管们的一致看法是：新医改对药品零售行业的影响很大，这是一个不容忽视的现实存在。社区卫生服务机构信息化、基本药物零差价、十五分钟健康圈、三甲医院的专家下社区……一系列构建社区卫生服务体系的理念，无一不在预示着社区必将成为药品零售企业下一个最具潜力的竞争对手。

          滨州邹平福华领导人信总表示：虽然对新医改的配套方案寄予厚望，但眼下社区医疗和新农合是医改新增卫生投入的两大重点，新医改致力于建立覆盖城乡的医疗保障体系，客观上刺激了医药市场的扩容，让老百姓的医药购买力得到提高，这是整个行业健康发展的制度性保障。 

       伴随着自身力量的不断壮大，处于新医改进行时的语境下，零售药店的行业洗牌也必将加速。那么，在新医改环境下，药品零售企业如何寻求突破呢？这是众连锁药店共同的焦点。

　　“率先下乡的药店备受种种困扰的状况，又使许多药店望而却步。”济南商河新春大药房王伟表示：首先是人才和企业文化移植问题 ，其次是成本和药店选点的问题。王伟明确，为了今后的发展，他已经着手并从事联合建立学校这个平台，第一期即将毕业。除满足他自己扩展药店急需人才的同时也为社会输送精英。

         阳光大药房连锁户总的意见是：增加经营品类。在建立基本药物目录的思路下，零售药店的市场份额肯定会下降。户总表示：药店只要拉长自己的产品线，扩大经营品种，是可以将基本药物的销售额补回来的。因此，增加非药品类（健康产品）的销售，开展多元化经营的理念已经被大多数药店所接受。同时，不管医改配套方案最终如何，资源重组已是药店圈必然的趋势。对于零售药店而言，特色经营和多元化策略将成为最关键的竞争手段。　

         “坚持特色服务”，地处枣庄滕州幸福人医药连锁的掌舵人王介华强调：药品零售市场经过多年的竞争和发展，价格已不再是竞争中的关键点，营销手段也难有突破之处。药店要想在新医改的风暴中立稳脚跟，靠的必然是综合实力的提升。这其中，最为关键的是服务。对，谋定药店商学院主任万祥军非常赞同这种看法，万祥军主任表示：部分药品零售企业只关心眼前利益，不考虑自身品牌形象建设，因而使经营之路越走越窄。而意识到品牌形象关乎企业命运的企业，实际上都十分重视提高服务质量，通过为每一位顾客进行个性化的用药指导、免费建立健康档案等一系列无微不至的服务，换回了广大顾客的信任，使企业进入了高速发展阶段。如益丰大药房“没有顾客的不对，只有我们的不足”的服务宗旨，使其从湖南一个地级城市走向了全国，并迅速发展成为拥有160余家门店、年销售额达8.5亿元的知名医药连锁企业。这就是重视服务的最好回报。

        章丘明隆药店连锁领导人许娟也提出了自己的看法：强化专业培训。真正的药店服务是以顾客为中心的主动服务，培训是其基础。但培训似乎不能立马提升销售利润，却真正与树立企业品牌形象、形成特色经营、建立顾客忠诚度乃至长期竞争优势息息相关。目前，零售药店执业药师非常缺乏，通过正常的高等教育渠道来完全满足零售药店对执业药师的需求还不很现实。因此，对店员开展专业药学服务培训就显得异常重要。事实上，可以毫不夸张地说，哪家药店的药学服务越专业，盲目推荐高毛利品种的现象越少见，哪家药店的消费者就会越多。

        接着这个话题，在这方面，万祥军的观点是：药店开展培训的目的主要是为了在经营中能产生实效。因此，药学服务培训也需要将店员利益、药店利益、生产企业利益和消费者利益结合起来，抓住重点，及时跟进，把握实效原则，才能实现零售终端增强消费控制力和品牌塑造的积极作用。

        力诺医药有限公司章丘分公司韩泳也有自己独特的看法，韩总认为：狠抓高端市场是必然的。在新医改方案中，基层医疗机构重点用药主要是一些安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重的品种，一般为低端市场药品品类。因此，零售药店要改变品类经营策略，重点抓住中高端市场药品的销售，着力提升其销售占比。以前许多药品零售企业的经营者只关心这些品类的高毛利，不注重药学服务，很少能用自己的实际行动来为患者排忧解难。随着国家基本药物零差价政策的推出，社区软硬件设施的逐步完善，药品零售企业再这样下去的话肯定不行。

          零售药店的规模发展可有效促进企业整体实力的增加，而利润指标的提升又提供了企业良性而持续发展的动力，为连锁企业发展提供强大的后劲。这两项指标是吸引企业快速发展所需资金的重要指标，也是引进资金后连锁企业快速持续发展的原动力。只要高毛利产品通过药店的促销能够快速上量，这样的产品就有吸引力。

        “部分药品零售企业只关心眼前利益，不考虑自身品牌形象建设，因而使经营之路越走越窄。而意识到品牌形象关乎企业命运的企业，实际上都十分重视提高服务质量，通过为每一位顾客进行个性化的指导、免费建立健康档案等一系列无微不至的服务，换回了广大患者的信任，使企业进入了高速发展阶段。”谋定药店商学院主任万祥军强调。

        新医改政策将建立国家基本药物制度，基本药品定点生产、直接配送、统一定价，并提高报销比例，明确了常见病、多发病的药品品种，并将之直接覆盖到社区医院、乡镇医院，这对于消费者来说当然是个利好消息，但是零售药店却面临着新的困境。谋定药店商学院主任万祥军表示：当药店之前的主打品种成为国家基本药物目录中的品种，将会导致零售药店的市场份额下降。在这样的情况下，药店势必寻求在药品之外的谋利空间，因此连锁药店走多元化也是一种必然。药店只有拉长自己的产品线，扩大食品、保健品、医疗器械及药妆等大健康经营品种，才能将下降的销售额从其他销售渠道补回来。这样做，既符合市场经济规律，又能够更好地实现药店承担的社会责任。　

谋定药店

　　 《谋定药店》的定义

　　谋定药店商学院主刊杂志《谋定药店&中国医药营销企划与市场》【以下简称为《谋定药店》】以其独特的定位贴近药店专业人群，专业的内容在医药行业形成了无可比拟的影响力，成为药品零售行业从业人员的首选商业读本，是一份对药店行业发展具有舆论引导作用的权威媒体。

　　《谋定药店》附设于谋定药店商学院和《中国医药营销企划》、《中国医药营销企划高端论坛》两个网站，并作为谋定药店商学院期刊。对由中国医药营销企划中心、中国医药教育协会、中国医药经济研究中心和谋定药店商学院和嘉万赢信中国医药营销企划中心主办，全国工商联医药业商会、中国医药商业协会协办的医药类综合网站《中国医药营销企划》和《中国医药营销企划高端论坛》的焦点内容进行筛选并编辑，以强化两个网的功能。

　　在“终端为王”日益成为医药行业共识的这个时代，《中国医药营销企划》网站赋予了两个重要板块，即《谋定药店&中国药店营销企划中心》和《谋定药店商学院》。而由谋定药店商学院和嘉万赢信中国药店营销企划中心主任万祥军总策划和主编的杂志《谋定药店》又自成体系。

　　《谋定药店》的刊语：企划是营销的灵魂

　　药店企划（MarketingPlanning）乃药店营销管理总体活动的核心，是将药店营销活动的每个环节事先做一整体规划，以之为执行准绳，以及追踪、纠正、评定绩效等行动之依据。主要包括营销目标、营销定位、营销策略及一定时期内的短营销战术（ShortTermMar-ketingTactics）企划等主要内容。

　　 因此，药店企划应该尽可能兼备明确及可定位的营销目标。例如营销企划可能是要提市场营销量度１０％，增强市场渗透力量５％，亦或减少营销量下跌的倾向，这些目标均要配合公司总体目标、公司资源条件及营销经理对市场的感觉加以拟订。营销企划必须加入时间的因素，方能发挥绩效。亦即必须列出完成营销目标与流程步骤的时间表（TimeSchedule）。因此，时间是营销企划中的一个重要因素。

　　药店营销并不是单纯的广告与销售活动，而是必须使公司整体的经营策略良好配合以掌握最佳的市场机会。

　　 《谋定药店》的来由和出处

　　 出于《谋定药店》的刊语—企划是营销的灵魂：谋定药店动，知止而有得

　　 意思，谋划准确周到而后行动，知道在合适的时机收手，会有收获。

　　 典故：在孙子兵法中。

　　 引言孙子曰：“兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也”（《孙子?计篇》）。对于一个国家来说，战争是国家的头等大事，关系到军民的生死，国家的存亡，是不能不慎重周密地观察、分析、研究的。对于一个企业来说，战略部署则是企业的灵魂，是引领企业未来发展的主心轴，对孕育并带动企业发展起着至关重要的作用。孙子兵法云：“谋定而后动，知止而有得”企业的决策如同作战用兵，必须做到三思而后行，从而实现“未战而庙算胜”。

　　 发展药店我们必须注重“谋定而后动”的决策力量。对一个药店经营集聚区来说，战略部署是灵魂，是引领药店未来发展的主心轴，对孕育并带动药店发展起着至关重要的作用。

　　制定清晰的战略定位。组建药店之始，必须要有清晰的战略定位，在进行药店规划时应该先从要素、功能、定位、形象等方面认真发掘药店的特殊性，进行药店开发建设。

　　围绕定位培育主导产业。围绕定位，药店重点谋划符合自身优势、符合市场需求、更具竞争力、科学合理的产业体系，制订了系统性、针对性、个性化的产业发展规划，大力培育中心龙头药店，带动上下游药店的集聚发展;大力培育新兴药店，抢占发展先机，促进了药店集中布局、药店集群发展。

　　围绕主导项目遴选项目。围绕主导、特色药店，在药店发展各个环节上系统谋划项目关联度布局。同时，制定自身药店的标准、强化经营。通过不断提高药店运营质量，有力推动药店产业升级转型。

　　 《谋定药店》杂志的定位

　　  《谋定药店》主要定位在零售终端研究，以分析医药零售市场，探讨药店业态，探讨连锁药店和单体药店的发展的战略和具体运用战术，研究药店多元化经和差异化经营，探讨药店特色化服务，引导构架大保健和大健康经营格局；宣传保健知识，医疗知识，进行店员教育和培训；

　　对药店行业政策高度关注、对药店市场热点敏感捕捉，从中寻找药店行业发展规律，把握药店行业发展趋势；在关注、记录药品流通行业最新脉动的过程中，以更微观的视角、更深入的采访、更鲜活的形式，剖析、研究企业尤其是企业的管理、运营层面。

　　 《谋定药店》引领“医药经理人职业化”时代的到来！

　　  面对的读者包括药店高管、中层管理人员、店长、药师及广大店员在内的药品零售行业所有从业人员，医药流通企业经营管理人员，制药企业OTC营销人员以及行业研究人士。

　　 英雄莫问出处！因为做药品销售的人什么背景的都有。但是随着医药行业规则和政策的变化，今天我们说：英雄莫问去处！因为好多昨日的成功者对自身发展前途很迷茫，正经历着“涅槃”！

　　随着医药环境和竞争格局的变化，医药营销管理开始规范化和科学化，一个“医药经理人职业化”的时代已经来临。医药职业经理人和原来的医药人是有本质区别的，医药职业经理人应该有职业思维、职业态度、职业技能和职业行为。

　　 《谋定药店》顺应时代要求的经营模式，给力药品零售企业寻求突破！

　　  新医改对药品零售行业的影响很大，这是一个不容忽视的现实存在。社区卫生服务机构信息化、基本药物零差价、十五分钟健康圈、三甲医院的专家下社区……一系列构建社区卫生服务体系的理念，无一不在预示着社区必将成为药品零售企业下一个最具潜力的竞争对手。零售药店的行业洗牌也必将加速。

　　随着我国社会生活方式的演变和医疗保险、药品的分类管理制度等一系列改革措施的出台,使得药品市场展现出前所未有的活力。人们已逐渐形成“大病去医院,小病上药店”的保健观念。“自我诊断,自我用药”也将成为顺应时代要求的保健模式。为此，增加经营品类开展多元化和差异化经营，坚持特色服务，关注网上药店，强化专业培训，狠抓高端市场是我们交流和探讨的话题。我们完全有理由相信，同样发端于市场土壤又具备发展驱动力的中国零售药店，一定能够在风雨之后见到“彩虹”。    

　　 《谋定药店》栏目的设置

　　 为了使杂志《谋定药店》具有科学性、前瞻性、逻辑性、实用性和指导性，《谋定药店》栏目的设置根据时代要求，力求精准。

　　附：杂志《谋定药店&中国医药营销企划与市场》创刊号封面

        
　　附：杂志《谋定药店&中国医药营销企划与市场》创刊号目录

　　总策划：万祥军

　　《谋定药店》创刊号链接：

　　谋定药店&中国药店实战期刊*万祥军编著【嘉万赢信中国药店营销企划中心】

　　http://www.docin.com/p-77997085.html（进入后从第二页开始阅读）

　　 每期除了顺应此时、此地、此刻的特点以最新热点为题材编辑卷首语，重点突出，层次清楚，文字精炼，并附有主编万祥军的签名。

　　 同时还设有：焦点新闻、探索争鸣&业态动向、高层观点&商界精英、谋定药店*嘉万赢信商学院、药店营销企划、药店经营管理、金牌店长店员、药学服务*品类管理&关联销售、单体药店&药店联盟、药企&工商对接、终端&OTC营销等精要栏目。满足读者从不同角度吸取专业知识，引导药店专业人士观念和思维。

　　 《谋定药店商学院》--重磅栏目的推出

　　  主要研究围绕提高医药企业经理人职业化为目标，重要的是以医药终端渠道的药店为中心进行培训。

　　  系列培训汇聚全行业最具实战性的培训讲师，围绕药品零售行业最亟需及最前沿的经营管理技术，巡回全国，奉上一场场性价比超高的知识盛宴。

　　  培训是提高企业经理人职业化进程的主要手段，原来的传统培训已经不能满足现代医药经理人的需求，新的医药人培训的新模式又是什么？本栏目与各位行业职业经理人充分探讨了“中国医药企业培训的新模式”！

中国医药营销企划网报道：工商对接暨药店全面营销企划&2001”港澳药店观摩研讨峰会”在深圳隆重举行



谋定药店商学院院长、中国医药营销企划运营管理中心主任万祥军作主题演讲

       2011年4月29日，由北京大包会展览有限公司、谋定药店商学院&嘉万赢信中国药店营销企划中心联合主办，中国医药营销企划运营管理中心心、中国医药营销企划网协办的“工商对接暨药店全面营销企划&2001”港澳药店观摩研讨峰会”在深圳贝岭居大酒店隆重举行。



主题条幅“赢在终端，工商对接齐聚港澳共讨医药零售大计



主题条幅“谋定药店，营销企划全面启动对话药店发展策略”

       会场两边的主题条幅“赢在终端，工商对接齐聚港澳共讨医药零售大计”和“谋定药店，营销企划全面启动对话药店发展策略”夺人眼目，使人振奋。来自全国各地的制药企业和连锁药店的领导近300人参加了会议。“工商对接暨药店全面营销企划&2001”港澳药店观摩研讨峰会”上由中国医药营销企划运营管理中心心主任、谋定药店商学院院长万祥军做了“透视药店促销背后的战略选择---药店全面踏入营销企划”主题演讲。本次峰会得到了主办单位北京大包会有限公司总经理汪永平的高度重视，携全体在台湾参加观摩研讨会的成员在台湾致电深圳峰会现场表示祝贺。之后由深圳市福润德生物科技有限公司到会并和全体参加会议的人员共进晚宴。



谋定药店商学院院长万祥军与新春大药房庞永华总经理现场互动      

       4月30日至5月3日，齐聚在深圳参加峰会的全体参会人员投入到了“谋定药店旅游拓展训练和体验式训练”之中，体会了娱乐寓教的亲身体验中。见识了“旅游拓展训练和体验式训练”与一般旅游的区别就是在游山玩水的过程中把每一个环节都设计成拓展训练的项目和课题，更强调游客的主动性和参与性。主要利用自然环境以及各种人工创设的情境结合起来，让队员们在各种精心设计的活动中解决问题、应对挑战。



万祥军老师和回春大药房连锁总经理刘东伟做互动

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万祥军老师现场正在和福华益康药店连锁信卫贵总经理对话

　“如今的医药运营市场及其机制非常紊乱，这对于医药工业和医药商业来说，特别是药店终端零售都是件非常棘手的问题，而我们需要做的就是如何解决这些问题”。特别是国家提出对医药体制进行新一轮的改革，不论是制药企业还是药店终端都将面临着新一轮的洗牌，我们何去何从成为了医药各届的关注。为此，寻求出路就成了本届峰会的主题和焦点。“工商对接暨药店全面营销企划&2001”港澳药店观摩研讨峰会”上的主题演讲由中国医药营销企划运营管理中心心主任、谋定药店商学院院长万祥军提供并与全体参会代表分享。



茌平亿辉连锁总经理赵义军正在做经验介绍     

       峰会主题演讲“透视药店促销背后的战略选择---药店全面踏入营销企划”，万祥军老师从“一、 营销之道：药店促销别光盯着眼前利益；二、促销不等同于营销；三、真正意义上的市场营销不等同于人们以前所认为的促销与推销；三、从连锁药店营销中的七大软勒谈药店营销；四、药店企划是药店营销的灵魂、；五、药店营销新模式就是以谋划为主线，制造销售平台，整合厂商资源，保证双赢结果、；六、2011年做好药店营销的三大关键词和药店营销企划的应用”等七个方面展开了论述，详细具体，观点鲜明，引起了全场参会人员的共鸣，同时万祥军老师就“工商对接的形式和切入点”等方面的观点的阐述也得到了与会代表们的认同。



       工商对接是大包会展览（北京）有限公司一直推崇的医药营销模式，药店大包会始于2005年，并积极推进了“端计划”，至2010年大包会走遍全国8个中心城市，以省为单位，举办医药保健品终端订货会（在宾馆里开），深耕全国三、四级市场，并在北京和深圳举办2个全国性医药保健品大展。这种点面结合的“8+2”会展模式（即“端计划”）将从根本解决企业全国招商的难题！

　　为了更好的服务厂家和药店终端，药店大包会邀请并携手中国医药营销企划运营管理中心心、中国医药营销企划网、谋定药店商学院和嘉万赢信中国药店营销企划中心等单位共同深入各药店终端提供点对点服务并把终端订货会，通过预约该省地、县级代理商（含医药公司）、连锁及单体药店、民营医院及诊所参会，通过“宾馆会”、“会议室一对一派对”、“代理商及销售商数据”等三位一体的营销模式，达到深耕该省二、三、四级市场的目的。

　　大包会谋定药店商学院全方位引进高峰论坛和高端对话，共邀请160多位海内外生物医药领域的权威专家、企业家、投资家到会演讲，举办了20多场互动性很强的专业交流会。大包会峰会始终以“透视产业现状、解决发展问题、构筑信息平台、促进国际交流”为宗旨，形成了“学术气氛、产业聚焦、政策解读、战略引领”的独特视角，在国内外医药行业中产生了广泛影响，引领着中国生物医药产业的发展趋势，并已成为海外学者与国内生物医药界相互沟通、交流的重要平台。



        峰会将一如既往的秉承和坚持固有的作风和特点：

　　 一是峰会议题新颖，信息量大，针对性强。峰会主论坛主要以政策、国际形势和趋势等课题为主。峰会设立三场分论坛，分别是：中国医药产业发展与投资论坛、中国医药企业国际合作论坛、国际新药研发与产业化论坛。峰会邀请近十位来自港澳台和欧美国家的医药企业的管理者介绍他们在欧美医药企业中的经营管理经验和他们的合作需求。      

　　二是峰会的演讲嘉宾档次高、国际化程度高。国际嘉宾中有美国FDA现任官员，有美国辉瑞公司、方达公司、诺华公司、摩根士丹利等国际公司的CEO和高管，还包括美中医药开发协会（SAPA）、美国北核协会、德国医药工业协会的会长等。在国内，除邀请到国家发改委、国家药监局、科技部、中医药局等现任官员外，还有中国工程院、中科院药研所、军事医学科学院、北京大学、上海医工院等专家以及北药集团、先声药业、华北制药等一批国内优秀企业家。

　　三是峰会结合中国医改的实际，努力为新医改建设服务。重点探讨公司对接的新思路和嫁接的方法以及药店在新医改政策下的转型和发展途径。

         为了进一步加强沟通，为药店药店和厂商提供零距离交流平台，北京大包会和谋定药店商学院在继续升华论坛内容和方式的前提下，将联手组建规模宏大的“谋定药店旅游拓展训练和体验式训练”，这不仅将为国内外医疗、医药、保健行业构建交流合作的新平台，也将为国家进一步发展医药产业，为国家的新医改的建设起到积极的推进作用。



“旅游拓展训练和体验式训练”，学员们在观察和思考



       谋定药店商学院依附大包会共同推进的“旅游拓展训练和体验式训练”，以旅游为依托，又不同于纯粹的旅游。是以团队的形式，让人们在享受自然风光的同时，通过体验一个个富有趣味性、刺激性的项目，在自然开放的氛围中达到身心的双重放松。

“谋定药店商学院旅游拓展训练”强化了团队成员间的默契、投入、沟通和热情，体现“众志成城”的协作精神

　　  与传统旅游相比，拓展旅游不局限于游山玩水，而是更强调游客的主动性和参与性。主要利用自然环境以及各种人工创设的情境，让队员们在各种精心设计的活动中解决问题、应对挑战。这是一个体力与脑力活动相结合、个人挑战和团队合作相结合的过程。对游客而言，项目的参与不但能激发个人的勇气、力量和潜能，还可以加强团队成员间的默契、投入、沟通和热情，体现“众志成城”的协作精神。



“谋定药店旅游拓展训练和体验式训练”内容，队员们在各种精心设计的活动中解决问题、应对挑战

 

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　谋定药店商学院是一个以医药零售企业为中心，旨在培养零售药店优秀管理及适用当代商务理念的经济人才的公益性教育培训机构。由《中国医药营销企划》网和嘉万赢信中国药店营销企划中心主任万祥军创建和运营，隶属于中国医药营销企划运营管理中心、中国医药企业管理协会、中国医药经济研究中心和嘉万赢信中国药店营销企划中心以及谋定药店联盟等单位组织。

　　 谋定药店商学院在药店教育培训行业中兢兢业业。始终秉承着“诚信、睿智、专业、服务”的工作理念，形成了高效快捷的业务能力，组建了专业的讲师团队、积累了严密科学的知识管理体系、以周到全面的服务态度，打造了药店教育培训界的“黄埔军校”！

 

　　 谋定药店商学院特征：

　　（1）个性化组织鲜明：谋定药店商学院根据自身的实际状况具备特有的个性化组织形式。谋定药店商学院顺应时代的变革，配备专门讲师，制作系列化的课件，同时聘请外部培训机构的专家讲课，把训练场开到了医药零售连锁企业，这无疑是内训机构的升级，是适合市场机制的新举措。

　　谋定药店商学院的课程设置较为完备，且不说核心的经营技巧、管理理念、开店常识、医药知识、企业文化，就连与部队联动的军训、企业法律顾问的普法讲座、员工拓展励志培训等均规划在内;同时，谋定药店商学院依托全国医药连锁的大学生就业实习基地项目，与大中专院校结对子，从师资、场地、人才引进等多方面进行联合，属于领域性创新，也为全国医药连锁培训了大批经营管理人才，对医药连锁领域的迅猛发展和扩张提供了动力。

　　（2）设计理念：谋定药店商学院以药店企业战略、药店企业文化和药店职业技能为核心来设计和运营，有助于在提高技能的同时灌输企业文化和战略思想，形成药店企业合力和员工的凝聚力和战斗力。

　　（3）培训和管理模式：谋定药店商学院实行内部为主，外部补充的建设思路，利用现代教育模式和手段，建设以电子化（E-Learning）等远程学习方式为辅，以面授教育培训方式为主的混合式培训模式。谋定药店商学院将执行严格的“1＋1全面管控体系”，全面推进谋定药店商学院建设专业化，体系化，效果最大化。

　　（4）运作核心：谋定药店商学院的运作核心是知识和人才两个关键因素，通过科学的教学机制的设计打造药店企业知识资源体系，建设知识管理体系；并且通过谋定药店商学院建造企业自身的人才生产线，打造出合格的药店企业人才队伍。

　　谋定药店商学院的功能

　　 谋定药店商学院是医药零售人才的孵化器。

　　谋定药店商学院是以药店企业文化、企业战略和人才开发为核心，运用现代科技手段集多种培训方式于一体，采取实体面对面教育培训和虚拟化的网络学习基地的方式，并以构筑企业全员培训体系为基础，通过药店企业文化的导入和药店企业学习习惯的培育，形成药店企业知识管理、人才再造、市场竞争的智力平台，最终成为实现药店企业战略发展的有力武器。

　　谋定药店商学院一贯结合管理培训专家的共同智慧，结合中国药店企业实际情况，符合药店企业员工学习需求，结合实际体验式说教和互联网学习管理软件的双重优势，打造学习效率高、使用方便的高效企业培训平台！为企业全员学习、不间断学习、建立企业自己的商学院、建立学习型组织、提升企业的核心竞争能力、提供了最适合的平台，同时提供丰富的课件内容、专业的培训评估与培训管理、强大的技术平台支持、帮助企业调通过实施网络培训，以大大低于传统培训方式的成本，开展灵活科学的企业培训，以极少的投入获取最大的回报，提升企业的综合竞争力。

　　谋定药店商学院围绕提高医药零售企业经理人即药店店长职业化为目标，重要的是围绕医药终端渠道的药店员工为中心进行基础培训。

　　  谋定药店商学院系列教育培训汇聚全行业最具实战性的培训讲师，围绕药品零售行业最亟需及最前沿的经营管理技术，巡回全国，奉上一场场性价比超高的知识盛宴。

　　  教育培训是提高企业经理人职业化进程的主要手段，原来的传统培训已经不能满足现代医药经理人的需求，新的医药人培训的新模式又是什么？谋定药店商学院与各位行业职业经理人充分探讨了“中国医药零售企业培训的新模式”！

　　  谋定药店商学院对医药行业发展的推动

　　人才和资金始终是制约医药连锁企业快速发展的两大瓶颈

　　对于经营管理人才的使用，一般企业的老板更愿从内部选拔和培养，并在适时的时候从外部引进高端人才，从而促进企业快速发展。这样，每一个力图发展的企业都面临着人才培养的课题。所以，谋定药店商学院扮演着行业人才培养等不可或缺的角色，而且针对媒体、联盟、企业，谋定药店所服务的对象范围有所不同，形成了交叉覆盖的立体网络，在不同的角度发挥着作用，谋定药店商学院一般针对全行业的各类企业的同时，重点倾斜医药零售各连锁机构和单体药店进行教育培训服务。

　　一方面，谋定药店商学院通过不同层级的培训，提高行业从业人员的整体素质。从店员、店长，到采购经理、区域经理、总经理，都可以在不同的商学院培训中找到自己的位置，而且谋定药店商学院的“流动性”很强，可能随时出现在企业的身边。

　　另一方面，谋定药店商学院通过各种峰会、论坛等形式，促进行业信息、前沿理念的交流与碰撞、传播，推动药店企业家之间以及高管之间的交流与融合。新思想、新经验的交流、汲取在信息时代尤为重要，特别是在新医改带来行业整体震荡的转型时期，谋定药店商学院更起到了提纲挈领、引导行业方向的灯塔作用。

　　再一方面，谋定药店商学院就是通过提供企业人员的交流平台，间接促进不同区域、不同企业间的融合、兼并与重组，对行业集中度的提升起到无形的推动作用。

　　谋定药店商学院刊物《谋定药店&中国医药营销企划与市场》

　　杂志《谋定药店&中国医药营销企划与市场》【以下简称为《谋定药店》】，是谋定药店商学院的经典期刊。以其独特的定位贴近药店专业人群，专业的内容在医药行业形成了无可比拟的影响力，成为药品零售行业从业人员的首选商业读本，是一份对药店行业发展具有舆论引导作用的权威媒体。

　　《谋定药店》期刊附设于谋定药店商学院和《中国医药营销企划》、《中国医药营销企划高端论坛》两个网站，并作为谋定药店商学院期刊出版。对《中国医药营销企划》和《中国医药营销企划高端论坛》两个网站的焦点内容进行筛选并编辑，以强化两个网的功能。

　　在“终端为王”日益成为医药行业共识的这个时代，《中国医药营销企划》和《中国医药营销企划高端论坛》网站赋予了两个重要板块，即《谋定药店&中国药店营销企划中心》和《谋定药店商学院》。而由谋定药店商学院和嘉万赢信中国药店营销企划中心主任万祥军总策划和主编的杂志《谋定药店》又自成体系。

　　经典教育培训项目推荐：谋定药店商学院旅游拓展

　　谋定药店商学院旅游拓展主要任务：

　　1、见识“游拓展训练和体验式训练”与一般旅游的区别

　　2、在游山玩水的过程中把每一个环节都设计成拓展训练的项目和课题，更强调游客的主动性和参与性。

　　3、利用自然环境以及各种人工创设的情境结合起来，让队员们在各种精心设计的活动中解决问题、应对挑战。
 

　　谋定药店商学院旅游拓展的宗旨和主要目的：

　　 亲近自然挑战自我增加团队的凝聚力

　　促进健康学会欣赏提高员工自身素质

　　1、增强员工间凝聚力，加强相互了解，打造高绩效团队；

　　2、通过拓展训练安排达到认识自我，增强工作的积极主动性 ;

　　3、挑战自我,突破自我,熔炼团队.

　　“谋定药店商学院旅游拓展训练和体验式训练”的流程：

　　户外拓展训练—→小组讨论—→观点论述—→问题分析—→分享体验—→回顾总结

　　“谋定药店商学院旅游拓展训练和体验式训练”课程内容：

　　 热身活动：有助于加深学员间的相互了解、消除紧张、建立团队，以便轻松投入到各项培训活动中去。

　　 团队项目：良好的团队气氛、成员间的相互信任、理解、默契配合是活动成功的关键；通过统一的计划与协作，体现沟通、统筹安排、计划、分工、沟通及合作、团队信任和团队合作的重要性。团队项目对于改善受训者的合作意识和集体的团队精神有很强的针对性。

　　 个人项目：让队员体验瞬间突破对于成功的重要性；勇于挑战和认识自我，敢于面对和跨越自身心理障碍，增强自信心；激发个人潜能，通过队友的鼓励和保护，体会团队相互支持的重要性。

　　谋定药店旅游拓展方案接待标准：

　　往返拓展基地豪华旅行车、四星标准酒店双人房、标明景区第一门票、行程餐费（正餐八菜一汤）、全程优秀导游服务、专业拓展教官指导跟踪。

　　选择“谋定药店商学院旅游拓展训练和体验式训练”的优势

　　更丰富的旅游行程：

　　 “旅游拓展训练和体验式训练” 拓展旅游最大的吸引之处就是每次拓展都不会重复，都有新鲜的方式。方式有很多种：一是路线的不同，有舒适型名山大川游览，还有野外体验型，比如峡谷溯溪穿越、登山；带给了员工新一轮的工作和生活的激情，沟通和谐了工作环境，凝聚了公司文化向心力。根据参与人员的不同，过程中可以住星级宾馆，也可以体验野外露营，可以闲庭信步更可以喊着口号相互激励着穿越于风景优美的自然风景释放激情，最重要的是旅游中安排的拓展体验项目可以最大能量的体现公司文化核心的凝聚力。参加过的员工总会期盼：今年拓展了吗？从而做到了“要我拓展”到“我要拓展”的转变。

　　更贴心的旅游服务：以人为本，以参会学员为中心

　　拓展旅游把旅游观光和户外拓展有机结合起来，让游客从旅游的观光者变成活动的主导者，通过一系列的活动项目，让大家都积极地互动起来，开拓思维，努力协作，完成一个个挑战。不管是导游还是培训师都能从顾客的切身实际出发，为顾客着想。真正体现以人为本的服务理念.

　　“谋定药店商学院旅游拓展训练和体验式训练”的特点：

　　1、去别人不能去的地方，去别人没去过的地方，纯自然的环境让你找到回归自然的感觉。

　　2、是拓展训练与旅游观光的统一结合，既可以促进健康，又可以欣赏大自然的美好景色。

　　3、纯自然的环境是酝酿友谊的最佳场所，在这里你可以感受友谊、团结互助、超越自我。

　　4、活动具有一定的挑战性，是勇敢人的游戏。

　　总之，在大变革时代特殊土壤上发端的谋定药店商学院，无论是在切入媒体商学院还是联盟商学院、企业商学院，正在医药市场风云变幻中发挥着重要的作用。但就谋定药店商学院本身来说，我们还需要与时俱进，不断丰富自己的服务内容、开发自己的服务项目、拓展自己的服务深度，继而成为行业的“知行者”和思想“火车头”以及医药企业人才的“孵化器”。

附：『大包会全国药店合作联盟』 第一批金牌药店&总经理

　　“深港澳五日游拓展训练和体验式训练营”

容和堂药店联盟标示&设计人：万祥军

标示含义：

三为一的规律而存在.宇宙有无限大,阴阳交合, 则化生万物, 万物按此规律生生不已, 故变化无穷. 这些内容提出了立天之道, 立地之道, 立人之道三纲领, 也就是三才之道。

容和的含义： 

容和,谓曲意苟合以取容。 明王融 《李文公序》：“近代以来，入仕者以容和为贵富之路，曷尝以仁义博施之为本乎？”。我们秉承“海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。” 的容纳和融合超常气度，我们传承平等对待，一种包容的雅量，本质就是合作与宽容，注重来自各方朋友关系的和谐，团结协作，胸怀宽广，容纳百川。

 容和堂药店联盟的概念：

为了引领医改的潮流，力挽中小型药店的生存，营造大健康大保健的格局；顺应业态细分、规模化、连锁、厂店直通的药品连锁零售业的主流发展趋势；建立药品零售+服务的组合模式，聚由“长春银诺克药业有限公司、吉林省银诺克药业有限公司、吉林金诺药业有限公司、河北康泰药业”等6家强势制药企业和优势采购配送医药商业企业“山东银中诺克药业有限公司以及专业医药药店营销企划、管理咨询培训单位“谋定医药&嘉万赢信中国药店营销企划中心”组成了“容和堂药店联盟”。来自三股不同的实力暨“制药、配送和服务”单位共同打造一个“三位一体，三足鼎力”的平台，共同擎起我们的药店联盟体，以全新的视野，把握最新的机遇，缔结新的联盟，汇聚新的力量，创造新的商务。联盟将积极开展与政府对话、交流机制，为联盟各成员单位争取更多利益和保护。

容和堂联盟的产生及其目标：

        一心堂，中国10强药店；一心堂，2010年中国药品零售企业竞争力百强第二名；一心堂，中国药品经营低价策略领导者；一心堂，国内首家与世界500强信息管理企业接轨的医药零售企业……年仅10岁的一心堂，在创造着中国医药连锁行业一个又一个奇迹，诸多耀眼的光环，并没有使一心堂放慢前行的脚步，2010年，一心堂药店全面转型为大健康药店，开始新的征程。一心堂为什么转型大健康药店，本文将从六个方面进行解读。   图为一心堂董事长兼总裁阮鸿献发表讲话
　　1、是一心堂实现与国际接轨的必然选择 

　　大健康追求的不仅是个体身体健康，还包含精神、心理、生理、社会等方面的完全健康，是世界上最前沿的健康理念。因为顺应了日益多样化的消费需求，大健康药店成为目前全球药店发展的大趋势，其国际化发展趋势、国际化运作模式和一心堂与全球接轨的发展目标相契合，这是一心堂转型大健康药店最重要的原因。一心堂多年来在学习西方先进的药店经营管理方式的同时，引入了最新的民众健康管理理念，同时不断地把研究成果应用于实践之中。    

　　2、是国民健康观念改变的必然结果

　　随着时代的发展，消费者对药店的要求已经不仅局限在“有病买药”的初级阶段，他们更希望药店能够在疾病的预防以及养生、保健等健康管理方面提供更丰富的服务。一心堂与时俱进，为更多消费者提供疾病预防、保健、康复、美丽、个人护理等方面的健康生活解决方案。一心堂大健康药店已大大超越传统药店经营范围，除西药、中成药、精制中药材及饮片外，一心堂经营范围全方位扩展到了保健养生品、医疗器械、个人护理品、药妆产品等十大类健康品。    

　　3、是一心堂致力于改善民众健康的实际体现 

　　大健康的范畴涉及各类与健康相关的信息、产品和服务，也涉及到为了满足社会的健康需求所采取的行动。大健康所倡导的核心理念和一心堂“一心创造美好生活”的企业目标契合，在改善民众健康的路上，一心堂从未停止奋斗的脚步，自2003年以来一心堂健康万里行连续7年成功举办，足迹遍布滇、川、黔、桂、晋、渝的城市乡镇，2010年，“一心堂大健康论坛”开讲、云南人健康大普查活动开展、大健康采药行启程，一心堂正一如既往地践行着大健康梦想。    

　　4、 是一心堂雄厚实力和专业功力的综合展现

　　大健康药店与传统药店相比，对企业运作资金和商品管理能力的要求非常高。一心堂，中国十强药店、云南省销售额最大、网点最多的的药品零售企业，在云南、广西、四川、贵州、山西等省市区域已拥有1300多家直营连锁药店，多年傲踞云南地区药品零售连锁销售第一名，连续4年蝉联中国10强药店，年销售额超过20亿元，拥有云南最大的医药连锁物流中心，并引入世界最先进的信息系统SAP，这些软环境和硬实力，为一心堂转型大健康药店提供了坚实的基础。

　　5、是一心堂提升企业综合竞争优势的战略部署

　　一心堂认为，只有不断创新，才能找到适合企业发展的道路，只有不断提升企业的综合竞争力，满足民众日益变化的需求，才能赢得市场。10年间，一心堂创建了全品类药店、标准药店、药妆店、中药专业店、医疗器械专业店、社区混营店等等多种形式的药店经营模式，经过反复实践和酝酿之后，一心堂最终推出了全新的药店经营方式——大健康药店，并确定了与消费者生活息息相关10大类健康品作为一心堂长期经营的品类。

　　6、致力于为顾客提供全程健康服务 

　　一心堂大健康药店立足与全球同步的大健康理念，从更深层次关照人类健康，为消费者提供健康咨询、专项健康问题解决方案、个人健康管理等非物质类产品和服务，全方位满足消费者多维度的健康需求。一心堂大健康药店不只出售产品，它的服务范围从产品销售到健康理念的传播等，致力于为消费者提供全程化、一站式的健康服务中心，相信在一心堂持之以恒的努力下，必将与顾客达成更加深入、密切的终身合作伙伴关系。

一心堂大健康药店是一次中国药店经营模式的大升级

通讯员魏永攀 “纯真自然一心堂 十万寻找代言人”活动刚刚尘埃落定，一心堂大健康采药行就起程了；采药行还在快乐开展中，一心堂云南人健康大普查又行动了；健康大普查才结束，一心堂健康万里行已恢弘启动了；健康万里行刚启动，一心堂大健康讲堂也火热开讲了……而这一场场在业界堪称大手笔的系列推广活动，都围绕着“大健康”这一个主题开展。

　　2010年，一心堂1300家直营门店统一换上了大健康药店新形象，筹备10年之久的一心堂大健康药店宣告荣耀诞生，为了让市民真切体验到一心堂所倡导的大健康生活，让消费者感受到一心堂十大类健康品的方便与实惠，一心堂大健康药店掀起一波接一波的大型活动，让消费者有点应接不暇。这是一次中国药店经营模式的大升级，这是一次中国人健康观念的大洗礼，这是关乎消费者一生健康生活的大体验。2010年，连续4年蝉联“中国10强药店”的一心堂，留给业界太多思考，留给消费者太多与健康有关的热议。

　　1 一心堂药店门头上怎么多了“大健康”三个字？

　　时间：2010年9月17日11：08 对话人物：客户服务部VS顾客

　　“喂，你好，这里是一心堂总部吗？”“您好，是的，这里是一心堂客户服务部，请问您有什么需要帮忙的吗？”“我有个问题想问一下你们。我今天去一心堂国际花园店买药时，我看到这个店的门头不像以前的了，这是怎么回事？”这样的电话，自从一心堂推出大健康药店以来，一心堂客户服务部工作人员接到过数十个。是的，稍微细心的顾客就会发现一心堂药店门头变了。还是那灿烂的黄色，还是那健康的绿色，还是那热情的红色，但是一心堂的门头上多了三个字大健康，这是因为一心堂药店升级为大健康药店了。

　　话题解读：

　　从药店到大健康药店，一心堂探索了10年

　　细心的消费者还会发现，一心堂不仅仅是门头变了，而且药店的内部布局及产品结构也有了很大的变化，药品分类更细了，还增加了方便消费者选购不同品类健康品的大健康导购图，大健康宣传栏每月一贴为市民提供很实用的健康常识……从药店到大健康药店，看似简简单单的三个字，一心堂实现其转变用了10年的时间。这三个字，是一心堂坚持不断创新的结晶，是一心堂不断寻求与世界药店经营模式接轨的高度浓缩，是一心堂以民众健康为己任的集中体现。10年，为了满足消费者各种不同的多元化需求，一心堂做了一切可以作出的努力！

　　2001年，一心堂第一家门店开业，一心堂人怀揣着“以民族复兴为己任，以改善整个民族的健康水平为己责”的使命，踏上了健康的征程。从第1家到100家到1300余家，一心堂在云南、广西、四川、贵州、山西、重庆等省市遍地开花，把门店开到每一个需要健康的地方。在一心堂门店快速扩张的同时，一心堂人清醒认识到中国药店和西方国家药店经营模式之间的巨大差距，于是一心堂开始在药店经营模式上进行探索，先后派出近百人次，对美国、日本、欧洲、澳洲、台湾、香港等国家和地区的药店进行考察、学习，并持续开展专题研究，在学习西方先进药店经营管理方式的同时，一心堂还引入了国外最新的民众健康管理理念，同时不断地把研究成果应用于实践之中，先后建造了全品类药店、标准药店、药妆店、中药专业店、医疗器械专业店、社区混营店等多种形式的药店经营模式，经营的品种包括了西药、中成药、中药材及中药饮片、保健养生品、医疗器械、健康食品、便利品、个人护理及卫生用品、药妆、母婴产品等与消费者健康息息相关的产品，历经10年的实践和酝酿之后，一心堂最终确定了大健康药店是符合市场需要和消费者需求的药店经营模式，并在1300家门店全面推广运用。

　　2 一心堂为什么要转型大健康药店？

　　时间：2010年10月12日16：20 对话人物：一心堂企划部VS市民

　　2010年8月，一心堂企划部曾经针对市民做过一项市场调查，调查的内容很简单：“你知道一心堂大健康药店吗？”市民的回答让我们有点吃惊，因为很多人都在关注一心堂与大健康，并提出了很多相关问题。“知道，但是我们不知道什么是大健康药店？”“看到一心堂门店和招贴上的大健康药店，很想了解全球同步的十大类健康品究竟指的是哪些？还想知道为什么一心堂要变为大健康药店？”

　　话题解读：

　　一心堂大健康药店，顺应时代发展的必然产物

　　要回答一心堂为什么转型大健康，就必须清楚什么是大健康。“大健康”概念是根据社会需求与疾病谱的改变提出的一种全局的健康理念。它追求的不仅是个体身体健康，还包含精神、心理、生理、社会、环境、道德等方面的完全健康，是世界上最前沿的健康理念，大健康倡导的是“生得优、活得长、病得晚、走得安”的健康一生。大健康药店是为满足消费者多样化健康需求而产生的一种全新的药店经营模式，是基于对“大健康”内涵全面了解的基础上建立起来的一种为民众健康提供全面产品和完善服务的药店。

　　一心堂自成立之初就开始探寻适合中国人健康需求、满足并提升民族健康状况的药店经营模式，一心堂向大健康药店转型，是实现与国际接轨的必然选择，是一心堂顺应中国经济发展、国民健康观念改变的必然结果，是一心堂致力于改善民众健康的实际体现。随着中国经济的快速发展，人民生活水平得到极大提高，老百姓的自我药疗、自我保健意识在不断加强，中国人的健康观念由原来的“以治疗为主”转变为“以预防保健为主”，他们更希望药店能够在疾病预防以及养生、保健等健康管理方面提供更丰富的产品和服务。一心堂与时俱进，顺应消费者的健康需求，把1300余家直营药店升级为大健康药店，把经营品类扩大到10大类健康品，全面满足消费者的健康需要。用一心堂董事长阮鸿献先生的话就是“尽一切可能满足了顾客的多元化需求”，一句看似简单的话，道尽一心堂转型大健康药店最重要的原因。

　　3 一心堂大健康药店与传统药店有什么区别？

　　大观商业城店是一心堂门店中客流量较大的门店，每天都要接纳上万顾客，门店营业员反映，自一心堂大健康推出以来，很多市民都问过这样的问题：“一心堂大健康药店与其它药店有什么区别？”

　　话题解读：

　　一心堂大健康药店，不只出售药品

　　在产品方面，一心堂大健康药店比传统药店品类更全，丰富的产品构成为消费者提供更自由、更方便、更全面的选择。一心堂大健康药店已大大超越传统药店经营范围，除西药、中成药、精制中药材及饮片外，一心堂经营范围全方位扩展到了保健养生品、医疗器械、个人护理品、药妆产品、母婴产品、专科食品等非药品领域，并将持续加强在这十个类别上商品提供的广度和深度，确保只要是与健康相关的产品类别，在一心堂都能买到，全方位保障大众消费者的360度大健康人生。一心堂大健康药店的价格优势，更是其它药店无法比拟的，一心堂自成立之初就确定低价经营策略，“永远把药品用最低的价格卖给需要它的人”，10年药店经营管理优势形成非常强大的采购网络和议价优势，并依托强大的直营体系及规模经营效应，将5000余个常用药品全面降价，为消费者提供低价优质的各类健康品。

   除此之外，一心堂大健康药店还将健康服务产品作为经营品类，为消费者提供健康咨询、专项健康问题解决方案、个人健康管理等非物质类产品和服务，帮助人们达到真正的健康状态。一心堂认为，中国人健康状况的改善，离不开健康观念的升级，因此一心堂早在2001年就创办了企业报《一心谈药》，这是一心堂向广大市民普及健康知识、宣扬健康理念的理论阵地，成为很多市民的习惯性健康读物；投入大量人力物力财力，连续8年举办一心堂健康万里行，将健康知识和低价药品带到真正需要健康的地方；2010年10月，一心堂大健康采药行快乐启程，邀请中医药专家全程陪同，免费带市民上山采药，为广大市民普及中药知识；2010年12月，大健康讲堂全面开展，活动邀请国内健康权威专家、广大市民共同探讨健康话题，提高全民健康意识……类似这样的健康活动，一直伴随着一心堂以及千万顾客，在一心堂眼中，大健康不是一个招摇于市场的虚无缥缈的炒作概念，而是一心堂的社会使命，也是一心堂的责任。10年来一心堂所作的努力和贡献，即使放眼全国，也寥寥无几。这也是一心堂区别于一般传统药店、甚至国内一些号称大健康的药店都望尘莫及的。 (本文来源：都市时报 )

◎ 一个人，只要是心正了之后，气就正，气正了之后，形就正。按照中国古代的中医理论，人是有三部分组成的，是三者合一的。哪三者？就是形、气、神。形就是指我们的外形，气就是指我们身体的经络、气血，神就是指我们的精神。对应到现代的科学，它认识到人体就是生命，也是有三部分组成的，是物质、能量和信息。物质，对应的恰恰就是外形、肉体；能量，对应的就是中医学理论里气的一个概念；信息，对应的就是我们的神，中西医在这方面的认识是一致的。
　　
　　◎人生病有三个原因，有外在的，有内在的，和不内不外的。外在的原因是风、寒、暑、湿、燥、火。内在的原因是七情，也就是喜、怒、忧、思、悲、恐、惊。不内不外的就是饮食和生活起居
　　
　　◎一个人在正常状态的时候，他是明智的；反过来，不知道自然规律是怎么样，任意妄为，其结果就是凶灾。凶灾的一个体现就是疾病，甚至会有一些绝症，实际上很多绝症是我们的内心自己造出来的。
　　
　　◎五常里面头一个就是仁，仁对应的五行是木，对应的四季是春天。春天是草长莺飞的时候，也就是万物生机勃勃的时候，它对应我们的心理状态就是爱人。仁这个意思，就是爱人的意思，就是慈悲善良，能够同情别人。上天有好生之德，这个生也是指爱的意思，也是指仁的意思。养生、养生，养了半天养的是什么？是生，不是养死。生就是指的生机，生机就是指的生机勃勃的力量，对应的脏腑是肝脏。这里的肝，并不是西医的肝脏，而是指的包括脏器在内的身体的一种状态和功能。脏腑、经络和七窍都是连通的，我们的肝如果出了问题，它外在表现，肝开窍于目，眼睛就会出问题。
　　
　　◎要想病好，就必须把性格修改好。从哪儿修改？从孝顺父母开始修改。为什么？“百善孝为先”，人一旦孝顺父母，火气一下就退下去，火气退下去之后，经络就非常容易通畅，经络通畅了，病自动就好。
　　
　　◎美国斯坦福大学生理学家艾尔玛教授，曾经做过一个很著名的实验，这个实验就是气水实验。他把人生气、悲伤、烦恼所呼出来的气搜集好，把这个气再通过一个管道，输入到一个盛有药水的瓶子里面，这个瓶子的水颜色就会发生改变。他发现人愤怒的时候呼出来的气，最后让水变成紫颜色；悲伤的时候，水会变成灰白色。他再把紫颜色的水抽出来打到小白鼠体内，小白鼠在几分钟之内会抽搐死亡。这个实验很明确的告诉我们，生气的时候实际上是在分泌毒素。
　　
　　◎人一生气之后，紧接着就是疲劳，疲劳过后可能手脚就容易发麻。为什么？疲劳就是消耗了精力，手脚发麻就是末梢循环不好。我为什么能把这个事情讲得这么清楚？因为我生过气。而且我也知道，自己的问题往往有的时候跟别人的问题都是相通的，别人的问题反过来，你也可以在自己身上找到答案。在这方面，中西医的理解是一致的，在现代科学上也得到了印证。
　　
　　◎仁慈就会养肝，仁慈的人肝血就通畅，气脉就好，当然就长寿。所以养生，养的就是生生不息的肝气。
　　
　　◎老子说：“人之生也柔弱，其死也坚强”。我们在生气之后，还有个表现就是四肢僵硬，我们观察婴儿，观察自然现象就会发现，人愈健康、愈年轻，筋骨都是非常柔软的。愈上了岁数，筋骨就变得硬，就是紧张，所以在中医学有句名言，叫做“筋长一寸，寿延十年”。筋骨能舒展得特别柔软，特别伸长有弹性，叫做长一寸，这个人的寿命就能多活十年；反之，筋如果是短一寸就少活十年。一个人经常生气，他的经络就会瘀阻、收缩，时间长了就会折损寿命。怎么折损法？会导致各种绝症。所以得绝症的方式有很多，在中医学里最怕的就是五行生克。
　　
　　◎一个人肺气不足，反推，在义方面就会出现问题。我自己就是一个很好的例子，我以前在高中的时候，因为没有注意孝道方面的提升，所以我的鼻炎一直特别严重，以至于每天晚上擤鼻涕用掉很多纸。肺开窍于鼻，鼻子有问题，说明我们的肺有问题，肺有问题，对应的就是义方面做得不好。
　　
　　◎义的反面是什么？就是过激。过激的行为，我跟大家分享一下，义对应的就是精，精在中国古代的传统文化里，精是代表收敛，是秋天。秋天是落叶满天，秋风萧瑟的时候，这时是天地一派肃杀之气，所以说金气特别旺盛的人，杀气也特别重。古人讲的叫做杀气，翻译成现代话，就是这个人特别喜欢挑别人的毛病，用现代话讲叫做“眼里揉不下沙子”。这种性格的人，特别容易得金方面的病，得肺经方面的病。金是克木的，假如说这个人控制欲、挑剔别人这方面的习气特别重的话，往往就会伤肝，而且还会伤得很厉害。
　　
　　◎金气过盛的人再往下发展，那就是一派悲凉之气，所以说中医七情里，叫做悲伤肺，一个人非常悲凉，会把肺气给伤了。金气过重的人要练习宽容和微笑。从今开始就练一件事，就是天天微笑。因为人只要一笑，全身紧张的气就放松，脏器就得到舒展，脏器一得到舒展，病就好了。
　　
　　◎悲是伤肺的，什么是可以治疗悲凉的？一个人往往陷在小我里面，就是大小的小，自我的我，陷在小我里面，就容易悲凉，特别容易悲伤，而且走不出来。当人一旦走入大我的时候，他就不是悲伤，而是慈悲。慈悲是什么意思？就是无条件的关怀一切人。
　　
　　◎我们悲伤所有的情绪，归根结柢还是小我，就是“我”字走不出来。你一旦走出来，就会发现这个身体跟着发生变化。把自己的爱心扩大，同时意识到自己身上还有其他的责任，就不至于陷入一个小我当中。胸怀一打开，气就跟着变化，气一变化，外形、身体的疾病就会得到缓解。
　　
　　◎黄帝内经》讲，“心者，君主之官；主明则下安，主不明则十二官危”，也就是说这个心在身体里是主导作用的，是主神明的。心本来是一个向上的，一个非常开放的状态，这是自然状态。假如是不自然的状态，病态就是仇恨，仇恨会伤心脏。因为一般的恨心都是从心里往外发的，而且这种气是往里聚的，特别容易导致心慌、心跳，冠心病等一系列的疾病。
　　
　　◎一个人的心要是处于一种欢喜的状态，他的气脉就特别容易通畅。我们观察小孩，他一天到晚都是非常欢喜的。曾经医学家做了一个统计，在三岁之前的儿童，一天平均笑一百七十次，心脉完全通畅，没有疾病，古人称之为纯阳之气。而成人一天平均笑七次。中国人在全世界来讲，笑的次数是最少的，一天到晚板着脸，笑容很少见。为什么？我们好像特别严谨。实际上你的内心快乐了，身体就通畅，反过来身体好的时候，心态也是好的，所以把心态调整好，心脏的病就能得到缓解。
　　
　　◎一个人要想有智慧，第一个就是谦虚，就是能接受别人的意见。能接受别人的意见，就是“兼听则明”，就是听，所以肾开窍于耳，这是有道理的。一个人肾气足，他的耳朵就容易听进去别人的规劝，肾气足的人也有智慧。能听进去别人规劝的人，耳窍通了，肾气就足，肾气足了自然有智慧。中国古人总结的这些道理，完全是跟我们的生活起居联系在一起的。
　　
　　◎伤肾。怎么伤的？就是过度的房事把肾气给伤了。“肾主骨生髓，脑为髓之海”，肾主骨，骨骼强健是肾气足的一种表现。第二个肾还主骨髓，肾气足的人，整个骨髓是充满的，脊柱这个髓跟大脑是连在一起的，这个人就聪明有智慧。相反，假如这个人经常把肾气泄漏，他的骨髓就枯萎，大脑里的精华就会倒灌进入骨髓，大脑就不灵光，导致身体出现衰败的状况。所以肾气不足，这是最根本的问题，五脏六腑的精华多余的都往肾这边储备，肾就像身体能量的总银行一样，把所有的能量都收纳进来储存好，以备不时之需。有了病之后，把这个能量调动出来用。
　　
　　◎精实际上就是骨髓，人的骨髓若是不足，脑力、智力、体力、抵抗力就会下降。用一个最简单的比方，精髓，人体的肾精和骨髓就像身体防御系统，防御大军后勤的给养。假如把这个给养军饷全部给抽提没有了，这个防御大军就会全面崩溃，以至于百病丛生，导致糖尿病、中风、子宫颈糜烂、子宫癌之类的，多种样的病都出现了，实际上都与肾气有很大的关系。这是最直接伤肾的方式。心态上跟肾气有什么关系？一个人肾气真正足了，他的外在表现就非常谦卑，也非常容易把别人的意见听进去。相反，肾气不足，这个人就会烦躁不安，自我感觉压力特别大。
　　
　　◎恐惧会伤肾气，恐惧翻译成现代话就是没有安全感。压力大有很多种，第一种是工作量特别大做不完，第二种是别人对你的期望值特别高，你又深怕完成不了任务。比如现在高考的学生，高考之前都有压力。第三种压力大是自己做了亏心事之后，怕被别人发现，公诸于众。有个人贪了很多钱之后，整天惴惴不安。失眠了，用什么药都治不好，结果抓进监狱之后，第二个星期睡得就特别香。因为人只要心态一好了，身体是自动恢复的，根本不用调整。
　　
　　◎信在五行里属土，它在四季里对应的是长夏，也就是夏天跟秋天这段时间，这个时间的状态就是万物孕化的时候。万物孕化，所有事情的发展，升起和降落都是靠一个人的诚信。我们做事业也好，做人也好，“人无信不立”，人要是没有信，他是立不起来的。身体的状态也是这样，一个人假如特别诚信笃实，行动力特别强，心里从不计较，他的肠胃就特别好。反之，特别容易计较的人，肠胃就不好。一个人只要一埋怨，就没有行动力、就不想做事。
　　
　　◎人只要是气血一流通，四肢一活动，脾主四肢，四肢一活动，脾胃就强健，胃口就好，吃饭就好，睡眠就香，就是能吃能睡，这个人就没病了，这个人就完全恢复。
　　
　　◎仁义礼智信，实际上就是《弟子规》的浓缩，《弟子规》讲的就是仁义礼智信。反之，《弟子规》也是我们的一种生活方式。现在西方有一种说法，叫做生活方式疾病，就是生活方式不对导致的疾病。反之，我们用古圣先贤的这些教诲，来约束我们的生活方式，就会避免很多疾病，甚至把已经得的很多病给治好。这种治病方式不用花钱也不用吃药，就能达到很好的效果。古人有一句话，叫做“善言天者，必有验于人”。什么意思？谈天，就是指的天地自然规律的道理，道理是应在我们人身上的。《弟子规》给我们带来什么样的好处？首先是让我们恢复这五种正常的心理状态，恢复之后，生理状态也恢复正常，健康也就得到了。
　　
　　◎ 很多人觉得能通过房事来缓解压力，甚至很多教科书上也这样写，特别是青少年的健康教育读本里面也这么写，这个写法是非常值得商榷的。为什么这样讲？第一伤精。为什么他说是缓解压力？因为人那时候五内俱焚，他想通过一种方式来发泄。男子女人都一样，都有男女大欲，也是通过手淫，到最后把身体的精华变成液体都流出来。这样精华就丧失，精华丧失之后，人们第一个表现就是大脑有空虚的感觉，大脑一下就空了，那种兴奋性没有了，甚至还有一点后悔和颓废的这种状态。前面是特别兴奋，特别烦躁，后面是空虚，很多人就认为这好像是压力减轻了，殊不知这是能量丧失的一种表现。人体的能量一丧失，所有的行动力就下降，身体就会不好。经常丧失能量，身体就没有阳气，病就来了。
　　
　　◎人的精实际上就是髓，精和髓，古人经常说精髓精髓，精跟髓是合在一起的。骨髓里，我们的骨髓管里面装的全都是精华，这些精华物质用西医学的眼光看来，这都是神经、中枢神经。中枢神经用什么样的东西来滋养？是脑脊液，也就是润滑油。假如经常射精，男女都一样，精华丧失特别多，这个油就少了，现在西方研究认为男人精液的成分，跟脑脊液的成分是一致的，这是很明显的特点。人的精华丧失多了，脑力首先下降，第二个是脸色开始下降，变得像老人一样，迅速的衰老。
　　
　　◎已经伤肾的中年人，该怎么恢复？第一就是饮食，饮食吃补肾的食品。什么是补肾的？像黑芝麻、核桃仁、松子，这些坚果都是补肾气的，这是饮食里面的注意事项，以五谷杂粮为主。第二就是运动，有一个运动叫做“五体投地功”，通过这个动作可以把身体给调整好。先是双手合十，然后从颈椎，再到胸椎，再到腰椎，这些脊柱一节一节往下弯。为什么要弯脊柱？脊柱实际上就是督脉，我们补肾气，补的就是脊柱里面的精华，所以经常运动，气血就足。等弯到不能再弯的时候，双手开始着地，然后跪下来，然后再起来。起来的时候先把腰直起来，然后再把胸椎直起来，再把颈椎直起来，再把头抬起来，就是直腰是从底下往上一节一节的直起来。拜的时候，就是往下五体投地是从上面一节一节的弯下去，这有一个什么好处，就是从上到下运动脊柱，这就是进行自我的整脊运动。彭鑫

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黄浦区“药学服务便市民 规范经营保世博”活动已启动

    http://www.smrj-yandaifu.com/医药营销企划与市场【药店培训】运营管理中心 由上海市食品药品监督管理局黄浦分局主办，上海第一医药股份有限公司协办的黄浦区“药学服务便市民规范经营保世博”活动启动仪式3月15日上午在南京东路步行街上海市第一医药商店门前广场举行。

上海市食品药品监督管理局党委书记王龙兴、上海中药行业协会会长许锦柏、上海市执业药师协会会长郑春元、上海医药商业行业协会名誉会长邹祥英、黄浦区副区长张辰等领导，以及上海市食品药品监督管理局黄浦分局的执法人员和黄浦区各药品经营企业的代表共100余人出席了启动仪式活动。进入会场时，各企业代表先后在“药学服务便市民 规范经营保世博”活动服务公约上签名。

上海市食品药品监督管理局黄浦分局副局长陆峰主持活动仪式并致开幕词。上海市食品药品监督管理局党委书记王龙兴、黄浦区副区长张辰和上海市第一医药股份有限公司总经理徐震午在掌声中一同按下了启动球，球体上顿时显现“药学服务便市民规范经营保世博”，以示此项活动正式启动。

启动仪式后，与会领导与各企业代表一同参观了上海市第一医药商店，实地了解该店药学服务和自动化药房的服务情况。上海市第一医药商店的执业药师在店门前开展药学服务，分发宣传资料，接受消费者咨询。

图为黄浦区“药学服务便市民 规范经营保世博”活动启动仪式花絮。

新华氏“世博村店”揭幕仪式日前举行

    http://www.smrj-yandaifu.com/医药营销企划与市场【药店培训】运营管理中心 为展示上海医药商业行业“关心世博、服务世博、奉献世博”的精神风貌，由上药集团——上海华氏大药房有限公司主办的“健康世博新华氏准备好了暨华氏大药房‘世博村店’揭幕仪式”于4月15日下午隆重举行。上海市食品药品监督管理局流通管理处副处级调研员何怀卿、上海市食品药品监督管理局浦东分局副局长沈建华、上海医药(集团)股份有限公司副总裁李永忠、上海医药分销控股有限公司总经理、上海医药商业行业协会会长余金琦、上海医药商业行业协会秘书长陆国平等应邀参加揭幕仪式。
   

    上海华氏大药房有限公司总经理钱解元介绍了新华氏迎世博系列活动进展以及“世博村店”的筹建情况，新华氏的10名劳模模范、执业药师、金牌店长代表宣读了“为健康添彩、做世博卫士”的倡议书，代表新华氏全体员工向全社会做出了“健康世博”的承诺。

    李永忠副总裁代表上药集团向上海世博局志愿者管理部赠送了现场应急使用小药箱。何怀卿、沈建华、余金琦和钱解元共同为新华氏世博村店揭幕。沈建华副局长最后讲话，要求新华氏全体员工抓住机遇，履行承诺，强化管理，确保安全，向全国和全世界展示上海医药商业企业的靓丽风采。

    图为华氏大药房世博村店揭幕仪式花絮。

同仁堂：携手京沪名医上海“坐堂”

“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”的传统古训，加上“修合无人见，存心有天知”的自律意识，让百年老店同仁堂每次在全国各地的开店都热闹非常。
　　4月18日，位于上海黄浦区四川中路的北京同仁堂上海黄浦大药房中医门诊部开业，让慕名而来的新老顾客早早地就在候诊处排起了长队，等候着中医专家门诊。

     为庆贺该中医门诊部的开业，同仁堂特邀京城四大名医施今墨之子施小墨、当代中医泰斗蒲辅周之女蒲志兰及京城四大名医孔伯华再传弟子齐来增三位北京名医，联手上海知名中医专家赵国定、周瑞、彭培初等联合坐诊3天，为市民提供养生调理和咨询服务。
　　

    据了解，北京同仁堂健康药业自2004年开始推行“名医、名药、名店”的大型独立店经营模式后，就把一大批优秀的名医专家聚集北京同仁堂。他们运用中医辨证组方，用“济世养生唯医药”的理念传承着博大精深的中医文化，同时也把更多的中医养生之道传授给普通消费者。
   

   图为北京同仁堂上海黄浦大药房中医门诊部开业花絮。

中国药店营销论坛日前在沪举行

http://www.smrj-yandaifu.com/医药营销企划与市场【药店培训】运营管理中心 由神威药业和中国药店杂志社主办的“中国药店营销论坛”系列活动，自5月在北京拉开帷幕以来，历时4个月在全国15个城市巡回举行，最后一站来到上海。“赢在终端，成就梦想”——中国药店营销论坛（上海站）活动在中福大酒店举行。来自华氏大药房、国大药房、复星大药房、开心人大药房、益丰大药房、宝岛大药房等上海的药品零售连锁企业的近40名代表参加了这一论坛活动。

在论坛上，零售行业资深专家崔为民为连锁企业经营者们带来了具有借鉴意义的快消品零售业品类管理的实战经验的培训，如何通过品类管理，形成与竞争对手差异化的品类结构和定位，药店才有竞争力。嘉万赢信药店营销企划专家万祥军做了题为“药店如何开展社区营销企划暨社区单体药店如何创新经营”的演讲。国大药房的喻江、华氏大药房的姚志华、康乾大药房的张晓敏等就“距离产生美”、“构建现代药学服务模式”和“店中店的拓展和经营”等话题展开了讨论。

神威药业与中国药店希望通过举办此类论坛能为零售终端搭建一个信息交流分享的平台，助药店突出重围，最终达成消费者、药店和厂家三赢的局面。

http://www.smrj-yandaifu.com/医药营销企划与市场【药店培训】运营管理中心最近，药品零售行业悄然发生着一些变化：随着市场不断细分，一千平方米以上的大卖场式药店少见了，小而全的社区药店成为一些企业的重点发展形式。但是，随着市场环境的急剧变化，社区药店的营销和发展困境也不少，例如社区居民的人数或收入状况较为固定，无法形成规模 ，新消费格局需要药店对这种经营模式进行更多的思考和创新。

    ——编者

    ■“软硬”兼顾 扎根社区

    “根植于居民生活区,为附近居民提供便利”是社区药店经营的宗旨。社区药店应正视自己的优势与劣势，找准定位。首先，转换与社区医疗机构的竞争思路，进行各种方式的合作、联合，如药店托管医院药房、药店与医院在健康教育、健康管理方面扬长避短等。其次，保持自身特色。对于社区药店来说，社区健康服务中心是其最好的定位，通过对社区健康服务中心的打造，充分发挥便利、高效、亲切等优势，弥补价格等方面的不足。

    没有调查就没有发言权。经营药店也不例外。通过社区居委会及社区的医疗服务中心等相关机构，对社区的人口分布情况、健康情况、医保情况以及居民收入情况进行详细调查分析，收集基本的顾客资料，建立翔实的顾客数据库，内容包括姓名、性别、年龄、药物禁忌及过敏史、既往病史等，准确定位社区药店的服务对象及商品结构，为社区居民提供个性化服务。这里面有硬指标，也有软指标。

    硬指标首先，申请医保定点药店是经营社区药店的重中之重。“便利”是社区店的优势，但是“仅便不利”的生意却难以长久。社区内持医保卡的居民，特别是慢性病患者，因其用药的长期性及可预见性，他们必然会对药品费用特别敏感，不会轻易浪费其医保资源。所以申请成为医保定点药店，就为留住这样的一个消费群体打下了基础。工欲善其事，必先利其器。申请医保定点药店就是经营好社区药店的一个有效工具。

    还有一个硬指标就是价格。合理的价格是社区药店在激烈的竞争中立于话?br>的一个护身符。如果价格明显高于同业，一些顾客势必舍近取远，舍便取利，去其他药店消费。对照竞争对手的价格调整大众药品的价格，争取更多的消费者，薄利多销，是社区药店赢得民心的重要举措。

    另外，会员制也是药店回馈顾客，与顾客建立长久关系的一种策略。社区药店可以根据药店的利润情况，按消费积分向顾客派发一些礼品，或组织一些户外活动或健康讲座，以此来加深药店与顾客之间的感情，巩固顾客的忠诚度。

    软指标如果把申请医保定点药店、降低药价、实施会员制等几项投入资金较大的项目当作是经营好药店的硬指标的话，那么优质的服务就是经营好药店的软指标，“软硬”两手抓才能实现利益的最大化。药师的专业咨询，店员的亲情关怀，虽说是老生常谈，缺乏新意的话题，却是药店的通行之法，可行之法。再者，社区药店利用其身处社区、贴近居民的地理优势和人脉关系，为晨练的老人、为茶余饭后散步的中青年人提供休闲场所；在店内顾客休息区设立一个小小阅报区，摆放一些健康报刊杂志；店门处场地较大的，摆上两张象棋桌；也可设置一个公示板，定期发布一些与居民生活息息相关的用药知识或药膳配方；也可借鉴一些超市的做法，在门外设置少量电动马等供小朋友们玩耍。这样做一来方便居民，二来吸引人气，三来增加收入。试想社区药店如发展为一个小小的文化娱乐中心，将会对药店带来不少的生意。

    如果是较大的社区药店，还有机会争取到上游厂商的支持，如年终返利，派遣促销员，收取产品上架费等，以此来减轻药店费用压力，增加药店的赢利。

    如何经营好社区药店，千人千法，宗旨只一个——便利。只有在居民得到便利的同时，药店才能收获到效益。

    文/汪艳芬 胡宗德

    ■打好服务牌 增加亲和力

    近两年，江西开心人大药房十分注重社区市场。该公司营运管理部经理张明告诉笔者：“以前我们的路线都是500平方米以上的平价大卖场，2005年1月我们在南昌市象山南路社区开了一间90平方米的药店。经过一年半的经营，这家药店的盈利情况非常好。后来，我们又陆续开设了多家类似的社区药店，从中尝到了甜头。”

    对于如何开好社区药店，张明说，首先，社区药店需加强店员管理，强化服务规范，端正服务心态，提升店员的专业知识和业务技能。社区药店的顾客群大都是社区居民，这些人有可能成为社区药店的老顾客和终身顾客。如果店员的服务不规范，态度不端正，势必影响药店在顾客中的口碑，造成顾客流失和生意下滑。另外，顾客停留购买药品的时间不会太长，这就需要店员的专业知识和业务技能要非常强，能很快帮助顾客推荐对症的药品。因此，店员的服务态度和专业技能对于开好社区药店来说是非常重要的。

    其次，社区药店要调整经营品种和结构，提升药店的销量。社区居民的购买需求要尽量满足，即便药店没有也要同公司采购部门联系，尽量帮助顾客采购到顾客所需要的商品。同时，要对顾客群体进行经营分析，调整经营品种和结构，增加适销对路的产品，保证畅销品种不断货，减少滞销品种的数量。此外，还要在产品陈列和店堂的布置上下工夫，增加顾客的购买欲望和药店的亲和力。

    最后，社区药店要尽快融入社区，在社区站稳脚跟，非常有必要提供一些便利服务和附加服务。比如公布药店的服务电话，为行动不便或时间紧张的顾客提供送药上门服务；为不方便煎煮中药的顾客代煎中药汤剂服务；为路过药店的顾客提供歇脚、饮水、乘凉服务等；在药店配置放大镜和老花镜，方便老年顾客选购药品；在药店设置多把“爱心雨伞”，方便下雨而没有带雨具的顾客使用；在药店外设置自行车免费充气处，手机和电动车免费充电处；在药店设置爱心捐赠箱，方便有爱心的顾客捐赠钱款，药店再统一交到当地的慈善机构；在药店设立24小时售药窗口，方便夜间顾客购药。

    同时，组织社区健康教育活动，提供健康咨询服务，把药店变为“健康服务中心”，聚拢人气。只有快速渗透进社区，才有可能得到“额外的收益”，把生意做得更好。开心人大药房象山南路店就有一支社区健康服务队，由医生、药师、经验丰富的店员组成。他们经常深入居民区举办定期和不定期的健康知识讲座；在社区开展便民活动，如免费量血压、测身高、体重等，免费的用药咨询，免费教社区居民如何美容，为顾客免费试贴外用膏药等，深受顾客喜爱。

    文/胡品福 宋英利

    ■平价路走不得

    社区药店近年来一直是药品零售业重点发展的一种形式。随着市场环境的急剧变化，社区药店的营销和发展困境也越来越明显地体现出来。那么，社区药店该如何走出自己的“特色之路”呢？

    ▲不走“平价路”

    从目前社区药店的经营情况来看，很多药店已经迷失了自己的方向，陷入到价格战中来。药店中出现了大批低利润的品种(主要是知名品种)，而为了确保足够的经营利润，开始寻找替代品种(主要是非知名品种)，逐渐将社区药店演变成了一个药品推销的场所，失去了社区药店作为社区健康服务中心的职能。然而，社区是社区药店发展的舞台，离开了社区，药杲 萑敕⒄沟睦Ь场R蛭 ?br>价格方面，无论社区药店如何努力，都不可能在与平价药品超市的竞争中取得绝对的优势，总会失去部分对价格极其敏感的顾客，而且在社区居民中宣传自己的平价形象只会让更多的顾客拿着平价的尺子来衡量，从而使自己的弱点暴露得更加清晰。

    对于一家社区型的药店来说，突出自己的特色是取得成功的关键。社区健康服务中心就是其最好的定位，通过对社区健康服务中心的打造，可以将便利、高效、亲切等优势发挥得淋漓尽致，从而弥补自己在价格上的不足，以确保药店正常的发展。

    ▲占“地利”求“人和”

    专家这样概括社区所具有的营销意义：“社区，已经成为组成城市商业社会的重要单元，生活在其中的人们有着相近的生活习性和消费习惯。从企业的营销角度来看，以社区为基础的市场营销策略也将变得越来越重要。”

    有关调查显示，居民在购买药品时，最先考虑的因素并不是价格，而是便利性。事实上，我国绝大多数传统药店是社区药店，“地利”已经成为社区药店的最大优势。但是，社区药店并不是只能设在社区的范围之内，这需要结合城市情况。比如福州，由于商业区和社区交融混杂在一起，经营较好的社区药店一般都是开在商业区和社区的结合处，他们既能背靠社区方便居民，又能接近主干道吸引来来往往的流动顾客，这不失为一种比较好的选择。

    社区药店要应对激烈的市场竞争，还必须同时具备“人和”，“人和”就来自于药店对社区居民提供的服务。社区药店必须加强店员管理，强化服务，提升店员的专业知识和业务技能，提供更多的增值服务。

    文/王鹏

    ■做“拓荒牛”别做“看门人”

    由于药品的特殊属性以及医药行业的专业特征，大多数零售药店均有意无意地采取了“坐商”经营模式以维护其专业形象，但随着药品零售行业的逐渐放开及多种经营模式的不断涌现，药品零售市场的竞争日益加剧，尤其对于社区药店而言，传统的“坐商”经营正在失去生存的土壤。

    ▲“坐商心态”难以取得社区认同

    在社区药店，店员的服务缺陷主要有三种：

    一、追问。顾客一进店门，店员便马上问“您要买点什么？”，不给顾客喘息的时间并有“进来就得买药，不买药就别进来”的心理暗示，给顾客形成心理压迫；更糟的是，一再的追问，剥夺了顾客收集药品信息和价格信息的机会，迫使顾客尽快做出选择。同时，持续的询问及所有店员的“注目礼”不能保护顾客的病情隐私，“胆小”的顾客极有可能落荒而逃。

    二、胡乱推荐。顾客在购药时，店员往往受利益驱动，积极向顾客推荐其他类似产品。顾客所选择产品一般都是属于曾经用过的“二次”或“多次”消费产品，而店员由于医药学知识的缺乏，往往不能正确推荐临床可替代产品，致使顾客对药店的专业性产生怀疑，甚至产生抵触心理。

    三、店员不能做到缺货登记并向总部积极催要药品，有的店员甚至声称该药品赚不了多少钱，明确表态不进货，使顾客对药店的品牌形象产生怀疑。

    如此多的服务缺陷拉开了药店与社区居民的距离，社区药店还不能成为社区居民愿意去的场所，更不能成为保健咨询的健康场所。

    创业建议：

    1.社区店应加强店员管理，强化服务，同时要求员工加强业务知识学习和培训，提升专业知识和业务技能。

    2.每一个新的社区药店都必须经历一个创业过程，店经理应该以“拓荒者”而非“看门人”的心态对该区域的竞争情况做市场调查并提出应对措施。

    ▲建立顾客数据库是必胜秘诀

    相对于其他行业而言，健康需求是一个持久存在并不断增长的行业。社区药店的生意并不难做，难的是有没有为社区居民考虑的服务意识和不辞辛劳的服务精神。

    业内人士认为，社区药店目前做到的大多仅仅是“提供药品”一项职能，未开发的服务职能还有很多。社区药店有必要提供一些增值服务，以尽快融入社区。

    另外，社区药店应积极联系健康教育机构，组织社区健康教育活动，这将密切与居民联系，了解居民疾病情况，快速渗透到社区。同时，藉健康教育的机会，药店能建立起详细的社区居民健康状况数据库，这将成为社区药店提供增值服务以及后续活动成功开展的必要基础。这些基础工作做扎实了，社区药店的生存能力将得到极大提高，同时也将拓宽社区药店的发展视野。

    创业建议：

    1、端正服务心态，站在社区居民立场，提供增值服务。

    2、建立翔实的顾客数据库，快速渗透进社区。

    3、组织参与社区健康教育活动，提供健康咨询服务，把药店变为“健康服务的提供场所”，聚拢人气，提升品牌形象。

    文/金丰杰

　　政策背景：

　　2006年初，国务院印发了《关于发展城市社区卫生服务的指导意见》，随后，发改委、财政部、卫生部、劳动保障部、中医药局等部门先后制订了9个配套文件，进一步细化《指导意见》提出的有关政策措施，进一步加快推进城市社区卫生服务工作。

　　2006年2月，全国城市社区卫生工作会议上，国家发改委副主任王春表示，将会选择一些地区的社区卫生服务机构积极推行药品销售“零差率”试点。

　　2006年10月，国家社区卫生服务示范区杭州下城区的6家社区医院开展了零差价试点。

　　2007新年伊始，继北京之后，广州、上海、杭州等地相继准备开始实行社区医疗服务医院“零差价”政策。

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　　药品零差率销售是国家为切实降低药价，解决群众“看病难、看病贵”问题进行的一项重要举措，其目的是为了切断医疗机构在药品销售上的利益驱动，限制过度医疗、大处方等弊端，相对于单纯药品降价来说，这一举措无疑能够更为有效地降低医疗费用。在实际操作上则是根据药品目录，社区卫生服务机构一律以药品的实际进价供应患者，取消药品加价，以此降低药品价格。对取消的药品加价部分，由两级财政进行补助。所需药品由政府统一招标采购、集中配送，药事成本统一核算，计入机构运行成本，以切实保证降低药品价格水平。

　　相比药品在医院与连锁药店的销售环节上，零差价仅涉及药企、配送公司、社区医院三个方面，大大减少了流通环节的购销成本，这让人们看到了医改的方向。据统计，首都北京自去年12月25日将常见病和慢性病用药的60%以上药品都纳入了零差价销售后，北京市18个区县社区药品集中采购的成交价比上一年度药品招标采购中标价平均降低了21.1%，更使得社区医院的药品价格比在招标价的基础上加价15%销售的大医院便宜了36.1%。

　　社区医疗服务机构实施零差价后，和连锁药店、单体药店、平价药房和大卖场价格相比，占有很大优势。且社区医疗服务机构实施“零差价”的药品同样也都是以往药店销售比较好的常用药。——这是我们在北京进行社区药店调研时，听到药店负责人说的最多的话。事实上在2007年元旦之后，北京一些社区药店已经明显感到了“冷遇”。按照国家每3万~5万人设置一个社区卫生服务中心的规定，社区卫生服务中心的数量将继续大幅度的增长，其覆盖面将不断扩大，特别是随着国家对社区医疗改革投入的加大，社区医疗服务机构必将逐步成熟，因此，虽然目前社区医疗服务机构零差价品种相对于药店来说仍是少数，但从长远来看，社区药品零差价也必将给社区药店带来冲击。　　　

　　社区医疗服务机构的优劣势分析

　　相对与社区药店而言，社区医疗服务机构的优劣势非常明显，首先在价格方面，连锁药店自国家发改委1997年开始强行降价以来，至今为止已经降了22次，累计金额近400亿元，虚高的药价对连锁药店而言已经降到了低限，但社区医疗服务机构因药价实行零差率，直接从制药企业进货，这从根本上实现了比连锁药店的价格便宜。

　　其次就销售处方药而言，社区医疗服务机构因有执业医师作诊，可以说销售处方药不存在任何障碍。特别是药品销售“零差率”试行后，由于药品在医院平进平出，药价相对便宜，老百姓不太可能选择持方外购，加之国家药品分类管理制度又明确规定，处方药必须凭处方购买，因此，对连锁药店而言，这无疑对处方药的销售是雪上加霜。

　　第三社区医疗服务机构纳入医保范围。现有国家政策导向，扩大医保参保人数，使社会保障体系日趋完善。将社区卫生服务机构纳入医保，一方面便于参保人员就近就医，提高参保人群的健康水平；另一方面也能转变群众的就医观念，吸引更多的居民选择‘小病’在社区医院治疗，以充分发挥社区医疗卫生服务机构的作用，优化医疗卫生资源的配置。数据显示，北京市社区医院的312个品种、923个品规的常用药品已实行零差价后，比医院的购进药价格还低两成。药价的降低以及社区医疗机构所能提供的真正专业意义上的药学服务，无疑会吸引原本习惯到零售药店进行自我药疗的社区居民走进社区医院。这将”

　　第四社区卫生顾问制度实施，将迅速提高社区医务人员的业务水平。我们在各地的调研中，发现成都武侯区已从全国聘请了5~8名社区卫生领域的专家学者作为顾问团团员，他们将定期到各个社区卫生服务中心，进行业务指导、临床诊断、学术交流，帮助社区医务人员提高业务水平。这在专业化方面将比现有的连锁药店的提供的用药指导和健康服务针对性更强，更能在消费者心中获得良好的忠诚度和偏爱度。　　　

　　尽管社区医疗服务机构有着上述连锁药店无可比拟的优势，但我们也看到了其劣势的方面。

　　（1）经营药品品种的劣势

　　现有社区医疗服务机构提供的“零差价”的药品只有312个品种、923个品规的常用药品，但象地奥心血康等一些价格稍微贵点的常用药，目前还不能实现。这就使得消费者的用药范围十分有限，有些消费者需要的药品没有包含在其中，就只能再到大医院或到连锁药房去。

　　（2）社区医院的认知程度不够，医疗水平难以获得更多的信任

　　相对于药品“零差价”的叫好，去年10月推出零差价政策的杭州下城区社区医院却遭遇了零差价药品两个月鲜有人问津的尴尬境遇，而在北京市社区卫生服务示范区的一个调查结果，尽管目前北京市18个区县共有社区医院2600余家，但是北京市居民对本社区卫生服务机构的知晓率只有56.9%。而在2006年12月之前，社区医院日均门急诊总量只占全市的6.7%。在北京市社区医疗机构全部实行"零差率"销售一个多月之后，北京市卫生局2月初发布的统计数据显示，全市社区医院的日门诊量也只比原来增加了3.5倍。而在一个月之前北京爆发大规模流感的时候，各三甲大医院挤满患者，这与社区医院形成了鲜明的反差。这种现象反映出居民在看病时，对社区医疗服务机构的困惑，从健康安全的角度出发，更多的考虑的是医疗水平而不是价格。

（3）利益驱动三方因素的持续性问题

　　对社区卫生服务机构而言，无论是试行医药分业，还是药品销售实行“零差率”，其必要的前提就是国家必须加大财政投入，保证医护人员基本工资和生活条件。这无疑会加重政府的负担，以北京为例，根据北京市卫生局副局长梁万年近日透露，北京市政府为实行"零差率"投入补贴大约2亿多元。而与之相隔122公里的天津，因财力有限，其卫生局社区卫生处处长明确表示“天津财力有限，'零差率'现在还做不到，只有逐步推行政府购买公共服务。如果实行零差率售药，天津的社区医院会减少每年至少1.6亿元的收益，这笔钱到时候只能全部由政府补贴，这显然是不现实的。”

　　其次，社区医疗服务机构维持正常运行需要费用，包括房屋、水电以及员工工资等。而药品的采购、仓储、质检，过期药品的置换乃至资产折旧，都需要付出大量的人力和物力成本，药品销售“零差率”意味着，医疗机构不仅无法从中获利，而且还将处于亏损经营的状态。社区医疗服务机构从经营的角度讲也是一个中间商。按照经济学原理，中间商必须要有合理的利润来维持运转。更何况现实的情况是，由于以前医疗资源配置不合理，社区卫生服务机构一向冷冷清清，在现有条件下很难靠挂号费和诊疗费维持生计。社区卫生服务机构的建立，本身就是为了减轻百姓看病负担，国家不可能在中心大医院还没有大幅度提高门诊费用以及诊疗费用的情况下，将社区医院的相关费用提高。

　　再次，从生产厂商的角度讲，社区医疗服务机构由于政府统一从药厂采购，则势必打乱现有药品生产企业的价格体系，这无疑会给当前进行轰轰烈烈的“价格战”火上浇油，进而会伤害药厂的积极性。

　　综上所述，无论社区医疗服务机构怎样发展，其“零差价”的出现，已对现有连锁药店的销售形成了挑战，使本已疲惫不堪、疲于奔命的连锁药店无疑雪上加霜。面对挑战，连锁药店应该怎么办？　

　　1． 错位与多元化经营抢占制高点

　　根据我们的调查，大部分的连锁药店日常经营的品类大约有3000多种，大卖场和大型平价药品超市则多达10000种，连锁药店在此基础上，可运用品类管理，在药品的经营品种上进行优化，增加社区医疗服务机构经营药品以外的畅销药，并适当增加健康用品，以此来满足社区消费者的健康需求。

　　我们在成都、杭州、北京等地的实地调研中，通过对近1000多位消费者的深入谈访发现，随着人们生活水平的提高，人们对健康的关注程度越来越高，同样的日常生活用品，如牙膏、卫生巾等，在连锁药店加入健康用品的概念后，消费者的购买率将提高15.78%。

　　2． 携手品牌厂家多方位的开展社区健康文化活动。

　　按照美国心理学家、行为学家马斯洛的“人的需求结构”理论，消费者在满足个人生存需要后，应该向着精神需求层次发展。因而社区连锁药店在与社区医疗服务机构的竞争中，可利用与品牌厂家接触的优势，在社区中大力开展社区健康文化活动。在活动中，除组织特邀的医学专家为社区居民免费义诊外，还可以开展如相声、小品、歌曲、反映历史题材的电影等方式，宣传健康生活方式、安全用药知识等。在这方面，海口市的海南广安大药堂连锁已经走在了前列。在携手12家品牌厂家举办的“推广品牌文化，丰富居民生活，创建文明社区，全面建设小康社会”的健康进社区活动现场中，高高悬挂的宣传横幅和大幅的宣传海报吸引了很多社区居民，举行的赠礼品和购药大抽奖等环节吸引了社区居民的眼球。　　　

　　连锁药店通过举办的这些健康文化活动，可以在当地社区中，有效的提升自己的美育度，加强在消费者心中的感知度，进而潜移默化的锁定与消费者忠诚度的关系。

　　3． 向第三终端发展。

　　如果说城市社区是连锁药店和社区医疗服务机构的主战场，那么在城乡结合部和二级城市及乡村，对连锁药店来说，就应该是一片“蓝海”。现有的社区医疗服务机构实行“零差价”的地区，多在省会城市及一些经济发达省份，而城乡结合部、二级城市和乡村，受国家财政支持限制，还不能惠及。因而连锁药店在这些地区可以大举扩张，利用国家“两网政策”和“新农合”政策，取得当地政府支持，合理的调配资源，安排好物流配送体系，利用规模效应牢牢的占领第三终端市场。在这方面，吉林省四平市的神农大药房给了我们很好的启示。

　　神农大药房从夫妻店起步，经过短短的九年多时间，已发展到了门店数量48家，一家正规化物流配送中心、二家现代化医院的大型企业。所属门店大部分集中在看似波澜不惊的农村第三终端市场，在当地享有很好的美育度和知名度。

　　4．对医院药房进行托管

　　应该说对医院的药房进行托管，是国家医疗改革的一个方向，是解决老百姓“看病难、看病贵的解决方案之一，更是对配合国家提出的医药分家理念做出有效尝试之一。对此从国家政策导向来看，国家持支持的态度。而对医院的药房进行托管的连锁药店，不仅可以充分利用医院的人流所带来的人气；另一方面，在托管过程中，可以很好的丰富经营品种，学习到很多药房管理方面的知识。在这方面，云南健之家和南京省中医药科技公司已做出了大胆的尝试。从实际效果来看，南京栖霞区的尧化医院在药房托管后，人流量从2003年3.6万人上升到去年的10.2万人，业务收入从2003年的403万元，升到去年的1504万元，增长3.7倍。而对省医药科技公司而言，净利润的上升也是不言而喻的。　　　

　　5．连锁药店社区医疗化

　　如果说‘药店+诊所’模式是连锁药店针对2004年7月1日开始实施的抗菌药“限售令的一种经营策略。那么在社区医疗服务机构将要大行其道今天，这种模式应该是一种很好的应对措施，在药店内设立诊所，将解决药店处方药来源的问题，更可以很好的发挥连锁药店特色化服务的优势，如体检、家庭医生等，可视电话远程诊疗服务等。在中成药的销售上，北京金象大药房诊所的老中医们以他们高超的医术吸引了不少回头客，同时对连锁药店利润来源较大的中药材和中药饮片的销售量贡献额度颇大。“诊所存在的价值体现在为药店提供辅助服务上。”北京金象大药房总经理徐军如此定位。　　

　　社区医疗服务机构推行药品销售“零差率”试点从开始到现在已经有一段时间了，从各地及国家政策导向看，这种范围将有扩大的趋势。尽管很多业内人士对医疗机构的这一变化还持观望态度，但不管怎样，对连锁药店的冲击已成为定局。连锁药店的下一步怎样走？连锁药店的春天在哪里？希望连锁药店的经营者从这篇文章中获得有益的启示。 原文刊自《医药经济报》　　 李秉彧

http://www.smrj-yandaifu.com/医药营销企划与市场【药店培训】运营管理中心金融危机下的药店经营困难日益加重。一方面是经营业绩下滑，药品利润空间下降；另一方面是经营费用上升。尤其是促销费用，更成为经营中的最大难题。


　　
　　A、B是同一条街上相距不足300米的两家药店。在日常经营中，B药店注重营销意识，舍得投入，经常会通过一些花样翻新的促销活动吸引客流提升销售。而A药店面对如此的竞争却不动声色，一般只在一些重大的节假日才掏出一些“银子”搞搞活动。前段时间，A店开展周年庆，不仅花巨资在电视报纸等媒体投放广告做宣传，还印制了数十万张DM单，让员工连续3天去居民集中点投放。店内的商品除有近4000个品种低价销售外，另推出了6万元的消费券。只要顾客根据促销规则单笔消费达到相应数额，便可获取一定面值的代金券，但前提是要在该店周年庆活动过后，单笔消费满50元以上方可使用。貌似A店在促销活动中下了“血本”，但效果并不理想。促销期间，药店并未出现象B店门庭若市的景象。未促销前销量自然上不去，而增加促销费用后，销量依然没有起色，这让A店的管理者十分困惑。
　　
　　上述现象产生的原因，笔者认为归于以下两点：其一，因A店平时促销频率低，不如B店活动造势频繁，故即使该次促销投入不菲，但很难使药店形象与核心竞争力在顾客心目中得到累积性的提高。其二，促销投入之所以与促销收益成反比，根本原因是促销方案的问题。药店并未充分洞察顾客的消费心理，凭自己拍脑袋制定出一厢情愿的促销计划，效果当然不理想。毕竟顾客对代金券“不感冒”，难以激发顾客的购买力；且现场没有让顾客“一见钟情”的赠品，所以这一票一票的生意自然不会成功。其实，如果促销的计划性不强，便会导致药店具体方案根本无法执行，或者在执行过程中需要不断追加促销费用才能继续的现象。因为促销的投入会因竞争形势的发展而变化，且对促销效果的评估难度大。因此，如何评估预算促销费用，成为了药店管理中的一个重要课题。
　　
　　制定准确的促销预算
　　
　　李双是某连锁药店市场部的职员，负责门店促销活动的策划。今年3月份，下属一门店举行店庆活动，李双很快就起草了一份活动方案，总经理签发后被迅速开始执行。可在店庆前一天，门店却投诉市场部的DM单没发到位。究其原因，还是李双对促销方案未做好充分的论证，但执行中又面临着追加费用的现实，因而未得到公司的批准。为避免这种情况，促销策划人员必须依据药店具体销售情况和周边居民消费特征，来制定合理的促销方案，并尽可能与门店就促销方案进行沟通，并对费用评估预算。
　　
　　促销费用的预算包括3个方面：一是促销前的费用评估，如费用投入方向（媒体广告、DM单制作、物料准备、赠品购置等）、投入额度（预测出每个环节的具体费用）等，怎样以最少的投入得到最大的产出。二是促销中的费用评估，如促销费用的使用跟进（用于购买应急物品等）。三是促销后的费用评估，包括经费审核、经费投入效果分析，有无超支、滥用和私吞等现象。
　　
　　动态管理促销经费
　　
　　有些药店在开展促销活动时，对经费的支出预算很详密，各项具体经费表现为支出一定、费用一定。但在实际操作中有些费用却根本不存在，也不能按照既定的预算合理投入。这种现象在家族企业中较为明显。
　　
　　在申请促销费用时，员工受企业经费的限制，常对费用预算精确到元、角、分。这样就会在目标静止的情况下发生促销费用不断变动的情况，导致促销过程中出现需要不断地追加费用的现象。如能提前预测促销活动的变化，承认过程中的调控是一种事实，而不是把促销金额绝对化，只是相对固定投入产出比率，就不会在执行中超支。
　　
　　积极争取厂家资源
　　
　　零售终端是上游药厂非常关注的环节。药厂希望及时掌握顾客需要什么，包括价格、产品需求等信息，以指导厂家的生产和销售。终端促销活动便是终端与顾客、产品与顾客、企业与顾客沟通的最好时机。药店可以主动与厂家沟通，寻找更多的合作者和支持者来支持自己的促销活动，如邀请厂家共同开展互利互惠的主题促销活动，请他们提供活动经费和礼品赞助等。一些超市店中店，也可与所在商超沟通，分享顾客资源。或者在其搞活动时，将药店的促销商品打印在对方的DM单上，这样可以节省部分资金。对于需要进社区举行的免费体检等活动，药店也应积极与所在社区沟通，以获得对方更大的场地支持。
　　
　　“每日低价”胜过大规模特价
　　
　　“数千种常用药品特价销售！”这是药店促销活动中常见的方案，目的是想通过低价诱惑更多顾客的眼球。但笔者不提倡这种促销方法。因竞争所致，一些药店使用这种策略时，许多竞争对手会闻风而至，将药店低于成本价的药品恶意收购，不但让药店“陪了夫人又折兵”，顾客得不到真正的实惠，药店也损失了利润，还会因此损害与上游厂家的协作关系。如果药店在药品定价和促销方面采用更为理智的方法，也同样会带来成功的。比如举行“每日低价”的办法，每天选取少数几个品种在药店开展低价促销，由店员向顾客口头传输信息或者张贴简单的POP，也会使促销产生意想不到的效果。
　　
　　其实，药店在促销活动中，除了要控制费用，更多应反思促销的方案和执行是否到位，否则投入再多也未必能取得好的效果。因为投入促销费用是为了减轻工作本身的难度，而不是有了足够的费用就不用再做了。有时促销费用无法取代，但需要合理管控和可行的方案。

http://www.smrj-yandaifu.com/医药营销企划与市场【药店培训】运营管理中心零售促销活动的成功要素

                                     第一节   零售促销活动简介

一、零售促销的定义

【零售促销】是指零售商为告知、劝说或提醒目标市场的顾客关注有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。零售商可以选择的促销手段主要有：广告、销售促进、人员推销、和公共关系。而我们平时讲的促销活动主要是指销售促进活动。

二、促销有如下特征：

（1）即期效很明显。（2）形式多样。（3）持续时间较短



   三、零售商促销活动可能目标是：



1、改进长期经营效果----提高商店的知名度、树立商店的良好形象。

2、改进短期经营效果----吸引新顾客(吸引现有商圈的新顾客、扩大商圈)稳定和提高老顾客来店频率



四、零售促销活动的类型

（一）按照实施时间长短分-----长期促销、短期促销

（二）按照实施活动的促销主题分

   开业促销活动、周年庆促销活动、例行性促销活动、竞争促销活动

五、促销活动的作用

1、沟通企业与消费者；2、激励购买行为；3、突出企业形象；4、抵御竞争对手


                     第二节 促销活动的流程

一、促销活动策划

（一）确定促销目标

（二）确定主题和选择与主题相关联的商品、赠品。

（三）选择促销方式（确切而言这里讲的应该是销售促进的方式）

1、优待券

2、赠送商品

3、折价优惠

4、竞赛

5、抽奖

6、集点优待

7、退费优待

8、商品演示

（四）选择活动的宣传推广方式

1、电视广告。 2、广播广告。 3、报纸广告。   4、直接邮寄广告。 5、交通工具广告

6、户外广告。 7、杂志广告。 8、传单广告。   9、包装广告。        10、POP广告。

（五）成本预算

二、门店促销管理流程（店长、店员应该怎样执行和配合）

一、店长要准时参加公司组织的“主题活动店长会议”，充分领略此次活动的宗旨，和公司所要达到的主要目的、此次活动的方式、执行细节、赠品赠送方式、营业额任务等等内容。并仔细记录。

二、店长回到店内要组织全体店员开一次“活动动员店会”，主要说明此次活动的主题；目标；活动方式；传单数量及传单派发工作的分配（谁在什么时间派发哪个区域），避免出现重复派发；营业额任务的分解；收银员的注意细节；新商品或主推商品的卖点和销售技巧；排班安排（保证高峰期有充足的人手）；卖场气氛布置工作分工（POP的书写、海报的张贴、吊旗、包柱画、气球、灯笼等等）；

三、活动前三天，开始传单的派发工作，店长必须参与，并负责监督传单派发的到位情况；

四、活动前一天，必须完成的工作有：

1、物料（海报、赠品、表格、以及其他物料）、海报内的商品是否全部到位及库存情况、平时畅销的商品库存是否充足。

2、卖场气氛布置（天、地、墙的布置、活动商品前面是否有明确的提示、商品陈列是否醒目、新增的活动项目设备是否运行正常等等）

3、确认员工完全熟知此次活动的内容和操作方法。

4、在心中演练一下活动的流程，发现问题及时解决。

五、活动开始以后

1、要注意随时监控活动商品、赠品及店内商品的库存，及时补货，避免商品的脱销，引起顾客不满。

2、注意收集顾客在此次活动过程中所反馈出来的意见和购买商品时的表现，及时记录，并做好《顾客信息反馈表》，如果是重大错误，应马上向公司反映。

3、注意卖场气氛布置的随时整理，如POP是否被损坏、跳跳卡是否缺损、气球是否饱满、音乐是否连贯、商品陈列是否丰满、卖场有没有凌乱等等。

4、突发时件的迅速处理（如停电、发现顾客偷窃、顾客投诉等等）

六、活动结束后做好总结工作

1、效绩总结：此次活动的营业额增长情况（环比、同比）；此次营业额增长的原因；客单价活动前后对比；交易次数活动前后对比；顾客满意度活动前后对比；会员卡的办理数量；活动商品的销售情况（尤其是主推商品的销售情况）；营业员的表现情况等等；

2、自我检讨：此次活动前、中的失误（如传单的派发方式、销售过程中商品脱销、主推商品没有完成任务等等）；营业额增长是否还有空间；活动中大单损失的原因；活动中顾客投诉的原因

卖场次序混乱的原因等。

3、填写好《促销活动总结表》上交给公司。

以上是整个促销活动的流程管理。其实只要公司与门店协调好、门店的店长工作分工及协调能力强，一场促销活动是很容易成功的。

http://www.smrj-yandaifu.com/医药营销企划与市场【药店培训】运营管理中心荆楚网（楚天都市报）（记者王小晗 曹轶广）店外，穿着性感的女子扭腰劲舞，“低得你心动”、“优惠又有礼”等醒目广告琳琅满目；店内，摩肩接踵的市民提篮采购。

这可不是哪家商场超市在促销，而是18日汉阳郭茨口一家平价药店的开业仪式。

眼下，不少市民走进平价药房，感觉像进了大商场。这种热闹场面，药商喜在心头，但市民和专家则忧虑：药店促销，还有多少噱头？

促销战，一波接一波

武汉药店价格大战，源自四年前的隆泰大药房，当时其宣称13个连锁店近400个品种的药品，均以不到5个点的超低利润销售。随后，各连锁药企不甘示弱，纷纷应战，江城药价市场整体下降超过两成。去年湖南“老百姓”大举登陆、汉深大药房“健康人家”号称2点利，降价战进入白热化，被称作“坚冰”的医院药价开始受到震荡。还未等市民回过神来，今年金药堂又挑出一元药大旗，汉深竹叶山店更宣称“以进价销售”。

曾经“高不可攀”的药价，在历经数轮降价风潮后，大部分药店都宣称“微利”经营，平均毛利仅10%—15%。但一个不争的事实是，低价和各种促销药品活动为药店带来滚滚财源，眼下约有70%的市民选择到平价连锁药店购药。金药堂郭茨口店开业当日，销售额就突破10万元，而汉深竹叶山店跟武汉新特药的一笔合同就签下4000万元。

促销，还有多少噱头

“现在药价确实挤不出水分了。”一连锁药店负责人发出如此感叹，这也是药店经营者挖空心思促销的原因。你说微利，我就无利；你送日用品，我奖大彩电，当价格战打到无可打时，只有靠促销活动招徕人气了，这似乎是药店竞争顺理成章的步骤。

但记者深入采访发现，其中很多是掩人耳目的“烟雾弹”。

如在号称全店8000余种药品全以进价销售的汉深大药房竹叶山店，部分药品价格确实挺低，如健民咽喉片售3元钱，但同家药房青山店售价为4元。实际上，真正的低价只限于少数店、少数品种。

金药堂的宣传单上称有“千余种1元药”，可记者在店内数得出的1元药仅为200余个品种。对此，其负责人含糊地称，可能是将另一些特价药也算在内吧！

不少市民发现，药店免费提供的所谓体检，其结果往往跟正规医院里的大相径庭。这种以体检促销的手法，除了噱头，还有什么？

药品，不能只图便宜

“这个药便宜，所以多买点。”金药堂郭茨口店开业当日，客流量达2万余人。高血压、糖尿病等慢性病患者是采购“主力军”。

一爹爹称，反正慢性病人都要长期吃药，不如趁便宜多买点。另一位中年妇女则称，家里人经常要吃药，“实在吃不完还可以送人，今天多买点就送把伞，划得来”！

药品价格战确实给市民带来了不少优惠，但顾客不顾疗效只图便宜、为获赠品一买就是一大堆的不正常购药心态，令专家十分忧虑。

广州军区武汉总医院药理科主任吴笑春告诫说：药品不是普通商品，如果只注意到“优惠价格”、而忽略其他应注意的问题，极易伤害健康。

吴笑春介绍，药品的特殊性在于它有适用的疾病、症状，有具体的用法、用量和疗程，并不是吃得越多越好。自然，也不是买得越多就越好，药品有有效期，贮存不当，不仅浪费而且害人。

吴笑春提醒，如果生病确需服药，最好先到正规医院看病、再拿处方到药店购药。有些市民家中积压大量药品，生病时自行选药，这种“自我药疗”很可能贻误诊治。

国家食药监督局规定：处方药、非处方药不得采用有奖销售、附赠药品或礼品等销售方式。据此，药监人士称：药店五花八门的“有奖”促销活动，属违规行为。

竞争，究竟该争什么

“价格竞争不能走向恶性竞争，药店更应以服务等作为竞争的方向。”昨日，省药监局有关人士指出：眼下武汉药店之间的价格差不大，但这并不意味着竞争的终结，下一步药店应更注重服务。

该人士分析，药店药价将难再有大幅度下降，药店的价格竞争将从总体下降向结构调整变化，部分药涨价，部分药降价。同时，购药环境、药品质量、品种等将更被消费者重视，药品的加工、煎制、配送，涉药法律法规和用药常识咨询，以及代购特种药品等，也可作为树立形象、吸引顾客的竞争手段。

http://www.smrj-yandaifu.com/医药营销企划与市场【药店培训】运营管理中心假日经济已逐步走向成熟，节假日所创造出的营业额可占商家全年销售额的40%左右。据笔者对某药店的统计，该药店在双休日的销售额是平时的2倍左右，而在元旦、春节、中秋节、“十一”黄金周等重大传统节日，销售更为火爆。

　　以孙店长的绩效奖金为例，他所在的门店位于海南省三亚市中心，销量自然不错，但迫于周边两家对手的竞争，只能勉强完成公司的任务，孙店长每月的奖金平均为1500元左右。而今年春节，因节日销售空前火爆，该月奖金高达4000元左右。在这热热闹闹的节日销售中，当然少不了促销的成分。

　　重大节假日及双休日已被药店列入药品重点销售的“尖锋时刻”，几乎每个节日多少都会跟药店沾上点边。特别是去年公布的重大假期的改革，各种节日出现的频率之高，使药店频繁“过节”。

　　节日多，药店的促销活动也就跟着多起来。这样的“天机”，对于药店来说应该是好事，可笔者发现，一些药店经营者在面对策划促销方案时，却无法乐起来。

　　在走访三亚的药店时，有一种现象让笔者记忆深刻。某药店的促销活动进行得很频繁，大小节假日和双休日均不放过，但促销方案几乎千篇一律，赠品的单一和循环性无法吸引顾客的目光，基本围绕着“雪碧、大米、食用油”这三大件；而促销的商品也多为该店代理的高毛利商品，根本不能满足顾客对品牌药的购物需求。如此缺乏创意的方案，使促销活动变成鸡肋——食之无味，弃之可惜，让药店陷入“不促销等死，促销找死”的尴尬局面。

　　那么，面对巨大的节日消费市场，药店该怎样通过促销手段，激发出潜在的购药商机呢？笔者认为，药店应站在战略促销的角度上，从简单的“价格战促销”逐步提升为“价值战促销”，以提升药店品牌知名度为主要重心，从而获得节日促销战的胜利。

　　规划全年的节日促销

　　药店总部应该对中国的节日心中有数，并在年初时，根据公司各门店的整体销售情况及策略，结合节假日的销售特点，制定出全年的促销策划。其中，包括全年促销活动的费用预算、广告媒体宣传的费用支出比例、物料赠品等费用支出的比例。然后根据门店在季度和月度的具体销售，将策划逐一分解落实，包括对重大节日的筛选，如店庆、春节等。

　　药店促销策划的制定不是独立的，而是与上述因素相关联，受药店的日常销售制约，公司总部只有在年初时，对公司门店全年的促销活动做好规划，才能保证节日促销的顺利进行，策划中“不折腾”，执行中“不浪费”。

　　合理分解部门的职能

　　药店能否操作好一次完整高效的促销活动，与职能部门的合理分工、人员的定岗定责有着密切的联系。一般来说，市场企划部负责公司所有门店全年促销方案的制定及促销物料准备与制作；业务部负责落实商品是否到位、与厂家就赞助费用等问题进行更好的沟通；一线门店主要负责对其周边市场竞争情况、药品销售状况、顾客消费习惯、对手惯用的促销手段等进行调查，并将情况及时上报公司总部。同时，公司对门店的管理要到位，并全程监督门店对每次促销活动是否严格执行，并利用考核手段和顾客反馈信息对门店进行考核，奖励先进、惩罚落后。这样，市场部才能根据具体门店的整体情况进行分析，制定适合药店的促销方案，从而确定不同的节日促销目的与主题，同时也避开与竞争对手在促销过程中的同质化。

　　密切配合企业

　　药店与药企，永远是“栓在一根绳上的蚂蚱”。在举行促销活动时，药企少不了药店这个展示产品形象的平台，药店也离不开药企这个强大的后盾，尤其是一些重要节日的促销策划，更少不了上游厂家的大力支持。为此，药店在确定全年的促销策划后，应主动与药企取得联系，就每个节日的促销活动内容、商品促销重点及相应的赞助支持（如媒体广告投放、物料支持）等方面进行必要的沟通。同时，药店应向药厂明确全年促销的时机、范围、主要形式等，并告知药店促销活动对厂家商品的推广策略，以提前为双方注入一剂“强心剂”，在节假日促销时，联合厂家共同介入，共同开拓药店的销售渠道。

　　注重商品包装

　　在节假日，顾客的购物心理与以往会有所不同，以往购物主要考虑药品的实用性和价格，而在节假日时，顾客会更加注重商品的品质和特色，选购的目标大多是一些信誉好、包装精美的中高档品牌药品。因此，节假日时，商品的品质问题是药店最应关注的，尽量在一些礼品的包装上注重美感，以色彩刺激顾客感官，促成其购买。

　　消灭“结算难”

　　每当节假日，大型的药品超市和药店都人满为患，由于此期间购药的顾客在购物量上要比平时超出许多，顾客的平均结算时间就随之延长一倍左右。如果药店无法解决结算难的问题，再好的促销方案和促销价格也难以吸引顾客。

　　节假日期间，药店应当采取一切措施来提升收银员的收款速度。如为收银员提供充足的零钱；解决好收银员的饮食问题；安排好收银员的作息时间；门店的后勤人员在收银台帮忙收银，把顾客选购的商品装袋并核对；增设临时收银台；严格规范商品的条码粘贴位置，提高商品条码的扫描速度；在节前和上班前对每一台POS机、银联刷卡机、医保刷卡机等进行检测和检修，避免在收款过程中出现故障；确保信息系统安全稳定地运转。

http://www.smrj-yandaifu.com/医药营销企划与市场【药店培训】运营管理中心Q药店是一家拥有30多家门店的品牌连锁公司。为迎合药店发展节奏，该药店规定拓展部人员每个月必须在门店开展6场以上的促销活动。
但促销活动虽多，销售情况却不见提升。原来，部门负责文案策划的员工并不能在每次促销活动中提交相对新颖的促销方案，而是反复删改之前的活动策划，改个促销主题重新使用。长此下去，怎么能吸引更多的顾客呢？请大家为店长出出主意吧。

　　提升效益不能单靠促销

　　真正做到质优价廉

　　安徽省岳西县食品药品监管局 张燕飞

　　笔者认为，与其大费周章地搞促销，不如从以下两个方面提高药品质量，降低药品价格：一是寻找更好的供货渠道，在保证购进药品质量的同时，降低购进价格和购进成本；二是将促销活动的开支用来摊低药品成本。这样也许在短期内不能见到显著效果，但只要坚持下去，相信顾客的眼睛是雪亮的，最终会做出最有利于自己的选择。

　　塑造企业文化和品牌更重要

　　福建省平和县食品药品监管局  叶志鹏

　　搞促销活动时要注重树立企业文化和品牌，最好是靠企业文化去感染消费者，让其认同企业文化和品牌，在平时一点一滴地积累品牌美誉度，比如在折让促销、购买积分、顾客资料收集以后做些节日问候、售后电话回访等，会比简单的促销有持久性。

　　完善药学服务

　　河南省台前县食品药品监管局 刘省良

　　与其进行“换汤不换药”的促销活动，不如以完善的药学服务来吸引顾客。可以在药店开辟出一块专门的药学咨询区，解答顾客用药和保健方面的问题，不定期地开展健康知识讲座。还可以发放健康知识手册、宣传疾病预防知识、开展一些社会公益性活动等。这样既可以提升药店的社会形象，增加知名度，又可以吸引更多的消费群体。

　　明确主题减少频次

　　促销活动要量化一个时间跨度

　　安徽省灵璧县医药公司  甘小冬

　　开展促销活动如果不加以节制，对顾客势必会造成一种促销疲劳的恶果，如果再加上“换汤不换药”的重复促销主题，就更不可能抓住顾客的眼球了。因此，促销活动不适宜连续开展，即使前期开展得很好，也应当留出一些时间来等待顾客的消化，有了这样一个时间跨度，就有充分的时间来进行策划，这样就能够招徕更多的顾客了。

　　好钢用在刀刃上

　　福建省莆田市盛兴医院药剂科  张旭

　　Q药店的促销活动失败，在于策划主题不明确，没有给购买人群具体的定位，相继的品种、活动都比较模糊，主要购买人群没有，老顾客对于此类活动会司空见惯，缺乏购买欲望，再加上频繁的促销活动，浪费了不少药店的物力、人力成本，收获与付出不成正比也在情理之中。药店在策划活动主题时，首先要明确本次活动主要针对哪类购买人群，然后再围绕这类人群的特点，计算成本与此类人群的购买能力，推测出收益与付出是否成正比，然后决定是否开展此次活动；其次，同一促销内容不宜在短时间内重复使用，俗话说，“好钢用在刀刃上”，对于购买力大的潜在客户，可以多下成本，精心策划，虽付出得多，但收益也多。

　　唱响药店的“服务牌”

　　河南省洛阳明康药业有限公司  王献波

　　对于有刚性需求的消费者来说，促销只是吸引其购买的部分因素，但绝不是决定性因素。随着人们消费理念的转变和升华，更多消费者进店消费时首先希望得到的是完善的产品、专业的服务，以及舒适整洁的环境，其次才是价格因素和促销因素。药店与其和同行大打“促销战”，短兵相接，不如下工夫把药店的服务和品牌做上去，以特色化服务和响亮的品牌把消费者吸引进来，这才是未来药店发展的方向和目标。

　　促销讲究“精、奇、特”

　　江苏省东台市皮肤病防治所 杨玉明

　　拓展部门不应强制限定促销次数，而要看促销的质量和效果，根据各药店的不同点，有针对性地提出个性化的促销方案。促销活动方案要体现“精、奇、特”，中心是为顾客提供更加宽松怡人的购物氛围，更加新颖有趣的让利优惠措施，更加贴心的特色药学服务，给人一种回家的感觉。只有促销方案让顾客动心和响应，才能说促销活动取得了预期的目的。

　　吊起顾客的“胃口”

　　对症荐药

　　河北省香河县食品药品监管局  李领波

　　药店只有站在消费者的角度开展促销活动，抓住两个必要条件，才能立竿见影，取得预期的效果。首先，在消费者决定是否购买促销药品的因素中，“对症”无疑是排在第一位的。这就要求执业药师必须在促销现场，这样消费者可以和药师面对面交流、沟通，药师为消费者提供专业、合理的用药建议；其次，药品价格的高低是吸引消费者购买的另一重要因素，因此，执业药师或店员向消费者推荐药品时，切忌只推荐包装精美、价格昂贵的药品，这种不顾消费者经济用药的做法是严重的短视行为。为了让更多的消费者成为回头客，药店促销必须把成分相同而商品名称不同、价格差距大的不同药品分别向消费者做介绍，是否购买让顾客自己决定。

　　征集“最佳促销方案”

　　山东新华制药股份有限公司  逄增志

　　顾客是药店促销文案创新的最好源泉。药店不妨面向广大顾客，开展一次“最佳促销方案征集评选”活动。由专家、专业人员对顾客提交的方案进行评选，并对有新意或有较高价值的促销方案提交人给予一定的物质奖励。这些方案，再由药店专业文案人员根据药店促销需要进行一定的补充完善，其效果一定比专业人员闭门造车好。

　　博采众长

　　山东省泰安肥城市食品药品监管局  翟潘华

　　促销活动若想吸引顾客，必须有新意，如果总是老一套，顾客司空见惯，势必不会引起注意和兴趣。只有博采众长，群策群力，靠大家的智慧和力量推进活动形式的不断创新，才能让促销活动切实“活”起来。首先，提高促销策划人员能力是当务之急。店长应经常选派策划人员参加专题培训班，到先进企业学习取经，也可邀请专家教授进行授课，系统学习，更新理念，开阔眼界，拓展思路，切实提高员工的策划能力。其次，让全体员工出谋划策，可以向全体员工广泛征集促销策划方案，对方案被采用的人员给予适当的奖励和表彰，最大限度地激发热情，挖掘潜力。最后，掌握消费者的心理需求是制胜之本。广泛开展消费者调研活动，通过发放调查问卷、召开消费者代表座谈会、现场征求问询等方式，把握市场需求，了解消费者心理，并请求消费者对促销活动提建议，增强促销活动针对性，让消费者得到更物有所值的“利益”感受，达到促进销售、增进效益的目的。

　　与顾客进行互动

　　河南省偃师市翟镇东洼药店  任凤阁

　　顾客作为促销的受体，决定着促销效果，因此药店必须加强与顾客沟通。比如可以在促销现场由药店工作人员向顾客发放“促销征求函”或口头征询：一是要了解顾客对此次促销的满意程度；二是要了解顾客对下次促销时间和促销内容的期待；三是听听顾客的促销建议，也许顾客在其他药店看到的促销良策会和盘托出，为你所用。只有通过和顾客接触、沟通、互动，对其反馈意见进行总结分析，才能不断进行促销创新。

　　支 招

　　围绕公益活动亮新招

　　江苏省东台市皮肤病防治所

　　杨玉明

　　前几年南昌开心人大药房针对部分贫困大学生回家过春节比较难的实际情况，联系当地团委，推出“开心人助贫困大学生过年”的大型公益活动，虽然此活动没有与销售搭上边，但很有新意，让众多的南昌市民了解到开心人大药房是该市药品零售界很有爱心的企业，无形中给“开心人”做了广告，也让“开心人”从此走进了千家万户，远比一两次价格促销影响深远。因此拓展部门平时要多注意当地团委、总工会、妇联、慈善组织、红十字会等部门的活动，主动与之沟通，得到他们的理解和支持，让公益活动和促销方案有机对接，实现两者的双赢。

　　提高促销“命中率”

　　江苏扬州市仪征食品药品监管局  陈晶

　　Q药店麾下有30多家门店，其每家门店的商圈环境不同，目标顾客群必然不同。因此，在对门店进行促销前，有必要与门店进行信息沟通，收集门店的诸如来客数、客单价、药品品类构成、客户构成、竞争店的经营方式与价格政策等有价值的信息，通过有效的信息分析和市场预测，与竞争者各项条件之对比，扬长避短，采用恰当的、灵活的促销策略，选择合适的促销方式有的放矢，满足目标顾客的市场需求，才能提高促销“命中率”。

　　点 评

　　独特+实惠=吸引顾客

　　福建省长泰县食品药品监管局  饶志农

　　促销商品的最终目的都是要吸引顾客上门购买，赚取利润。在策划主题促销活动时，先要确定主题活动的内容，只要是有利于商品销售的，都可以作为主题活动的内容。首先，良好的促销主题要“新”，也就是独特，要比竞争对手更能吸引顾客；其次，要“实”，也就是实惠，这是最终能留住顾客的关键原因。药店促销的创新，大致可采用以下方式：

　　一是现场展示和体验，“活化”终端。如加强对终端货物的排列，在排列过程中要求整体冲击力第一、美感第二，将色调与季节、活动相协调，形成视觉冲击力来吸引眼球和关注。

　　二是塑造赠品特色。如办会员卡送围裙、保温杯和食用油等。

　　三是人员创新。在促销过程中，终端的导购非常重要，因而要加强对终端人员的培训与规范，培育其对客户需求的洞察力，提升服务与沟通水平，塑造差异的形象，如服装个性化、导购演示生动化等等。

　　四是促销时机的选择。一般来说，促销要与一些事件和节日挂钩，应有效利用消费者的心理特征，有针对性地开展促销策划活动。

　　总之，促销创新的原点是消费者在不同情景下的不同消费行为，促销创新必须考虑整合资源，系统运作，将渠道各级成员间看作是一整条价值链，成员之间是联动的。在促销氛围营造方面情景化，通过情景和现场氛围去感动和激发消费者，通过设置悬念去驱动消费者的欲望和购买行为。

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                                                                      卖场空间管理

　　                                                        陈列理念与实务操作

　　                                                                 目            录

　　序言

　　编者的话

　　前言

　　第一章为何推动商品陈列

　　1．商品陈列与消费者购买行为分析

　　2．冲动性购买的类型

　　3．零售店的重要性

　　第二章商品陈列在店头行销所扮演的角色

　　1．商品陈列是什么

　　2．哪些是商品陈列能够做到的

　　3．商品陈列的好处

　　4．本公司商品陈列的目标

　　第三章商品陈列的六大要素

　　1．商品

　　2．陈列空间

　　3．陈列面

　　4．陈列高度

　　5．陈列位置

　　6．陈列型态

　　第四章商品陈列的综合运用

　　1．第二陈列区

　　2．特殊陈列

　　3．消费者促销活动

　　4．冰柜内的陈列要点

　　5．各类别的产品的陈列重点

　　第五章如何做好品质管理与补货作业

　　1．商品陈列与品质管理

　　2．补货前作业

　　3．补货作业程序

　　第六章POP广告的理念与制作要点

　　1．何为POP广告

　　2．POP广告的种类和内容

　　3．手绘POP广告的编排构成

　　4．麦克笔与手绘POP广告

　　5．POP广告更生动之颜色

　　6．POP广告的装置的要点

　　7．POP的特殊表现法

　　第七章MIT组织运作体系，与范例说明

　　第八章商店活性化范例介绍

　　                                                              编 者 的 话

　　    商品陈列组成立迄今已一年又八个月，在这五百多个日子里，由于大家的努力，本组已由当初的惨淡经营渐渐进入了目前的成熟阶段。因此，我们特将一年多来在零售店的实际工作经验编缉成书，把此奋斗成果与大家一起分享。

　　 首先感谢食品颜副总傅明，企划部许协理炳源，开发部李经理水雄及广告课杨副理明井的支持并提供许多宝贵的意见给我们。其次要感谢商品陈列组历任的陈列专员与现任的指导员、区督导员所提供的资料与照片。此外，并要特别感谢职训课周频伶小姐与公关部许小姐协助本手册的编缉工作。

　　 本手册的内容除了保留商品陈列手册基础篇的部分外，更增添了许多新的内容与生动的照片，可以说是商品陈列组全体同仁的心血结晶。我们殷切的希望大家阅读过手册后能活用其理念，并随时给予我们批评与指教，以提升本公司的陈列水平。

　　                                                                                                             行销部襄理     吴进嵩

　　                                                                  序         言

　　    零售市场是一个瞬息万变且非常现实的战场，而最后的成败完全取决于商品是否为消费者接受，是否能在众多产品中抢得一席之地。那么，如何帮助商品在激烈的竟争辊脱颖而出呢？除了完整周全的产品企划外，商品陈列是非常重要的一环。

　　    在潮流的推动下，零售店的销售方式已经有了很大的改变，大部分的零售业都采用开放式货架，以消费者自己的喜好去选择商品。因此，如何使本公司的商品凸现出来，使消费者在短暂的购物时间中去注意它，进而购买它，这便要依赖良好的陈列技巧了。

　　    我们都知道本分司所贩卖的商品，是属于低价位的食品和饮料，这样的商品比较趋向冲动性购买的型态，且忠诚度亦较低，很容易因方便性或新鲜感等因素即更换品牌。而商品陈列的功能之一，便是留住原有的顾客，并吸引其它的消费群，如此不仅本公司获得利益，商店也可获取更大的利润。在有利可图且增加美观的前提下，商店当然欢迎本公司的商品进入，商品便有了更多的展现空间，可以让更多的消费者认识、选择。

　　    商品陈列组成立至今，已经一年八个月，新进业务员一进公司便接受严格的商品陈列训练，因此随着他们的成长茁壮，商品陈列的重要性及知识将慢慢的由基层往上推动，灌输到整个公司及通路，日后必能给予公司更多的助益。

　　    本手册的内容是商品陈列组一年八个月的执行经验所累积成的，加上由专业文稿上所择录的相关观念，将实务与理论相结合，提拱同仁较具体的商品陈列知识，希望（商品陈列组）能在诸位的共识下，由幼儿期顺利的成长茁壮，如此才不负公司的期望及商品陈列组每位同仁的辛劳。                                                                                                        

                                                                                                                  企划群 许炳源 协理

　　                                                                   前         言

　　 我们可从近来的研究中发现，大部分的食品饮料类商品，若欲增加销量，最有效的方法之一就是从事商品陈列。

　　 本手册所列的统一产品陈列原因，主要是来自欧美厂商在零售店实验并证实为有效的。以科学的方式使用计量的方法来销售商品，在欧美等先进国家已能接受此概念并当做店头整体陈列的一环。

　　 本手册主要目的在协助陈列人员学习陈列的原则，以确保陈列人员能顺利而成功的执行工作。阅读本手册时应与你的主管研究你所学的，以及你的看法并互相砌磋，最重要的是应把这些原则和技巧好好地运用于零售店头，如此不仅可以增加统一产品的销售量，而且也可以增加店头的利润。

　　                                          第一章          为何要推动商品陈列                   



　　                                              第一节   商品陈列与消费者购买行为

　　商品陈列会影响消费者购买行为的理论基础，主要是本公司产品大部分均属于冲动性购买的商品。而大多数的消费者事先并没有购物计划，即使有购物计划的消费者，在零售店所购买的商品往往会大于在采购单上所列的商品，根据最近的研究报告表明，约有75%的消费者在饮料食品类的购买属于冲动性购买，亦即大部分的人没有计划要购买的饮料，但如果他们注意到货架或冰箱的陈列品，他们很可能增加冲动性购买。因此，获取购物者的注意就是增加冲动性购买的关键点。

　　 另外根据研究的结果可以得知，购物者在每一列产品前的驻足时间不会超过二秒钟。所以，每一品牌大约只有二秒钟以下的时间引起购物者的注意，进而产生兴趣、引起食欲、建立品牌形象、唤起他们对先前广告利点的记忆，使他们认为值得购买并使他们走到商品前面进行购买----这一连串的动作几乎只在瞬间发生，而适当的商品陈列便能做到这一点。本手册就是教导你如何达到这一结果。

　　                                              第二节   冲动性购买的类型

　　 冲动性购买有下列三种类型：

　　 1．瞬间冲动购买（SPOR OF MOMENT）

　　    购买者做出完全没有计划的购买。

　　 2、 增加购买（ADD ON）：

　　购物者在商店里有计划的购买某一特别型态及包装的商品时，会另外注意到较大包装或其他口味，并决定做额外的购买。

　　 3． 品牌转移（BRAND   SWITHING）

　　购物者计划购买某一商品的特定品牌，但当他在做选取择时，另外品牌却吸引他的注意力转而购买它。

　　 统一产品大部分都投入了相当大的广告量，消费者多少都有留一些记忆，所以只要让购物者在店中注意到并知道有贩卖这些商品，他们或许就会产生冲动性的购买。

　　                                                         第三节   零售店的重要性

　　 1．商店的型态：

　　 现代的商店一般可分为：

　　 （1）传统式商店：如杂货店、水果店、票亭、路边摊、槟榔站。

　　 （2）半自助式商店:如平价中心、统一超级市场、青年商店等小型商店。

　　          （3）自助式商店：如百货公司的超级市场及独立的大型超级市场、平价商店。

　　                                 

　　 2．零售店与产品的关系：

　　 在学习商品陈列前，要先认识零售店在产品的销售通路上所

　　   扮演的角色，其特征如下：

　　 （1）零售店是各品牌竟销的战场

　　 （2）是销售通路的下游出口

　　 （3）是市场占有率计算的基本单位

　　 （4）是消费者与产品直接接触的地方

　　 3．商品陈列与店头销售的关系：

　　

　　            再订货                         订货

　　

　　          消费者购买                     送到商店

　　

　　     消费者知道有这种产品                商品陈列

　　

　　

　　第二章   商品陈列在店头行销中所扮演的角色

　　                   第一节   商品陈列是什么

　　MER-CHAN –DIS”ING-字典对商品陈列的定义意指以陈列的方法提升销售量。而本手册对商品陈列的定义：综合食品饮料类陈列的原则的技巧，以加强对消费者的诉求和增加冲动性的购买。

　　 其过程如下：

　　               经销商

　　进货                            商品陈列        卖给消费者

　　               零售店

　　

　　 简言之：进货+陈列=把货卖出去

　　 过去传统式的杂货铺，已渐渐被自助服务式的便利商店（CVS）所取代，从货架上自由的选取商品至出口处结账的购物方式已逐渐地为大多数消费者所接受。因此，如何使商品在货架上更富有吸引力、更为生动、更容易被消费者看到并选取，便可决定此商店的销售状况了。所以，只要商品力足够，再藉由商品陈列的应用发挥，便可加速成此商品的回转，给店头和厂商带来更大的利润。

　　 商品陈列是藉由下列方式来增加商品的流动的机会：

　　 1．获取一个较有利和较佳的陈列位置

　　 2．增加陈列面

　　 3．使产品不同的包装型、规格及口味全部上架

　　 4．减少缺货问题

　　 5．保护陈列面和陈列空间

　　 6．利用POP来吸引消费者的注意及兴趣

　　 7．藉由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛

　　 8．刺激消费者冲动性的购买欲

　　              第二节、哪些是商品陈列可以做到的

　　 1．刺激消费者冲动性的购买：

　　 除了商品包装本身可吸引消费者外，尚可利用特殊的陈列方式或POP等，吸引消费者的注目。

　　 2．增加商品的回转：

　　 商品陈列的最终目的，就是销售，销售量愈高，回转愈快。

　　 3．增加商店的利润：

　　 商品的回转愈快，销售量愈多，店头的利润就愈多。

　　 4．增进产品的市场占有率：

　　 商品的陈列位置愈佳，顾客愈容易选取的产品，其销量一定 比其他产品为高，市场占有率自然愈大。

　　5．达成行销活动的整体功能：

　　 行销不只是由厂商来推动，通路上的各个销售网都有必须配合执行，才是成功的行销活动。

　　 6．加强店头的好感：

　　 经由商品的陈列，加速部商品的回转，而回转快的商品，店头必然乐意贩卖。

　　 7．提高消费者对商品的忠诚度：

　　 较佳的陈列位置与陈列高度，都使消费者更容易看到及选择我们的产品，进而使他们成为本产品的重级消费者。

　　 第三节   商品陈列的好处

　　 1．商品陈列可使顾客更容易找到他所想要的东西。

　　 2．好的陈列使消顾客（停、买、看）

　　 顾客花三十分钟在一个拥有3000种的商品店头里，平均每分钟可看到100件商品，即一秒钟可看到1.5件商品，虽然产品的包装设计好，可以吸引顾客的注意，但在众多的商品海中，单靠一个商品包装来吸引顾客，其效果远是有限的。

　　 3．商品粮品流动快时，可促使：

　　 （1）商品老板高兴----增加销售带来利润

　　 （2）公司业务员高兴----增加业绩，增加奖金

　　 （3）厂商高兴----增加生产力

　　第四节   本公司陈列的目标

　　1．增加零售店销售利润---主要目的就是以创意陈列吸引购物的购买，以增加销售量。

　　2． 改善各类店头的库存量---使货架上各类商品的存货与销售 平衡，减少产品的缺货或存货过多，有效地利用有限的空间，避免店头资金积压。

　　3．   创造陈列的美观性---75%以上的饮料食品属于冲动性购买，  

　　若能改善陈列的外观，以掘取消费者对饮料食品的需求欲望，那么冲动性购买的潜力可发挥至最大。

　　 4．   争取最大的陈列面---店头的营业空间一般均以高毛利、高 价位的观点来规划，每一平方米的空间要能创造最大的利润。因此，要适当的调整陈列空间及位置，使公司产品在货架上达到最大可见度，并能容纳各类型的包装。

　　 5、建立消费者的方便性---协助购物者使他们在找寻产品或品 牌时能更方便的选择，且更容易发现他们的需求，以有组织的、有系统的方式陈列产品，进而鼓励购物者做多样性的购买。

　　 6 保证产品的品质---应注意先进先出的原则以避免商品过期，并使产品能保持其外观的可看性。

　　                                               

　　                           第三章

　　

　　商品陈列的六大要素

　　

　　第一节   商 品

　　 1．本公司产品集中陈列

　　 公司产品的集中陈列，可给予消费者一个较强的品牌认知，增加消费者在本公司产品上的注意时间。

　　 2．同一类别的商品集中陈列

　　 与小规模的分散式陈列相比，同一类别的商品结合在一起陈列，不仅其位置较为明显，且消费者较易找寻，一旦消费者知道其位置，下次再购买时他们会直接走到其固定位置找寻他们所需之商品，结合性陈列可使消费者较快的做各类品牌、大小及规格的比较。

　　                                            同一商品集中陈列

　　 3．把品牌的所有口味集中陈列

　　 每一个品牌所有口味及包装，应集中陈列，如此每一种商品均有展现的机会，且可藉着每一品牌拥有的特殊包装设计来吸引购物者的注意，以达成以下的目标：

　　 a．创造一个较佳的视觉广告效果，特别是对于小包装的商品更为重要

　　   b． 帮助顾客找到他们所需之物品项目

　　 c． 利用本品牌的强势产品来拉动本品牌的弱势产品。

　　d．利用消费者对某产品所创造的认知和偏好，来带动所有该

　　 品牌的商品

　　

　　                 第二节   陈列空间

　　1．空间对于销售的概念

　　店头空间的利用，一般均依商品所创造的利润给予空间。要确保最适当的陈列空间，最基本的方法是“BATH TUB MERCHANDISING”，所谓“BATH TUB MERCHANDISING”即是给予销售好且回转快的商品一个较大的陈列空间，而销路差、回转慢的商品，则给予较小的陈列空间。 如此一来，店里的商品将随着时间呈水平式的递减，为了充分发挥此一方法，首先应调查商品的销售量以计算出销售的构成比率，然后按此比例求取陈列空间。

　　 2．陈列空间的分配

　　 饮料、速食面类和产品会因季节、口味的不同而有不同的需求， 我们需配合各商圈的不同，在陈列面的数量上做适当的调整，如果陈列面过少，我们会有缺货的现象，亦即失去了销售的机会，如果商品的陈列面较多，则有产品过期的顾虑。因此，对于销售看好的商品，可逐渐增加陈列面，而销售看跌的商品可逐渐减少陈列面，

　　 但仍需注意以下二点：

　　 a．不可一下子剧烈地增加陈列面，因为销售变好或变差是渐进的

　　b．调整产品的陈列面时，仍需保持产品的带状陈列

　　 3．陈列面的调整

　　调整陈列空间另一个有效的办法就是“整修”，本方式可运用于速食面类的货架陈列。

　　 如何做到陈列面的整修，当我们把新商品补充到货架时，首先补在后列，再把另一部分重叠在一起，这是一种有效的陈列方法，在同样的空间内可以存放较多的产品。

　　 另一种说法也就是每包均以同一角度面向消费者，但消费者仍可看到包装的全部正面。此方法不仅可增加货架的存货量，而且也可加强陈列面的外观。

　　第三节   陈列面

　　 陈列面就是决定把哪个面正对着通道，除了正面为最好的陈列面外，还需注意颜色的搭配、口味的分类及整体性的调配等。

　　 1．颜色的搭配：

　　 除了商品本身的装饰色彩要符合经营的行业别外，我们可以利用商品本身的包装色彩，陈列出具有吸引力的色调组合以突出商品的特色，例如：寒暖色系列的搭配、对比色的搭配等，都能使商口若悬河在货架上显得更为突出，尤其在TP包汁系列的排列上更为明显，经一绿一红的色调来陈列，不但能衬托出商品的特色，更能突出其口味别。

　　 2．口味的分类：

　　 当我们在调整陈列面时，除了要注意颜色的搭配外，尚需将各尖别的商品依口味别陈列，例如：TP饮料可分为清凉类、茶类、果汁类、咖啡类、乳品类、豆奶类等系列，但在执行时，我们仍需以消费者的生活习性为依托，例如：执行速食面类的陈列时，应将素食系列与牛肉系列分开陈列。

　　 3．整体性的调配：

　　 a．把回转快的产品摆在当中，可使消费者在购买此商品前，已流览过本品牌其他的口味及包装别。

　　 b．弱势性产品放两旁，强势产品放中间，经保卫本品牌在货架上的陈列空间。

　　ｃ．新产品放于强势产品旁边，右增加新产品与消费者接触的机会．

　　第四节陈列高度

　　根据报告显示，货架陈列位置变动时对销售量会有业著的影响，下图即为研究的结果：

　　 １．四货架底层调高至第二层时，商品的销售将增加３４％的数额。

　　 ２．四第二层调至黄金带陈列是时，商品的销售量增加６３％。

　　 ３．若直接将商品由义底层调高至黄金带时，商品销售将增加地达７８％经上。（可画一幅图）

　　 有效的陈列范围应以消费者的身高为标准来决定，首先，要看店头的主要消费群是谁？妇女或小孩？再根据他们眼睛的高度和手臂的长度，在容易看到、容易拿到的原则下来决定陈列的高度和范围。

　　 在有效的陈列范围中，有所谓的黄金陈列带，此一陈列带动货架上销售最好，也是回转最快的区域，此黄金陈列带一般是经视线下降２０度左右的地方为中心，在它之上１０度和它之下２０度容易被消费者看到，所以黄金陈列带就成年人来说，是从地面算起９０－１５０ＣＭ的高度。黄金陈列带的宽度并不一定，它是随着消费者与陈列架之章的距离而改变。消费者通常站在离货架80CM的地方选取商品，而人的视野宽变有120变左右，其中看的最清楚的间分约有60变左右，因此，如果在离开货架80CM 的地方，就有约90变的陈列宽变是最有效的视野幅变，如果在离开陈列回130CM 的位置则会变成150CM宽的陈列范围。

　　 第五节陈列位置

　　 根据研究表明，主要与次要的陈列位置是位置上位在高流动线区域和视觉效果良好的位置。举例来说：在小规模的商店，端架是最佳的位置，在大型超市，中央通道，通道的前后凋与邻近冰箱的陈列架是最好的动线。一般而言，他的销售情况也是最佳的。

　　 大型超市周围虽是动线，但因是“需求”地区，通常是消费者购买预定的必需品时所走动的地区，因此，如将食品、饮料类的产品陈列于四周的动线，由于消费者忙于找寻他们所需的特定项目产品，未必会产生冲动性购买，所以，为使食品、饮料类的陈列空间做更有效的利用，我们可以与店老板交涉，调整货架的高度以适应各类产品的规格，并增加存货量而不会产生空隙或牺牲产品的能见度，因此，在货架上的陈列位置应：

　　 1．争取动线两旁的陈列位置

　　 2．陈列位置最好在与视线等高或圆括号低的货架上，因为过高不容易拿取，南昌过低又不容易看到。

　　 第六节陈列型态

　　1．横式陈列

　　 把同型态的商品排成横式的陈列型态，此种陈列型态能把消费者诱导向深度，而它的缺点在于消费者挑选商品时，必需沿着陈列左右移动。

　　 2．纵式陈列

　　 同类商品以纵式型 态陈列，消费者不需要左右移动，眼睛只要上下看就可以挑选商品，比横式陈列有效率，可合消费者步特的路线度得很单纯，也可节省很多的购物时间。所以，纵式陈列可使消费者产生大量的冲动性购买并增加消费者购物的方便性，最有效的纵式陈列有下列二个要点：

　　 （1）高价位新推出的口味应置于货架上层，以吸引消费者的注目。

　　（2）为了要创造有效的陈列，每类产品至少要有二个陈列面，且需占有二层的陈列货架。

　　 3．关联性陈列

　　 将人们日常生活中，用途类似、使用场合相似的互补性商品，组合在一起陈列，可提高消费者选择及购买商品的容紧急措施工，并右达到关联购买与联想购买的相乘效果。

　　 4．创造出有魅力的陈列

　　 有魅力的陈列就是让消费者感觉出商品的丰富感，我们常常会发现有些老板为了使商品更具有特色，而将商品弄乱，这样有只有徒增消费才的困扰，却无任何特殊的有利点。因为在堆积如山的商品中，消费者在选取商品时，只是一味把不要的商品翻起，丢下，造成商品的混乱，而无法真正的选择商品。同时如果消费者翻到一件中总的商品，他可能还会再继续下去，看看有没有比这件更好的商品。事实上，颠倒睚的丰富感与上述情形则刚好相反，有魅力的陈列应该是：品牌之间能够做比较的、有连续感的以及有立体感的。

　　 第四章商品陈列的综合运用

　　 第一节第二陈列地区

　　 除了主要的货架陈列外，零售店会有一个或一个以上的额外陈列点，用以增加消费者对产品的接触性购买。第二陈列点经常用于补强闰要陈列区大货色商品因陈列空间有限，无法因应假日或尖峰时间的销售而产生的缺货情形。

　　为使第二陈列点达到最大的效益，其位置应与主要陈列点分开并保持一段距离。好的位置应是购买者进出并会驻留之处，由于每家商店的布置均不同，下列是评估第二陈列的要点：

　　（1）通道末端与主要陈列在区间隔在二个以上的位置

　　 （2）商店出入口或冰柜附近的岛式陈列区亦是一个好的地点

　　第二节特殊陈列

　　 特殊陈列就是临时性的陈列期限在一个月左右，可用之于：

　　 1．支援店头做促销活动

　　 2．季节性或节庆性的特殊陈列，最好与其他品牌做联合促销，效果会更理想

　　 3．新产品上市时，为凸显出本品牌子与其他品牌子的差点异性，以加深消费者的印象

　　 执行特殊陈列时，应注意下列事项：

　　 1．我们是在卖商品，不是在卖纸箱，纸箱部分庆应尽可能裁剪

　　 2．纸箱切割要整齐，需露出整个商品品牌和商标，以加深消费者对商品的印象

　　 3．与其他商品并列时，应排于外侧，使用权消费者容易选取

　　 4．应妥善运用广告制作物

　　 5．POP讯息要简单明了，零售价或特价应予以告之

　　 6．割箱如已有明显销售，应重新整理，如剩余部分已无法再堆箱时，应将商品移至陈列架上，并拆除POP

　　 7．陈列地点最佳处为商店出入口处，收银台旁及时性主动线上或相关产品陈列区内

　　 8．割箱时不应伤害箱内商品

　　 9．需具有丰富感受与稳定性，并有动过的痕迹

　　 10．应有基本的陈列量，以免破坏丰富感的特性

　　 11．纸箱应裁剪整齐，才不致于妨碍观瞻

　　 第三节消费者促销活动

　　促销是一种暂时性的店头活动，意在运用各种方式刺激消费者的购买欲望，以产唾快速、大量的销售。促销活动运用一于下列状况：

　　1．促使消费者使用新产品或即有产品

　　2．促使消费者连续购买

　　3．维持消费者长期的品牌忠诚度

　　4．短期间提高消费者购买频率及购买量

　　5．出清店头存货

　　6．促使消费者光临

　　 第四节冰柜内的陈列要点

　　 1．新产品屯弱势性（回转慢）的饮料需放置于冰箱门附近

　　2．大货色（回转快、接受率高）的饮料应给予较多的陈列面

　　3．新产品一定要挤进冰柜内的饮料群中，并放置于强势产品旁才能产和告知的效果

　　4．充分补满避免中空，以减少竟争品牌乘虚而入的机会

　　5．色彩层次的搭配，使用权消费用者在开冰箱前已先浏览过整个产品线，以增加选购时的机会与数量。

　　6．勿将饮料产品放置于冰箱底部，看、取不便，且会造成负效应

　　7．陈列动作应迅速，不可将冰箱的门打开太久

　　第五节各类别产品的陈列重点

　　 1．速食类：（大货色回转快的产品）

　　 a．将统一品牌集中陈列

　　b．速食面应陈列于主动线上

　　c．包装别采用垂直陈列，口味别采水平陈列

　　d．将每一商品以隔板隔开，使货架更为美观

　　e．最下层商品的正面朝上以利顾客选择

　　f．注意销售量与陈列面的关系

　　g．儿童食品（科学面）应陈列于较下层货架，以利小孩选择

　　h．袋面陈列时应将其表面拉平，避免皱折

　　 2．铝箔包装：（大包装回转快的商品）

　　 a．依果汁类、清凉类、乳品类、豆奶类等分别陈列

　　b．陈列于货架上层时，堆积不可过高

　　c．包装正面朝消费者，吸管朝内

　　d．标价切忌贴于正面，以免破坏包装设计的美感

　　e．将包装表面拍平，以提高产品价位

　　 3．酱油、沙拉油：

　　 a．一般此类商品皆陈列在货架底层，应注意通道上的堆积物不可遮住本公司产品，因而降

　　 底其回转速成度

　　b．随时注意清洁，以保持商品的品质感

　　c．争取较竟争品牌较佳的位置与高度

　　d．酱油、沙拉油应避免放置于地板上

　　e．适当使用POP，以提高产品的醒目度

　　 4．奶粉

　　 a．不可陈列于太高的位置上

　　b．品牌别水平陈列，包装别垂直陈列，小包装在上，大包装在下

　　c．统一奶粉是市面上的弱势产品，应尽量张贴告知性的海报，并争取较大的陈列面

　　 第五章如何做好品质管理与实货作业

　　 第一节商品陈列与品质管理

　　 商品陈列和品质的关系相当密切，商品陈列人员的所作所为，主要是使消费者对本公司的产品留下良好的印象。 我们所要强调节器的就是使凹陷、皱纹或有污染的包装，变成干净而具有魅力的包装。

　　 消费者希望本公司的产品维持记品质，意即他们希望买到是怨装完整，外型美观，口味好且新鲜的商品。

　　 品质起至工厂，发原物料、制程、设备及包装的选取告示，每一环节均会影响商品的品。但是，产品生产后质的维护和控制一定要遵循下列的纲要：

　　 1．确保产品新鲜

　　 新鲜是产品的要素，商品陈列者扮演的角色就是维护产吕的新鲜。本公司每一产品各有其保存期限，所以要考虑先进先出的问题—制造日期愈早的产品，应先上货架或摆在货架的前面，制造日期的产品，则应陈列于后面，过期品一定要从货架上取下。

　　 2．避免产品受伤害

　　 本公司产品均易凹陷变形或破碎，消费者希望购买到的是高品质、新鲜、没有瑕疵的商品，如果我们要使消费者重复购买，我们的职责就是使商品符合消费者的要求。

　　以上的预防措施均在确保产品的高品质状况，但是在运送到消费者的购买地点前，仍有许多会破坏品质的危险点。如果我们在每一个危险点均能适当地防范，那么将使商品的损害程度降底到最低。

　　 危险点1：仓库

　　 Ø       不要丢它

　　Ø       不要堆得太高

　　Ø       不要撞击以维持其稳定性

　　Ø       用正确的方法堆放

　　 危险点2：店头

　　 Ø       最好使用手推车卸货

　　Ø       补货时，不要干扰购买者的方便性

　　Ø       将产品尽量靠近补货的位置

　　Ø       勿将商品放在通道中央以阻碍交通

　　Ø       勿将商品堆放过高，而影响稳定性

　　如果你能注意到别人的方便性，将会赢得别人对你的好评。

　　 危险点3：陈列中

　　 Ø       不要丢掷产品

　　Ø       不要用力压挤产品

　　Ø       补货时，重的箱子要放置于底层，轻的箱子要放置于上层

　　Ø       从整个箱子中拿取产品时要极度小心，以免损及整个箱子的稳定性

　　 第二节补货前作业

　　 1．货架补货之前

　　 1）整理陈列货架

　　

　　 不论你最近是否做过陈列服务，首先你要做的就是先行整理货架，每天都有许多的购买者走过我们的商品，有些商品会被买走，有部分会再被放下，更有些非本公司的产品被搁置在我们的陈列中，另有些产品的吸管可能脱落，或被老鼠等动物咬破，或某些产品可能是过期品必需办理退货。

　　 在你开始决定这家店的陈列顺序前，一定要先行整流器好陈列架，将产品做好归位，在补货时将会更加迅速及正确。

　　 （2）检查到期日

　　 当你整理陈列面时，（检查每一包装的到期日），是基本工作，当你在检查到期日期时，如果你注意到受损的包装，也要同时挑出。在自助式的不平价中心，当你完面补货陈列之后需依照店头的政策将标签脱落或包装破损的商品做妥善的处理。

　　 2．整理陈列面的标准动作

　　 你很可能遭遇的情况及你应采取的措施如下：

　　状况措施

　　包装口味末依顺序排列将其归回适当的陈列位置

　　非本品牌项目在我们的货架上如可能将其归回其适当位置

　　包装受损或末贴标签从陈列中取出，放置于地板上的纸箱内

　　某一口味缺货（全部缺货或只剩几包）将剩余商品补好，并记录在案，下次再去时注意其回转，若是销售成长继续，应调整商品的存货

　　若垃圾置于货架上将其清理并在离开本区时将其丢掉

　　货架脏/有灰尘/或有饮料的残留痕迹擦拭/清理货架，给予购物者较大的冲击性

　　竟争者占取我们的陈列面报告老板并确定是否有经过其同意，若末经授权可取回你的陈列空间

　　 第三节补货的程序

　　 补货并不是将产品送到店头而已，而是将产品展示给消费者，经达到最大的冲击和刺激冲动性的购买，所以商品陈必须维持产品的瓣鲜和最佳的外貌。

　　 当补货于货架上时，应注意下列事宜：

　　 1）先打价格标签

　　（2）注意先进先出及制造日期

　　（3）清理货架及产品

　　（4）调整陈列面

　　1．打上价格标签

　　 某些零售店会要求你协助打上价格标签，某些店不必，如果在做价格促销时，一般而言，必须重新打上价格标签，在从事此工作时须注意：

　　（1）价格标签应打在侧面

　　（2）价格标签要正立，不偏斜

　　（3）字迹要明显易读

　　（4）要靠近包装的顶端，让购买者能容易看到

　　（5）价格应正确，遇有质疑应尽速问店老板

　　2．注意先进先出及制造日期

　　 购物者大多是从货架前端拿取欲购买的商品，所以补货时你一定要将货架后段的商品向前挪，以确保这些商品能尽速卖出。

　　 本公司的每一项产品上面均印有生产日期，或有效期限。有效期限是指产品销售的最后期限。若超过有将近期限 的产品一定要拿出并办理退货手续以维持公司的形象，我们要尽最大力量来确保产品能在有效日期前顺利销出且维持瓣鲜，因此，需注意以下两点：

　　 Ø       先进先出，注意货架的回转及补货

　　Ø       注意贮藏环境，避免温度、湿度太高的环境或与强烈气味的商品摆设在一起。

　　 3．有一个“开封”“开包”“买过”的痕迹

　　 当你补货时，不要把商品中直接放置于地板上，铝箔包及时性面类产品是靠包装的门面在贩卖，如果置于地板，将很容易遭践踏，因而破裂或变形，在安全卫生方面亦有所顾虑，因此在整理货架时，最好能准备一些空箱子或篮子暂时存放移动的商品。商品的品质是公司的生命线，达期品或受损品会损害到公司的形象及失去销售机会，为了维持产品的背后鲜度和保护店头的形象，我们要谨慎小心的照顾我们的产

　　三流的公司靠价格，二流的公司靠服务，三流的公司靠品牌。价格战在特定的阶段起到了特地的甚至说至关重要的作用，伴随着竞争环境的变化，药店经营者已经不满足于这一方式，整体行业的发展和竞争已经在升级，升级必然会向着更加良性的方向发展，升级必然会使消费者得到更为人性化更为全面的服务和利益，升级必然会使药店经营者更加深入的研究消费者深层次的需求，整体行业的发展和竞争升级才是我们值得兴奋和研究的事情。

　　笔者认为，今后药店的经营必然会从单一的价格战之中跳出来，价格战在今后的药店经营仍然会大量存在，但必然只是今后竞争的一个战术手段而已，今后药店的经营必然会从价格战发展到价值战。

　　价格战与价值战只是一字之差，但内涵却又天大的不同。价值战作为笔者的一个原创观点，不是故弄玄虚。笔者认为，价值战的核心是以消费者的根本利益为出发点，以更好的更为全面的满足消费者的需求，尤其是满足深层次的消费需求为根本核心，设计各种更为人性化更为触动消费者心灵深处需求的经营思路为着眼点。

　　马斯洛层次需求理论告诉我们，人的需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。　

　　对于药店经营而言，以满足消费者需求为核心的价值战，要围绕消费者五个方面的需求开展创新经营，可以称之为药店经营的五级层次需求理论：价格需求、疗效需求、安全需求、服务需求和尊重需求。

　　疗效需求是消费者购买药品所要满足的最为基本的需求，卖药看病是天经地义的，花了钱吃了药就想能够有效的治病，这是疗效需求产生的原因所在。随着国家对药品生产企业和流通企业以及其他相关药品流通环节的治理力度大大加强，消费者对药品的鉴别能力日益增强，疗效需求成为最低层次的需求。

　　价格需求是药品竞争的初级阶段所要解决的主要问题，价格需求的产生一是消费者看病成本的日益增加带给消费者节省费用的有效要求，二是同质化的竞争特征所决定的货比三家的求廉需求。由其是同质化的竞争时代，GMP认证决定了很多药品的治疗效果是能基本保证的，同样成分的药品同样治疗效果的药品，甚至是同一品牌的药品在不同药店价格的差异造成了消费者对药品价格的高度关注，价格战成为一种有效竞争的手段。

　　安全需求是消费者购买药品的第三层次的需求，齐二药事件和新弗事件以及各地不断爆出的产品质量事故，使消费者对于药品的安全性的认知迅速提高。安全性需求的产生一是要求药品质量本身过硬，没有严重的副作用，二是要求采购渠道正规，是从正规厂家采购的保证质量的药品。对于药店经营而言，树立安全感应是价格战之后的一个竞争方向。如果没有质量保证，再便宜廉价的药品相信也不会有消费者愿意购买。

　　服务需求是消费者购买药品的第四层次的需求，购药同其他商品一样，是一种商业行为，商业购物所要求的不仅仅是商品本身怎么样，而要获得良好的服务良好的卖药体验，怎么样从购物环境的设置、药品货架的陈列、销售人员良好的服务等出发有效的达到满足消费者服务的需求是经营的着眼点。

　　尊重需求作为消费者购买药品的深层次需求之一，要求更多的满足消费者关于健康的深层次关怀，满足更多的关于消费者健康教育知识的满足，满足更多的关于消费者与药品消费相关的其他方面的需求的满主，满足更多的关于消费者作为意见领袖荣誉客户的被尊重的感觉等等。

　　今后药店经营和竞争的方向，必将从价格战向价值战升级和发展，作为药店经营者必须全方位的关注消费者价值的满足为根本，系统的深入的挖掘消费者关于价值满足的各个方面的深层次的需求，以全方位的立体的经营手段为出发点，设计和组合各种经营思路和措施从而有效的满足消费者的需求。

　　药店经营，让我们打一场价值战吧！ 骆永超

几种降糖药物的联合应用举例

1.磺脲类与双胍类联合使用 一般的原则是:肥胖者首选双胍类药物，非肥胖者可选用磺脲类药物。

举例：二甲双胍+优降糖，二甲双胍+达美康

评价：最常用，但是容易低血糖，要控制好磺脲类用量。一旦低血糖，以往治疗糖尿病所得的所有益处全部抵消。

2.磺脲类与α-葡萄糖苷酶抑制剂联合使用 当使用磺脲类药物时血糖控制不满意或仅餐后血糖高时，加用α-葡萄糖苷酶抑制剂(餐时服用)，可使餐后血糖下降，两者联用可改善胰岛B细胞的功能。

举例：拜糖平+优降糖

评价同上

3.双胍类与α-葡萄糖苷酶抑制剂联合使用 这一方案比较适合肥胖的糖尿病病友，除了减轻体重以外，可以改善胰岛素抵抗，但应注意，这可能会使胃肠道副作用出现的几率加大。

举例：二甲双胍+拜糖平

评价：比较适合轻型的，这样用的少，可能控制效果不太理想。不过关于血糖副作用比较少，但是胃肠道副作用较大。

4.磺脲类与噻唑烷二酮衍生物类联合使用 可明显改善磺脲类药物失效病友的血糖控制，还可明显降低病友血浆胰岛素水平。

举例：文迪雅/艾丁+ 优降糖/达美康

评价：这样用效果好，但是降糖效果太厉害，太容易低血糖了……

5.双胍类与噻唑烷二酮类联合使用 研究证实，在使用二甲双胍的基础上加用罗格列酮，其胰岛素敏感性亦有提高，可使糖化血红蛋白进一步降低。

举例：二甲双胍+文迪雅/艾丁

评价：推荐这样用

6.促胰岛素分泌剂与双胍类药物的联合使用 

举例：瑞格列奈(诺和龙)+二甲双胍

评价：两者合用可明显降低血糖而对体重无影响，发生低血糖事件比磺脲类与双胍类药物合用少。推荐。

7.噻唑烷二酮类药物可以和α-葡萄糖苷酶抑制剂联合使用

举例：拜糖平+文迪雅/艾丁

评价：降糖平稳，费用高。有钱并且适合的话可以用。

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