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【第一药店报】孙辉:零售企业的应变之道

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2013-07-02 16:40
标签:大健康  零售  
分类:个人文章

零售企业的应变之道

 

来源: 《第一药店报》 第25期 【人物言论】
文章作者:孙辉 发布时间:2013-07-01 

“大健康”无疑是当下行业最热门的词汇,是药企对多元化发展、突破瓶颈的战略考量。因大健康产品的差异性,加之新版GSP出台,全面提升了企业经营的软、硬件标准和要求,使得行业变革加剧,准入门槛提高。随着医改的继续推进,零售药店的平价模式无以为继。种种原因使得药企可能会抛弃原有的零售药店,而去考虑商超、专卖店等特殊渠道。

 要想在夹缝中求生,零售企业在战略方面应做何调整?笔者就几种有代表性的零售业态逐一分析。

 

健康管理中心

健康管理中心的定位应介于医院和药店之间,更多地扮演家庭健康顾问、营养师,慢性病康复指导等角色。

老龄化社会的到来以及亚健康人群的日益增多,催生了人们对健康管理方面的需求;而国家药品价格的不断下调,药店单纯依赖药品谋利的模式早已一去不复返,因此,健康管理中心的出现也就不足为奇了。以医疗器械、家用器械等产品为代表的健康管理中心的特点在于,产品附加值高,环境舒适体验度高,顾客群体以都市中老年顾客群体为主。其运作模式基于系列健康理念,为顾客提供诊断、治疗、用药、饮食、保健、亚健康管理等系列服务。

由于健康管理中心对顾客体验、配套设施、营业面积以及消费能力方面有较高要求,所以选择此种业态的零售企业一般是百强连锁或区域龙头。其选址应定位在消费能力较强的一二线城市,依据城市商圈布局进行布点。

 

中医养生馆

中医养生馆是借助知名老中医坐堂,经营中成药、中药饮片、名贵滋补品以及养生保健类产品为主的零售业态。

中医养生馆的经营模式主要由三部分组成:聘请有资质的知名老中医长期坐堂“审微恙,治未病,开处方”;辅以药材加工、代客煎药等中医药特色服务;更重要的是,关联系列养生茶饮、药膳、保健酒等中医药衍生产品。一般来说,以中医养生馆为业态的零售药店,其中药销售额至少在50%以上。

与健康管理中心相比,两者目标客户均以中老年群体为主,不同的是,前者是现代化产品及健康理念运作,中医养生馆更多的是中医药文化的传承熏陶。

“中医药立法”从提出至今历经30年,如今离最终进入全国人大立法程序,只剩“最后一步”。这对于像同仁堂、片仔癀、云南白药、东阿阿胶、王老吉等一批中医药企业来说无疑是极大的鼓励和利好,这些企业均是几百年来中医药文化积淀的典型代表,品牌效应深入人心,进军大健康有其先天优势。

 

药妆店

“药妆”的概念来源于欧美,在发达国家和地区,消费者在药店购买功能性护肤产品和护理用品的现象极为普遍。

  早在2003年,我国首批尝试药妆的药店就曾陆续出现,高毛利率以及和药品关联性强等优势使得药店经营者看到了转型方向。2009年前后,在行业内掀起一波转型药妆店的高潮,然而理想与现实存在很大差距。

  药妆店留给从业人员更多的是转型失败的思考,究其原因主要有这几方面:

  首先,纵观整条价值链,国内药妆店受制于价值链两端。上游缺乏优质企业和产品,市场上仍以外企产品为主。下游消费者定位也存在问题,众所周知,药店主流消费人群以中老年消费者为主,而药妆的主力购买人群多为年轻人群,导致产品特点及主流顾客群出现错位。

  其次,药妆店与药店经营管理模式大相径庭。产品特点方面,生病必须买药吃药,而药妆产品则无刚性需求;经营方面,药店往往注重高药品毛利率,这对于药妆产品则不一定适用;人员方面,药店自管理层到营业员多为医药背景,由于专业差异较大,无法给消费者提供合理专业的推介。同时,消费者长期以来受传统消费观念桎梏,从而导致药店在转型药妆后无法把握方向,最终放弃。

  数据显示,国内药妆市场需求以每年8%的速度增长,而药店中药妆产品仅占到化妆品消费市场不到3%的份额。所以说,在未来药店经营药妆产品的份额还很大。近年来,国内多家药企启动大健康战略,推出一系列健康产品,如云南白药以牙膏为代表的日化产品群;天士力集团的“五个一”工程。

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