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【21世纪药店报】受访嘉宾孙辉:药店销售快消品,任重道远

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2013-02-26 11:13
标签:零售药店  快速消费品  
分类:个人文章
 

药店销售快消品,任重道远

 
 
  汤刚兵
  孙辉
  赵阳
【提示】药企跨界快消的步伐不减,药店却难觅这些健康快消品的踪影。是郎有情,妹无意?还是巧妇难为无米之炊呢?

  主持人:

  刘 丹 《21世纪药店》报记者

  嘉宾:

  汤刚兵 马应龙药妆事业部常务副总经理

  孙 辉 西安汉丰药业市场总监

  赵 阳 中国政法大学MBA中心特聘导师、原北京国大药房副总经理

 

  近年来,我国越来越多的制药企业开始向快消品业务延伸,积极迈向大健康产业。在渠道选择上,大中型商超等传统快消品销售渠道往往成为制药企业的首选,其原本搭建起来的药店渠道却被遗弃。

  传统的快消品销售渠道具有渠道成熟、消费者认知度高、指定购买率高等优势,但是,制药企业转战这些渠道也需要投入大量人力和财力成本,同时还可能面临投资失败的风险。如果能够依靠原有的药店渠道来销售,也许能够为制药企业跨界经营提供更多便利和专业化服务。目前我国药店在销售快消品方面并不如国外药店成熟,那么,药店的哪些业态适合快消品销售,制药企业和药店终端该如何共同致力于此项工作呢?

 

  选址、客流和定位是首要条件

  主持人:药店现有的哪些业态适合进行大健康产品的消费者培育,以及大健康产品的销售?

  汤刚兵:目前我国药店中的医保店客流量最大,较适合多元化产品的消费者培育,但是限于国家政策,我国多数城市的医保药店不允许销售甚至不允许陈列多元化产品,这就极大地限制了药店的多元化发展之路。

  而药店为多元化产品销售所成立的新的药店业态,如药妆店等,又因为在选址上无法与屈臣氏相抗衡,在形象、高端程度等方面也无法与商场相比,致使这些药妆店的客流量并不大。

  赵阳:卖场店和药诊店这两种业态模式比较适合承接大健康产品的销售和消费者培育。

  承接大健康产品销售,药店需具备以下三个条件:一是要有一定的规模和客流量,来提升药店销售额,有效挖掘消费潜力;二是公司的管理需及时跟进到位,大健康运作需要强有力的有效的管控;三是因地制宜,大健康产品要符合商圈要求。

  孙辉:药店要做大健康应有与之相配套的业态,除了新的经营思路、运营流程之外,还应积极构建供应链、健康管理、专业服务及团队运营四大体系。具体适合的业态有以下几种:健康管理中心、中医药养生馆、理疗体验会所和个人药妆护理店等。

 

  品类和健康服务要跟上

  主持人:目前这些业态在我国的现状如何?能否承接药企的多元化产品销售?

  赵阳:目前,我国药店中有不少药店都符合条件升级转换为大健康药店,需要经营者结合自身实力情况,整合资源,同时结合地区消费特点,不断尝试,不断围绕广义的健康挖掘潜力。

  但是目前从整体看来,大健康产品的销售还不尽如人意。大部分有潜力承接大健康的药店未充分发挥自身优势。除不断提升服务体系、建立标准化、加强内部管理等方面外,还要结合自身情况设定、引进多元化的品类,做好健康顾问角色。

  孙辉:参考日本、台湾等一些发达国家和地区的经验,成功转型大健康一般要经历以下几个阶段:首先是定位并扩充新的品类或提供新的服务,其次是形成新的业态,最后是门店复制,成功拓展到体系化运营。我们目前还处于业态的选择规划和尝试阶段,尚不够成熟。

 

  整合资源,优势互补

  主持人:作为制药企业,该如何与药店合作,共同将快消品业务培育成为双方新的利润增长点?

  汤刚兵:首先必须搭建这样一个终端平台:能吸引足够客流的地理位置、具有吸引消费者进店的良好店面形象。其次,药店需具备强大的资源整合能力,将上游资源进行整合。但是因为目前我国制药企业的多元化产品有限,各个企业的品类又很分散,药店整合上游资源难度较大,而且仅仅依靠制药企业的快消品支撑就开设一家多元化店也不现实。所以制药企业要联合药店培育出成熟的药店多元化销售业态,路还很长。

  赵阳:要联合药企打造营销模式,引导顾客消费理念的转变,应注意两点:一是连横合纵。在产品销售方面,药企往往能够体现深度,即对产品性能等方面十分了解,而药店往往是在广度上做得较好;二是优势互补。整合药企软性的各种资源,如恰到好处的推销技巧,发挥好药店的渠道和药企的市场推广优势,打造消费者对药店的信任度,有效推动大健康运行。

  孙辉:药企应为药店提供契合度高的产品,健康器械也好,日化产品也罢,质量、效果和安全性仍是不变的主题。另外需围绕药店特点制定相应的营销策略,如从整体角度,选择重点区域适当做些广告投放,而药店则结合会员日、节假日积极配合主题活动予以推进,一推一拉做到有效互动。而在局部,药企的区域队伍携手药店将推广工作扩展至整个商圈,通过宣传加强消费者教育,建立档案,培育忠实顾客。

来源:21世纪药店  2013年2月25日  C12版

链接:http://web.yyjjb.com:8080/html/2013-02/25/content_186418.htm

     
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