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营销专家于斐

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开通时间:2011-07-27

公告

于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学EMBA总裁班客座教授,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。 二十多年的营销生涯,成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉,是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。 于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。

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营销专家于斐的博文

蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

 

医疗产业正面临消费需求转型期。

很显然,基层医院要发展,要壮大,要盈利,关键要从“以治疗为本”转型到“以病人为本”上来,对此,医院上下应迅速转变观念,面向社会,面向街道,面向社区,树立人本意识。

一段时间来,我作为主讲嘉宾,先后应邀在全国各地出席了百多场有关新医改下医院战略管理与品牌营销方面的高峰论坛,在会上我结合自身的体会和实战操盘经历做了重点发言,给许多医院投资人、管理层领导等各方来宾带去了新的思维方式,并给他们指出了今后的发展方向和突围策略。

坦率讲,新医改对基层医院创造了很多新机会,但由于基层医院以往经营上粗放式作风,往往是凭经验和自身感觉做事,如果不注重营销上的创新、管理上的升级和内涵上的修炼,今后仍旧会面临众多的变数和洗牌,最后淘汰出局,败下阵来。

众所周知,患者是医疗服务市场的“终极投票者”,决定了医院创造的价值、品牌资产能否得现。因此,医院品牌资产的有无、高低取决于患者,而不是医院,以患者为导向的品牌资产是医院持续发展的前提条件。品牌资产实际上是医院的无形资产,具体包括品牌知名度、品牌美誉度、品牌忠诚度、品牌联想和市场影响五个方面,前四个方面代表了患者对医院品牌的认知,后一个方面代表了医疗服务市场对于医院品牌的反馈。

台湾模式一直为亚洲的样板之一。从整体上来看,其中最具竞争特色的,就是对生态圈的构建极为成功。台湾的医院生态圈运作模式,在以下三方面做得最为成功,值得中国国内的基层医院借鉴:

1、以医护人员及职工为核心,构建了员工生态圈。台湾的医院管理,在人本文化上很注重员工的需求及成长,通过正面价值观及人本文化,倡导团队力,形成了良好的员工群体生态圈,使每一位医院员工都有很强的归宿感、荣誉感,对医院的忠诚度极高,我们会发现,台湾的很多医院员工都是工作10年以上,并实现以老育新,形成了稳定、和谐的员工生态圈。  

2、以患者及家属为核心,构建了客户生态圈。台湾的所有医院,均很注重患者及家属的在院就诊及陪诊体验,一些中大型医院,甚至把医院打造成一个便利综合体,吃喝玩乐样样齐全,在医院里看到电影院、咖啡厅、商场等等,一点也不奇怪,体验式就诊陪诊设计,大大提升了客户的满意度及粘性,使很多患者及家属均会把体验性强的医院列为长期甚至终身就诊医院。

3、以小区及街道为核心,构建了社区生态圈。台湾的很多医院,鉴于政策原因,在营销上都是以社区经营为主导,每家医院都设立了健康促进中心,重点就是对区域内社区进行整体健康管理及指引,并立体化、系统化渗透到小区居民的日常生活中,使健康主题,成为市民吃、穿、住、行外的第五大生活主题,共同构建了社区生态圈,这种蓄水池式的社区经营模式,保证了区域内的居民会最大程度选择该医院就诊。在提升客户满意度的同时,增强客户对医院平台的整体依赖性,从而达到对客户闭环、终身管理的经营目的。

事实上,发展难,成了许多正在寻求突破的基层医院的一块“心病”,事实上,就大部分患者来说,他们到医院去还是看一些常见病、多发病,而衡量一所医院的医疗技术和服务水平的高低,主要是看医疗常规、服务流程和服务内容的规范程度。对医院而言,关键是如何把现有的医疗资源优化组合,把看起来平凡的工作做的尽可能完美。美国肿瘤社会学家霍兰先生曾提到,医者有四个救生圈1、技术魅力与呈现2、爱心与人格魅力的表达3、温暖陪伴4、信仰与生命哲学的感悟与支撑

著名品牌营销专家于斐老师认为,医院所有营销工作的出发点,就是要把着眼点聚焦在患者身上,关键是如何避免医院进入市场后消费者的FUD”心理(fear 害怕,uncerfainty 不可靠,doubt怀疑)。一般来说,通过建立在美誉度和良性沟通上的面对面宣传、口碑效应、上门回访等多种手段在细分化原则下能强化他们对医院和服务的认识,从而在医院和患者中形成亲和力,用无形的沟通聚拢起心灵上的互动,从而形成认识感受上的一致性,避免对医院商业味的排斥形成的逆反心理,稳定并拓展消费群,延长医院由品牌美誉度积淀带来的生命周期。

现在许多基层医院正在遭遇后危机时代,必须建立战略性思考平台,是进行量的扩张还是质的提升,需要从可持续发展方面进行协调,如果找不准定位、理不清思路、选不好模式,不能从需求结构变化的趋势上进行价值链的创新,仅仅凭着一股主观经验式的盲目激情,是支撑不了可持续发展的命运的。因此,医院经营中要采用品牌战略,那就是要创造出自己医院特有的服务模式,即符合市场,又适合病人,才能保证医院竞争力的持久发展。

医院领导者应不断地根据医院内外环境的变化,适时地调整医院未来的发展与医院内部变革的协调问题,如管理机制、管理指导原则、管理方法和组织运营流程等新的举措,在战略决策时要发挥群体智慧、引进专家意见等使医院的投资决策、经营决策、管理决策、得到良性运行,以高品质,高水平的医疗品质为社会,为人民更好地服务。

在实施医院战略管理和系统资源决策时,必须从战略管理的两个层次来对医院的发展进行规划: 

一是对医院的竞争力进行全面规划和打造。

医疗业务工作是医院的核心构成部件,医院的每一个临床科室都是一个业务竞争单位,每一个临床科室都有自己区隔明晰的业务、可界定的细分市场和市场竞争者,同时科室总体设置和细分设置已形成今天医院实力及服务的竞争新领域。因此,医院必须具备业务战略发展观念和详细的市场规划指引,针对每一个业务单位就医患者的特点,细分市场的规模情况和竞争格局以及竞争者的优劣势后提出自己的业务规划和业务发展目标,确保满足已有的医疗市场需求和继续按照经营目标拓展市场份额。

二是以能战略设计强化医院总体战略和业务战略。

在各职能部门中进行执行规划和执行行为指导,有效地运用相关管理效能,保证医院战略目标的实现。 

比如医院经营管理战略、财务管理战略、市场营销战略以及人力资源战略等。各职能部门是医院战略实施中指挥、组织、协调、系统联动的枢纽,犹如“牵一发而动全身”;所以职能战略的管理应重视协调性、阶段性、可控性等,在职能战略的规划中特别要注意目标或经营指标分解的科学性和适时性,达到考核的结果出绩效的目的。

著名品牌营销专家于斐老师认为,新时代建立品牌资产的关键在于发展与顾客之间的互相依赖、互相满足的关系,根据哈佛商业评论的研究,当你的顾客流失率降低5%,平均每位顾客的价值就增加25%~100%以上,这方面,山东省胶东镇某卫生院的做法十分有代表性。他们充分整合现有资源,挖掘现有潜力,以医患双方互利双赢为宗旨,从单纯以治疗为本转型到以病人为主上来,比如,同样的医德比医风,同样的技术比效率,同样的质量比信誉,同样的效果比费用,同样的条件比便捷,同样的优质比满意为主要内容的六比活动,就对同行有很大启发。另外,他们还对每月前来就诊住院的患者实行免费接送,加强医后、术后跟踪回访服务,将对病人的关心延伸到院外,从而在全院营造了关爱关心病人,全心全意为病人服务的氛围,有效的改善了医患关系,使病人满意率直线上升。这方面同样的还有如南京某医院创造性的提出魅力5S服务标准,即smile(微笑)speeay(效率)sincerity(诚信)security(安全)sostenuto(跟踪)简称5S自推广以来,同样得到了患者的普遍好评。

世界医学教育联合会《福岗宣言》:所有医务人员必须学会交流和处理人际关系的技能,缺少共鸣(同情)应该看作与技术不够一样,是无能力的表现。

因此,医院可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值持续为顾客寻找并创造新的价值,视顾客为亲人、朋友,用真情缔造和谐、互信、实行全程亲情化跟踪服务。

著名品牌营销专家于斐老师指出,基层医院2019年需要做8大策略

策略1、分析市场,找准定位

现在许多医院正在遭遇后危机时代,必须建立战略性思考平台,是进行量的扩张还是质的提升,需要从可持续发展方面进行协调,如果找不准定位、理不清思路、选不好模式,不能从需求结构变化的趋势上进行价值链的创新,仅仅凭着一股主观经验式的盲目激情,是支撑不了可持续发展的命运的。

因此,医院经营中要采用品牌战略,那就是要创造出自己医院特有的服务模式,形成口碑,即符合市场,又适合病人,才能保证医院竞争力的持久发展。

口碑怎么建立呢?满意员工是基础,医院文化是保障,患者满意是导向,全方位服务是方式。

其中在提供服务过程中,著名品牌营销专家于斐老师多年来一贯倡导诊所要5S服务模式,即微笑(smile)、专业(skill)、便捷(simple)、迅速(speed)及满意(satisfaction)服务,这是我们要执行的服务标准,也是消费者衡量我们口碑的标准。大家可以对号入座了。

现实中,有些医院把知名度提高等同于品牌建设,知名度在一定程度是医院的首要追求,但这只是表面,真正提升医院品牌的是良好的口碑及鲜活的品牌形象,但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础,患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、服务态度等的整体认同之上。

品牌服务能否成功的心理因素主要来自三个方面。第一,对消费者的价值观与信念的认知,因为消费者的价值观与信念反映了他们的生活观念。第二,消费者的兴趣与情怀,因为它能为消费者带来额外的情感性利益或价值。第三,消费者期望为拥有此物所表现的行为。真正把握好这三个方面,就要去了解当今的消费者,他们在面对商品时想要什么,他们想成为什么,他们要做什么等等。然而最关键的是他们体验到什么。这里蕴涵着消费动机、个性、价值取向、生活观念等理论问题,也展现着如何有效地制定营销策略实现满足情感与价值消费的实践问题。

一旦消费者在你提供的医疗服务中形成消费满意,其往往会与医院建立起长久的良好的医疗供需合作的关系。医院的品牌,除了产品固有的技术含量,产品质量和价格三大要素外,还应有专家知名度、专科特色、高精尖仪器及技术水平等要素形成的无形资产,包括医院的社会信誉度高、专家知名度高、人群中口碑好等等。

孙子说:知己知彼,百战不殆。

没有对当地医疗市场的深入调查和科学分析,妄谈医院经营方略必定是盲目的和低效的。

对于医疗市场的调查分析可以从以下五个方面着手:

一是调查分析当地疾病谱的构成,重点查清常见病、多发病的病种及发病率;

二是调查分析当地现有医疗机构的学科情况,重点查清哪些学科已经发育成熟且地位稳固,哪些学科还很幼稚或者还是空白;

三是调查分析当地经济状况与人群构成,重点查清当地群众的支付能力,进入医保人口的比例;

四是调查分析当地医疗市场总量和发育程度,重点查清有无发掘的潜力;

五是调查分析医疗投资的环境,重点查清当地党委政府及有关部门对待民营医疗机构的政策取向和基本态度。

通过以上五个方面的调查研究,可以初步决定医院的市场经营定位。

首先,确定是办成综合医院还是专科医院。然后,确定面向什么群体,服务的主要对象是谁。最后,确定采取什么样的措施,从何种途径,迅速占领锁定的市场。

在互联网背景下,服务价值的创造日益走向社会化和公众参与,医院与患者间的关系趋向平等、互动和相互影响,互动的目的就是要黏住患者。只有抓住了患者的兴趣点,才能引起关注、引发共鸣和参与,才能黏住患者。只有黏住了患者,才能在患者的参与和互动中传播经营理念、引导市场。所以,互动和参与只是黏住患者的手段,目的是要传播理念,影响市场和患者。

以前人们形容我们的医务人员?——“白衣天使”,这是何等的评价?

因此,基层医院应该做到主动宣传自己,制造话题和开展多种形式的健康主题活动,并通过网站、海报、橱窗、宣传栏以及以社交网络如微博、微信、视频等新型信息与患者一起分享,医院管理者要十分重视医患之间相互沟通;应该在医疗或咨询过程中,治疗方案、用药档次、服务费用等都与病人进行交流探讨;应该做到医患双方处于信任、透明的环境中,真正提高社会对基层医院的综合满意度。

一般来说,基层医院规模都不大,根据当前全国的情况来分析,中小型规模的医院只要不是办在小城镇,最好不要选择综合医院的办院思路,而应当走专科医院的路子,避开公立大医院的锋芒,瞄准其空档和薄弱环节,从一个或数个专科着手,迅速把品牌打响,然后乘势而上,做大做强。当前经营得比较好的基层医院多半走的都是这条路子。

概括起来说:在经营方向上,走专科、专病的发展道路;在经营战略上,选择差异化的战略方术,做别人没有的,做比别人更好的;在经营步骤上,先做“强”,再做“大”。

策略2、确定目标,制定计划

当前,医院正经历一个从机会导向转向战略导向的系统变革期,医院创新不能再简单基于领导“经验”“资历”,而更多需要领导价值观构建儒性基础上的系统思考能力,对医院使命、愿景、战略选择、核心能力、资源配置原则等基本哲学命题达成共识。

因此,医院要想在市场中立于不败之地,就要塑造出自己强有力的品牌形象,制定出今后一定时期内的发展目标,实施品牌服务战略。

在定位时,医院要明确自身的优势和发展潜力,进行详实的调研和论证,在广泛征求各方面意见的基础上,从向综合性大医院方向发展还是向专科性特色医院发展中做出明确选择和定位。确定发展战略后,医院应围绕如何实现目标,制定出详细的实施方案,以便给今后的执行带来方便易行的支持。在实施过程中,医院要始终寻求能够成为品牌服务的大旗,并大力切入。

现代医疗市场的发展可以说是瞬息万变,其未来不仅涉及面广,而且往往是不确定的,医院经营管理者在设计新目标和承担组织各种新任务时,应在科学分析的基础上,审慎地权衡医院内外各种有利与不利条件,论证能否成功。

医院领导在作出决策时要改变以往按步就班,缺乏计划性和灵活性的做法。

医院的管理者应具备一定的战略管理意识,在现代管理理论和技术发展、以及所在地域竞争态势的指引下,有预见地解决医院经营管理工作中出现的一些新情况、新现象、新问题。比如如调整医院服务功能规划科室设置、确定医院发展规模,进行人力资源预测和匹配规划,引入内部绩效竞争机制和考核机制等,有策略地处理社会效益与经济效益的矛盾问题,医院在区域横向发展关系建设的联合问题,纵向渠道发展分销的市场占有策略决策,以及医院品牌建设、规划、管理的持续市场资产积累的决策。

为此,从医院“领头羊”身上寻找管理切口,医院可以采用成立活动领导小组的方法,实行领导分工负责和责任追究制。对因工作不力而影响整个医院形象或发生差错事故的事件、人员,特别是领导人员,医院应根据“划分责任、责任轻重、责任到人”的原则,追究有关领导、科室负责人、分管领导乃至院长、副院长等领导的责任。

没有明确的发展目标,就没有方向和动力。当然,没有切实可行的计划,再大再好的目标也不过是空中楼阁,墙上画饼。

因此,必须对战略转化为具体的行动和目标,并对战略如何被实施进行评估。医院发展目标应当包括近期目标和远期目标。

近期目标一般在五年以内,要包含:准确迅速的市场切入,叫得响的专科品牌,有竞争力的服务质量,不断壮大的人才队伍,日益完善的医疗设施。

远期目标则还包含:忠实可靠的客户群体,稳定可观的投资回报等内容。在认真测算的基础上,还可以对上述目标进行量化。

为了如期实现发展目标,必须制定下列计划:基础设施建设计划、医疗设备装备计划、人才培养与学科建设计划、医院文化与制度建设计划、医院营销与策划计划、财务管理与经济收支计划等等。

策略3、整合人才,优化绩效

医院要把战略重点放在对人才的培养、引进和使用上,尽快建立一支知识结构、年龄结构合理、科学,有一定学术水平和影响力的医疗队伍,造就一批名人名医,提高他们的经营意识、业务水准和职业操守,通过他们给患者提供的专业化、国际化的优质服务扩大医院品牌力,成为高举品牌服务大旗的中坚力量。

卫生部原副部长黄洁夫说过:要激励医务人员在医疗市场中创新医疗服务模式。

总所周知,医院竞争力的核心是医疗质量,医疗质量的核心是学科建设,学科建设的核心是技术人才。

新时代,要将医院文化与绩效管理融合,建立起符合市场需求和医院要求的高绩效医院文化系统,
当前,基层医院中绩效管理与绩效考核不分这种情况在我国目前较普遍。其实,绩效管理是一个事前计划、事中管理、事后考核的三位一体的系统,当前,基层医院应形成一种基于绩效而管理、基于绩效而发展的文化氛围。基层的医院的高绩效经营之道包括8个方面:
    1、医院经营的核心是人才与绩效;
    2、绩效的核心是文化与机制;
    3、文化的核心是利他共赢;
    4、机制的核心是系统运行与激励;
    5、绩效的目的是战略绩效提升、持续达成目标;
    6、绩效的基础是目标管理;
    7、绩效的根本是盘活人才;
    8、绩效的语言是数据与标准。

因此,能否建立一支优秀的人才队伍,从而健全相应的学科,关系到医院经营的成败。人才队伍的建设一靠吸纳,二靠培养。吸引人才并留住人才,需要合理的待遇、事业的平台和融洽的氛围,三者有机的统一,光靠待遇留人是远远不够的。而培养人才既要有战略眼光,也还要舍得投入,从长远来看,基层医院的人才队伍建设应当主要依靠自己培养,而不是主要依靠挖别人墙脚。

基层医院当前在人才方面存在不少问题,退休医生占了相当大的比例,中年技术骨干奇缺。这里有市场供给方面的原因,也有人才观不当的原因,需要引起我们的注意。

策略4、确定制度,完善机制

诺贝尔医学奖获得者S.E.Luria曾说过:医学在本质上具有二重性,它既是一门科学,又是一门人学,需要人文滋养。

医院人文营销是个极具发展潜力的大市场,当前也正处于觉醒期,如何在众多的医院中独树一帜,吸引眼球,除了传统的媒体手段外,营销方式的创新和服务手段的提升构成了人性化的资源整合平台。

医院软实力是什么?一是品牌;二是文化,适合自身的文化和价值观通过文化与制度的结合让竞争对手难以模仿;三是服务:服务创造价值

在现阶段,医院的发展基因里应融入互联网文化,适应时代发展。伴随技术创新与运用,微信、微博、微电影、社交APP、论坛平台等新媒体不断崛起,品牌体验有了更多参与渠道、连接渠道;同时,技术创新与运用,让连接一切成为可能,线上线下打通,多场景联动的实现,使得品牌体验可以突破时间与空间的限制,实现快速、联动、即时完成体验与口碑传递,从而在众多竞争者中脱颖而出,高效促成消费。

一个时代的医院,一定不是以竞争为出发点,而是以消费者需求为出发点设计品牌战略,本质上是为消费者提供更多价值。为此,这些医院往往具备下列软实力:一是品牌;
二是价值观,适合自身的愿景和价值观通过文化与制度的结合让竞争对手难以模仿;三是服务:服务创造价值。

医院核心竞争力的另一个重要方面是服务质量,提高服务质量的主要途径是调动员工的积极性,调动积极性的主要措施是岗位激励,岗位激励的主要手段是薪酬制度。

合理的薪酬制度有两个要点,一是对外要有竞争力,也就是说员工的报酬与其他同类医院比,与相似的其他行业比,要有成就感和自豪感。二是对内要有公平性,也就是说医院内部各岗位员工报酬要与他们所作的贡献一致,要有自尊和公平感。

在收费上,可以采用加强财务管理,完善经济核算与分配以及控制医疗成本的方法来降低医药费用,杜绝不合理收费现象,做到“一日清单制”正确、清楚,实行检查和检验结果互通互认制,实施信息公示制,及时向社会公示医疗机构服务信息和数据。

另外,每月实行动态考核,以此做为医务人员目标管理和考评的重要依据,考核成绩与当月奖惩直接挂钩。不仅限于当月奖惩,职工每月的业绩累积,还形成了全年的考核汇总,此成绩也成为了职工每年工资变动、岗位调整、职称晋升、干部任用的直接依据。实行这一严格的约束机制,激励和培育了职工脚踏实地的做好每天、每项工作的岗位责任感。

随着医院的不断发展和进步,那些普遍尚处在粗放管理阶段的医院更加应该注重对职工人性化的投入。医院在尽力创造良好的工作环境的同时,更加关心职工的身心健康,加大福利经费的投入。

当前,随着宏观经济的增长,医疗保健制度的改善,医疗行业管理日趋规范化,作为医院,更多的是提供服务的窗口和医疗专业分工的保证,医院的环境、风貌、人员的素质等会给病人产生直接印象。其中,医患关系应该是最和谐的关系,因为双方有个共同的目标——战胜疾病;而且诊疗过程也是一个充满人性化的过程。

策略5、营造文化,凝聚人心

对医院经营来说,医院的文化格局决定结局。

从当前医院所存在的问题来考虑,医院文化建设应当着重从以下四个方面着手,再根据主要领导的个人气质和文化背景,逐步形成不同于他人的“个性”。

一是创新,就是超前的理念、远见的谋略和成功的实践;二是进取,就是不懈地追求、不断地探索和持续地发展;三是诚信,就是对事业的忠诚、对客户的守信和对社会的奉献;四是务实,就是负责的态度、扎实的作风和完美的效果。

现代医疗服务已远远超出对疾病诊断和治疗的传统病种质量范畴。

一家医院如果没有自己的文化理念就没有“灵魂”,医院文化理念塑造应当从以下个方面努力,即以人本管理为中心,以诚信经营为基石,以学习创新为动力,以竞争激励为平台,以优质服务为根本,以制度建设为保障,以低耗高效为目标。

医院可以不定期举行诸如“患者满意是天大的事”、“没有患者就没有存在的价值”等警示性的主题活动,激发广大从医人员的“医德”,经常性的在全院开展象“关爱患者,热爱本职”等专业化的教育,切实加强职业道德、职业纪律、职业素质、职业技能教育,增强职业使命感和荣誉感。比如,与各科室负责人签订《患者满意工程工作责任书》、《抵制和拒收“回扣”、“红包”责任书》,加强源头防范与治理管理工作,纠正不正之风,提高医院的品牌度、知名度和美誉度。

医院不能用竞争对手的方式超越竞争对手,而是要跳出行业找对标。要明白,一个没有自己文化理念的医院是没有“灵魂”的医院,没有凝聚力的集体是乌合之众,是没有战斗力的。

从当前区域性医院所存在的问题来考虑,医院文化建设应当着重从以下四个方面着手,再根据主要领导的个人气质和文化背景,逐步形成不同于他人的“个性”。

一是创新,就是超前的理念、远见的谋略和成功的实践;二是进取,就是不懈地追求、不断地探索和持续地发展;三是诚信,就是对事业的忠诚、对客户的守信和对社会的奉献;四是务实,就是负责的态度、扎实的作风和完美的效果。

医院理念塑造应当从以下个方面努力,即以人本管理为中心,以诚信经营为基石, 以学习创新为动力,以竞争激励为平台,以优质服务为根本,以制度建设为保障,以低耗高效为目标。

通过努力达到这样一个理想的境界:精干高效的领导,团结协作的部门,竞争合作的员工,上下齐心的医院,医患和谐的局面。

策略6、精心策划,加强客情

世界医学教育联合会《福岗宣言》所有医务人员必须学会交流和处理人际关系的技能,缺少共鸣(同情)应该看作与技术不够一样,是无能力的表现。

因此,医院可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值持续为顾客寻找并创造新的价值,视顾客为亲人、朋友,用真情缔造和谐、互信、实行全程亲情化跟踪服务。

美国管理学者斯莱沃斯基《需求:缔造伟大商业传奇的根本力量》中提到成功创造需求的6大关键对民营医院来说有不少借鉴意义

1、魔力:创造无法割舍的情感共鸣;

2、麻烦:解决顾客没开口告诉你的困扰;

3、背景因素:看似无关的因素左右产品成败;

4、激发力:让“潜在”需求变成真正需求;

545度精进曲线:缓慢的改进就等于平庸;

6、去平均化:一次增加一类顾客。

著名品牌营销专家于斐老师强调,医院必须知道这样一个道理,互联网时代是一个快速迭代的时代,没有所谓的好产品,只有不断创新的产品。只有以更加开放的姿态,以顾客为中心,洞察需求,重塑营销,才能在这条营销变革之路中走得更远。所以,要通过患者的体验来打通发展的“任督二脉”。

首先,要建立医院营销机构,配备专业营销策划人员,组建营销队伍,以医院特有的营销战略和营销方法进行培训,并制定有效的营销绩效考核奖励办法。

其次,要制订医院营销计划,明确营销的重点、主要的途径与方式、投入的经费预算、所要达到的目的等。

第三,精心组织实施。

需要强调的是,要高度重视病人客户关系的管理,病人到医院来了,这仅仅是营销工作的第一步,如何做到让病人再来,并把没有来过的人带来,这才是营销的最高境界。

从产品到顾客,再到人文精神,这将是营销在时代变革中遵守的发展准则。

医院营销的重要作用其实质就是吸引病人,扩大业务;在短期内快速扩大医院影响,迅速打开局面;长期稳定地吸引一大批忠实客户。

互联网时代,医院关注的重点必须从内部流程质量和效率转向与消费者互动的质量上。目前从总体上来看市场营销的理念已经逐渐被众多医院所接受传统的推广理念正在被新的营销理念如体验、内容、交互、场景、感知所代替一些医院采用先进的营销方式比如内容营销来武装自己。最近,在江苏人民医院,宣传办公室就在医院网站和医院微信上策划了“生命的朗读”栏目,让医务人员走进录音间,回忆亲身从医经历,讲述岗位抢救过程,传递医患真情,抒发人生感悟……起到了不错的效果。

医院选择内容营销的理由主要是:

降低风险、发掘潜在客户、培养潜在需求和评估销售机会。

医院使用最多的内容营销手段,排名前十的为:

社会化媒体       79%

软文       78%

真人体验        62%

电子新闻稿       61%

案例分析        51%

博客          55%

白皮书        43%

网络研讨        42%

纸质杂志        42%

视频         41%

而电台、短信、电子书等传统内容渠道工具也稍有应用。

调查表明:大医院平均使用9种内容营销手段,中小医院平均使用6种内容营销手段。

近几年在医疗过度市场化观念的引导下,对医疗质量和人文服务的关注及对整体组织成长的关注逐渐淡漠。因此,作为集临床诊疗、护理、医技检查、后勤保障、设备管理、行政职能、科学研究、人才培养(教学)、信息技术、财务运营等多行业、多功能于一体的医院,要引进应用具有良好质量改善和质量促进作用的科学的现代管理方法,通过倡导全方位的医院质量意识,强调全面质量改进的人人参与性,依靠全体员工的共同所为,逐渐在员工中建立共同的精神观念和行为方式。

医院品牌塑造和营销是一对互为依附又互为作用的孪生姊妹,直接关系到医院的生存空间和医院的兴衰。没有行之有效的营销,医院的品牌无从谈起,没有品牌的医院,医院的营销必定滞塞。医院的成功必定是医院品牌塑造和营销策略的统一成功。

策略7、畅通渠道,争取支持

现阶段,在社会生活的许多方面,法制不健全,管理不规范,法律意识不强,办事找熟人拉关系,明规则无效而潜规则盛行,仍然是当今中国的一大特色。

因此,区域性医院必须利用各种渠道,需要重点沟通四个方面的关系,这就是企业界通常说的“公关”。

一是沟通与政府有关职能部门的关系。沟通与卫生行政部门的关系,确保在行业准入与执业监管方面得到公平对待;沟通与药品监督部门的关系,这涉及药品和医疗器械质量监管;沟通与医疗保险部门的关系,这关系到医院能否纳入医保定点范围,这一点非常重要,应当作为区域性医院公关的一个重点;沟通与工商管理部门的关系,这关系到医院广告宣传与营销竞争手段;沟通与税务部门的关系,以期获得税收优惠政策等。

二是沟通与新闻媒体的关系。尽可能增加医院正面宣传,在医院辐射区域树立“诚信”、“正统”形象。同时,尽可能减少甚至杜绝负面报道,避免跟媒体成为冤家对头。

三是沟通与政法部门的关系。当前,医疗纠纷是困扰医院的最头痛的问题之一,医院正常秩序和工作人员人身受到威胁的现象时有发生,处理好与当地政法部门尤其是当地公安机关的关系,有利于得到及时援助和公正处理。

四是沟通与当地社区的关系。积极参加社区的活动,支持社区的工作,通过社区回报社会,可以使医院被当地社区居民顺利接纳,从而迅速站稳脚跟,这对医院也很重要。

策略8、沉着应变,防范风险

医疗行业是高风险行业,特别是处于我国当前社会激剧变革的时期,说每个医院都危机四伏也不算是危言耸听。

一场突如其来的经营风险,轻则可能使医院遭受重创,重则可能导致医院倒闭。因此,有效地规避风险,妥善地化解危机,达到减少负面影响,降低损失,直至变害为利,是现代医院管理者必备的重要素质。

归纳起来区域性医院最有可能遇到的风险与危机有五大来源:一是突发的重大医疗事故或医疗纠纷;二是媒体恶意炒作的负面报道;三是社会不良人员设置的医疗陷阱;四是个别执法人员的故意刁难;五是意外的火灾、盗窃和重大伤亡事件。

规避风险,化解危机,需要构建有效的风险管理机制,这牵涉到四个重要方面

一要有制度化、系统化的危机管理组织和作业流程;

二要有高层领导的重视和直接领导;

三要有良好的内部信息系统支持;

四要有善于处置危机的管理人员。

 

 

于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人。微信:yufei-1966

 

 

 

蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

 

在一个被变化加速的时代,基层医院如何创新发展?

我的看法是,基层医院要想方设法加速实现医院资源价值的社会化共享,把技术和服务做到极致,超出患者的预期。

基层医院管理工作复杂精细,科学技术性高、服务内容广、规范性业务流程较复杂,加上基层医院管理工作责任重大,事关病人生命安危,社会关注度高;患者关系和影响涉及面大、持续时间久等特点,这些复杂的特点对基层医院经营管理提出了新的要求,使基层医院经营管理者面临着更多、更广、更深的矛盾冲突。

因此,打造文化软实力,是衡量一家基层医院能否实现可持续发展的标准。

基层医院的价值究竟在哪里?

基层医院如果在社会责任和营销伦理之间还找不到一种平衡,它是很难可持续发展的。

表面上看来,公益慈善活动是个赔本买卖,然而说到底,终归带着那么点目的性,也许,称之为“公益营销”更为妥当。

慈善也好,公益也好,其实并没有本质区别,基层医院通过这些活动,一方面表明基层医院的社会责任感,赢得社会大众的认同,提高基层医院美誉度,增强基层医院长期竞争力;另一方面给外界传达一个本医院有实力的信息,增强员工和消费者的信心。公益行为是一项社会公关活动,通过无偿的举动建立积极正面的基层医院形象是公益营销的真正意义所在。

基层医院“善行”传达给社会大众,赢得品牌认同,进而赢得长期竞争力,这是公益营销的使命。

国外就当地基层医院的公益现状进行了调查,调查反映出的事实是,他们并不指望公益直接推动业绩,他们认为让公益单纯化才能拥得真心回馈。

而诸多内地基层医院也在从事公益,希望他们也能以此心态坦然对之。公益营销能为基层医院带来什么?

平心而论,公益活动确实是让基层医院较易赢得大众认同的一种方式,所以它也常常成为基层医院用来提升形象、提高业绩的一种策略。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,“公益营销”是新时代基层医院不得不走的一条路。就自发性角度,在基层医院规模变大、获利之后,自然愿意回馈社会;就消费者角度,当基层医院具知名度、市场占有率提高后,对基层医院的要求不止于提供产品与服务,而是关怀、照顾社会。从品牌营销的角度,如何将基层医院“善行”传达给社会大众,赢得品牌认同,进而赢得长期竞争力,这是公益营销的使命。

鉴于基层医院的特殊社会职能,公益活动是基层医院必不可少开展的经常性的品牌塑造手段。基层医院可采用捐钱、捐物、或免费提供医疗服务的方式,提高社会评价和公众的美誉度。湖北一家基层医院改制后,新上任的管理层推行以公益活动为先导的经营策略,以免费为全市市民开展体检的手段吸引市民的眼球关注,效果昭著,该基层医院的门诊量从原来每天不足二百人,一跃上升到千人以上。媒体用整版的篇幅连续报道。为该院树立了良好的公众形象,同时也带来广告所不能产生的经济效益。

有不少基层医院是近十来年出现的新的医疗机构群体,是新时期不同经济结构形式的组成部分,对经济社会和医疗卫生事业的发展发挥了一定的作用。

然而,成功总是要付出代价的。尤其是对基层医院来讲,从以往关注盈利到环境逼你塑造品牌,这个过程的艰难和漫长以及融汇其中的甜酸苦辣也不是一般人所能体会到的,但是你不这么做,日趋成熟的市场培育出的理性消费者,不会给你更多的时间慢慢练兵。同样,虎视眈眈的对手也正热切期盼能早日取代你的位置。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,基层医院在抓管理促服务上有一套独特的办法,主要是从建立健全的管理制度入手,强调营销理念和品牌意识,营造独特的基层医院文化,注重发挥个人和团队的作用。基层医院能生存和发展,就是紧紧抓住病人,用社会效益和经济效益说话。因此,加强基层医院管理,提供优质服务,才能让更多的患者成为基层医院服务的长期购买者。

说起基层医院公益营销,其实就是以关心人的生存发展,社会进步为出发点,借助社会活动与患者沟通,在产生社会效益的同时,使患者对基层医院的产品或服务产生偏好,在作购买决策时优先选择该基层医院的一种营销行为。

社会责任可以说是责任营销的前提条件。在现代社会,片面追求基层医院利润最大化,是极其不可行的,实质上是对社会资源和自然资源的掠夺为代价是以牺牲社会公共利益为代价。

基层医院自产生以来其最基本的职责就是救死扶伤

因此基层医院要承担的最基本的社会责任就是向就医患者提供良好的医疗卫生服务最大限度地满足不同层次人们的医疗保健需求。民营基层医院对就医患者的责任包括治疗和服务两个方面。我国民营医疗市场初现雏形与公立基层医院相比无论是在医疗技术水平还是医疗设备方面都处于相对的弱势地位对疾病治疗的成功率也还存在着差距。

为此,不妨利用其机制的灵活性大力引进优秀的医护人员保证医护人员持证上岗为就医患者提供安全、优质的医疗卫生服务是其一项最基本的社会责任。

同时坚持以病人为中心依法维护病人权利尊重病人的知情权、隐私权和选择权以良好的服务态度规范文明的服务用语,开展诚信服务构建和谐的医患关系努力改进服务流程营造良好的人文、绿色就医环境提供高效、便利的服务最大限度的方便病人就医使患者在就医过程中做到五个明白五个知道”;严格遵循医疗原则合理用药合理检查、合理治疗禁止诱导过度医疗服务需求的行为等都是民营基层医院应履行的基本社会责任。

一些基层医院在做好自身基本社会责任的同时必须以符合伦理道德的行动回报社会。在市场竞争中自觉承担相应的社会责任就容易在公众中获得更高的信任度这将形成一笔可观的无形资产使其产品和服务对患者具有更大的吸引力。

著名品牌营销专家于斐老师认为,公益营销中的公共利益并不是只是单纯的慈善事业,基层医院必须把公益活动与基层医院的营销相结合,通过公益活动增加基层医院的知名度,使患者对其产生偏好。因此,公益活动必须被设计,患者能够在公益活动中感受到基层医院的品牌、文化和信得过的医疗技术,并且有效形成口碑传播的特质基层医院的口碑怎么建立?用一句话概括就是:满意员工是基础,医院文化是保障,患者满意是导向,全方位服务是方式。其中在提供服务过程中,著名品牌营销专家于斐老师多年来一贯倡导诊所要走5S服务模式,即微笑(smile)、专业(skill)、便捷(simple)、迅速(speed)及满意(satisfaction)服务,这是我们要执行的服务标准,也是消费者衡量我们口碑的标准。大家可以对号入座了。

然而面对着政府的号召或者忽而其来的自然灾难,许多基层医院不惜调动大量资金或物资捐献给社会,开始轰轰烈烈场面感人,但赞助的过程结束了,基层医院发现自己的义举好像如风吹过——媒体在报道时轻描淡写,政府在总结中一笔带过,普通民众对此一无所知。

从道德层面看,捐款、献爱心,都应是自愿的行为。但是,基层医院财富从某种意义上来说,也是社会财富,基层医院的发展需要依靠社会各个环节,和社会是脱离不开的,需要国家政策的支持,需要员工的劳动付出,上市公司如果没有股民的积极支持,就没有基层医院以及上市公司积累起来的巨大财富。在灾难面前,基层医院献出自己力所能及的力量,尽可能奉献爱心,不能仅以道德来评判,某种意义上也是一种义不容辞的社会责任。因此,不能把网友斥责一些基层医院的行为看作是“道德绑架”,而应视作对基层医院履行社会责任的敦促。

基层医院应该明白,在自身对社会创作经济价值的同时,对地震这样的特殊事件,热心捐助,也体现了自己的社会价值和社会形象,同时也会赢得社会的良好评价,为后续发展获得不可缺少的社会认同和“生态环境”,并且让基层医院从中获得回报。这就是基层医院经济价值和社会价值的“辩证法”。“捐款门”事件引发的风波,或许足以让众多基层医院牢记这一点。

由此,从现在开始,基层医院必须制定一套对社会和伦理行为负责的哲学。

在社会营销的观念下,每位员工不仅要了解什么是合法的,更要发展基于个人的正义感、基层医院的良知和消费者的长期利益这样的道德标准。一套清晰而负责的哲学将有助于基层医院处理有关营销和其他人类活动所造成的难题。

虽然说行善不需求回报,但如能为基层医院带来额外的效益,则更加功德圆满。现在,具有战略眼光的基层医院在做营销决策时已深刻意识到,不仅要考虑消费者需求和社会需要,还要考虑消费者和社会的长期利益。基层医院应该明白,如果忽视后两种利益,将会给消费者和社会带来危害,明智的基层医院已经把社会问题看作是市场机会。

在一个商业化的社会中,基层医院进行公益赞助虽然不纯粹为了商业目标,但从基层医院利益的角度上,总是希望其公益赞助可以达到一个双赢的局面:社会因基层医院的行为而受益,而基层医院也因此受到更多关注或赢得消费者好感。

令人的遗憾是,中国不少基层医院在社会性公益赞助行为上,到最后总是变成了无名英雄或者效果不如意。

造成这结果主要有以下三方面的原因:

一、对公益赞助认识偏差 

在中国的传统思维中,做好事不留名是一种最高尚的道德情操。受此思维影响,一些民营基层医院在进行公益赞助时,纯粹只考虑到尽一份基层医院的社会责任,而没有想到如何让公益赞助变成一种双赢的结果。 

二、对公共关系理解狭隘

在基层医院的对向宣传与影响力传播上,大多数的基层医院只懂得选择广告的手段去进行,对于公共关系的作用与运用,要么毫无认识要么就是不知如何运用。公关思维的匮乏使得基层医院很少考虑公关战略方面的策略制定,这也造成基层医院很少会将公益赞助作为一种公关手段去运用。 

三、对社会事务运用乏力 

社会事务赞助作为一种有效的公关手段,已经被西方许多基层医院经常运用,而中国的基层医院由于公关思维的匮乏,在这方面一直裹足不前。从营销的角度看,基层医院在公益赞助上往往出现两种情况:要么急功近利甚至弄虚作假,像印度洋海啸时,广州某基层医院当众许诺无偿赞助50万,在大肆炒作一番之后,竟然没了下文,一时间引来社会各界的批评与反感。要么策略不当,无法达到双赢结果,最后只当无名英雄。 

其实公益营销的核心就是信任营销,公益营销的目的,实质上就是与患者建立信任的纽带。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,现阶段可以把基层医院的整体营销分为三个时代,一个是提供医疗设备, 技术优势、专业能力为患者服务的营销1.0时代,这主要是通过基层医院多年的经验积累和丰富资源针对患者医疗需求提供专业化服务。如今,我们已进入信息化时代,患者的精神满足与情感需求日益强烈,而且他们掌握着五花八门的大量信息,对服务价值的认知和对品牌形象的认同提高到一个新的层次,因此,追求独特的市场定位,以患者为中心,与他们建立一对一的紧密互动关系,不仅提供诊疗服务的技术功能,更为患者提供人性化层面的情感价值,在每一个环节力争创造更多个性化尚未被满足的需求,把其文化基因不断的培植,从而在患者心智中建立一种情感共鸣,打上情感愉悦的烙印,以获得整个社会体系的普遍好感和口碑。因而,这也就是基层医院营销2.0时代鲜明的特征。

随着中国经济的持续发展和患者需求的多元化结构,我们迎来了基层医院营销3.0时代,这是一个充分强调价值,主客观相互融合,强化服务量的积累和质的提升过程中进行资源重构的价值创新,它需要不断引领创造患者个性化消费需求,并强调以基层医院之间共同的价值体系和社会责任,企业公民、个人参与等融为一体的深层次情感价值的再造,其具体形态上往往从基层医院的愿景与价值观入手,着眼于与患者的满意度,不断挖掘市场需求的亮点和社会道德价值层面的热点,关注社会,关爱民生,并通过新的经营手段和营销方式推动社会和谐进步。

因此,在基层医院营销中,基层医院营销部门必须建立公关目标,选择公关信息和媒体,认真地执行公关计划,并评估其效果。

例如:

基层医院公开出版物

包括宣传小册子、疾病预防手册、慢性疾病及病人自我护理的指导、基层医院的服务项目、服务承诺等,出版物也包括视听材料。

事件

基层医院可通过安排一些特殊的事件来吸引公众的注意,如记者招待会、社区卫生研讨会、周年庆祝活动等。例如最近秋冬季节大家对心肌梗塞如何防治具有较大的兴趣,基层医院可以针对心肌梗塞的防治、注意个人卫生的内容与目标社区、病人群体或企业举办联合活动,吸引公众及媒体的注意,制造新闻。

新闻

一个有良好品牌的基层医院,一定和媒体有着良好的关系。在基层医院品牌塑造中,基层医院的公关人员可发展或创造很多对基层医院、医疗或有关医务人员的有利新闻,提高基层医院的声誉。如中外学术交流会、全国首例肝脏移植报导、医学研讨会、公关活动、公益活动等都是新闻极好的素材,都可形成新闻的热点。每个基层医院都会发生一些感人的事件或故事,但如果仅仅是内部消化,则仅仅是对当事人的激励,但如果变成新闻,则就形成基层医院品牌的效力。湖北那家基层医院的公益活动和新闻媒体的互动,就是品牌塑造工具最有效的发挥。

这种互动的效果,不仅仅可以节约大笔的广告费用,且实际的宣传效用远远超出硬性广告的可信度和赞誉度。

主题活动

基层医院可针对某些慈善事业提供一定的金钱或时间或医疗服务,以提高其公众信誉。如可以与许多慈善机构联办“文化与医疗一同进社区”、“艺术与医疗一同进社区”,一边是猜谜,卡拉OK,名画展览,一边是义诊,咨询,服务等。这叫做“配伍”,就象我们吃药一样,通常药很苦,大家不爱吃,我们在药的外面包上一层糖衣,变甜了,大家就爱吃。义诊、咨询就是“药”,文化是“糖”,这样搭配一下,大家就顺理成章接受,比干巴巴搞义诊要好。

互动沟通

伴随技术创新与运用,微信、微博、微电影、社交APP、论坛平台等新媒体不断崛起,基层医院品牌体验有了更多参与渠道、连接渠道;同时,技术创新与运用,让连接一切成为可能,线上线下打通,多场景联动的实现,使得品牌体验可以突破时间与空间的限制,实现快速、联动、即时完成产品体验与口碑传递,无论是基层医院品牌的塑造还是基层医院营销推行,网络的建设对现代的基层医院都有着极其重要的意义。网络的互动,不仅能使患者快捷地了解基层医院的特色和长项,更便于患者与基层医院之间信息交流。

形象代言人

医疗集团可根据自身的特点选择形象代言人、健康大使,通过他()们的活动推动基层医院的品牌形象。形象代言人不一定要影视明星,只要能让人联想到健康、积极人生、勇敢面对疾病的人物均可,如张海迪、前体操运动员桑兰等。

那么公益营销到底解决什么问题呢?也就是说,责任营销可以为基层医院带来什么样的利益?

客观上来说:提高品牌形象

责任营销的基础是从事社会性公益活动,公益活动的定义是指活动的目的旨在提供人类福利和增进公共利益,它包括提供有形的财物或无形的劳务,对他人表达善意,对社会做有意义的贡献等等。基层医院资助公益活动是指以基层医院名义,用提供金钱,实物或实务等方式,主办、参与或协办上述的公益活动。

基层医院通过这些活动,不仅能够增加社会的公共利益,而且能够使基层医院的形象增强,很多基层医院在制定长远战略时都将公益事业作为一项重要内容来考虑,从这一点上来看,公益事业作为基层医院经营策略的一个不可忽视的组成部分、作为树立基层医院品牌形象的一项重要举措。

但现实的情况是,有不少基层医院的认识一直停留猛打广告的阶段。认为品牌是靠广告打造出来的,著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,广告只不过是在提高基层医院知名度,而美誉度则是公众欢迎、接纳、信任的程度,即公众对基层医院的评价的好坏,侧重于“质”,高的知名度不等于有高的美誉度。高的知名度和高的美誉度才是我们所要追求的。

如何打造基层医院品牌?

一是确保医疗质量。

医疗质量是基层医院的生命。保证医疗安全,涉及到基层医院各个部门,体现在每一个工作环节,依赖于全体员工的共同努力。所以,要求人人从自身开始,从岗位做起,形成后勤保临床、临床保病人、全院保质量的全方位保障体系。不定期工作质量抽查与定期质量检查相结合,控制不安全因素,将隐患消灭在萌芽状态。

二是加强重点科室的建设。

根据市场需要,做到科有特色,人有专长。注重科室硬件建设的投入,在用人制度和分配上给予倾斜。

卫生部副部长黄洁夫说过:要激励医务人员在医疗市场中创新医疗服务模式。

很显然,基层医院都很清楚自身相对大医院的优劣势,十分重视服务这一项。××医院实施导医全程陪同服务,提倡温馨服务,从病人人入院的那一刻起,病人就不会存在任何不清楚的问题了,这就为我们基层医院提供了很好的示范;在专科特色上,基层医院应该在办院思路上,依据医疗市场规律,以社会需求为导向,选择能够发挥自己优势的方面,找准目前公立医院服务能力不足、群众需求量大的短缺项目,建成专业的专科医院或着是有专科特色的综合性医院,如眼科康复护理养老、肿瘤筛查中心、妇科、皮肤科、口腔科等

三是在有影响的媒介比如当前社会化媒体多做内容传播和故事策划,通过互动、沟通、交流来推广本院的特色和专长。此,基层医院应该做到主动宣传自己,制造话题和开展多种形式的健康主题活动,并通过网站、海报、橱窗、宣传栏以及以社交网络如微博、微信、视频等新型信息与患者一起分享,医院管理者要十分重视医患之间相互沟通;应该在医疗或咨询过程中,治疗方案、用药档次、服务费用等都与病人进行交流探讨;应该做到医患双方处于信任、透明的环境中,真正提高社会对基层医院的综合满意度。

主观上来说:提高基层医院效益

基层医院开展公益活动应该从利人与利己两方面考虑。基层医院不仅要对社会作出回馈,同时也要考虑自身的利益,基层医院获取利润对社会是有贡献的,有了利润基层医院才能回馈投资人、员工,缴纳税金给政府,供应商才能从你那里获取他们的利益,诸多利益相关部门能从基层医院中得到利益,也就是说,获取利润是民营基层医院作为一个组织存在于社会的理由。所以基层医院在开展公益活动时不仅要考虑社会效益,也要考虑自身的效益。而开展责任营销其目的之一也是为了能够增加基层医院的效益。

一个优秀的基层医院需要有出色的利润与良好的公众形象,基层医院不能只顾自身利益而忽视社会效益,也不能不顾自身利益用钱去盲目回馈社会。

事实也说明,社会公益活动、主题活动都是基层医院发展中必不可少的活动,两者不能相互替代,各个基层医院要根据自身情况找到两者之间的平衡点。

总之,基层医院的管理者应具备较强的管理能力和领导艺术,更注重长期的利润观念和服务营销观念,不惜代价诚聘人才为其所用,用各种制度管理员工,用激励机制鼓励员工,用市场需求作为发展导向。同时营造良好的服务环境,要求员工有良好的服务态度,认真落实“以患者为中心”,做到服务于患者开口之前,体现基层医院的服务优势,赢得患者的信任与好评,为广大患者提供周到、快捷、方便、有效的医疗保健服务,使患者在最短时间、用较少的经费解除痛苦和治愈疾病。

 

 

于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人微信:yufei-1966;    联系电话:13906186252

 

 

 

蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

 

市场的法则就是大浪淘沙,优胜劣汰。

随着公立医院的改革不断深化,非公立医疗机构的未来,不仅在高端专科,同时在广阔的基层社区,尤其在健康服务与管理、大数据和AI、人工智能及互联网和移动医疗等领域,都将迎来巨大的发展空间。这一切都充分体现了非公立医疗机构的明显发展优势,与公立医院形成了鲜明的差异互补。

比如日本大多数医院是私立医院,一共有9000多家,而公立医院只有1800多家。而诊所更多,一般诊所超过9.8万家,牙科诊所近6.8万家,几乎都是私人开办。

过去,日本也曾出现过患者全部集中到大型公立医院的看病难现象,而现在,有病先去诊所已经成了大多数日本人的常识。1994年,日本政府修改了《医疗法》,推出一项旨在将患者从大型医院向小型诊所分流的制度,规定原则上如果患者没有诊所医生出具的介绍信直接到大型医院就诊,就要缴纳一定的费用,甚至被院方拒绝。这项制度推出后,彻底改变了大医院人满为患的现象。

我国非公立医疗事业迎来了大好发展时期。

据国家卫生健康委员会的统计数据显示,2010年以来,我国非公立医疗机构数量平均复合增长率保持在15%左右。截至2017年8月底,我国非公立医疗机构总数达到44.6万余家,占全国医疗机构总数的45%。到今年底,我国非公立医院数量将会占到全国医院总数的70%以上。

据统计,2016年我国健康产业规模为3万亿元,2017年为4.9万亿元。预计到2021年,年均复合增长将接近30%,医疗健康行业所蕴藏的市场机会前所未有。这对社会办医来说,无疑提供了“海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”的广阔前景。

2015年9月,《国务院办公厅关于推进分级诊疗制度建设的指导意见》中,明确指出“大力推进社会办医,简化个体行医准入审批程序,鼓励符合条件的医师开办个体诊所,就地就近为基层群众服务;探索个体诊所开展签约服务”,被认为是诊所进入爆发期的政策风口。

按照国家卫计委最新统计数据,截至2016年4月份,全国诊所的数量将近19.8万家。业内分析认为,这个数据仅仅恢复到2007年底的水平,中国诊所至少还有10万家的缺口。

不难预见的是:今后由医生主导创办的医院、诊所、日间手术中心等医疗机构将快速涌现,并将在医疗市场拥有非常重要的地位。

当前,面对医疗服务市场激烈的竞争,“如何得到销售”转型到“客户的终身价值”的转变,从抢攻市场占有率转变为争取到客户满意率,各类医疗机构正面临着前所未有的考验,机遇和挑战并存。

回顾二十几年来医疗卫生系统改革的历程,管理者也许已经意识到生存和发展的危机,但长期形成的计划经济和经营模式以及传统的思想观念仍然影响着诊所的发展和建设,禁锢管理者的思维。

从现实的视角来看,追求发展的各级诊所,在市场竞争的激流中,如何营建专业个性化服务体系,探索潜在客户终身价值的管理,延长诊所与服务的生命线已成为新时代面临的紧迫任务。

君不见短短几年,许多民营医院和诊所折乾沉沙,一撅不振,消失了往日的威风和辉煌,这其中,知名度与美誉度之间的悬殊造成了市场形势中的落差。但是,仍旧有个别品牌诊所奠定其在消费者心目中的地位,扩展了市场的份额,经久而不衰。

为什么?

“客户满意”为经营焦点和竞争利器!事实上,用诊所理念结合文化内涵挖掘消费结构中独特的心理积淀,用差异化的推广凸现功能诉求中的同质化倾向,已成为明智诊所在宣传中营销策略的首选。

不久前,我应邀在浙江大学讲授的《互联网时代诊所如何提高市场竞争力》实战课程,颇受社会各界欢迎和好评。

说起来,我开展实战培训的目的,就是要让中小诊所系统掌握互联网时代品牌塑造的核心套路,掌握把握消费者思想导向消费者研究洞察工具;掌握行业诊所品牌战略决策和营销战略决策思维方式。

为此,我从以下六个角度全面展开内容就非常有针对性

  1. 改进诊所运营效率,即更快、更省、更好的正确行事;

  2. 提高诊所有效运营角度,即做正确的事情;

  3. 达成客户锁定角度,即创建鼓励回头客的机制;

  4. 实现客户效率角度,即让客户尽可能简单地得到服务;

    5、创造有效客户角度,即客户找到真正满足需求的服务;

    6、提升客户参与角度,即基于客户体验的参与和创新。

    很显然,诊所要积极应对时代的变化,要有崭新的格局和思路,盘活资源,在改良、改革、改善上多下功夫,强化自身的系统自我造血机制,因为一套完整的诊所经营模式体系应该包括形象定位、业务系统、资源整合能力、新盈利模式、自由现金流结构和医院价值观六个方面。

    著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师结合自身的服务经验并经分析总结出以下各级诊所做好营销的几种方法。

    一、做好战略定位

现在,诊所正经历从机会导向转向战略导向的系统变革期,因此,愈来愈多的诊所开始从战略层面尤其是品牌塑造上进行统筹规划,而一改以往注重内功忽略营销的做法。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,随着国家医疗体系的改革,将引发新一轮医疗投资热。一些医院从以往的朝南面孔到如今开始追求医患和谐的关系,注重信任和理解在双方沟通中的情感效应,以及人文关怀所体现的多元价值文化,无不表露这样一种信息,面对市场经济,只有在变革中求活,在竞争中突破才能真正拥有一方天地。就目前来看,众多诊所如何准确定位,塑造品牌,提升形象,已成为战略层面上如何结合诊所实际,整合优势资源,根据市场客观发展规律所必须考虑的问题。

不是吗,当前一些诊所,由于其特定的专业性、技术性,绝大多数的员工潜意识中缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备,在心态上往往较为机械被动,缺乏品牌塑造和商业意识,主动性和进取心缺乏,就整个市场体系来看,诊所的营销,作为特定的组织形式,如何让患者的需求得到充分的满足,如何使服务理念进一步细分,并最终提供出有别于对手的差异化定位和个性化诉求等等,应作为战略明确后战术上完善的有机合成。

众所周知,诊所的品牌和形象体现在技术、质量、服务等各个方面,是诊所综合素质的体现。

诊所的市场营销其灵魂应该是两个字,一是“参”,客户参与诊所业务经营,特别要在互动中给予客户良好的体验;二是“感”,客户深受感动,诊所提供的产品和服务打动人心超出预期,使客户大为感动。

但是今天很多诊所,无论是在技术还是管理或是服务上都存在很大的弊端和不足之处,诊所的综合素质很难突显,更谈不上有多多大的品牌认知了,这是诊所普遍存在的第一个错,也是诊所不容忽视的短板。

诊所必须从现在起,在深化市场化取向方面应该做出变革,这主要表现在两个方面:一是外部市场化,激活客户,以客户为中心经营诊所,为客户创造最好的价值,特别是解决客户的“痛点”;二是内部市场化,激活员工,以员工为主体经营诊所,建立小团队的经营机制,以最小的经营单元直接面向市场。通过深化市场化改革提高诊所创造用户价值的能力,提高员工自主创造价值的能力。

蓝哥智洋机构在为医院打造品牌,提供品牌重组和传播服务时,首当其冲解决的问题就是给诊所疏理出清晰的定位,把诊所的综合素质提升,实现诊所品牌和综合素质齐头并进,相得益彰。如今,在市场经济体制下运营的现代运营管理,对诊所管理者提出了更高的标准和要求,以往的经验型管理模式将被科学化、规范化、个性化、定制化的管理模式取代,尤其是当下需求升级,消费者需要的是从服务的满意感转型为精神层面的满足感,想要吸引别人的目光,就必须拥有自身的文化、创新、体验及情怀。

科学化是建立适应市场经济要求和当前形势的诊所管理制度,建立市场服务的反应流程、服务的监督机制、内部协调机制、效能保障和评估机制,使诊所管理形成一个内外结合、相互反馈的循环系统。要实现规范化和个性化,必须要有完善的规章制度、操作流程、量化的评估标准和实施细则,以确保诊所的各种规划、计划的落实,从而达到诊所可持续发展及患者得到满意的医疗服务的目的。

只有做到诊所的综合素质提高,品牌才能进一步得到突显,否则犹如无源之水、无本之木。

二、抓好品牌建设

诊所品牌营销的本质就是培养客户的消费信仰,增加品牌黏性。

面对新形势和复杂的局面,诊所的管理者必须保持冷静和清醒的头脑,以积极主动的姿态迎接挑战,寻找机遇。要在思想观念、工作思路、经营管理上有所创新,找准诊所的定位,制定发展计划,以医疗市场服务为导向,创造新的优势,逐步增加诊所的竞争实力,在竞争中求生存和发展。

作为诊所品牌的核心内容,技术品牌建设就是通过高水准的医疗质量在社会公众中确立技术优势,让患者对诊所的医疗质量充满信心。

几年前开展的“中国首个大型医院品牌营销研究”,对全国11个中心城市的2O家大型三级甲等医院进行了品牌营销现状的调查。

在研究中发现,有5l%的患者认为医疗技术在医院品牌构成中占第一位,反映出社会公众对医院品牌的认识仍以医疗技术为主。

技术品牌的定位是多角度的,包括率先开展具有领先地位的诊断治疗方法具有疑难疾病的解决能力拥有若干个在学术影响力、医疗服务效益、病源覆盖面、临床技术水平、解决疑难问题能力等方面得到行业和社会公认的学科或特色技术;具有在拥有同种疾病治疗效果方面更有优势的质量和价格等。

在技术品牌的构筑中,特色技术品牌和个人技术品牌能够在社会公众心目中树立诊所良好的技术保证形象。特色技术品牌的定位必须要进行系统的SWOT分析,即对诊所的现有资源和外部环境进行研究,根据诊所所在的区域位置、人才优势、技术基础,尤其是对当前医疗服务市场的空白点和发展的可能性、可行性进行充分分析,确定特色技术的发展方向。

诊所的医疗、保健、管理和后勤保障一切公关工作都要以人为本,以病人为中心,强化服务意识,强化服务理念。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师多年来一贯倡导诊所要走5S服务模式,即微笑(smile)、专业(skill)、便捷(simple)、迅速(speed)及满意(satisfaction)服务,不仅仅是一个服务标准,更是消费者衡量诊所及产品服务口碑质量的一杆称。良好的口碑不仅仅是诊所的一种荣耀,也是一种高效、低成本的营销手段。

1、左右消费者感知服务质量的四大差距

当前,诊所服务组织内部存在着四个明显的差距。这些差距极大地影响着客户的感知服务质量,因此,理解这些差距形成的原因及其对服务质量的影响程度,是十分必要的。

差距1:客户对服务的期望与服务提供者认知之间的差距。

差距2:服务提供者对客户期望的认知与服务质量规范之间的差距。

差距3:服务质量规范和服务提供者实际行动之间的差距。

差距4:服务提供者的实际行动与服务提供者沟通之间的差距。

2、服务质量评估的标准

服务质量的评估是诊所对客户感知服务质量的调研、测算和认定。从管理角度出发,优质服务必须符合以下标准:

1、规范化和技能化

2、态度和行为

3、可亲近性和灵活性

4、可靠性和忠诚感

5、自我修复

6、名誉和可信性

在六个标准中规范化和技能化与技术质量有关,名誉和可信性与形象有关。态度和行为、可亲近性和忠诚感、自我修复与过程有关,代表了职能质量。

3、服务质量评估的方法

医院服务质量评估一般采取评分量化的方式进行,其具体程序如下:

第一步测定客户的预期服务质量

第二步测定客户的感知服务质量

第三步确定服务质量,即服务质量=预期服务质量-感知服务质量

由于服务营销涵盖的范围过于广泛,涉及的因素过于复杂,尤其是人的因素,更为准确地说是主观因素,使得服务营销的研究远比实体产品的营销研究来得复杂。

随着社会发展,人们生活水平的提高,人们健康的理念发生了变化:一是健康意识增强;二是为了健康,人们对医疗服务提出了更高的要求标准。

然而,传统的医疗服务模式已远远不能满足社会的需求。而诊所要生存、要发展,必须根本转变传统的医疗服务模式,在“服务”上,大练内功,同时还要根据诊所的实际情况做到以下几点:

  1. 就医环境优美舒适化。实施与环境相配套的优质服务。

  2. 采取个性化定制化服务。因人而异,提供不同的服务。

  3. 患者至上。诊所的服务流程必须充分考虑病人的利益,优化流程,为病人提供方便、安全的人性化医疗服务。

  4. 实现医疗、保健、康复、健康教育、防病5位一体的服务模式,以预防为主,注重病人的心理健康及治疗后的康复和保健。普及防病知识、慢性病干预为主要内容的健康教育,延伸预防保健的服务内容。

    总之,新形势下诊所的服务如何创出新路,取得新的业绩,需要一些知名外脑诸如蓝哥智洋机构和诊所共同去研究和思考。诊所本身必须以新的姿态去积极探索,找到一条适应市场经济可持续发展的长效诊所服务机制。

    著名品牌营销专家于斐老师指出,知己知彼,百战百胜。无论什么行业,每家诊所每天都有客户流失;而对于诊所来说,挖掘新的客户所花费的成本要比留住老客户的成本要高出3-4倍。有家诊所常客部负责人介绍,诊所常客部对消费者的调查访问是重复性、全面性,常客部定期对每一个接触层面、沟通渠道、咨讯场所以及非竞争性行业收集来的资料中去认识和了解每一位特定的消费群体,了解到患者真正关心的利益、认同的价格以及他们喜欢的服务渠道、活动方式和广告等,分析出消费心理,为诊所常客部后期提供各种周到、有针对性的服务奠定基础。诊所明白,在花费各种心思找来新客户的同时,更应加强对不断流失的老客户的情感维系。

    著名品牌营销专家于斐老师认为,21世纪建立品牌资产的关键在于发展与顾客之间的互相依赖、互相满足的关系,根据哈佛商业评论的研究,当你的顾客流失率降低5%,平均每位顾客的价值就增加25%~100%以上,这方面,以华南某肿瘤医疗诊所为例,通过本单位服务的特性和客户行为分析以及分析发达国家成熟的经营模式,选择以口碑宣传和公益健康活动参与为主、媒体宣传为辅的方式,广泛的联络各级医疗为商机构,获得更多的患者源。包括,设立区域肿瘤监测和检查中心,缩短患者与医院的物理距离;和各地医院、医疗机构合作,提高合作机构的监测能力和手段,在向合作方让渡相关利益的同时,获得患者源的共享;通过与患者和家庭保持良好的医患关系,建立长期的信任,通过患者推荐等方式,通过口碑为主、媒体为主的方式吸引更多的患者;通过与政府健康部门合作,获得国家公务员、教师等事业单位从业者的定点检查权,积极配合后续的医疗服务。同时,通过定期举办患者讲座、经验交流等方式和患者有更多的接触,通过一些慈善总会等机构参与跟医院目标客户相关的公益服务。

    众所周知,患者是医疗服务市场的“终极投票者”,决定了诊所创造的价值、品牌资产能否得现。因此,诊所品牌资产的有无、高低取决于患者,而不是医院,以患者为导向的品牌资产是诊所持续发展的前提条件。品牌资产实际上是诊所的无形资产,具体包括品牌知名度、品牌美誉度、品牌忠诚度、品牌联想和市场影响五个方面,前四个方面代表了患者对医院品牌的认知,后一个方面代表了医疗服务市场对于医院品牌的反馈。

    品牌资产归根结底是由品牌形象所驱动的,品牌形象是构建品牌资产的基石。以患者为导向构建医院品牌资产,一般分四步走:第一,建立医院品牌认知;第二,赋予医院品牌内涵;第三,建立医院品牌回应;第四,建立医院品牌关系。这四个步骤并非各自独立,而是存在层递关系,后一步取决于前一步的成功实施。

    由此可见,在提供优质产品的同时,向消费者提供更加实惠的服务,已成为同行业市场竞争的新焦点;注重研究患者的服务需求,及时地为患者提供满意的服务,成为诊所在风起云涌的行业立于不败之地的重要手段。 

    随着医疗改革的一步步进行,医疗机构之间的竞争愈演愈烈,尤其是个体诊所,如何抓住时机不断提升自己的品牌形象,并以此为发展契机,对诊所的未来进行重新规划定位,树立良好的医院口碑,及时向社会公众推广诊所的服务精神、发展理念和品牌意识,越来越显得尤为重要。

    三、找好商业模式

    在激烈的医疗市场竞争中,诊所除了拼技术、拼设备等硬实力外,不能忽视管理模式和服务水平等软实力的竞争。

    如何将人性化理念融入医疗服务与诊所管理的全过程,改变以往“病人来诊所是看病,诊所对病人是只管治病”的陈旧观念,树立医疗对象首先是“人”其次才是“病”的现代医学模式,将是现代化诊所建设和管理的重要课题。

    著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在《健康报》上发表过《办诊所,创造自己的商业模式》,其中就指出,诊所要发展,要壮大,要盈利,关键要从“以治疗为本”转型到“以病人为本”上来。

    在现阶段消费升级驱使下,长期以来形成的消费模式将得到纠正,良好的消费体验成为商业模式构建的核心要素,消费定制化的趋势日益明显。

    有不少诊所,运营以后花费了大量人力、物力、财力却没有找到自身的商业模式,说明格局和思路上尚有不足部分。

    互联网时代下的诊所商业模式,内容生产能力将成为诊所安身立命的根本,而建立以内容为核心的营销模式,将是诊所迈向成功的最佳选择。因此,不仅要对消费者需求的了解,进行服务功能的设计,更重要的是商业模式的核心要有精神内涵,即营销要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。

    哈佛商学院教授克莱顿克里斯滕森认为,商业模式就是创造和传递客户价值以及公司价值的系统。它包括四个环节:第一,你能给客户带来什么价值?第二,给客户带来价值之后你怎么赚钱?第三,你有什么资源和能力实现前两点?第四,你如何实现前两点?

    因此,商业模式是一个整体、系统的概念,是诊所把资金流、服务流、信息流高度整合,形成一个完整高效的具有独特核心竞争力的运营系统,通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值最大化,同时使系统达到持续赢利目标的整体解决方案。

    诊所要想活得好,首先必须活法好!

    著名品牌营销专家于斐老师认为,诊所需要把客户当人看,学会搞3P关系(Personalized Professional Public Relations,个性化、专业化及公共性,简称3P关系),塑造不一样的人格、不一样的生活方式,通过故事去勾引,通过内容去放电,始终如一坚持个性化服务核心价值主张。

    同时,就诊所而言,必须构建生态圈价值链,而且越快越好。

    然而对于大多数诊所而言,当你不具备构建生态的条件时,那就要思考怎样充分利用现有的平台。聚集优势资源,瞄准特定核心人群,充分发掘用户的痛点,塑造产品的价值个性,不断的提升客户的专业认知,让每个客户都成为朋友和亲人,创建客户深度交互的场景。从经营产品到经营客户,从经营客户到经营社群,以此为据点迅速打造一个品牌。当拥有品牌后,就具备横向纵向整合价值链,搭建平台的资本。

    在速度制胜的时代,诊所必须快速将产品和服务投向市场,通过客户的广泛参与和反馈,不断修改完善产品和服务,实现产品的快速迭代,进而日臻完美。

    四、提升策划能力

    在现阶段,任何一家诊所,如果没有市场意识,缺乏营销手段,不仅凝聚不了人心,还有可能失掉原本拥有的良好资源。

    因此,诊所应该培养全体员工的市场竞争意识,树立全员营销理念,找准市场空缺和薄弱环节,准确定位,把塑造品牌和提升形象当成重要任务来抓。

    其中,抽调专业人才成立专门的营销机构,定期培训,深入了解医患关系和病人的现实及潜在需求,通过内容生产和话题制造搞好与患者的互动沟通,同时搞好新闻策划和服务策划非常关键。所谓新闻策划,是指通过新闻媒介,借助热点事件,制造新闻点,寻求新闻眼,以此来树立诊所的服务形象,树立品牌形象,营造诊所良好的外部发展环境,创造产品和服务市场、培养和培育消费需求,就诊所来讲,如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去,快速占领患者心智空间,离开营销策划是万万不行的。

    策划的核心是确定诊所战略规划,并根据定位发展战术营销。

    战略规划要求诊所明确自己的优势、劣势、机会与威胁,并据此确定诊所的发展方向和竞争战略,是宁做鸡头,不做凤尾,还是宁做凤尾,不做鸡头,是在对手薄弱之处出手,还是与对手针峰相对,是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的诊所规划。

    在战略框架的指引下,产品、价格、渠道,推广等基本策略都可以迎刃而解。

    如今有越来越多的诊所,已经意识到了在当前的竞争形势下,宣传策划对聚拢人气的重要性。然而,目前高达35%的诊所在宣传前,没有对自身进行有效的定位、策划,或者策划力难以奏效。

    过去诊所要做广告,可选择的广告载体很有限,电视、广播、报纸、杂志、户外广告等。当互联网,尤其是移动互联网时代的来临,广告宣传渠道大大拓展,微信、微博、文库、搜索引擎、问答、视频、门户网站、社区等广告载体让诊所选择性更多,而且成本低。小米当初就是没有花一分广告费,在社区中寻找忠实粉丝,然后用口碑营销方式,一传十、十传百发展起来的。

    现实中,有不少诊所的宣传文案粗制滥造,说不到点子的事情常有,很多诊所没有一个新奇、合理、抢眼的卖点和核心差异化诉求,没有任何策略可言。即使有简单的策划,也常常是不到位,大多数是东拼西凑一些策划案的“堆砌”,投放随意性非常强。比如治疗中老年慢性病的产品居然选择在都市类媒体上投放,怎么会有效果?

    在当前白热化的市场竞争局面下,各级诊所如何通过策划来规划自己的经营路线,提出与众不同的差异化营销战略和战术,已经成为诊所管理者的重要事情,而这也是使诊所在竞争中脱颖而出的诀窍。

    如果诊所不能在宣传策划上下功夫,形成有卖点、有核心差异化的医院宣传文宣传系,想从病人口袋里掏钱,门也没有。因此,在任何一次的营销策划,文案投放前,都应该深入市场,了解消费者的真实感受,这样才能使营销真正策划到位,获得患者好口碑。

    随着宏观经济的增长,医疗保健制度的改善,医疗行业管理日趋规范化,作为个体诊所,更多的是提供服务的窗口和医疗专业分工的保证,诊所的环境、风貌、人员的素质等会给病人产生直接印象。其中,医患关系应该是最和谐的关系,因为双方有个共同的目标——战胜疾病;而且诊疗过程也是一个充满人性化的过程。

    营销大师菲利浦·科特勒在《国家营销》一书中曾这样阐述:致力于自我营销的国家,必将极大的增加世界经济的份额和他们所服务的世界。就医院营销来说,同样是这个道理,向患者提供更加实惠服务,已成为同行业市场竞争的新焦点。注重研究患者的服务需求,及时的为他们提供满意的服务,已成为诊所在风起之涌的市场中立于不败之地的重要手段。

    在经济转型时期,个体诊所也时刻面临着竞争压力,对患者需求缺乏应变,在业务上没有人性化的设计,往往会在市场的风云变幻中被动挨打,著名品牌营销专家于斐老师指出,21世纪建立品牌资产的关键在于发展与客户之间的互相依赖、互相满足的关系,同样面对日益严峻的市场竞争,某家著名诊所的领头人这样感慨道:“赢得市场须先赢得消费者的心,在以消费为导向的今天,我们再不能停留在传统的营销策略中,而乐不思蜀,应有所突破,寻找新的长期发展之路。”同样,美国科特勒营销集团总裁科特勒说:“创造并留住客户是相辅相成的,创造靠新技术、新工艺、新创意,留住靠质量、靠服务,而销售就是沟通桥梁。

    因此,我们所有营销工作的出发点,就是要把着眼点聚焦在患者身上。关键是如何避免诊所进入市场后消费者的FUD”心理(fear害怕、Uncertainty不可靠 、Doubt怀疑),虽说每位患者的消费心理受地域文化、传统习俗、思维方式等的制约,对市场的领悟不同,但是,专业文化氛围规范的服务体系能延伸对方的满意度。

    一般来说,通过建立在美誉度和良性沟通上面对面宣传、口碑效应、上门回访等多种手段在细分化原则下能强化他们对诊所和服务的认识,从而在诊所和患者中形成亲和力,用无形的沟通聚拢起心灵上的互动,从而形成认识感受上的一致性,避免对诊所商业味的排斥形成的逆反心理,稳定并扩展消费群,延长诊所由品牌美誉度积淀带来的生命周期。

    五、搞好危机公关

医患矛盾等引起的危险随时存在。

如何正确对待危机?

如何在危机发生之后正确的应对、化解危机,使危机的伤害程度降到最低?

这已经成为当今诊所管理的重要课题。

医疗行业不同于一般的行业,属于高危行业。

在社会转型和经济结构调整的关键时期,各种各样的突发性危机事件往往防不胜防、层出不穷,甚至超出了人为的预期。

如何在危机发生后有效地应对、化解和利用危机,使危机的破坏性减少到最低限度,并从危机中获得新生,成为当今诊所管理的重要课题。

如果遭遇到了,作为诊所领导班子和管理团队一味的退缩、回避、消极对待不可取。但假如缺乏应对的智慧、技巧和方法,则不仅改变不了正在发生的残酷现实,而且会人为放大事件的严重后果,扩大其在社会上的恶劣影响,真是得不偿失。

很多诊所在遇到危机事件时候不能冷静对待,难以找到一个合理有效的矛盾解决方案,致使问题扩大化,给诊所带来不可估量的损失。因此,诊所的管理者必须保持冷静和清醒的头脑,敢于正视各种矛盾,寻求解决方法,以积极主动的姿态迎接挑战,寻找机遇。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,以下几招有助于化解医患矛盾:

1第一性原则:

任何一家医院,每年、每月、甚至每天都会发生很多消费者投诉事件,这是一个正常现象,但一旦事件发生以后,一线员工对事件的处理显得非常重要和关键,如果处理不当,就会深化矛盾,扩大危机,因此,第一时间,第一地点,第一态度与消费者达成谅解,此乃上上策。

2和为贵原则:

作为医院,在处理消费者投诉事件时,一定要牢记和为贵的原则,就是千万要用良好的态度与投诉者沟通,要把患者请到单独的办公室或远离公众的地方,避免事态扩大,或被媒体曝光。如果患者的要求不是太苛刻,可以和投诉者私了,避免扩大事态,深化危机。

3、充分沟通的原则:

沟通包括与投诉者和公众的沟通。如果事态没有扩大到媒体曝光,公众知道的程度,与投诉者的沟通,关键是协商解决处理事件的方法,医院可以适当妥协,满足患者的要求,从而起到息事宁人的作用。

如果事件已经经过媒体曝光,发展到广为公众关注和知晓的程度,已经演化为诊所的危机的时候,这时候与公众的沟通最为关键,诊所应该积极澄清事实,取得消费者的信任和支持,从而有力减小危机的危害程度。

4、树立信誉的原则:

信誉是诊所的生存之本,也是诊所危机公关的精髓所在,而最大限度的消除危机的负面影响,树立诊所的良好形象和信誉,是完美危机公关追求的目标。

树立信誉的关键是要以对待公众,开诚布公地与公众沟通,积极改进企业的失误,从而赢得公众的谅解。

以为人民群众提供满意的服务来培养诊所忠实的客户,建立诊所服务信誉的感召力,随时将危机事件消灭在萌芽状态。同时要强化员工的服务意识,让员工明白新时期新形势下应该做什么和应该怎么做。不断地进行服务技能的培训、医德医风教育、危机感教育、价值观念的教育,尽可能的避免危机事件的发生,使全体员工目标明确,同心协力,自觉地去开发医疗机构服务市场,最终赢得医疗服务市场。

 

 

于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人于斐老师微信:yufei-1966;    联系电话:13906186252

 

 

 

 

 

 

 

蓝哥智洋国际行销顾问机构   于斐

 

现在民营医院所面临的环境不一样了

市场经济体制的日益完善,医疗管理体制的新一轮改革,民营医院投资主体的多元化等等,都在不同程度上加大了民营医院营销的难度,民营医院的生存与发展面临激烈竞争,这催生了民营医院品牌时代、资源整合时代的到来。 

民营医院的品牌化过程是一个商业化的过程,也是与市场充分沟通建立良好互动关系的过程。经过漫长的发展,发达国家的医院大部分已经品牌化。中国的医疗机构即使实现了一些转变,但还没有实现品牌化的转变。

现阶段,民营医院要将服务形象、品牌形象、专业形象、专家形象、推广形象五大层次入手,采取一系列创新的营销手法,打造民营医院自己完整的专业形象,民营医院只有充分发挥其自身所具有的特点,在营销战略上大打整合牌,营销模式上大打创新牌,营销战术上大打服务牌等出奇制胜、别具一格的推广方式,才能体现出其差异化的优势,随着消费者由冲动性消费向理性消费过渡,民营医院的追求应改变以往建立在欲望上而不是建立在战略思维上的做法,强调精细化运作的同时上升到精细化运作,只有这样,才能在激烈的市场竞争中闯出一片天地! 

今天,在互联网、大数据等已经成为社会通用基础设施的背景下,民营医院需要用互联网思维对市场、患者、技术、民营医院价值链乃至整个商业生态进行重新审视,因为中国的许多民营医院尚未具有真正意义上的核心竞争力,主要体现在5个方面:1、核心价值观能力;2、营销变革力;3、战略洞察力;4、计划控制力;5、组织适应力

因此,对一位民营医院领导来说,医院不能活在过去,而要活在未来。

记得美国肿瘤社会学家霍兰教授曾提出“医者的四个救生圈”,可以给民营医院管理者更多的启发。

1、技术魅力与呈现

2、爱心与人格魅力的表达

3、温暖陪伴

4、信仰与生命哲学的感悟与支撑

当前,各类医疗机构正面临着重重矛盾和前所未有的考验,机遇和挑战并存。

在消费者与民营医院共创价值时代,价值不再仅仅关乎产品或服务,更重要的是消费者体验,产品或服务成为一种用来创造体验的人工制品。因此,民营医院可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值持续为顾客寻找并创造新的价值,视顾客为亲人、朋友,用真情缔造和谐、互信、实行全程个性化亲情化跟踪服务。

因此,打造文化软实力,是衡量一家民营医院能否实现可持续发展的标准。

世界医学教育联合会《福岗宣言》就提出:所有医务人员必须学会交流和处理人际关系的技能,缺少共鸣(同情)应该看作与技术不够一样,是无能力的表现。

看过一篇《因为这里离天堂最近》的文章,就颇为感慨。

2013年10月一天,日本一位70多岁的老人,一个癌症晚期患者被家人用轮椅推着来到一家民营医院,他要看看这家医院的太平间。

医院里的一位护士在得知老人的来意后,随即将其和家人一起带到住院部的最高层,也是整间民营医院的最高层——第13层。

结果,老人的家人既惊讶又有些不满地问道:“带我们来这么高的地方干什么?我们可不是来看风景的!”护士先是一愣,然后笑着回应道:“我知道呀,但我们民营医院的太平间就在这第13层上呀!因为这里的视野和阳光都是最好的。”

接着,护士把老人和他的家人领到了一个带有窗户的小太平间里,里面布置相当温馨和精致。老人最后看着窗外的景色,沉默了一会,然后对身边的家人说:“我想死在这家民营医院,火化前被安放在这里……”家人顿时泪如泉涌,频频点头答应了,之后便办了入院手续。

这家医院为什么要把太平间放在最高层,而不是像其他的医院,放在阴暗潮湿的地下室或其他少人涉足的某个偏僻角落里呢,医院的负责人给出这样的答复:“因为这里离天堂最近,而且有阳光,有风景,不冷寂!”这家医院名为铁蕉会龟田综合民营医院,位于东京近郊的千叶县鸭川市内,鸭川市的常住人口只有不到4万人,但铁蕉会龟田综合医院的规模却相当大,医院里的医师达400多人,护士等相关人员也近900人,而且常年“患者盈门”,效益非常好,因为有许多患者都是慕名从别处赶来的,这在日本全国上下医院经营状况普遍惨淡的大环境下可谓是一枝独秀了。

“如果你在那里治疗过的话,我保证你一定还想再回去住一次。”这是许多曾在该院接受过治疗的人的共同心声。铁蕉会龟田综合民营医院的成功秘诀是什么?答案是尊重患者,一切以患者为先为大,即便他们无药可救了,也要给他们最后的尊严和关怀。

诺贝尔医学奖获得者S.E.Luria曾说过:医学在本质上具有二重性,它既是一门科学,又是一门人学,需要人文滋养。

应该说,时代的变化和社会转型促使民营医院领导者要不断地根据医院内外环境的变化,适时地调整民营医院未来的发展与民营医院内部变革的协调问题,如管理机制、管理指导原则、管理方法和组织运营流程等新的举措,在战略决策时要发挥群体智慧、引进专家意见等使民营医院的投资决策、经营决策、管理决策、得到良性运行,以高品质、高水平的医疗品质为社会,为人民更好地服务。

为此民营医院的管理者应具备一定的战略管理意识,在现代管理理论和技术发展、以及所在地域竞争态势的指引下,有预见地解决民营医院经营管理工作中出现的一些新情况、新现象、新问题。比如如调整民营医院服务功能规划科室设置、确定民营医院发展规模,进行人力资源预测和匹配规划,引入内部绩效竞争机制和考核机制等,有策略地处理社会效益与经济效益的矛盾问题,民营医院在区域横向发展关系建设的联合问题,纵向渠道发展分销的市场占有策略决策,以及民营医院品牌建设、规划、管理的持续市场资产积累的决策。

著名品牌营销专家于斐老师指出,在实施民营医院战略管理和系统资源决策时,必须从战略管理的两个层次来对民营医院的发展进行规划:

一是对民营医院的竞争力进行全面规划和打造。

医疗业务工作是民营医院的核心构成部件,民营医院的每一个临床科室都是一个业务竞争单位,每一个临床科室都有自己区隔明晰的业务、可界定的细分市场和市场竞争者,同时科室总体设置和细分设置已形成今天民营医院实力及服务的竞争新领域。因此,民营医院必须具备业务战略发展观念和详细的市场规划指引,针对每一个业务单位就医患者的特点,细分市场的规模情况和竞争格局以及竞争者的优劣势后提出自己的业务规划和业务发展目标,确保满足已有的医疗市场需求和继续按照经营目标拓展市场份额。

二是以职能战略设计强化民营医院总体战略和业务战略。

在各职能部门中的执行规划和执行行为指导,有效地运用相关管理效能,保证民营医院战略目标的实现。

比如民营医院经营管理战略、财务管理战略、市场营销战略以及人力资源战略等。各职能部门是民营医院战略实施中指挥、组织、协调、系统联动的枢纽,犹如“牵一发而动全身”;所以职能战略的管理应重视协调性、阶段性、可控性等,在职能战略的规划中特别要注意目标或经营指标分解的科学性和适时性,达到考核的结果出绩效的目的。

民营医院要充分明白,实施战略管理的目标是使得民营医院理清一条明确的发展之路,制定明确的目标和可达到的市场地位,找出属于自己的特色,才能求得民营医院的生存与发展。

品牌建设关系到一家民营医院的形象以及他在医疗这条路上能走多远。良好的品牌建设可以帮助民营医院提升其社会地位以及品位。因此,对于有长期规划的民营医院来说,都十分重视品牌建设工作的开展。那么,民营医院品牌建设工作的开展有哪些前车之鉴呢?

为什么说在当今的市场环境中,品牌至关重要呢?

因为其确实有强大不可摧毁的吸引消费者的力量。

记得1994年初,跨国公司——联合利华,与上海牙膏厂合资,取得控股权,并采用品牌租赁的方式,取得了中华牙膏的经营权。合资后,联合利华采取了“雪藏”中华、主打自有产品“洁诺”牙膏品牌的营销战略。为使“洁诺”全面推向市场,联合利华不惜血本,巨额启动市场,重金投资广告宣传,而对国有品牌中华牙膏,采取“淡化市场”的低调处理。但市场营销的最终结果,却出乎“专家”的预料——“洁诺”的市场份额一直停滞不前,而且在竞争日趋激烈的情况下不断下滑,而中华牙膏虽然没什么广告投入,但在销售额上超过了“洁诺”。总结联合利华塑造品牌和制定营销策略的惨痛教训,至少给我们两点重要启迪:1、广告的大投入未必必然产生经济回报的大收入;2、真正深入人心的品牌,会产生持久的难以摧毁的影响力。

众所周知,民营医院品牌建设的核心是提高品牌的知名度、美誉度和患者的忠诚度。其中,培育忠诚度应当作为民营医院的长期追求,树立自身的美誉度则是重要保证。不管是知名度还是美誉度,究竟谁说了算?当然是消费者,是患者,也就是顾客!

得不到社会的认可,病人不来看病,民营医院还有什么发展可言?

而解决这一问题没有别的方法,惟一的出路就是要走品牌化运作的道路。而走品牌化的道路,首要的一点就是要彻底改变经营观念,把盲目逐利的短视观念转移到诚心为病人服务的长久发展轨道上来。

现实中,成功的民营医院都有各自不同的品牌塑造方式和独特营销手段,认真地研判之后,总有一些规律性可循。成功的经验昭示,要解决好民营医院品牌塑造和营销,先进的民营医院文化、科学的管理模式、正确地营销战略,起着决定性的作用。先进的民营医院文化、科学的管理模式以及正确的营销战略对民营医院发展的深刻影响。

下面,蓝哥智洋国际行销顾问机构就从几个方面来分析下与民营医院品牌建设有关的内容。

一、民营医院需要品牌形象重塑

这是一个有温度有情感的时代。

在这个时代民营医院应该如何发展?

必须进行全面品牌管理。

全面品牌管理是关于全组织、全过程、全人员、全指标为品牌服务的,它是一种真善美的组合,真就是品质;善就是品格;美就是品味。

就品牌服务而言,这一点正是目前广大民营医院在营销方面的困惑与短处所在,往往把民营医院的知名度提高等同于品牌建设,知名度在一定程度是民营医院的首要追求,但这只是表面,真正提升民营医院品牌的是良好的口碑及鲜活的品牌形象,但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础,对知名度及美誉度的追求因品牌而异,如快速消费者品而言,知名度的最大化是最主要的,耐用品则不同,美誉度是最重要的,患者对民营医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、服务态度等的整体认同之上。 

一般来说,通过建立在美誉度和良性沟通上的面对面宣传、口碑效应、上门回访等多种手段在细分化原则下能强化他们对民营医院和服务的认识,从而在民营医院和患者中形成亲和力,用无形的沟通聚拢起心灵上的互动,从而形成认识感受上的一致性,避免对民营医院商业味的排斥形成的逆反心理,稳定并拓展消费群,延长民营医院由品牌美誉度积淀带来的生命周期。

众所周知,品牌价值是用户或消费者对品牌整体实力的全面心理反映,分为品牌带给消费者的可感知的情感利益和可感知的功能利益,是与某一品牌相联系的品牌资产的总和。

一个民营医院有无品牌,以及品牌美誉度、知名度的高低不同,对消费者的吸引力就不同。事实上,在诊疗中,不能把病人当机器,因为你不会跟机器进行交流,不会主动体验“它”接受治疗过程中的反馈、反映。民营医院首先应把病人当成一个人来治疗,把病和人有机的结合起来提供服务。以往,与“以人为本”理念相呼应的是以医生、医疗中心,而不是以病人为中心。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,民营医院的品牌化过程是一个商业化的过程,也是与市场充分沟通建立良好互动关系的过程。有不少民营医院领导缺乏魄力、想象力、创造力,要知道如今社交媒体和大数据正在改变民营医院的营销方式,从竞争导向转入用户导向。因此,现阶段民营医院尤其要做好营销对于组织目标的长远价值,为营销策略提供消费者洞察,建立体验效果的量化标准,在倡导人文气息和人文精神的同时寻求特色发展。

就整个市场体系来看,民营医院营销作为特定的组织形式,如何让患者的需求的得到充分个性化的满足,如何使服务理念进一步细分,并最终提供出有别于对手的差异化定位和个性化诉求等等,应作为战略明确后战术上完善的有机合成。因此,预约、导医、挂号、分诊、检查、化验、诊断、治疗、住院、咨询、健教、跟踪、复查、存档等,“一条龙”的流水线式服务,一个环节都不能缺少。向内使劲要病人,加强院内营销和服务。

事实上,有些民营医院在营销手段上开始注重了新闻策划和公关推广的传播,这是一个可喜的现象。所谓新闻策划,是指通过新闻媒介,借助热点事件,制造新闻点、寻求新闻眼,以此来树立民营医院形象,树立品牌,营造民营医院良好的外部发展环境,创造产品和服务市场、培养和培育消费需求,从而达到与外部企业和产品竞争的目的。就民营医院来讲,如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去、快速占领患者心智空间,离开营销是万万不行的。

二、民营医院需要品牌资源整合

以往,由于民营医院特定的专业性、技术性,一些民营医院的员工潜意识中缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备,在心态上往往较为机械被动,缺乏品牌塑造和商业意识,缺乏主动性和进取心。这往往会使自身处于弱势和不利局面。

为此,民营医院要对医务人员进行社交礼仪、行为仪表、礼节性语言的使用等方面的教育,以保持医者良好的自身形象;要反复教育医生适应现代医学模式,对病人充满爱心、同情心,必须有足够的耐心专心地倾听病人的诉述,善于根据患者知识水平、理解能力、性格特征、心情处境,以及不同时间、场合的具体情况,选择患者易于接受的语言形式和内容进行交流沟通。

只有适应了这种角色的转换,才能树立良好的品牌效应和服务口碑,让民营医院在服务型发展的道路上越走越宽。

新成立的民营医院而言,总是受人才和资金的掣肘,经营发展举步维艰。要想尽快脱颖而出,塑造出富有特色的品牌民营医院,资源的优化整合是一条最有效的捷径。

资源的优化整合涉及的问题无非是“人、财、物”。在这三项要素中,解决人的问题是最根本的问题。调查资料显示,对于普通的患者来说,在接受医疗服务的过程中,就医疗环境、医疗服务、医疗价格、医治疗效等诸方面,最关切和最敏感的问题主要是医疗效果和精神感受。

通常来讲,患者接受医疗服务,往往是基于医师的人身信赖。

尽管检测设备是医疗服务不可或缺的要素,但归根结底还是人的因素在起决定性的作用。

三、民营医院需要品牌工程建设

在互联网时代,民营医院必须对传统营销的组织形式、管理模式、经营方式和营销观念等方面进行根本性的变革,围绕核心业务开展流程重组,重新设计和优化民营医院业务流程。

事实也告诉我们,一个没有顶层设计的民营医院肯定走不远,他们会因为对战略规划的误读和急功近利的思维模式付出代价。

200510月我在《医药经济报》开设第一个专栏“民营医院营销——于斐专栏”以来,至今我的几百篇实战型文章已分别在国内众多知名媒体发表和报道,同时我还应邀作了上百场民营医院营销与管理的实战演讲,受到了社会各界的普遍好评。从中我发现了一个道理,就民营医院而言,必须做好价值链营销,而且越快越好。

何谓价值链营销模式?

就是以跨界整合思维,建立创新的运营生态系统,精准洞察需求、精细聚焦服务、精益系统谋划,坚持价值创造原则、无缝对接原则、持续优化原则,把产品单一的服务模式转变为协同互动价值最大化模式,以实现民营医院组织平台化、服务极致化、收入多元化等。

四、民营医院需要多方整合运作

民营医院的品牌包括技术品牌、服务品牌、文化品牌等等内容,一个单一的广告并不能体现其所有内容,看一下现行的媒体广告,医疗广告见缝插针,有些根本不顾及自身企业形象和口碑,在低俗杂乱的一些网站或媒体上做宣传。这说明了什么?这样的民营医院会操作品牌吗?

市场竞争推动行业的进步和完善,民营医院经营管理将逐步进入以:民营医院知名度患者满意度美誉度忠诚度为中心的品牌经营阶段。可是回首看下我们身边的民营医院,以战略突围和品牌崛起的又有多少?大多数的民营医院还依然停留在传统的广告投入上。

很多民营医院错误的理解为品牌建设便是品牌传播,便是广告宣传!有广告便有知名度,有了知名度便是有了品牌,没有资金就无法实施品牌建设。等等这些对品牌建设一知半解的弯路行为,一直在困惑着前进中的民营医院

五、民营医院需要互动公关营销

全员营销主要对象是针对现在型的患者群,而公关营销则在最大的程度上影响潜在的患者群。广告营销、全员营销、公关营销才是最佳的营销组合。组合发挥公关营销工具是极为见效的策略。

公关营销常用方式如下:

1医院公关出版物,如疾病预防的手册、病人自我护理手册等;潜在的患者群,限于条件不可能对民营医院进行详尽的了解,尤其对民营医院的专长和特色科室缺乏认识,当民营医院通过有效的手段将此类出版物传递到患者的手中,会增加民营医院的学术权威性,并会在潜在的患者群留下深刻的记忆,当患者需求医疗服务时,这种记忆会使患者产生优先选择的动机。要达到这样的效果,前提是民营医院公共出版物不能粗制滥造,形式和内容一定要精美,上档次,不能像电线杆上的牛皮癣广告,否则,将会起到相反的效果。

2公益活动。鉴于民营医院的特殊社会职能,公益活动是民营医院必不可少开展的经常性的品牌塑造手段。民营医院可采用捐钱、捐物、或免费提供医疗服务的方式,提高社会评价和公众的美誉度。湖北一家民营医院改制后,新上任的管理层推行以公益活动为先导的经营策略,以免费为全市市民开展体检的手段吸引市民的眼球关注,效果昭著,该民营医院的门诊量从原来每天不足二百人,一跃上升到千人以上。媒体用整版的篇幅连续报道。为该院树立了良好的公众形象,同时也带来广告所不能产生的经济效益。

3新闻互动,一个有良好品牌的民营医院,一定和媒体有着良好的关系。在民营医院品牌塑造中,民营医院的公关人员可发展或创造很多对民营医院、医疗或有关医务人员的有利新闻,提高民营医院的声誉。如中外学术交流会,医学研讨会、公关活动、公益活动等都是新闻极好的素材,都可形成新闻的热点。每个民营医院都会发生一些感人的事件或故事,但如果仅仅是内部消化,则仅仅是对当事人的激励,但如果变成新闻,则就形成民营医院品牌的效力。湖北那家民营医院的公益活动和新闻媒体的互动,就是品牌塑造工具最有效的发挥。这种互动的效果,不仅仅可以节约大笔的广告费用,且实际的宣传效用远远超出硬性广告的可信度和赞誉度。

4科普软文。无论是何种媒体,都有一定的版面为公众介绍医学科普知识,在民营医院品牌的塑造中,如果民营医院能组织专人撰写科普软文,不断地在媒体上出现,民营医院的技术含量和影响力会极大的辐射,利用这种有效的工具,无疑是提高民营医院品牌影响力的有效方式。

5社区网络。过去坐堂应诊式的营销方法,显然已经不能符合现代民营医院营销思维,民营医院公关人员走出民营医院,变被动营销为主动销售,采取有效的措施,例如采取优惠卡、便利卡,专项保健、定期体检、流行疾病预防、医学科普宣传等等形式,建立一定地域涵盖面的医疗服务的网络,使民营医院的销售对象形成一个宽泛的相对固定的群体。

6互动沟通。伴随技术创新与运用,微信、微博、微电影、社交APP、论坛平台等新媒体不断崛起,民营医院品牌体验有了更多参与渠道、连接渠道;同时,技术创新与运用,让连接一切成为可能,线上线下打通,多场景联动的实现,使得品牌体验可以突破时间与空间的限制,实现快速、联动、即时完成产品体验与口碑传递,无论是民营医院品牌的塑造还是民营医院营销推行,网络的建设对现代的民营医院都有着极其重要的意义。网络的互动,不仅能使患者快捷地了解民营医院的特色和长项,更便于患者与民营医院之间信息交流。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,现阶段可以把民营医院的整体营销分为三个时代,一个是提供医疗设备, 技术优势、专业能力为患者服务的营销1.0时代,这主要是通过民营医院多年的经验积累和丰富资源针对患者医疗需求提供专业化服务。如今,我们已进入信息化时代,患者的精神满足与情感需求日益强烈,而且他们掌握着五花八门的大量信息,对服务价值的认知和对品牌形象的认同提高到一个新的层次,因此,追求独特的市场定位,以患者为中心,与他们建立一对一的紧密互动关系,不仅提供诊疗服务的技术功能,更为患者提供人性化层面的情感价值,在每一个环节力争创造更多个性化尚未被满足的需求,把其文化基因不断的培植,从而在患者心智中建立一种情感共鸣,打上情感愉悦的烙印,以获得整个社会体系的普遍好感和口碑。因而,这也就是民营医院营销2.0时代鲜明的特征。

随着中国经济的持续发展和患者需求的多元化结构,我们迎来了民营医院营销3.0时代,这是一个充分强调价值,主客观相互融合,强化服务量的积累和质的提升过程中进行资源重构的价值创新,它需要不断引领创造患者个性化消费需求,并强调以民营医院之间共同的价值体系和社会责任,企业公民、个人参与等融为一体的深层次情感价值的再造,其具体形态上往往从民营医院的愿景与价值观入手,着眼于与患者的满意度,不断挖掘市场需求的亮点和社会道德价值层面的热点,关注社会,关爱民生,并通过新的经营手段和营销方式推动社会和谐进步。

由此可见,品牌有其内在价值。一个出色的品牌需要不断的在营销手段上创新。

品牌建设关系到一家民营医院的形象以及他在医疗这条路上能走多远。良好的品牌建设可以帮助民营医院提升其社会地位以及品位。因此,对于有长期规划的民营医院来说,都十分重视品牌建设工作的开展。那么,民营医院品牌建设工作的开展有哪些前车之鉴呢?

当前,正是民营医院重构产业格局并创造全新业务模式之时,民营医院应充分利用这些变革机遇,进行业务模式创新,改变产业地位。在这方面,国内某些知名民营医院往往做的还是不错的,他们往往倡导以人为本。对内以员工为本,所有工作都围绕员工如何能最大限度地发挥工作主动性、积极性来进行;对外以病人为本,大到服务的目的(解除病人痛苦)、小到尊重病人的隐私、文化背景、教育背景等。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,针对一些民营医院打造品牌的各个方面,具体可参照如下做法:

一、技术品牌

众所周知,品牌价值是用户或消费者对品牌整体实力的全面心理反映,分为品牌带给消费者的可感知的情感利益和可感知的功能利益,是与某一品牌相联系的品牌资产的总和。

一个民营医院有无品牌,以及品牌美誉度、知名度的高低不同,对消费者的吸引力就不同。

作为民营医院品牌的核心内容,技术品牌建设就是通过高水准的医疗质量在社会公众中确立技术优势,让患者对民营医院的医疗质量充满信心。几年前开展的“中国首个大型医院品牌营销研究”,对全国11个中心城市的2O家大型三级甲等医院进行了品牌营销现状的调查。

在研究中发现,有5l%的患者认为医疗技术在民营医院品牌构成中占第一位,反映出社会公众对医院品牌的认识仍以医疗技术为主。

技术品牌的定位是多角度的,包括率先开展具有领先地位的诊断治疗方法;具有疑难疾病的解决能力;拥有若干个在学术影响力、医疗服务效益、病源覆盖面、临床技术水平、解决疑难问题能力等方面得到行业和社会公认的学科或特色技术;具有在拥有同种疾病治疗效果方面更有优势的质量和价格等。

在技术品牌的构筑中,特色技术品牌和个人技术品牌能够在社会公众心目中树立民营医院良好的技术保证形象。特色技术品牌的定位必须要进行系统的SWOT分析,即对民营医院的现有资源和外部环境进行研究,根据民营医院所在的区域位置、人才优势、技术基础,尤其是对当前医疗服务市场的空白点和发展的可能性、可行性进行充分分析,确定特色技术的发展方向。

二、服务品牌

民营医院服务品牌形象构筑策略,是指民营医院在符合医疗规范的前提下,从服务内容、服务渠道和服务形象等方面突出自己的服务特征,以此使患者感受到超越自己期望的真诚的服务,培育患者的忠诚度。现代民营医院服务营销观念,应分开理解,包括两大方面:

1个性服务

专业化、现代化、人性化的品牌服务理念和行动是民营医院自身生存发展的救世主,其本质就是培养客户的消费信仰,增加品牌粘性。

作为一家民营医院,或多或少总有吸引人的地方,我们想要做的就是想尽办法,千方百计要让更多的人尽快知晓,尽快熟悉,尽快就诊。如果没有全员市场意识,缺乏基本营销手段,不仅凝聚不了人心,还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,在所有的产品高度同质化的今天,最后的胜出的决定性要素其实就是用户体验。好的用户体验应该从细节开始,并能够让用户有清晰的感知,这种感知要超出用户预期,给用户带来惊喜,贯穿品牌与消费者沟通的整个链条。

2、人性服务 

服务品牌的塑造最终要在实际的实施中体现出其核心价值,医疗服务与其他服务或有形商品有很大的不同,在医疗服务的提供过程中,患者与非营销人员的接触远远超过与营销人员的接触。 

所以,营销靠营销部门以及其他部门的配合,让各部门都积极主动地参与营销活动。

为了激励所有部门的团队精神,如果民营医院的员工不满意,那么员工就很难让患者满意。患者的满意程度取决于民营医院提供服务的价值,民营医院提供服务的价值取决于员工对民营医院的忠诚度,忠诚度取决于员工的满意度,满意度取决于民营医院为员工提供的价值,而民营医院为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。因此,下列有代表性的做法应成为我们今后工作中的具体实践行为,比如:

建立重点客户档案,加强大客户的营销关系管理,对患者满意度和员工满意度进行分析;

利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动,做好医疗服务项目的推广与宣传工作;

抓好客户服务中心的管理工作,为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务;

通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场;加强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销;

利用民营医院的优势广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作;

利用数据库搜集和积累客户信息,并进行信息整理、汇总与分析,根据民营医院定位选择目标顾客群,有针对性地为相 关部门和科室提供营销资讯;做好医护人员和其他人员的营销培训,指导科室开展营销技能训练,提高全员、全程营销水平。

营销手段多种多样,前期主要从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引发关注入手,放大自身的特色和利益点,让患者产生认同心理。

后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。

人性化的服务场所和服务流程,更具优势的质量(技术质量、服务质量)、完善的附加服务价值和成本领先战略,都可以使民营医院占据领先优势。例如,建立网上预约、电话预约、手机预约等多种形式的门诊预约系统通过数字化的手段简化患者挂号、就医、检查、付费流程,缩减服务环节建立患者随访的主动服务系统强化医务人员与患者的沟通和健康指导建立公众投诉系统,诚恳收集患者和相关公众的意见,作为改进服务的重要依据优化各种服务细节,体贴关爱患者等。

“比别人做得更好”和“超越患者的期望”,其实就是发展服务差异化优势的着力之处。

著名品牌营销专家于斐老师认为,21世纪建立品牌资产的关键在于发展与顾客之间的互相依赖、互相满足的关系,根据哈佛商业评论的研究,当你的顾客流失率降低5%,平均每位顾客的价值就增加25%~100%以上

这方面,以华南某肿瘤医院为例,医院通过本单位服务的特性和客户行为分析以及分析发达国家成熟的经营模式,选择以口碑宣传和公益健康活动参与为主、媒体宣传为辅的方式,广泛的联络各级医疗为商机构,获得更多的患者源。  

包括,设立区域肿瘤监测和检查中心,缩短患者与民营医院的物力距离;和各地民营医院、医疗机构合作,提高合作机构的监测能力和手段,在向合作方让渡相关利益的同时,获得患者源的共享; 通过与患者和家庭保持良好的医患关系,建立长期的信任,通过患者推荐等方式,通过口碑为主、媒体为主的方式吸引更多的患者;通过与政府健康部门合作,获得国家公务员、教师等事业单位从业者的定点检查权,积极配合后续的医疗服务。

同时,通过定期举办患者讲座、经验交流等方式和患者有更多的接触,通过一些慈善总会等机构参与跟民营医院目标客户相关的公益服务。

在医疗技术产品日渐同质化的今天,优质服务愈加成为民营医院赢得社会公众信任度和忠诚度的强大手段。患者在最关注医疗技术的同时,对服务的关注度也在逐渐提升,即从单纯的治愈疾病、寻求技术性医疗服务为主,到逐渐注重就医感受、环境和流程等人性化服务。

众所周知,患者是医疗服务市场的“终极投票者”,决定了民营医院创造的价值、品牌资产能否得现。因此,民营医院品牌资产的有无、高低取决于患者,而不是民营医院,以患者为导向的品牌资产是民营医院持续发展的前提条件。品牌资产实际上是民营医院的无形资产,具体包括品牌知名度、品牌美誉度、品牌忠诚度、品牌联想和市场影响五个方面,前四个方面代表了患者对民营医院品牌的认知,后一个方面代表了医疗服务市场对于民营医院品牌的反馈。

品牌资产归根结底是由品牌形象所驱动的,品牌形象是构建品牌资产的基石。

以患者为导向构建民营医院品牌资产,一般分四步走:第一,建立民营医院品牌认知;第二,赋予民营医院品牌内涵;第三,建立民营医院品牌回应;第四,建立民营医院品牌关系。这四个步骤并非各自独立,而是存在层递关系,后一步取决于前一步的成功实施。

不能把民营医院品牌资产单独视为一个财务概念,因为品牌形象是其驱动因素,而品牌形象存在于患者心中,民营医院品牌资产价值的高低取决于患者的认同。因此,民营医院品牌资产同时也是一个营销概念,如果没有真正把握民营医院品牌资产的实质,仅以患者为导向构建民营医院品牌资产,那么其永远就只能停留在概念意义上,并不能真正实现。

“我是谁?”并不重要,关键是“别人认为我是谁?”这是一种从患者角度反观民营医院的看法。

在医疗竞争极为激烈的现在,只有患者搞清楚“XX医院‘谁'?”“XX医院能干什么?”,才能保证民营医院的品牌提升和可持续发展。

当然,患者对民营医院的印象来自于民营医院对自身形象的传播,民营医院必须首先搞清楚“自己是谁?”“自己究竟能干什么?”,然后持续有效地进行传播,才能真正树立民营医院的品牌。

现实中,医疗服务品牌已经不再是个陌生的话题。患者需求品牌,民营医院重视品牌。民营医院总是通过自己的经营行为、创新活动试图建立起品牌亲和力,患者则依据个人偏好,选择自己了解、信任和喜爱的医疗品牌,这两者行为的有机统一,预示着民营医院开始进入品牌经营时代。“形象至上”是民营医院诚信特征的具体提现,声誉与形象比任何其他产品都更重要。

民营医院营销是个极具发展潜力的大市场,当前也正处于觉醒期,如何在众多的民营医院中独树一帜,吸引眼球,除了传统的媒体手段外,营销方式的创新和服务手段的提升构成了人性化的资源整合平台。伴随技术创新与运用,微信、微博、微电影、社交APP、论坛平台等新媒体不断崛起,品牌体验有了更多参与渠道、连接渠道;同时,技术创新与运用,让连接一切成为可能,线上线下打通,多场景联动的实现,使得品牌体验可以突破时间与空间的限制,实现快速、联动、即时完成体验与口碑传递,从而在众多竞争者中脱颖而出,高效促成消费。

其中,开发利用好“注意力经济”就是获得一种持久的财富,这种形式财富使你在获得任何东西时处于优先位置。

三、文化品牌

民营医院的文化品牌是组织文化的自然体现,是指民营医院在发展实践中所创造和形成的具有自身特色的精神观念,是个体所具有的价值观和行为方式的共同趋向。

一个具备优秀组织文化的民营医院将产生巨大的凝聚力,将使员工共同承担其组织的使命和责任。这种优秀的组织文化会潜移默化地渗透到每一位员工的日常行为中,并使社会公众通过员工的行为感受到民营医院的文化品牌和价值。

文化品牌不等于文娱活动。

文化品牌是组织内的个体所形成的在精神、制度、行为和物质等方面共同的观念和模式。因此,民营医院文化品牌的构筑应围绕如何提炼出组织在发展中所形成的精神观念、如何建立规范化的制度、如何倡导上下一体的行为模式和如何构建以优良和谐的工作环境为代表的物质文化这四个方面展开。在文化品牌的建设中,要避免过多地向员工灌输所谓的理念和精神知识,要避免急于求成、以行政命令的方式营造所谓的文化氛围。民营医院在创建文化品牌的过程中,要有切实的、能够引导全员参与的、影响每一位员工工作态度的措施,通过不懈的努力,在民营医院上下形成共同的价值观和行为趋向。

互联网时代,民营医院关注的重点必须从内部流程质量和效率转向与消费者互动的质量上。目前从总体上来看,市场营销的理念已经逐渐被众多民营医院所接受,传统的推广理念正在被新的营销理念如体验、内容、交互、场景、感知所代替,一些民营医院采用先进的营销方式比如内容营销来武装自己。

民营医院选择内容营销的理由主要是:

降低风险、发掘潜在客户、培养潜在需求和评估销售机会。

民营医院使用最多的内容营销手段,排名前十的为:

社会化媒体 79%;

软文 78%;

真人体验 62%;

电子新闻稿 61%;

案例分析 51%;

博客 55%;

白皮书 43%;

网络研讨 42%;

纸质杂志 42%;

视频 41%;

而电台、短信、电子书等传统内容渠道工具也稍有应用。

调查表明:大民营医院平均使用9种内容营销手段,中小民营医院平均使用6种内容营销手段。

近几年在医疗过度市场化观念的引导下,对医疗质量和人文服务的关注及对整体组织成长的关注逐渐淡漠。因此,作为集临床诊疗、护理、医技检查、后勤保障、设备管理、行政职能、科学研究、人才培养(教学)、信息技术、财务运营等多行业、多功能于一体的民营医院,要引进应用具有良好质量改善和质量促进作用的科学的现代管理方法,通过倡导全方位的民营医院质量意识,强调全面质量改进的人人参与性,依靠全体员工的共同所为,逐渐在员工中建立共同的精神观念和行为方式。

民营医院品牌塑造和营销是一对互为依附又互为作用的孪生姊妹,直接关系到民营医院的生存空间和民营医院的兴衰。没有行之有效的营销,民营医院的品牌无从谈起,没有品牌的民营医院民营医院的营销必定滞塞。民营医院的成功必定是民营医院品牌塑造和营销策略的统一成功。

 

 

 

于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人。微信:yufei-1966

 

 

蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

 

如今,医疗行业整合和集中度将快速提升,价值链的整合也将越走越近。

什么是医院的核心竞争力?

核心竞争力源自医院推崇的管理方式和顾客所需价值,是一种整合的力量。它是医院组织中的集合性知识(collective learning),医院的核心竞争力有三个基本特征:提供了进入多样化市场的潜能;应当对最终产品中顾客重视的价值作出关键贡献;应当是竞争对手难以模仿的能力。

医院怎么构建它的核心能力?也就是医院要做到在内部的管理方式和市场的战略之间形成合力,使得它物化表现为实现顾客所需价值的产品或服务,并且在市场当中去取胜。这是医院非常重要的一个能力。

就医院来讲,可以把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去,以现代商业管理知识和服务整合传播手段快速占领患者的心智空间,主动出击,把服务的内容进行细化,有意识的整合自身资源针对性的开展公关宣传活动,走个性化、精细化服务路线,同时运用差异化手段,结合自身专科特点和现有人力、设备、环境等因素,抓好全程服务管理,进一步把价值链进行延伸。

诺贝尔医学奖获得者S.E.Luria曾说过:医学在本质上具有二重性,它既是一门科学,又是一门人学,需要人文滋养。

著名品牌营销专家蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,当前,医院必须从战略管理的两个层次来对医院的经营发展进行规划:

一是对医院的竞争力进行全面规划和打造。

医疗业务工作是医院的核心构成部件,医院的每一个临床科室都是一个业务竞争单位,每一个临床科室都有自己区隔明晰的业务、可界定的细分市场和市场竞争者,同时科室总体设置和细分设置已形成今天医院实力及服务的竞争新领域。因此,医院必须具备业务战略发展观念和详细的市场规划指引,针对每一个业务单位就医患者的特点,细分市场的规模情况和竞争格局以及竞争者的优劣势后提出自己的业务规划和业务发展目标,确保满足已有的医疗市场需求和继续按照经营目标拓展市场份额。

二是以职能战略设计强化医院总体战略和业务战略。

钱德勒说过,企业的成长取决于两个变量,第一是战略,第二是组织结构。

因此,医院在各职能部门中的执行规划和执行行为指导,有效地运用相关管理效能,保证医院战略目标的实现。 

比如医院经营管理战略、财务管理战略、市场营销战略以及人力资源战略等。各职能部门是医院战略实施中指挥、组织、协调、系统联动的枢纽,犹如“牵一发而动全身”;所以职能战略的管理应重视协调性、阶段性、可控性等,在职能战略的规划中特别要注意目标或经营指标分解的科学性和适时性,达到考核的结果出绩效的目的。

以往,医院改革走的基本是一条高投资、高消耗、低产出的粗放经营型道路,我们对医疗事业的发展往往从专业、技术或人才管理的角度进行着重强调,但实际上医院与医院竞争实际上是综合实力的竞争。在近些年的医院发展中,医院在硬件建设上已初具规模,而软件建设仍比较滞后。

随着我国市场经济体制的进一步完善和医疗保障制度的实行,医院必须实行低耗、高效的集约管理,通过挖掘潜力,加强管理,优化结构,提高质量,使医院走优质、低耗、高效的质量效益型发展道路。

那么,现今的医院该如何挖掘自身潜力,在追求可持续发展道路上亮出自身特色呢?

著名品牌营销专家于斐老师认为,现阶段的医院必须从构建和谐医患关系入手,强化行风建设,树立“精业厚德”的服务理念,采取一系列创新的营销手法,打造医院自己完整的服务形象、品牌形象、专业形象、专家形象、推广形象五大层次专业形象,比如说,患者就诊和治疗的流程改进、医院环境的改善、医院诊断和护理人员态度的改进,等等,对于消费者来说,无形之中都会感受到实实在在增加的价值。这些价值的增加,对于提升医院服务质量和提升品牌形象,作用至关重要,不可忽视。再如,专业化是医院的一个有效发展方向,如分科或分病症治疗的,就向患者提供全套服务;又比如,在医院内部,采取适当的方式,开发家庭保健医生业务,即可打击竞争对手,并且将客户转变成为自己医院的长期客户,从而在消费者和公众心目中形成并积累更多的品牌价值。美国肿瘤社会学家霍兰教授曾经讲过,医者的“四个救生圈”:1、技术魅力与呈现;2、爱心与人格魅力的表达;3、温暖陪伴;4、信仰与生命哲学的感悟与支撑

著名品牌营销专家于斐老师指出,现阶段可以把医院的整体营销分为三个时代,一个是提供医疗设备,技术优势、专业能力为患者服务的营销1.0时代,这主要是通过医院多年的经验积累和丰富资源针对患者医疗需求提供专业化服务。如今,我们已进入信息化时代,患者的精神满足与情感需求日益强烈,而且他们掌握着五花八门的大量信息,对服务价值的认知和对品牌形象的认同提高到一个新的层次,因此,追求独特的市场定位,以患者为中心,与他们建立一对一的紧密互动关系,不仅提供诊疗服务的技术功能,更为患者提供人性化层面的情感价值,在每一个环节力争创造更多个性化尚未被满足的需求,把其文化基因不断的培植,从而在患者心智中建立一种情感共鸣,打上情感愉悦的烙印,以获得整个社会体系的普遍好感和口碑。因而,这也就是医院营销2.0时代鲜明的特征。

随着中国经济的持续发展和患者需求的多元化结构,我们迎来了医院营销3.0时代,这是一个充分强调价值,主客观相互融合,强化服务量的积累和质的提升过程中进行资源重构的价值创新,它需要不断引领创造患者个性化消费需求,并强调以医院之间共同的价值体系和社会责任,企业公民、个人参与等融为一体的深层次情感价值的再造,其具体形态上往往从医院的愿景与价值观入手,着眼于与患者的满意度,不断挖掘市场需求的亮点和社会道德价值层面的热点,关注社会,关爱民生,并通过新的经营手段和营销方式推动社会和谐进步。

因此,医院应该主动跟这个时代的基因来互动,不断适应这个时代,医院品牌因本身没有物质实体,所以医院品牌是多因素的相互组合,是整体与细节的双重表达,齐全的设备、舒适的环境及周到的服务,除了彰显医院的形象外,如何让患者在解除生理疾病的同时给予心理上的充分满足。让他们强烈感受到被别人需要时的理念支撑,接受诊疗的同时更能体验到来自内在精神的强大动力。而后者恰恰需要医院不光光给患者救死扶伤,有时更需要医院以人为本创造一种价值。想必这应该是现今我们所要掌握的人性化技能。

现实中,成功的医院都有各自不同的品牌塑造方式和独特营销手段,认真地研判之后,总有一些规律性可循。成功的经验昭示,要解决好医院品牌塑造和营销,先进的医院文化、科学的管理模式、正确地营销战略,起着决定性的作用。先进的医院文化、科学的管理模式以及正确的营销战略对医院发展的深刻影响。

台湾模式一直为亚洲的样板之一。从整体上来看,其中最具竞争特色的,就是对生态圈的构建极为成功。台湾的医院生态圈运作模式,在以下三方面做得最为成功,值得中国国内的民营医院借鉴:

1、以医护人员及职工为核心,构建了员工生态圈。台湾的医院管理,在人本文化上很注重员工的需求及成长,通过正面价值观及人本文化,倡导团队力,形成了良好的员工群体生态圈,使每一位医院员工都有很强的归宿感、荣誉感,对医院的忠诚度极高,我们会发现,台湾的很多医院员工都是工作10年以上,并实现以老育新,形成了稳定、和谐的员工生态圈。  

2、以患者及家属为核心,构建了客户生态圈。台湾的所有医院,均很注重患者及家属的在院就诊及陪诊体验,一些中大型医院,甚至把医院打造成一个便利综合体,吃喝玩乐样样齐全,在医院里看到电影院、咖啡厅、商场等等,一点也不奇怪,体验式就诊陪诊设计,大大提升了客户的满意度及粘性,使很多患者及家属均会把体验性强的医院列为长期甚至终身就诊医院。

3、以小区及街道为核心,构建了社区生态圈。台湾的很多医院,鉴于政策原因,在营销上都是以社区经营为主导,每家医院都设立了健康促进中心,重点就是对区域内社区进行整体健康管理及指引,并立体化、系统化渗透到小区居民的日常生活中,使健康主题,成为市民吃、穿、住、行外的第五大生活主题,共同构建了社区生态圈,这种蓄水池式的社区经营模式,保证了区域内的居民会最大程度选择该医院就诊。在提升客户满意度的同时,增强客户对医院平台的整体依赖性,从而达到对客户闭环、终身管理的经营目的。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,现阶段,医院要做好营销对于组织目标的长远价值,为营销策略提供消费者洞察,建立体验效果的量化标准,在倡导人文气息和人文精神的同时寻求特色发展。针对医院提升核心竞争力的各个方面,具体可参照如下做法:

一、技术品牌

作为医院品牌的核心内容,技术品牌建设就是通过高水准的医疗质量在社会公众中确立技术优势,让患者对医院的医疗质量充满信心。几年前开展的“中国首个大型医院品牌营销研究”,对全国11个中心城市的2O家大型三级甲等医院进行了品牌营销现状的调查。

在研究中发现,有5l%的患者认为医疗技术在医院品牌构成中占第一位,反映出社会公众对医院品牌的认识仍以医疗技术为主。

技术品牌的定位是多角度的,包括率先开展具有领先地位的诊断治疗方法具有疑难疾病的解决能力拥有若干个在学术影响力、医疗服务效益、病源覆盖面、临床技术水平、解决疑难问题能力等方面得到行业和社会公认的学科或特色技术;具有在拥有同种疾病治疗效果方面更有优势的质量和价格等。

在技术品牌的构筑中,特色技术品牌和个人技术品牌能够在社会公众心目中树立医院良好的技术保证形象。特色技术品牌的定位必须要进行系统的SWOT分析,即对医院的现有资源和外部环境进行研究,根据医院所在的区域位置、人才优势、技术基础,尤其是对当前医疗服务市场的空白点和发展的可能性、可行性进行充分分析,确定特色技术的发展方向。

二、服务品牌

世界医学教育联合会《福岗宣言》:所有医务人员必须学会交流和处理人际关系的技能,缺少共鸣(同情)应该看作与技术不够一样,是无能力的表现。

医院服务品牌形象构筑策略,是指医院在符合医疗规范的前提下,从服务内容、服务渠道和服务形象等方面突出自己的服务特征,以此使患者感受到超越自己期望的真诚的服务,培育患者的忠诚度。

在医疗技术产品日渐同质化的今天,优质服务愈加成为医院赢得社会公众信任度和忠诚度的强大手段。患者在最关注医疗技术的同时,对服务的关注度也在逐渐提升,即从单纯的治愈疾病、寻求技术性医疗服务为主,到逐渐注重就医感受、环境和流程等人性化服务。

另有一项对住院患者进行的需求问卷调查表明,83%的患者希望医务人员能详细地告知病情状况、治疗方案及其注意事项,78%的患者希望出院后有追踪和随访服务,76%的患者希望医务人员能经常巡视病房,70%的患者希望医务人员能介绍出院后疾病的自我保健知识,48%的患者希望曾患有同种疾病的康复患者能交流抗病经验。

调查结果不但说明了患者的期望和需求,也从另一方面反映出目前我国医院人性化服务的欠缺之处,即在与患者沟通、全程健康维护和心理照护等方面尚亟需加强。现代医疗服务已远远超出对疾病诊断和治疗的传统病种质量范畴。

在当前,医院应该培养全体职工的市场竞争意识,树立全员营销理念,找准市场空缺和薄弱环节,准确定位,把塑造品牌和提升形象当成重要任务来抓。其中,抽调专业人才成立专门的营销机构,定期培训,深入了解医患关系和病人的现实及潜在需求,通过内容生产和话题制造搞好与患者的互动沟通,同时搞好新闻策划和服务策划非常关键。所谓新闻策划,是指通过新闻媒介,借助热点事件,制造新闻点,寻求新闻眼,以此来树立医院的服务形象,树立品牌形象,营造医院良好的外部发展环境。服务策划则需要在创造和满足需求方面独树一帜。

1、细致化的服务,如住院一条龙服务,病人入院有专人陪护,病人出院医生和责任护士送到大门口;病人过生日,送上鲜花;病人出院我们电话跟踪回访,征求意见,继续提供帮助等。

2、拓展亚急性、慢性病、长期照顾等面的病患,重视特需服务,长期照顾指老年痴呆、长期卧床、四肢瘫痪的病患。现在到医院就医的患者,不全是有明显症状的传统意义上的病人,越来越多的亚健康人,甚至健康人也到医院看医生。如何更好地认识这部分人的需求,满足这些需求,是传统医疗服务遇到的新问题。不仅如此,还要把患者虽有需要,但还没有意识到、没有提出来的需求找出来,然后更有效地满足它。

3、关注创造大部分利润的小部分患者,每一个患者不一定都能给医院带来利润,有的患者带给医院的是亏损。我们要将这类患者控制在一个合适的比例。尽管大部分患者创造的利润较少,或者不创造利润,但可以提升医院的人气,增加市场份额,有助于提高患者对医院的信任程度,扩大医院的知名度,并可以引起医院无形资产的增加。

4、营兼顾医保不给付的项目,例如护肤美容、整型外科、高压氧治疗、近视开刀、口腔治疗中心等等。

5、不定期邀请住院病人亲属看望病人,给病人一个亲情化关爱。多方面体现医院人性化、专业化的服务理念。 

人性化的服务场所和服务流程,更具优势的质量(技术质量、服务质量)、完善的附加服务价值和成本领先战略,都可以使医院占据领先优势。例如,建立网上预约、电话预约、手机预约等多种形式的门诊预约系统通过数字化的手段简化患者挂号、就医、检查、付费流程,缩减服务环节建立患者随访的主动服务系统强化医务人员与患者的沟通和健康指导建立公众投诉系统,诚恳收集患者和相关公众的意见,作为改进服务的重要依据优化各种服务细节,体贴关爱患者等。“比别人做得更好”和“超越患者的期望”,其实就是发展服务差异化优势的着力之处。

众所周知,患者是医疗服务市场的“终极投票者”,决定了医院创造的价值、品牌资产能否得现。因此,医院品牌资产的有无、高低取决于患者,而不是医院,以患者为导向的品牌资产是医院持续发展的前提条件。品牌资产实际上是医院的无形资产,具体包括品牌知名度、品牌美誉度、品牌忠诚度、品牌联想和市场影响五个方面,前四个方面代表了患者对医院品牌的认知,后一个方面代表了医疗服务市场对于医院品牌的反馈。

服务品牌的塑造最终要在实际的实施中体现出其核心价值,医疗服务与其他服务或有形商品有很大的不同,在医疗服务的提供过程中,患者与非营销人员的接触远远超过与营销人员的接触。 

所以,营销靠营销部门以及其他部门的配合,让各部门都积极主动地参与营销活动。

为了激励所有部门的团队精神,如果医院的员工不满意,那么员工就很难让患者满意。患者的满意程度取决于医院提供服务的价值,医院提供服务的价值取决于员工对民营医院的忠诚度,忠诚度取决于员工的满意度,满意度取决于医院为员工提供的价值,而医院为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。因此,下列有代表性的做法应成为我们今后工作中的具体实践行为,比如:

建立重点客户档案,加强大客户的营销关系管理,对患者满意度和员工满意度进行分析;

利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动,做好医疗服务项目的推广与宣传工作;

抓好客户服务中心的管理工作,为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务;

通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场;加强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销;

利用医院的优势广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作;

利用数据库搜集和积累客户信息,并进行信息整理、汇总与分析,根据医院定位选择目标顾客群,有针对性地为相 关部门和科室提供营销资讯;做好医护人员和其他人员的营销培训,指导科室开展营销技能训练,提高全员、全程营销水平。

营销手段多种多样,前期主要从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引发关注入手,放大自身的特色和利益点,让患者产生认同心理。

后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。

事实上,医院品牌资产归根结底是由品牌形象所驱动的,品牌形象是构建品牌资产的基石。以患者为导向构建医院品牌资产,一般分四步走:第一,建立医院品牌认知;第二,赋予医院品牌内涵;第三,建立医院品牌回应;第四,建立医院品牌关系。这四个步骤并非各自独立,而是存在层递关系,后一步取决于前一步的成功实施。

不能把医院品牌资产单独视为一个财务概念,因为品牌形象是其驱动因素,而品牌形象存在于患者心中,医院品牌资产价值的高低取决于患者的认同。因此,医院品牌资产同时也是一个营销概念,如果没有真正把握医院品牌资产的实质,仅以患者为导向构建医院品牌资产,那么其永远就只能停留在概念意义上,并不能真正实现。

“我是谁?”并不重要,关键是“别人认为我是谁?”这是一种从患者角度反观医院的看法。

在医疗竞争极为激烈的现在,只有患者搞清楚XX医院是'”“XX医院能干什么?”,才能保证医院的品牌提升和可持续发展。

当然,患者对医院的印象来自于医院对自身形象的传播,医院必须首先搞清楚“自己是谁?”“自己究竟能干什么?”,然后持续有效地进行传播,才能真正树立医院的品牌。

现实中,医疗服务品牌已经不再是个陌生的话题。患者需求品牌,医院重视品牌。医院总是通过自己的经营行为、创新活动试图建立起品牌亲和力,患者则依据个人偏好,选择自己了解、信任和喜爱的医疗品牌,这两者行为的有机统一,预示着医院开始进入品牌经营时代。“形象至上”是医院诚信特征的具体提现,声誉与形象比任何其他产品都更重要。

医院营销的确是个极具发展潜力的大市场,当前也正处于觉醒期,如何在众多的医院中独树一帜,吸引眼球,除了传统的媒体手段外,营销方式的创新和服务手段的提升构成了人性化的资源整合平台。其中,开发利用好“注意力经济”就是获得一种持久的财富,这种形式财富使你在获得任何东西时处于优先位置。与此同时,医疗真正的基础是医疗实力,只有有了扎实的医疗实力,配合以合理的营销技巧,才能吸引更多的顾客,而医疗实力并不是凭广告吹嘘起来的,需要真正的硬件和软件的支持,先进的医疗器械加上医护人员的资深经验,再配合先进的管理方法,民营医院才能在和国有医疗机构的竞争中争得一席之地,否则只是镜中花、水中月。高超的营销可以让医院一夜成名,但想要名副其实的医院品牌,则一定要有长远的发展战略,必须是基于对患者的治疗质量和服务质量要有坚强保证,以及优秀医务人员的人才储备。

三、文化品牌

医院的文化品牌是组织文化的自然体现,是指医院在发展实践中所创造和形成的具有自身特色的精神观念,是个体所具有的价值观和行为方式的共同趋向。

医院文化既是医院的核心灵魂也是医院的本质特征,是基于医院领导人推崇和执行的管理方式下而产生的团队绩效。它的三个起源因素是社会经济文化发展(定性)、医院高层管理人员自身(定位)和管理层执行的管理方式(定量)。优秀的医院文化一定是从初创期过渡到规则,从规则到绩效,绩效到创新,最后有远景导向。可以表示为:人事制度—人的管理—人的管理方式—医院管理方式—核心价值观—医院文化。

因此说,医院文化形成的核心是认同和共享。没有认同的文化就没有价值,而认同的关键是员工、顾客和社会的参与和共享。我们相信医院文化管理是一种最高境界的管理,一切物质及业绩,都是在文化的指导、推动、渗透和熏陶下出现的。

在新加坡,建立适合医院实际的文化体系加强对医务人员核心价值观和职业素质教育,增强热爱医院、奉献自我的主人翁意识,树立爱岗敬业精神,建立操作性较强的激励机制,提高人员团队意识和归属感。在具体操作中,可以明确提出医院使命观和核心价值观,要求每一个医务人员都掌握铭记,每一名医务人员都成为医院的宣传大使。在人员培训中,将医院信仰、观念、工作方式、行为作为重要课程,要求大家在思维方式、行为举止上达成共识,使大家一言一行、一举一动都要为医院树立良好形象。

新加坡医院在员工聘用理念上的一个重要观点就是为态度而雇用,为技能而培训”。认为理想的医护人员,应具备充满爱心、同情心,关心他人的性格,专业技能过关,进取心强,善于与人打交道,能激发他人信心,善于进行团队合作。这些人才使用理念和“德才兼备、以德为先”的用人导向基本一致,一些具体举措,例如对不能达标的员工,医院提供咨询辅导、额外培训及建议转向其他职业等多渠道来优化员工素质,值得学习和借鉴。许多基层医院的建立时间比较短,优秀医生相对缺少,普遍情况是找一、两个退休的、具有专科特色的著名医生做头牌,加上资金方面的压力比较大,以及面临强手如林的三甲医院的竞争,甚至受到一些政府部门的“歧视”。

由此,一个具备优秀组织文化的医院将产生巨大的凝聚力,将使员工共同承担其组织的使命和责任。这种优秀的组织文化会潜移默化地渗透到每一位员工的日常行为中,并使社会公众通过员工的行为感受到医院的文化品牌和价值。

文化品牌不等于文娱活动。

文化品牌是组织内的个体所形成的在精神、制度、行为和物质等方面共同的观念和模式。因此,医院文化品牌的构筑应围绕如何提炼出组织在发展中所形成的精神观念、如何建立规范化的制度、如何倡导上下一体的行为模式和如何构建以优良和谐的工作环境为代表的物质文化这四个方面展开。在文化品牌的建设中,要避免过多地向员工灌输所谓的理念和精神知识,要避免急于求成、以行政命令的方式营造所谓的文化氛围。医院在创建文化品牌的过程中,要有切实的、能够引导全员参与的、影响每一位员工工作态度的措施,通过不懈的努力,在医院上下形成共同的价值观和行为趋向。

互联网时代,医院关注的重点必须从内部流程质量和效率转向与消费者互动的质量上。目前从总体上来看市场营销的理念已经逐渐被众多医院所接受传统的推广理念正在被新的营销理念如体验、内容、交互、场景、感知所代替一些医院采用先进的营销方式比如内容营销来武装自己。

医院选择内容营销的理由主要是:

降低风险、发掘潜在客户、培养潜在需求和评估销售机会。

医院使用最多的内容营销手段,排名前十的为:

社会化媒体       79%

软文       78%

真人体验        62%

电子新闻稿       61%

案例分析        51%

博客          55%

白皮书        43%

网络研讨        42%

纸质杂志        42%

视频         41%

而电台、短信、电子书等传统内容渠道工具也稍有应用。

调查表明:大医院平均使用9种内容营销手段,中小医院平均使用6种内容营销手段。

近几年在医疗过度市场化观念的引导下,对医疗质量和人文服务的关注及对整体组织成长的关注逐渐淡漠。因此,作为集临床诊疗、护理、医技检查、后勤保障、设备管理、行政职能、科学研究、人才培养(教学)、信息技术、财务运营等多行业、多功能于一体的医院,要引进应用具有良好质量改善和质量促进作用的科学的现代管理方法,通过倡导全方位的医院质量意识,强调全面质量改进的人人参与性,依靠全体员工的共同所为,逐渐在员工中建立共同的精神观念和行为方式。

医院品牌塑造和营销是一对互为依附又互为作用的孪生姊妹,直接关系到医院的生存空间和医院的兴衰。没有行之有效的营销,医院的品牌无从谈起,没有品牌的医院,医院的营销必定滞塞。医院的成功必定是医院品牌塑造和营销策略的统一成功。

 

 

于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人。微信:yufei-1966

 

 

 

蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

 

什么是商业模式?

哈佛商学院教授克莱顿克里斯滕森认为,商业模式就是创造和传递客户价值以及公司价值的系统。它包括四个环节:

第一,你能给客户带来什么价值?

第二,给客户带来价值之后你怎么赚钱?

第三,你有什么资源和能力实现前两点?

第四,你如何实现前两点?

因此,医院商业模式是一个整体、系统的概念,是医院把资金流、服务流、信息流高度整合,形成一个完整高效的具有独特核心竞争力的运营系统,通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值最大化,同时使系统达到持续赢利目标的整体解决方案。

医生集团要想活得好,首先必须活法好!

当前,各类医疗机构正面临着重重矛盾和前所未有的考验,机遇和挑战并存

据悉,2018年前三分之一的时间里,全国又有208家医生集团公司注册成立。

据此推算,每天都有1.73家医生集团宣布创立。截止到2018年3月,国内已经成立的医生集团已经达到620多家。我预测90%以上不会成功?

为什么?

虽说技术能力拔尖,但市场认知、商业模式、专业策划和品牌营销能力十分薄弱医生集团最大的悲哀就是专业优势成为不了市场胜势

怎么办?

必须做好品牌营销对于组织目标的长远价值,找准定位、提供消费者洞察并占领心智,建立体验效果的量化标准,在倡导人文气息和人文精神的同时寻求特色发展

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在《健康报》发表了《树医院品牌,这些事您做了吗?》,应邀在浙江大学讲授的《互联网时代的医院战略管理与品牌建设》实战课程,颇受社会各界欢迎和好评。说起来,实战培训的目的,就是要让医院掌握互联网时代品牌塑造的核心套路,掌握消费者思想导向消费者研究洞察工具;掌握行业品牌战略决策和营销战略决策思维方式。

为此,从以下六个角度全面展开的内容就非常有针对性

1、改进医院运营效率,即更快、更省、更好的正确行事;

2、提高医院有效运营角度,即做正确的事情;

3、达成客户锁定角度,即创建鼓励回头客的机制;

4、实现客户效率角度,即让客户尽可能简单地得到服务;

5、创造有效客户角度,即客户找到真正满足需求的服务;

6、提升客户参与角度,即基于客户体验的参与和创新。

面对新形势和复杂的局面,医生集团的管理者必须保持冷静和清醒的头脑,以积极主动的姿态迎接挑战,寻找机遇。要在思想观念、工作思路、经营管理上有所创新,找准医生集团的定位,制定发展计划,以医疗市场服务为导向,创造新的优势,逐步增加医生集团的竞争实力现实中,医生集团要想在新时期的医疗市场竞争中取胜,就不能再像以前那样抱着政府这棵大树“衣来伸手,饭来张口”,而是必须以服务求效益,自觉接受市场竞争的磨练,同时找准自己的差异化位置和亮点,走品牌可持续发展道路。这要求医生集团必须像企业经营一样,时刻准备着接受来自竞争对手的挑战,在竞争中谋生存、求发展,树立品牌服务意识,提高服务水平。

为此医生集团要积极应对时代的变化,要有崭新的格局和思路,盘活资源,在改良、改革、改善上多下功夫,强化自身的系统自我造血机制,因为一套完整的医生集团经营模式体系应该包括形象定位、业务系统、资源整合能力、新盈利模式、自由现金流结构和医生集团价值观六个方面。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,竞争中求生存和发展同时结合自身服务医疗行业丰富的实战经验分析总结得出:医生集团需要破解以下8大问题。

第一、品牌运营欠缺

品牌营销的本质就是培养客户的消费信仰,增加品牌黏性。

作为医生集团品牌的核心内容,技术品牌建设就是通过高水准的医疗质量在社会公众中确立技术优势,让患者对医生集团的医疗质量充满信心。

蓝哥智洋机构在研究中发现,有5l%的患者认为医疗技术在医院品牌构成中占第一位,反映出社会公众对医院品牌的认识仍以医疗技术为主。

技术品牌的定位是多角度的,包括率先开展具有领先地位的诊断治疗方法具有疑难疾病的解决能力拥有若干个在学术影响力、医疗服务效益、病源覆盖面、临床技术水平、解决疑难问题能力等方面得到行业和社会公认的学科或特色技术;具有在拥有同种疾病治疗效果方面更有优势的质量和价格等。

在技术品牌的构筑中,特色技术品牌和个人技术品牌能够在社会公众心目中树立医生集团良好的技术保证形象。特色技术品牌的定位必须要进行系统的SWOT分析,即对医生集团的现有资源和外部环境进行研究,根据医生集团所在的区域位置、人才优势、技术基础,尤其是对当前医疗服务市场的空白点和发展的可能性、可行性进行充分分析,确定特色技术的发展方向。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,医生集团要走5S服务模式,即微笑(smile)、专业(skill)、便捷()、迅速(speed)及满意(satisfaction)服务,不仅仅是一个服务标准,更是消费者衡量医生集团及产品服务口碑质量的一杆称。良好的口碑不仅仅是医生集团的一种荣耀,也是一种高效、低成本的营销手段。

当今,在互联网、大数据等已经成为社会通用基础设施的背景下,医生集团需要用互联网思维对市场、患者、技术、医生集团价值链乃至整个商业生态进行重新审视,因为许多医生集团尚未具有真正意义上的核心竞争力,主要体现在5个方面:1、核心价值观能力;2、营销变革力;3、战略洞察力;4、计划控制力;5、组织适应力

什么是医生集团的竞争力?

其实质上就是指医生集团配置和使用各种要素的能力,优于竞争对手且不易被模仿的,能够不断提高顾客价值并能使科室获得可持续发展的竞争力。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,医院品牌因本身没有物质实体,所以医院品牌是多因素的相互组合,是整体与细节的双重表达,比如医生集团就是通过系统操作,整合医生集团品牌传播系统带来的社会信誉度,人群口碑,价值体系等个性特征,通过品牌的创立以识别于其它对手,建立患者价值取向,成就品质和放心求治的担保,事实上,在市场经济体制下运营的现代医生集团管理,对管理者提出了更高的标准和要求,以往的经验型管理模式将被科学化、规范化、标准化的管理模式取代。

科学化是建立适应市场经济要求和当前形势的医生集团管理制度,建立市场服务的反应流程、服务的监督机制、内部协调机制、效能保障和评估机制,使医生集团管理形成一个内外结合、相互反馈的循环系统。规范化和标准化必须有完善的规章制度、操作流程、量化的评估标准和实施细则,以确保医生集团的各种规划、计划的落实,从而达到医生集团可持续发展及患者得到满意的医疗服务的目的。

只有做到医生集团的综合素质提高,品牌才能进一步得到突显,否则犹如无源之水、无本只木。

第二、服务模式陈旧

服务品牌的塑造最终要在实际的实施中体现出其核心价值

医疗服务有其独到之处,如果医院的员工不满意,那么员工就很难让患者满意。患者的满意程度取决于医院提供服务的价值,医院提供服务的价值取决于员工对医院的忠诚度,忠诚度取决于员工的满意度,满意度取决于医院为员工提供的价值,而医院为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。

因此,下列有代表性的做法应成为我们今后工作中的具体实践行为,比如:

建立重点客户档案,加强大客户的营销关系管理,对患者满意度和员工满意度进行分析;

利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动,做好医疗服务项目的推广与宣传工作;

抓好客户服务中心的管理工作,为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务;

通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场;加强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销;

利用医院的优势广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作;

利用数据库搜集和积累客户信息,并进行信息整理、汇总与分析,根据医院定位选择目标顾客群,有针对性地为相 关部门和科室提供营销资讯;做好医护人员和其他人员的营销培训,指导科室开展营销技能训练,提高全员、全程营销水平。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,在所有的产品高度同质化的今天,最后的胜出的决定性要素其实就是用户体验。好的用户体验应该从细节开始,并能够让用户有清晰的感知,这种感知要超出用户预期,给用户带来惊喜,贯穿品牌与消费者沟通的整个链条。事实上,人性化的服务场所和服务流程,更具优势的质量(技术质量、服务质量)、完善的附加服务价值和成本领先战略,都可以使医院占据领先优势。例如,建立网上预约、电话预约、手机预约等多种形式的门诊预约系统通过数字化的手段简化患者挂号、就医、检查、付费流程,缩减服务环节建立患者随访的主动服务系统强化医务人员与患者的沟通和健康指导建立公众投诉系统,诚恳收集患者和相关公众的意见,作为改进服务的重要依据优化各种服务细节,体贴关爱患者等。“比别人做得更好”和“超越患者的期望”,其实就是发展服务差异化优势的着力之处。

总之,新形势下医生集团服务如何创出新路,取得新的业绩,需要蓝哥智洋国际行销顾问机构等知名“外脑”机构和医生集团共同研究和思考。医生集团本身必须以新的姿态去积极探索,找到一条适应市场经济可持续发展的长效医生集团服务机制。

第三、现代观念落后

  

医生集团的营销手段多种多样,前期主要从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引发关注入手,放大自身的特色和利益点,让患者产生认同心理。

后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。

作为医生集团,或多或少总有吸引人的地方,我们想要做的就是想尽办法,千方百计要让更多的人尽快知晓,尽快熟悉,尽快就诊。如果没有全员市场意识,缺乏基本营销手段,不仅凝聚不了人心,还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。

美国克利夫兰诊所2006年成立了艺术计划部,以此建立了一个当代的、具有凝聚力的世界级的艺术收藏,来提高患者的就医体验。作为内部策展部门,艺术计划部的使命是抚慰、丰富并鼓舞患者、访客、员工和社区,并体现出该院的核心价值观:合作、卓越品质、诚信、共情和承诺。

美国克利夫兰诊所的调查发现,患者最大的三个需求点是:尊重、医务人员有效的沟通、开朗欢快的医生。

现实中,医生集团必须让员工重视价值观。员工价值观和行为方式的结合应反映出一个医生集团的品牌使命,因此,医生集团必须让员工成为价值观大使,向消费者营销品牌使命,进行全面品牌管理。

全面品牌管理是关于全组织、全过程、全人员、全指标为品牌服务的,它是一种真善美的组合,真就是品质;善就是品格;美就是品味。

说到医生集团价值观,它是医生集团全体成员所追求的一种思维方式、行为方式和信念的综合,是医生集团的生命力,对医生集团的现在和未来都有着巨大的影响,是医生集团应对挑战的力量源泉。

记得美国肿瘤社会学家霍兰教授曾提出“医者的四个救生圈”:1、技术魅力与呈现2、爱心与人格魅力的表达3、温暖陪伴4、信仰与生命哲学的感悟与支撑。

蓝哥智洋国际行销顾问机构服务健康产业十多年,丰富的经验说明,医生集团的战略管理决策和战略管理经营模式建设是异常重要的两个方面。医生集团的战略管理实际上就是指医生集团在对医生集团的经营环境分析和内部势态分析后确定在一定时期内要实现的经营、管理、市场目标,以及为了实现目标所制定的主要政策、制度、业务流程和各个阶段、各个指标执行的详细计划。

现代医疗市场的发展可以说是瞬息万变,其未来不仅涉及面广,而且往往是不确定的,医生集团经营管理者在设计新目标和承担组织各种新任务时,应在科学分析的基础上,审慎地权衡医生集团内外各种有利与不利条件,论证能否成功。特别是决策时要改变以往按步就班,缺乏计划性和灵活性的做法。

一般情况下,医生集团的管理者应具备一定的战略管理意识,在现代管理理论和技术发展、以及所在地域竞争态势的指引下,有预见地解决经营管理工作中出现的一些新情况、新现象、新问题。比如如调整医生集团服务功能规划科室设置、确定医生集团发展规模,进行人力资源预测和匹配规划,引入内部绩效竞争机制和考核机制等,有策略地处理社会效益与经济效益的矛盾问题,医生集团在区域横向发展关系建设的联合问题,纵向渠道发展分销的市场占有策略决策,以及医生集团品牌建设、规划、管理的持续市场资产积累的决策。

应该说,时代的变化和社会转型促使医生集团领导者要不断地根据医生集团内外环境的变化,适时地调整医生集团未来的发展与医生集团内部变革的协调问题,如管理机制、管理指导原则、管理方法和组织运营流程等新的举措,在战略决策时要发挥群体智慧、引进专家意见等使医生集团的投资决策、经营决策、管理决策、得到良性运行,以高品质、高水平的医疗品质为社会,为人民更好地服务。

 

第四、策划手段空洞

在互联网背景下,服务价值的创造日益走向社会化和公众参与

医院与患者间的关系趋向平等、互动和相互影响,互动的目的就是要黏住患者。只有抓住了患者的兴趣点,才能引起关注、引发共鸣和参与,才能黏住患者。只有黏住了患者,才能在患者的参与和互动中传播经营理念、引导市场。所以,互动和参与只是黏住患者的手段,目的是要传播理念,影响市场和患者。

医生集团应该培养全体职工的市场竞争意识,树立全员营销理念,找准市场空缺和薄弱环节,准确定位,把塑造品牌和提升形象当成重要任务来抓。其中,抽调专业人才成立专门的营销机构,定期培训,深入了解医患关系和病人的现实及潜在需求。

在互联网时代,医生集团关注的重点必须从内部流程质量和效率转向与消费者互动的质量上。如今流量成本越来越高,也只有内容才能形成可持续的流量,当下,医疗服务行业就是内容行业,会做内容的医生集团一定奇货可居。

以往的传统产业时代,电视、报纸、杂志、广播等媒体,垄断了信息传播媒介,导致医生集团可以通过单向的、叫卖式的传播方式制造消费热潮。互联网时代,由于移动互联网和社交媒体的社群性、小众化、交互性、互动性、分享性特征,信息的聚合变得无处不在,打破了传统媒体的垄断,更让消费者同时成为了媒体与信息的生产者和传播者。

而当下的传播中,围绕产品品牌、医生集团形象等创作的品牌段子,因为软性植入、趣味性、去广告化等因素,没了广告的生硬,使得传播细无声。同时,利用社群或者社区的优势,强化与粉丝的互动沟通可以实现经济效益上的最大化。这其中,搞好新闻策划和服务策划非常关键。所谓新闻策划,是指通过新闻媒介,借助热点事件,制造新闻点,寻求新闻眼,以此来树立医院的服务形象,树立品牌形象,营造医院良好的外部发展环境。服务策划则需要在创造和满足需求方面独树一帜。

但目前,高达35%的医生集团宣传前,没有对自身进行有效的定位、策划,或者策划力很难奏效

宣传文案专业、抽象、深奥,大多数医生集团没有一个新奇、合理、抢眼的卖点和核心差异化诉求,投放随意性非常强,一夜成名的某些医生集团没有任何系统性的内容生产和新媒体运营经验及策略可言。即使有简单的策划,也根本不到位,大多数是东拼西凑的策划案的“堆彻”

在当前白热化的市场竞争局面下,医生集团如何通过有效、生动形象和有温度有情感的策划规划自己的经营路线,提出与众不同的差异化营销战略和战术,已经成为基层医生集团管理者的重要事情,也是医生集团竞争中脱颖而出的诀窍。

如果医生集团不能在宣传策划上下功夫,形成有独特卖点、有核心差异化的医生集团宣传文宣体系,想从病人口袋里掏钱,门也没有独特卖点是什么?是缓解客户的痛苦,解决客户的问题,去除客户的噩梦。因此,在任何一次的营销策划,文案投放前,都应该深入市场,了解消费者的真实感受,这样才能使营销真正策划到位,获得患者好口碑。

第五、定位模糊不清

众多医疗单位如何准确定位,塑造品牌,提升形象,已成为战略层面上如何结合医生集团实际,整合优势资源,根据市场客观发展规律所必须考虑的问题。

卫生部原副部长黄洁夫说过:要激励医务人员在医疗市场中创新医疗服务模式。

如今,有不少医生集团开始追求医患和谐的关系,注重信任和理解在双方沟通中的情感效应,以及人文关怀所体现的多元价值文化,无不表露这样一种信息,面对市场经济,只有在变革中求活,在竞争中突破才能真正拥有一方天地。

蓝哥智洋国际行销顾问机构在为医生集团提供一线实战服务时,首先解决医生集团的定位难题,找准医生集团的定位,制定操作性强的发展策略。在新形势下,认真分析医疗市场的需求,找准医生集团的位置,明确发展方向。比如,南京某医生集团,其发展方向和定位就是互联网线上引流 + 线下连锁诊所”。在制定发展规划和工作计划时,蓝哥智洋机构充分考虑到医院的特点,制定出了平台=连接+价值观+内容+定制化全程服务”的策略北京某医生集团则定位在5s护养工程

在此基础上,医生集团要放大服务上佳、专科特色、机制灵活等点。对内强化质量内涵,提高服务水准;对外拓展服务范围和项目,打造医生集团的特色品牌。为病人创造优质、高效、方便的医疗环境和条件,通过不同的服务模式来满足不同层次患者的需求,做到别人“人无我有、人有我优、人优我特”,以自己特有的品牌去占领医疗服务市场。利用现有的优势条件,通过社会化的价值创造手段专门设计了知心——读心——攻心——换心——赢心5吸客、留客工作

第六、危机公关迟缓

医患之间的冲突和矛盾,在发展壮大中谁都想早点避开,或者躲得越远越好,然而老天往往不夙人愿,也不会遵循你主观期望来行事,该来的危机总归会来,关键是作为医院,你有否应对的坦然和执着的勇气。很多医院在遇到危机事件时候,不能冷静对待,找到一个合理有效的矛盾解决方案,致使问题扩大化,给医院带来不可估量的损失。

因此,面对新形势和复杂的局面,医生集团的管理者必须保持冷静和清醒的头脑,敢于正视各种矛盾,寻求解决的方法,以积极主动的姿态迎接挑战,寻找机遇。要在思想观念、工作思路、经营管理上有所创新,找准医院的定位,制定发展规划,以医疗市场服务为导向,创造新的优势,逐步增加医院的竞争实力,在竞争中求生存、求发展。

因此,医院应设立高效的组织机构,明确其职责和任务,完善危机管理有关制度和危机处理程序,深入了解引发医院危机的潜在因素,并随时监察可能出现的危机,研究、制定防范措施;一旦危机发生,能迅速、及时、高效地采取应对措施,协调处理危机引发的各种问题。医院的危机管理组织结构框架主要由信息系统、决策系统、运作系统组成。

很多医生集团在遇到危机事件时候,不能冷静对待,即使群策群力,找到一个合理有效的矛盾解决方案,致使问题扩大化,给医生集团带来不可估量的损失。

蓝哥智洋机构提醒,在应对危机事件的工作中要把握几个原则:第一是快速反应。一旦危机爆发,要做到三个第一,即第一时间、第一责任人、第一线。第一时间做出反应,第一责任人到位,第一线作战。第二是及时化险为夷。当危机发生后,要及时调动一切资源和要素,采取得力措施解决或转化矛盾使医院早日摆脱危机。第三是引导舆论。把握舆论的主动权十分重要,以积极的态度和方式,把舆论引导到有利于医院声誉的方向。

面对新形势和复杂的局面,医生集团的管理者必须保持冷静和清醒的头脑,敢于正视各种矛盾,寻求解决的方法,以积极主动的姿态迎接挑战,寻找机遇。

第七、竞争手段乏力

一些医生集团在激烈的市场竞争中缺乏有效的竞争手段。

随着社会化媒体的发展,以社交网络如微博、微信、视频等新型信息分享,人际沟通和社会交往模式被彻底改变,这些变化加速了市场营销策略蜕变进程。

医生集团需要学会搞3P关系(Personalized Professional Public Relations,个性化、专业化及公共性,简称3P关系),塑造不一样的人格、不一样的生活方式,始终如一坚持服务核心价值主张这就要求医生集团必须必须具备媒体特质,没有媒体属性的服务,也没有传播性与延续性。

当前,医疗市场逐步开放,各种办医形式如雨后春笋般的出现在市场中,完全打破了国有医生集团一统天下的局面,但一些医生集团等、靠、要的思想尚且存在。

著名品牌营销专家于斐老师认为:第一、不管医生集团是否情愿,必须顺应改革的潮流,参与市场竞争,在竞争中改正暴露出的缺陷突破传统的经营管理模式;其次,要强化自我造血功能,医生集团现有的运营机制要根本上改变,逐步适用;第三医生集团缺乏有效的激励机制和竞争的优势手段,必须要彻底找到一个具有生命力的竞争手段,把医生集团做强做大,实现全面赢利。

这是一个消费者与医生集团共创价值时代。

那么,在医生集团管理上需要如何应变呢?

医生集团管理工作复杂精细,科学技术性高、服务内容广、规范性业务流程较复杂,加上管理工作责任重大,事关病人生命安危,社会关注度高;患者关系和影响涉及面大、持续时间久等特点,这些复杂的特点对管理提出了新的要求,使管理者面临着更多、更广、更深的矛盾冲突。

在消费者与医生集团共创价值时代,价值不再仅仅关乎产品或服务,更重要的是消费者体验,产品或服务成为一种用来创造体验的人工制品。因此,医生集团可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值持续为顾客寻找并创造新的价值,视顾客为亲人、朋友,用真情缔造和谐、互信、实行全程个性化亲情化跟踪服务。

 

第八、洞察需求单薄

诺贝尔医学奖获得者S.E.Luria曾说过:医学在本质上具有二重性,它既是一门科学,又是一门人学,需要人文滋养。

伴随我国社会主要矛盾转化,在医疗卫生领域,老百姓也开始从关注“有没有”转而追求“好不好”。过去,看得上病、看得好病是“标配”,体验感、舒适度是“高配”。

今天,人们已经不满足于“标配”,开始追求“高配”,“高配”也变成了“标配”。所以,体验感不是奢侈品,而是必需品。

改革开放以来,我国医疗卫生行业发展迅猛,医院越来越大,床位越来越多,技术和设备越来越先进,医生数量大幅增长,每千人口拥有执业医师数量为2.31人,与发达国家的差距越来越小。

当前,我国医疗行业最大的短板是服务质量跟不上,软件硬件不相匹配。医疗行业应当从数量扩张转向品质提升,医疗供给侧改革必须以患者需求为导向,努力提升患者的就医体验感。

医疗行业是一个特殊的服务行业,其特殊性体现为技术含量高、人文含量高。也就是说,医疗是一个高技术、高风险、高奉献、高情感的服务行业。

服务并不低贱,我们每个人都在服务别人,也在享受别人的服务。服务体现价值,服务创造价值。因此,服务是医疗的本质,也是医疗的灵魂。但是,由于医院长期处于优势地位,缺乏竞争,部分医生服务意识不强,服务质量偏低。时代在变,患者的需求在变,医院也要适应新变化,不断提升服务品质。

提升就医体验感,医生是主力军。金杯银杯不如口碑,谁能赢得患者的口碑,谁就能立于不败之地。然而,部分医生缺乏危机意识和品牌意识。目前,医生多点执业和自由执业正在推进,医生个人品牌的价值将日益凸显。谁的技术水平高、服务态度好,谁的口碑就好、上门求医的患者就多。

君不见医生集团,缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备,在心态上往往转为机械被动,缺乏品牌塑造和商业意识,主动性和进取心缺乏,因此,如何让患者的需求的得到充分个性化的满足,如何使服务理念进一步细分,并最终提供出有别于对手的差异化定位和个性化诉求等等,应作为战略明确后战术上完善的有机合成。

可喜的是,面对医生集团产品市场同质化竞争愈加激烈的形势与医生集团服务需求的差异性,越来越多的医生集团开始重视营销,使全员营销具有可能性和必要性。推行全员全方位营销制,建立以客户营销为主导、全员营销为补充的营销机制无疑是一种理想的现实选择。

记得美国管理学者斯莱沃斯基在《需求:缔造伟大商业传奇的根本力量》一书中指出,要想成功创造需求,有6大关键因素,这对基层医生集团来讲,也很有借鉴意义:

1、魔力:创造无法割舍的情感共鸣;

2、麻烦:解决顾客没开口告诉你的困扰;

3、背景因素:看似无关的因素左右产品成败;

4、激发力:让“潜在”需求变成真正需求;

545度精进曲线:缓慢的改进就等于平庸;

6、去平均化:一次增加一类顾客。

蓝哥智洋国际行销顾问机构曾提出创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型医生集团营销文化氛围的设想,研究率先在全国倡导将营销理念贯彻到了医生集团管理的全过程以及各个科室和全体员工。的确,市场营销不仅仅是医生集团高层管理者的工作,要使市场营销的观念成为全院员工的共识,培育全员营销意识,并转化为每位员工的自觉行动,方可将上述的医生集团营销8宗罪从源头上得以根本改观。

明天,医生集团营销进展是快还是慢,我们拭目以待!

 

 

于斐老师,著名品牌营销专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人。

微信:yufei-1966

 

蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

 

在一个被变化加速的时代,基层医院如何创新发展?

我的看法是,基层医院要想方设法加速实现医院资源价值的社会化共享,把技术和服务做到极致,超出患者的预期。

基层医院管理工作复杂精细,科学技术性高、服务内容广、规范性业务流程较复杂,加上基层医院管理工作责任重大,事关病人生命安危,社会关注度高;患者关系和影响涉及面大、持续时间久等特点,这些复杂的特点对基层医院经营管理提出了新的要求,使基层医院经营管理者面临着更多、更广、更深的矛盾冲突。

因此,打造文化软实力,是衡量一家基层医院能否实现可持续发展的标准。

基层医院的价值究竟在哪里?

基层医院如果在社会责任和营销伦理之间还找不到一种平衡,它是很难可持续发展的。

表面上看来,公益慈善活动是个赔本买卖,然而说到底,终归带着那么点目的性,也许,称之为“公益营销”更为妥当。

慈善也好,公益也好,其实并没有本质区别,基层医院通过这些活动,一方面表明基层医院的社会责任感,赢得社会大众的认同,提高基层医院美誉度,增强基层医院长期竞争力;另一方面给外界传达一个本医院有实力的信息,增强员工和消费者的信心。公益行为是一项社会公关活动,通过无偿的举动建立积极正面的基层医院形象是公益营销的真正意义所在。

基层医院“善行”传达给社会大众,赢得品牌认同,进而赢得长期竞争力,这是公益营销的使命。

国外就当地基层医院的公益现状进行了调查,调查反映出的事实是,他们并不指望公益直接推动业绩,他们认为让公益单纯化才能拥得真心回馈。

而诸多内地基层医院也在从事公益,希望他们也能以此心态坦然对之。公益营销能为基层医院带来什么?

平心而论,公益活动确实是让基层医院较易赢得大众认同的一种方式,所以它也常常成为基层医院用来提升形象、提高业绩的一种策略。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,“公益营销”是新时代基层医院不得不走的一条路。就自发性角度,在基层医院规模变大、获利之后,自然愿意回馈社会;就消费者角度,当基层医院具知名度、市场占有率提高后,对基层医院的要求不止于提供产品与服务,而是关怀、照顾社会。从品牌营销的角度,如何将基层医院“善行”传达给社会大众,赢得品牌认同,进而赢得长期竞争力,这是公益营销的使命。

鉴于基层医院的特殊社会职能,公益活动是基层医院必不可少开展的经常性的品牌塑造手段。基层医院可采用捐钱、捐物、或免费提供医疗服务的方式,提高社会评价和公众的美誉度。湖北一家基层医院改制后,新上任的管理层推行以公益活动为先导的经营策略,以免费为全市市民开展体检的手段吸引市民的眼球关注,效果昭著,该基层医院的门诊量从原来每天不足二百人,一跃上升到千人以上。媒体用整版的篇幅连续报道。为该院树立了良好的公众形象,同时也带来广告所不能产生的经济效益。

有不少基层医院是近十来年出现的新的医疗机构群体,是新时期不同经济结构形式的组成部分,对经济社会和医疗卫生事业的发展发挥了一定的作用。

然而,成功总是要付出代价的。尤其是对基层医院来讲,从以往关注盈利到环境逼你塑造品牌,这个过程的艰难和漫长以及融汇其中的甜酸苦辣也不是一般人所能体会到的,但是你不这么做,日趋成熟的市场培育出的理性消费者,不会给你更多的时间慢慢练兵。同样,虎视眈眈的对手也正热切期盼能早日取代你的位置。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,基层医院在抓管理促服务上有一套独特的办法,主要是从建立健全的管理制度入手,强调营销理念和品牌意识,营造独特的基层医院文化,注重发挥个人和团队的作用。基层医院能生存和发展,就是紧紧抓住病人,用社会效益和经济效益说话。因此,加强基层医院管理,提供优质服务,才能让更多的患者成为基层医院服务的长期购买者。

说起基层医院公益营销,其实就是以关心人的生存发展,社会进步为出发点,借助社会活动与患者沟通,在产生社会效益的同时,使患者对基层医院的产品或服务产生偏好,在作购买决策时优先选择该基层医院的一种营销行为。

社会责任可以说是责任营销的前提条件。在现代社会,片面追求基层医院利润最大化,是极其不可行的,实质上是对社会资源和自然资源的掠夺为代价是以牺牲社会公共利益为代价。

基层医院自产生以来其最基本的职责就是救死扶伤

因此基层医院要承担的最基本的社会责任就是向就医患者提供良好的医疗卫生服务最大限度地满足不同层次人们的医疗保健需求。民营基层医院对就医患者的责任包括治疗和服务两个方面。我国民营医疗市场初现雏形与公立基层医院相比无论是在医疗技术水平还是医疗设备方面都处于相对的弱势地位对疾病治疗的成功率也还存在着差距。

为此,不妨利用其机制的灵活性大力引进优秀的医护人员保证医护人员持证上岗为就医患者提供安全、优质的医疗卫生服务是其一项最基本的社会责任。

同时坚持以病人为中心依法维护病人权利尊重病人的知情权、隐私权和选择权以良好的服务态度规范文明的服务用语,开展诚信服务构建和谐的医患关系努力改进服务流程营造良好的人文、绿色就医环境提供高效、便利的服务最大限度的方便病人就医使患者在就医过程中做到五个明白五个知道”;严格遵循医疗原则合理用药合理检查、合理治疗禁止诱导过度医疗服务需求的行为等都是民营基层医院应履行的基本社会责任。

一些基层医院在做好自身基本社会责任的同时必须以符合伦理道德的行动回报社会。在市场竞争中自觉承担相应的社会责任就容易在公众中获得更高的信任度这将形成一笔可观的无形资产使其产品和服务对患者具有更大的吸引力。

著名品牌营销专家于斐老师认为,公益营销中的公共利益并不是只是单纯的慈善事业,基层医院必须把公益活动与基层医院的营销相结合,通过公益活动增加基层医院的知名度,使患者对其产生偏好。因此,公益活动必须被设计,患者能够在公益活动中感受到基层医院的品牌、文化和信得过的医疗技术,并且有效形成口碑传播的特质基层医院的口碑怎么建立?用一句话概括就是:满意员工是基础,医院文化是保障,患者满意是导向,全方位服务是方式。其中在提供服务过程中,著名品牌营销专家于斐老师多年来一贯倡导诊所要走5S服务模式,即微笑(smile)、专业(skill)、便捷(simple)、迅速(speed)及满意(satisfaction)服务,这是我们要执行的服务标准,也是消费者衡量我们口碑的标准。大家可以对号入座了。

然而面对着政府的号召或者忽而其来的自然灾难,许多基层医院不惜调动大量资金或物资捐献给社会,开始轰轰烈烈场面感人,但赞助的过程结束了,基层医院发现自己的义举好像如风吹过——媒体在报道时轻描淡写,政府在总结中一笔带过,普通民众对此一无所知。

从道德层面看,捐款、献爱心,都应是自愿的行为。但是,基层医院财富从某种意义上来说,也是社会财富,基层医院的发展需要依靠社会各个环节,和社会是脱离不开的,需要国家政策的支持,需要员工的劳动付出,上市公司如果没有股民的积极支持,就没有基层医院以及上市公司积累起来的巨大财富。在灾难面前,基层医院献出自己力所能及的力量,尽可能奉献爱心,不能仅以道德来评判,某种意义上也是一种义不容辞的社会责任。因此,不能把网友斥责一些基层医院的行为看作是“道德绑架”,而应视作对基层医院履行社会责任的敦促。

基层医院应该明白,在自身对社会创作经济价值的同时,对地震这样的特殊事件,热心捐助,也体现了自己的社会价值和社会形象,同时也会赢得社会的良好评价,为后续发展获得不可缺少的社会认同和“生态环境”,并且让基层医院从中获得回报。这就是基层医院经济价值和社会价值的“辩证法”。“捐款门”事件引发的风波,或许足以让众多基层医院牢记这一点。

由此,从现在开始,基层医院必须制定一套对社会和伦理行为负责的哲学。

在社会营销的观念下,每位员工不仅要了解什么是合法的,更要发展基于个人的正义感、基层医院的良知和消费者的长期利益这样的道德标准。一套清晰而负责的哲学将有助于基层医院处理有关营销和其他人类活动所造成的难题。

虽然说行善不需求回报,但如能为基层医院带来额外的效益,则更加功德圆满。现在,具有战略眼光的基层医院在做营销决策时已深刻意识到,不仅要考虑消费者需求和社会需要,还要考虑消费者和社会的长期利益。基层医院应该明白,如果忽视后两种利益,将会给消费者和社会带来危害,明智的基层医院已经把社会问题看作是市场机会。

在一个商业化的社会中,基层医院进行公益赞助虽然不纯粹为了商业目标,但从基层医院利益的角度上,总是希望其公益赞助可以达到一个双赢的局面:社会因基层医院的行为而受益,而基层医院也因此受到更多关注或赢得消费者好感。

令人的遗憾是,中国不少基层医院在社会性公益赞助行为上,到最后总是变成了无名英雄或者效果不如意。

造成这结果主要有以下三方面的原因:

一、对公益赞助认识偏差 

在中国的传统思维中,做好事不留名是一种最高尚的道德情操。受此思维影响,一些民营基层医院在进行公益赞助时,纯粹只考虑到尽一份基层医院的社会责任,而没有想到如何让公益赞助变成一种双赢的结果。 

二、对公共关系理解狭隘

在基层医院的对向宣传与影响力传播上,大多数的基层医院只懂得选择广告的手段去进行,对于公共关系的作用与运用,要么毫无认识要么就是不知如何运用。公关思维的匮乏使得基层医院很少考虑公关战略方面的策略制定,这也造成基层医院很少会将公益赞助作为一种公关手段去运用。 

三、对社会事务运用乏力 

社会事务赞助作为一种有效的公关手段,已经被西方许多基层医院经常运用,而中国的基层医院由于公关思维的匮乏,在这方面一直裹足不前。从营销的角度看,基层医院在公益赞助上往往出现两种情况:要么急功近利甚至弄虚作假,像印度洋海啸时,广州某基层医院当众许诺无偿赞助50万,在大肆炒作一番之后,竟然没了下文,一时间引来社会各界的批评与反感。要么策略不当,无法达到双赢结果,最后只当无名英雄。 

其实公益营销的核心就是信任营销,公益营销的目的,实质上就是与患者建立信任的纽带。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,现阶段可以把基层医院的整体营销分为三个时代,一个是提供医疗设备, 技术优势、专业能力为患者服务的营销1.0时代,这主要是通过基层医院多年的经验积累和丰富资源针对患者医疗需求提供专业化服务。如今,我们已进入信息化时代,患者的精神满足与情感需求日益强烈,而且他们掌握着五花八门的大量信息,对服务价值的认知和对品牌形象的认同提高到一个新的层次,因此,追求独特的市场定位,以患者为中心,与他们建立一对一的紧密互动关系,不仅提供诊疗服务的技术功能,更为患者提供人性化层面的情感价值,在每一个环节力争创造更多个性化尚未被满足的需求,把其文化基因不断的培植,从而在患者心智中建立一种情感共鸣,打上情感愉悦的烙印,以获得整个社会体系的普遍好感和口碑。因而,这也就是基层医院营销2.0时代鲜明的特征。

随着中国经济的持续发展和患者需求的多元化结构,我们迎来了基层医院营销3.0时代,这是一个充分强调价值,主客观相互融合,强化服务量的积累和质的提升过程中进行资源重构的价值创新,它需要不断引领创造患者个性化消费需求,并强调以基层医院之间共同的价值体系和社会责任,企业公民、个人参与等融为一体的深层次情感价值的再造,其具体形态上往往从基层医院的愿景与价值观入手,着眼于与患者的满意度,不断挖掘市场需求的亮点和社会道德价值层面的热点,关注社会,关爱民生,并通过新的经营手段和营销方式推动社会和谐进步。

因此,在基层医院营销中,基层医院营销部门必须建立公关目标,选择公关信息和媒体,认真地执行公关计划,并评估其效果。

例如:

基层医院公开出版物

包括宣传小册子、疾病预防手册、慢性疾病及病人自我护理的指导、基层医院的服务项目、服务承诺等,出版物也包括视听材料。

事件

基层医院可通过安排一些特殊的事件来吸引公众的注意,如记者招待会、社区卫生研讨会、周年庆祝活动等。例如最近秋冬季节大家对心肌梗塞如何防治具有较大的兴趣,基层医院可以针对心肌梗塞的防治、注意个人卫生的内容与目标社区、病人群体或企业举办联合活动,吸引公众及媒体的注意,制造新闻。

新闻

一个有良好品牌的基层医院,一定和媒体有着良好的关系。在基层医院品牌塑造中,基层医院的公关人员可发展或创造很多对基层医院、医疗或有关医务人员的有利新闻,提高基层医院的声誉。如中外学术交流会、全国首例肝脏移植报导、医学研讨会、公关活动、公益活动等都是新闻极好的素材,都可形成新闻的热点。每个基层医院都会发生一些感人的事件或故事,但如果仅仅是内部消化,则仅仅是对当事人的激励,但如果变成新闻,则就形成基层医院品牌的效力。湖北那家基层医院的公益活动和新闻媒体的互动,就是品牌塑造工具最有效的发挥。

这种互动的效果,不仅仅可以节约大笔的广告费用,且实际的宣传效用远远超出硬性广告的可信度和赞誉度。

主题活动

基层医院可针对某些慈善事业提供一定的金钱或时间或医疗服务,以提高其公众信誉。如可以与许多慈善机构联办“文化与医疗一同进社区”、“艺术与医疗一同进社区”,一边是猜谜,卡拉OK,名画展览,一边是义诊,咨询,服务等。这叫做“配伍”,就象我们吃药一样,通常药很苦,大家不爱吃,我们在药的外面包上一层糖衣,变甜了,大家就爱吃。义诊、咨询就是“药”,文化是“糖”,这样搭配一下,大家就顺理成章接受,比干巴巴搞义诊要好。

互动沟通

伴随技术创新与运用,微信、微博、微电影、社交APP、论坛平台等新媒体不断崛起,基层医院品牌体验有了更多参与渠道、连接渠道;同时,技术创新与运用,让连接一切成为可能,线上线下打通,多场景联动的实现,使得品牌体验可以突破时间与空间的限制,实现快速、联动、即时完成产品体验与口碑传递,无论是基层医院品牌的塑造还是基层医院营销推行,网络的建设对现代的基层医院都有着极其重要的意义。网络的互动,不仅能使患者快捷地了解基层医院的特色和长项,更便于患者与基层医院之间信息交流。

形象代言人

医疗集团可根据自身的特点选择形象代言人、健康大使,通过他()们的活动推动基层医院的品牌形象。形象代言人不一定要影视明星,只要能让人联想到健康、积极人生、勇敢面对疾病的人物均可,如张海迪、前体操运动员桑兰等。

那么公益营销到底解决什么问题呢?也就是说,责任营销可以为基层医院带来什么样的利益?

客观上来说:提高品牌形象

责任营销的基础是从事社会性公益活动,公益活动的定义是指活动的目的旨在提供人类福利和增进公共利益,它包括提供有形的财物或无形的劳务,对他人表达善意,对社会做有意义的贡献等等。基层医院资助公益活动是指以基层医院名义,用提供金钱,实物或实务等方式,主办、参与或协办上述的公益活动。

基层医院通过这些活动,不仅能够增加社会的公共利益,而且能够使基层医院的形象增强,很多基层医院在制定长远战略时都将公益事业作为一项重要内容来考虑,从这一点上来看,公益事业作为基层医院经营策略的一个不可忽视的组成部分、作为树立基层医院品牌形象的一项重要举措。

但现实的情况是,有不少基层医院的认识一直停留猛打广告的阶段。认为品牌是靠广告打造出来的,著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,广告只不过是在提高基层医院知名度,而美誉度则是公众欢迎、接纳、信任的程度,即公众对基层医院的评价的好坏,侧重于“质”,高的知名度不等于有高的美誉度。高的知名度和高的美誉度才是我们所要追求的。

如何打造基层医院品牌?

一是确保医疗质量。

医疗质量是基层医院的生命。保证医疗安全,涉及到基层医院各个部门,体现在每一个工作环节,依赖于全体员工的共同努力。所以,要求人人从自身开始,从岗位做起,形成后勤保临床、临床保病人、全院保质量的全方位保障体系。不定期工作质量抽查与定期质量检查相结合,控制不安全因素,将隐患消灭在萌芽状态。

二是加强重点科室的建设。

根据市场需要,做到科有特色,人有专长。注重科室硬件建设的投入,在用人制度和分配上给予倾斜。

卫生部副部长黄洁夫说过:要激励医务人员在医疗市场中创新医疗服务模式。

很显然,基层医院都很清楚自身相对大医院的优劣势,十分重视服务这一项。××医院实施导医全程陪同服务,提倡温馨服务,从病人人入院的那一刻起,病人就不会存在任何不清楚的问题了,这就为我们基层医院提供了很好的示范;在专科特色上,基层医院应该在办院思路上,依据医疗市场规律,以社会需求为导向,选择能够发挥自己优势的方面,找准目前公立医院服务能力不足、群众需求量大的短缺项目,建成专业的专科医院或着是有专科特色的综合性医院,如眼科康复护理养老、肿瘤筛查中心、妇科、皮肤科、口腔科等

三是在有影响的媒介比如当前社会化媒体多做内容传播和故事策划,通过互动、沟通、交流来推广本院的特色和专长。此,基层医院应该做到主动宣传自己,制造话题和开展多种形式的健康主题活动,并通过网站、海报、橱窗、宣传栏以及以社交网络如微博、微信、视频等新型信息与患者一起分享,医院管理者要十分重视医患之间相互沟通;应该在医疗或咨询过程中,治疗方案、用药档次、服务费用等都与病人进行交流探讨;应该做到医患双方处于信任、透明的环境中,真正提高社会对基层医院的综合满意度。

主观上来说:提高基层医院效益

基层医院开展公益活动应该从利人与利己两方面考虑。基层医院不仅要对社会作出回馈,同时也要考虑自身的利益,基层医院获取利润对社会是有贡献的,有了利润基层医院才能回馈投资人、员工,缴纳税金给政府,供应商才能从你那里获取他们的利益,诸多利益相关部门能从基层医院中得到利益,也就是说,获取利润是民营基层医院作为一个组织存在于社会的理由。所以基层医院在开展公益活动时不仅要考虑社会效益,也要考虑自身的效益。而开展责任营销其目的之一也是为了能够增加基层医院的效益。

一个优秀的基层医院需要有出色的利润与良好的公众形象,基层医院不能只顾自身利益而忽视社会效益,也不能不顾自身利益用钱去盲目回馈社会。

事实也说明,社会公益活动、主题活动都是基层医院发展中必不可少的活动,两者不能相互替代,各个基层医院要根据自身情况找到两者之间的平衡点。

总之,基层医院的管理者应具备较强的管理能力和领导艺术,更注重长期的利润观念和服务营销观念,不惜代价诚聘人才为其所用,用各种制度管理员工,用激励机制鼓励员工,用市场需求作为发展导向。同时营造良好的服务环境,要求员工有良好的服务态度,认真落实“以患者为中心”,做到服务于患者开口之前,体现基层医院的服务优势,赢得患者的信任与好评,为广大患者提供周到、快捷、方便、有效的医疗保健服务,使患者在最短时间、用较少的经费解除痛苦和治愈疾病。

 

 

于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人微信:yufei-1966

 

 

 

蓝哥智洋国际行销顾问机构      于斐

 

有这样一组数据:

美国:85%是私立医院

日本:83%是私立医院

德国:60%多是私立医院

……

就拿日本来说,诊所更多,一般诊所超过10万家,几乎都是私人开办。

在我各类诊所已超25万家,正以每年6000~7000家的速度增长。但诊所经营普遍存在高度的同质化由于方向、定位、模式、管理等都存在问题,大多生活在水深火热挣扎在生死存亡线上……无论是产品、模式、服务还是管理,基本上都大同小异,久而久之,普遍面临着“审美疲劳”的窘境,路越走越窄,最后就是破败衰落以至关门大吉,真是可惜!

那么,在一个变化的时代,诊所到底应如何经营?

山东女士在当地开设的诊所规模挺大,但年下来经营状况丝毫没有什么起色,这与她当初从三甲医院辞职创业的初衷大相径庭。

看看满大街的诊所争先恐后的兴起,心想只要我用心经营,搞好服务,不愁做不大。

然而,事与愿违的现实使她困惑,整个人有点无精打采,好在她及时调整心态,与合伙人找到了我们蓝哥智洋国际行销顾问机构,就有关需要解决的问题,我们不仅给予悉心启发指导,并且还为她量身定做了今后的经营策略和推广模模式。

“于老师,这下我知道今后该怎么做了,谢谢!谢谢!”王女士分明又焕发了新的神采。

德鲁克说过:如果不为未来做准备,就要为出局做准备。就诊所而言,变革决定进化,进化决定存亡。

如今,在互联网时代,诊所运营的基本原则发生了变化:

1、商业的重心正在从转移到

2、商业的驱动力正在从流量转换为关系

3、商业的衡量标准正在从价值转换为价值观

其实,任何一家诊所经营成功都不是偶然。它是各种人为和非人为因素综合作用的结果,那么,在具体操作中,诊所经营成功的人为因素有哪些呢?就让著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师告诉你:      

  1. 拥有充裕的资金

    有不少诊所持续经营难以维系、规模经营难以扩大、品牌难以深入人心种问题层出不穷。

    一家诊所要想经营成功,在创业之初都必须拥有充裕的资金。诊所老板能够根据诊所在实际运营中各项必要之需求,比如医疗器械,产品的引进与维护,员的必要薪金开支以及适度的宣传推广等方面有充裕的资金保证,不致于诊所在开业初期即出现资金捉襟见肘的现象,影响员工士气,给她们情绪带来不好影响,通常,诊所的老板在创业之初都备有足够的周转现金,一直到诊所开始有了利润之后,才取消此全额周转现金一项。                   

    二、做好定位和体验优化。

诊所客源从哪来

美国克利夫兰诊所的调查发现,患者最大的三个需求点是:尊重、医务人员有效的沟通、开朗欢快的医生。

著名品牌营销专家于斐老师指出,一家诊所要有行业的格局和视野,不仅提供产品服务,更引导生活方式,不仅懂得使用价值,更深諳心理价值,不仅懂得售卖产品,更善于售卖感受。不仅要有商业头脑,更具备艺术水准。不仅懂得个人信赖,更懂得族群共融,不仅懂得自己传播,更会激发大众共同传播

诊所的客源的第一个增量,来自公立医院转移出来的客源。诊所客源的第二个增量,来自于医疗服务可及性提升后,更好、更快、解决居民的常见病需求。诊所的市场增量的第三个来源,是针对中高端人群的个性化医疗服务

比如开办美容整形诊所,消费者形形色色,具有一定经济实力和消费基础的时尚人群,希望走进诊所能够预防肌肤的衰老并确保容颜永驻;对于自己的肌肤问题充满担忧和恐惧,或是有过美容失败经历的人群,希望能够以持之以恒的决心和韧劲继续取得美容的长跑胜利;工作稳定、事业顺利、生活安逸的人群,既没有肌肤问题的窘境困扰,也没有肌肤症状的思想和精神压力,们将诊所个人疗和身体调养作为了一种生活方式,已经成为其自身日常生活的一部分。

当今,诊所个性化越来越被频繁的提及,我们常说产品要突显个性、门店装修要突显个性。却未料及,针对不同的消费群体,销售方法和技巧也可以个性化。

有些诊所国外进口的产品,知名度低、售价不菲,销售难度更大。于是,做得较好的员工们便苦口婆心的跟顾客一起从“诗词歌赋谈到人生哲学”,一起“讨论分析皮肤状态,提供专业护肤建议”,牢牢抓住顾客的心理和需求后,加以引导便能让消费者心甘情愿的刷卡买单。

有些诊所客服团队,会根据服务对象的性格和个人喜好分为“重口味组”、“小清新组”等,按照消费者的聊天风格进行再分配,个性招呼。可谓是行业里的一大创新之举。

例如在针对40-50岁消费群体时,对他们所担心的安全性、功效性给予正面承诺,也可以适当的打打感情牌;针对年轻时尚的消费者,可以推荐带有“流行”、“时尚”元素的产品,例如“这是热门色号”这样的话非常受用。

要知道,消费群体的消费心理是多样化的,有人追求功效、有人追求时尚、有人追求虚荣……对不同的消费群体,进行个性化招呼,而不是一成不变的态度和套路。

许多人进军诊所,往往是看到它的前景不错,但好的前景能否变成真正的“钱景”,绝大多数都达不到,定位的错误,模式、方法、服务等等存在的一些问题,往往使她们的诊所成为短命的牺牲品。其中还有相当数量的老板,失败了却还不知道原因在哪里,真是可悲。

诊所行业是一个市场化的行业,各种资本为寻求增值而加诊所加剧了行业的竞争程度诊所行业新陈代谢如此之快,与经营者的认识密切相关,他们往往没有准确的定位、不善于整合有效的资源以及根本没有长期的营销策略,面临这样一个资讯发达、信息泛滥的市场,许多诊所常因产品的同质化、营销的同质化而尽显疲态、朝不保夕、前景暗淡,此时,如果我们能把产品的相关定位牢牢把握住,那么,至少我们赢得了一份主动和生机。

在寻找特定定位的过程中,诊所应该将以下可能的定位来源列入考虑:

利益定位:也就是一种服务承诺一种利益。员主要采用利益定位。

使用者定位:以目标使用群来为产品定位。

竞争者定位:暗示自己的服务比竞争者优异或与竞争者有所不同。某诊所提供的“白加黑”服务等。

品质/价格定位:即把产品定位于某一品质与价格阶层。

想卖东西吗?首先必须让人高兴。

在《大趋势》一书中,约翰纳斯比特曾提出把情感融入消费体验这一观点。

当前,中国的市场正在悄悄的发生着变革,诸如一些诊所倡导的定制营销和顾问营销,都是体验营销的雏形,这些新型营销的核心特点无一不是强调售前和售后的服务,并且以人性化服务带动产品销售,维系消费者忠诚。产品的消费者到底需要什么呢?其实很简单,他们需要的是一个贴心的、保姆式的个性化服务方案,而不是虚无的口号式的承诺。

作为诊所,给消费者提供的各种有形的无形的服务是单向的,可以看作是诊所把产品作用于消费者的附带的产品,它不是互信互动的;而“体验”呢?体,就是身体力行,验,就是你要去亲身经验这样一种过程。因此,消费者跟我们接触的每一个环节都有一种体验,体验要放到一个特别特别重要的地位,并且在这些关键接触点上设计出很好的情境,加深消费者印象,增强消费者的品牌偏好和忠诚度。

从某种意义上说,诊所营销并不是价格之战,而是价值之战。现在的消费者基本上是从原来的功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的,他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。因此,诊所更多地应在消费环境、品牌形象、服务质量等方面进行全面创新,以拉开与竞争者的差距。为此,诊所应多换位思考,从消费者情感驱动性上做文章。要明白,这是一个生活大于生意的时代,诊所营销的本质就是用最小的投入,准确连接目标顾客,用完美的创意,实现强大的口碑以影响目标群体。

为此,将主要精力放在内容上,自采UGC(用户产生内容)跟PGC(专业团队产生内容)相互结合,设计有吸引力的内容,让用户参与进来,不断进行测试、优化调整自身的内容。内容,只有当真正抵达用户的时候,它才是活着的,只有当人们愿意接受、分享甚至主动参与到创造中来,它才是有价值的。具体说来,有5大策略

  1. 要有生活方式的主张。用生活方式来连接产品,而不是用产品要宣扬和标榜生活方式因为没有人会喜欢内容无聊空洞的商品介绍页或者一成不变的产品推销的推文、博客,顾客只想知道你的商品能解决什么具体问题、是不是真的好,因此他们更想看到别人的使用反馈和评价

  2. 要有趣、好玩、有high

  3. 要有可持续的人格化内容创造为了最大效应发挥已有粉的传播热情和影响效力,最好列出一些用户反馈的例子,用很简洁、明了的方式来展示那些使用你的产品的人是如何快乐、优雅地解决问题,一定要避免引用一些我喜欢这个产品,物美价廉这样笼统的评价,这没有任何意义。案例应该很简单、清楚,力求一句话深入用户的心理和生活状态中、寻求当前消费者心里的追求,戳中痛点,如此才能达到四两拨千斤的效果。

  4. 要能够嫁接时代热点要学会创造引领新风尚的新内容。例如小萝莉”、暖男

    三、控制变数,避开风险

当今,是一个数字引领营销新时代其特点如下

1、基于数字、创建体验,以顺应客户生命周期轨迹;

2、深层细分,私人定制,优化客户在内容及设计上的体验;

3、倾向移动,重于互动;

4、减少成本,优化价值。

数字化不仅仅是一种技术革命,更重要的是一种思维方式、认知方式的革命。数字化不是简单的做信息化,更重要的是业务活动的数据化,整个经营管理活动的这种数字化转型,主要体现在六个方面:

1、诊所有没有数字化的战略思维与商业模式,创新的这种思维。

2我们知道数字化的领导力。

3、诊所跟人的关系的数字化重构。

4、诊所要构建数字化的运营平台体系。

5塑造了客户需求链接与数字化的营销。

6数字化人才管理与人才社区。

很显然,在数字化的媒介环境中,消费者不再只是听众和观众,他们也是媒介信息和内容的生产者和传播者。

为此,中小诊所营销的沟通价值体现在员工需要学会担当消费者需求的满足者和创造者,不断增加不同消费者对诊所的认知度和忠诚度。而产品或服务的人格认同感,部分的替代了产品或服务功能,成为了新的用户粘连和购买理由。

一家诊所之所以会成功乃是因为老板和团队懂得妥善的经营之故,她们清楚自己在做些什么。她们尽可能的控制许多善变的要素,比如服务项目的生命周期,定时地引进及淘汰。产品的使用上同样如此,尽可能的避开风险。她们清楚的知道自己的优点及缺点,并在其中尽量的加以利用。她们勇于做梦,勇于创新,不会无知的幻想,不会企图靠一个项目的引进而顾客盈门。她们生活在她们所面对的经济冷漠的现实中,用不着去粉饰太平。她们会经常进行一些市场调查,了解各种产品的销售情况,掌握时尚脉搏,果断采取措施更新换代                         

营造场景氛围。

哈佛商学院的唐纳萨尔曾说过一句话:

外部环境发生急剧的变化时,昔日的成功模式可能成为今日的障碍。

鉴于此,诊所需要学会搞3P关系(Personalized Professional Public Relations,个性化、专业化及公共性,简称3P关系),塑造不一样的人格、不一样的生活方式,通过故事去勾引,通过内容去放电,始终如一坚持服务核心价值主张这就要求诊所必须必须具备媒体特质,没有媒体属性的产品,也没有传播性与延续性。

这是因为,没有消费者会真正关心你的产品本身,他们更关心的是产品所能提供的价值,能解决什么问题。所以,尝试一下,用忠诚消费者来代言,将宣传的焦点聚集在他们对于产品体验的积极反馈上,这样会有出奇的效果。因为人们更愿意相信普通人的使用感受,相信身边亲朋好友的推荐,没有什么比贴近生活的代言更加深入人心。这对于中小诊所来说无疑是一个巨大的好处,已经拥有的忠实客户就是最好的代言人,就可以轻松赚到非常高的人气。

随着社会化媒体的发展,以社交网络如微博、微信、视频等新型信息分享,人际沟通和社会交往模式被彻底改变,这些变化加速了市场营销策略蜕变进程。

诊所似乎都认识到了服务质量的重要性,基本上也在竭尽全力维护顾客满意上下足功夫、做全文章,但其广度有了,深度有待进一步挖掘,各家所施招数、所展手段都是从促销的层面带有利益驱动性,相对跟风、模仿、复制就容易,缺乏核心竞争优势。

近年来,很多医疗从业者都开始考虑打破常规,比如某美容整形诊所就充分整合资源,将健身、心理咨询、形象设计、娱乐、购物、美容美发、餐饮等服务项目有机的融合、整合到了一处,形成互补,这种战略调整从某种意义上是对美容养生行业做了一定程度的洗新革面工作,与此同时,有些诊所根据所在地区的特性,设计店面的形象和活动氛围,以适合当地消费者的心理。有鉴于国内同仁们对“美容与身心灵健康知识”、“专业护理的人文魅力”以及“诊所经营管理的六脉神剑”的炽热需求,有位资深员工就特别针对此项需求开设了“消费认知与精气神”、“成长充电课程”,并将课程分为春、夏、秋、冬四期,以满足个别季节、特殊皮肤问题的需要。

它一方面提高了诊所的服务品位档次,另一方面弱化了目前医疗行业的种种弊端

五、做好成本控制和数据库管理。

诊所经营者应根据自身的资金实力、地理位置、人员配备及发展目标等因素来综合考虑,准确定位、合理布局,建构起具有自身特色和竞争力的商业模式,诊所要求得更大的发展,必然根据市场的状况和消费者的需求适时应变,不断创造出新的经营模式,以取得一个最适合诊所经营发展需要的经营模式。

也就是说,创新诊所经营与发展的灵魂!

现代的服务营销模式有两个基本要求,一是要创造顾客满意价值;二是要做好客户的数据库处理。

当前中国绝大多数诊所不重视顾客资料的集、不知道怎样有效利用顾客数据库、不知道完善作业流程、不知道怎样用售前服务提升销售效果,也不知道怎样用售后服务提高顾客忠诚度———这些服务营销的手段。因此不能领会服务的精髓。

诊所建立顾客数据库是一个系统工程,而不只是堆砌顾客资料。这个系统工程包括如下主要工作:

1、根据“二八法则”,按类别和区域市场细分大、小客户和潜在客户;收集完善的顾客基础资料,重视其差异化、个性化并在顾客当中寻求平衡。

2、全面、及时、准确地收集顾客信息,并以科学的方法进行分析和作动态处理,让信息“活”起来。

3、变被动(单向)为双向互动的方式收集顾客资料,让企业和顾客产生互动,只有互动的信息才是鲜活的和有用的。

4、“顾客信息”变为“顾客知识”,这里的关键是对顾客信息去粗取精、去伪存真,根据企业的经营取向进行科学的处理。

5、以顾客感知为基础,科学地做好顾客价值的计算评估工作;在开拓新市场的同时,提升新老顾客的忠诚度。

6、依据顾客知识,指导产品开发和顾客服务。

说起数据库营销一般要经历数据采集、数据存储、数据处理、寻找理想客户、使用数据、完善数据等6个基本过程。

1、数据采集数据库数据一方面通过调研收集客户基础数据,包括:名称、地址、电话、主要负责人及他们个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。另一方面是经营数据,如资信、进销存、客户实力、市场区域、经营理念、营销策略、合作意向等。

2、数据存储将收集的数据,以客户为基本单元逐一输入电脑,建立起消费者数据库。

3、数据处理运用先进的统计技术,利用计算机把不同的数据综合为有条理的数据库,然后在各种强有力的软件支持下,产生销售部门、市场部门、服务部门所需要的任一详细数据。

4、寻找理想客户根据使用最多类客户的共同特点,用电脑勾划出某产品的客户模型,此类客户群具有一些共同的特点。

5、使用数据数据库数据可以用于多个方面:制定客户拜访的沟通策略、为客户提出经营建议、调整资信、客户分类、制定销售政策、促销策略、分析进销存数据、及时回款等。

6、完善、更新数据库客户的情况是会不断发生变化的,所以数据库也应当不断地加以调整,根据实际情况剔除旧的或已经变化了的数据,及时补充新的资料,对客户变化进行跟踪。

当前互联网时代的诊所组织架构将发生翻天覆地的变化,从原来的等级制、事事讲控制的集权模式进入到多个可以快速回应市场变化的、小而美的组织、分布式的自然竞争状态。相应的,与时俱进很重要,要做到消费者的体验故事化:就是把消费者与产品的关联和体验用故事的形式表达出来,让消费者对号入座,乐在其中。为此,诊所拥抱互联网做好三件事:

1、以粉丝经济重构诊所:找到你的精准用户,把他们变成粉丝,让品牌成为粉丝的共谋;

2、研发出尖叫点产品或服务:从用户中找痛点,把痛点变为尖叫点;

3、做好社交化传播:起个互联网风格的品牌名、做出你的情怀、讲好你的故事、抓好热点。

要知道,诊所的顾客来自各方,必须分辨何地区的顾客较多或何地区的顾客较少,有效地加以运用。一家诊所之所以会成功,乃是因为她们控制诊所的成本及支出。她们只购买实际所需的东西,雇用娴熟的员工,绝不随意浪费资源,保持健全的财务运作并力求精确及完整的记录。她们不停的分析她们的事业,确切地了解,哪几项产品及服务有获利,而哪些没有获利,然后再将这些未获利的产品予以改善或更换,开发顾客的方法之一,可以利用介绍卡。此种介绍卡的目的在于加强口碑的效果,来积极开拓会员。方法是分发介绍卡给来店光顾的顾客,凡介绍新顾客五人以上者,可获礼品或护肤优待。对使用介绍卡的顾客的各种优待方法及优待措施,应配合当时营运情形、季节特色、流行趋势等,使美医疗的意愿创意化,达到真正提高动机的目的。

六、与时俱进,加强学习

作为诊所管理者,说一千道一万,你能否从用户思维和用户视角有效生产内容,就决定了你的认知水平,也决定了诊所有多大生存价值

中小诊所老板们为此要充分意识到,在社会化媒体环境下的诊所营销,说教性的广告没人听了,单调、乏味、强制推出式的广告没人看了,请人做托儿、制造假口碑、自吹自擂的传播也很难再有人相信了。相反,互联网时代下诊所营销就是要更多地关注人,关注顾客的沟通方式、兴趣、个性、生活方式及其变化趋势。

记住互联网时代产品或服务要具有社交属性,其特点就是要好看、好玩、好用;有趣、有品、有爱,活动预告设计精细,活动手段场景化人性化、文字充满趣味性和娱乐性,尽量迎合当地人们的喜好,打破商业性的审美疲劳。

耐克创始人菲尔耐特于2014年6月在斯坦福大学商学院的毕业典礼上说过:“敢于冒险,别让你的才能掩埋在这块平庸的土地上。”

一方面,正在崛起的80后、90后、00后等消费者对诊所消费的认知与理解可能是颠覆性。他们凭着自己的感觉、情趣及气氛来消费商品及服务;他们选择产品或品牌的准则不再基于“好”与“不好”,“需要”与“不需要”,而是基于“喜欢”与“不喜欢”,“想要”与“不想要”;他们愿意仅仅是为了拥护与支持而买单,他们追求态度表达比使用功能更重要,他们更倾向选择能够契合他们生活观念、生活方式、价值观、艺术审美、情绪表达的有独特核心价值的品牌。另一方面,中国高端消费群体形成,并且不断壮大,人们消费理念在不断提升,越来越多地要求时尚、休闲,注重情感消费,对健康、绿色、快捷、便利有更高的期望,同时还希望要求能与商家互动体验。

消费者对品牌的期望有了新的要求,不仅对品功能、便捷性及服务质量等要求越来越高,而且对品牌的情感、文化、象征性意义的要求也越来越高。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,当下人人都用自媒体,那媒体时代中小企业传播的法则是什么呢?

1、自媒体时代,诊所最好的代言人是老板自己。比如:某诊所老板不定期带领会员举办登山、瑜伽、健身操等活动,赢得了很高的人气。

2、诊所要有故事可讲。诊所的创业故事、品牌故事、产品故事、团队故事、文化故事等等。总之,有故事才能传奇。

3、诊所要有行业的格局和视野。不仅提供产品服务,更引导生活方式,不仅懂得使用价值,更深諳心理价值,不仅懂得售卖产品,更善于售卖感受。不仅要有商业头脑,更具备艺术水准。不仅懂得个人信赖,更懂得族群共融,不仅懂得自己传播,更会激发大众共同传播。

在社交媒体上,你可以通过微博搜索、关键词检索等手段,第一时间接触到你的客户,解决他们使用产品的困惑、消除他们的不满,往往更容易赢得顾客芳心,这是奠定顾客成长为脑残粉的基础。比如某诊所在实时回应顾客心声方面花了很大功夫:顾客的吐槽,耐心细心解决;顾客的赞许,自动转发一下、表达感谢。这赢得顾客了一大片赞许。

事实上,成功的诊所经营者总是孜孜不倦地把诊所当成自己的家和学校,学习该学习的东西,接受适当的训练等等。对于自己能做些什么、哪些事情该请人来代劳以及每位员工擅长什么,对哪类顾客选派哪位员工等等之事,非常了然于心。诊所的老板就深有体会:“自从开了诊所,我就没有了上、下班的概念,回家了也经常看专业书籍,不过越忙心里越高兴!”                             

七、保持毅力及体力

经营者拥有超人的毅力以及体力即使是遇到事业上的难关,她们仍能精力充沛,绝不轻言退缩。她们有能力去看清事实,并做下克服困难的决策,就算这些决策可能会不受欢迎,或者和自己的期望背道而驰,她们还是会理智的下决策,此外,她们还善于利用一般知识。

诊所老板传授他的经营心得时说:“我自己对专业知识并不是非常精通,但我对各个方面的知识都有一些了解,我知道该怎样去安排我的员工,怎样与不同类型顾客沟通,怎样与各个部门、各个行业的人打交道。看准了方向我就会持之以恒地做下去。记得我刚引进XX这一项目时,顾客并不太热心,很多员工都建议转让算了,但我看好这种疗法,可能是宣传不够,后来想办法加大宣传力度,顾客反应良好,现在这个项目生意很火爆。”                             

八、知人善任

诊所经营者应勇敢走出传统经营思想的怪圈,改变传统的思想观念,结合自身的实力和实际情况不断寻求变革。强化销售,更要强化服务!

在经营上除强化内部的系统化管理外还应懂得寻求外部资源的充分利用与整合,各类专业教学培训机构的兴起和繁荣,改变了诊所过去作坊式的人才培养过程,通过集中的、有效的、成规模的培训教育,为诊所输送了一大批的专业人才就是很好的例证

成功事业的经营者能够知人善任,并且知道如何来管理她们的员工。她们雇用适当的人选,适度的训练员工、激发员工的上进心,公平的对待员工。如此一来,这些经营者不但能赢得属下赤诚的忠心,还能明白的突显出成功与失败之间的差异,让员工在公平的竞争中了解自己、提高自己,不断取得进步。

 事实上,诊所只有在不断发展的过程中求变、求异,不断推出新的经营思想和经营模式,才能适应不断变化的市场需求,也才能赢得市场的肯定。

 

 

 

于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,中国养生品牌策划第一人微信:yufei-1966    

 

 

 

 

                

 

 

 

 

 

 

 

蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

 

接触了好几位医院领导,共性问题是把医疗技术品牌等同于医院品牌,这是欠妥的……只有创建符合现代意义的医院品牌才能不断提升医院的核心竞争力

四川大学华西医院从上世纪九十年代中期的全国排名六七十位,到如今稳居全国第二位,靠的就是服务型管理,以及转型为以患者为中心的价值医疗

只要你走进上海瑞金医院大门,每天早上8点,门诊大楼各楼层都会奏响柔和的音乐,大厅内设置的钢琴区,是音乐志愿者们为就诊市民提供享受的地方,瑞金医院通过扩大门诊多学科会诊中心,为患者提供一站式服务,同时引入航空公司标准,让医疗过程更有温度。

今年7月中旬,徐州医科大学附属医院在全院范围取消加床后打响了国内公立医院转型发展第一枪——宣布全院削减1000张床位,实现全院零加床。为此,徐医附院制定了周密的运行方案和保障措施,充分运用信息化手段,出院一位加床病人随即取消一张加床,直至全部清空。这样,通过合理调节绩效杠杆,保证了全院诊疗运行良好,同时倒逼了效率的提升,加快了床位的周转。为什么要这么做?医院领导的看法是,进入新时代,人民群众对医疗资源的需求也出现了从量到质的转变。取消加床虽然会导致医院营收的下降,但是全院上下通过解放思想大讨论,对标找差,统一思想,一致认为打造高质量的区域医学中心,必须从量的扩张向内涵质量提升转型,形成了不以床位多少论绩效,而是以质量内涵为重点的发展理念,努力为患者提供更加温馨的就医环境,改善患者的就医体验。

显然,削减病床数量这一开创行业自我革命先河的壮举背后,是徐医人对公立医院由规模型向内涵式发展的深刻理解。缓解看病难的问题,削减加床只是看得见的治标,更关键的实现分级诊疗、优化医疗资源配置这一看不见的治本流程。

诺贝尔医学奖获得者S.E.Luria曾说过:医学在本质上具有二重性,它既是一门科学,又是一门人学,需要人文滋养。

著名品牌营销专家蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为:医院应不断地根据医院内外环境的变化,适时地调整医院未来的发展与医院内部变革的协调问题,在战略决策时要发挥群体智慧、引进专家意见等使医院的投资决策、经营决策、管理决策、得到良性运行,以高品质,高水平的医疗品质为社会,为人民更好地服务。在实施医院战略管理和系统资源决策时,必须从战略管理的两个层次来对医院的发展进行规划: 

一是对医院的品牌竞争力进行全面规划和打造。 

现在患者的精神满足与情感需求日益强烈,追求独特的市场定位,以患者为中心,与他们建立紧密互动关系,在每一个环节力争创造更多个性化尚未被满足的需求,把其文化基因不断的培植,从而在患者心智中建立一种情感共鸣很重要

目前公立医院品牌经营的现状是,多数公立医院在长期计划经济医疗活动中,在本地区得到一定的顾客认同,具有一定的影响力,甚至部分医院由于其突出的优势学科,吸引了来自外地的许多顾客。此种现象使得医院管理者和绝大部分的医务人员简单地认为医疗技术是吸引顾客的关键,医院品牌就等同于医疗技术品牌。因此,医院往往聚焦于对疾病的诊治,而忽略了医院组织文化的改进,淡化了对顾客人性化服务和关怀,因此对品牌的意识具有局限性。另外,在品牌策划、定位、包装、营销、管理方面存在诸多不足,如以顾客为中心的服务产品设计远远落后于顾客的需求,品牌整体策划、开发更不适应医院发展的要求;医疗服务产品的价格多样性欠缺,未能很好适应不同层次顾客的需求;品牌包装单一,营销被动,管理杂乱。

由此,多数医院在品牌建设方面还存在诸多不足,创建医院品牌,提升核心竞争力,是现代医院适应医疗市场竞争和自身发展的需要,更是社会公众评价、选择医疗机构的需要。

一个医院的核心竞争力,源自医院推崇的管理方式和顾客所需价值,是一种整合的力量。它是医院组织中的集合性知识(collective learning),医院的核心竞争力有三个基本特征:提供了进入多样化市场的潜能;应当对最终产品中顾客重视的价值作出关键贡献;应当是竞争对手难以模仿的能力。

医院怎么构建它的核心能力?也就是医院要做到在内部的管理方式和市场的战略之间形成合力,使得它物化表现为实现顾客所需价值的产品或服务,并且在市场当中去取胜。这是医院非常重要的一个能力。

品牌竞争力实质上体现医院的竞争力,是指医院品牌拥有的,区别或领先于竞争对手的独特能力,以及能够显示医院的医疗技术、品质和服务,并引起患者的品牌联想而促使其前来就医的的能力。对于患者来说,医院的核心竞争力就是可以感知的实在利益,而品牌竞争力就是这种利益的最佳表现形式。

 品牌竞争力具有不可替代的差异化能力,是医院所独具的,是竞争对手很难甚至无法模仿的;

 品牌是医院最重要的资产,具有较高的认知品质,统领其他所有的竞争能力,处于核心地位,能够使医院保持盈利能力和获得超额利润的品牌溢价能力;

 品牌竞争力是医院长期发展积淀下来的,一般不会因为外部环境的影响发生质的变化,具有持续性和非偶然性;

 品牌竞争力具有延展性,能够使医院具有扩张潜力和构建竞争壁垒的能力,需要进入者花费巨资,或者提供特殊服务才能实现顾客对品牌的忠诚;

 品牌竞争力还是一种集合能力,是医院内部不同能力的集成组合,具体包括品牌核心力、品牌辐射力、品牌创新力、品牌生命力、品牌文化力、品牌领导力等。

从品牌竞争力的特征来看,品牌竞争力是在医院经营过程中形成的,是医院内外环境共同作用的产物。它是一种比较能力或比较综合力,主要体现在市场的占有能力、创造价值和利润的能力以及创新发展的能力。

因此,医院必须具备业务战略发展观念和详细的市场规划指引,针对每一个业务单位就医患者的特点,细分市场的规模情况和竞争格局以及竞争者的优劣势后提出自己的业务规划和业务发展目标,确保满足已有的医疗市场需求和继续按照经营目标拓展市场份额。   

二是以职能战略设计强化医院总体战略和业务战略。

现阶段医院经营与管理,很重要的任务是如何处理好医患关系,为患者创造生存的价值。

齐全的设备、舒适的环境及周到的服务,除了彰显医院的形象外,如何让患者在解除生理疾病的同时给予心理上的充分满足。让他们强烈感受到被别人需要时的理念支撑,接受诊疗的同时更能体验到来自内在精神的强大动力。而后者恰恰需要医院不光光给患者救死扶伤,有时更需要医院以人为本创造一种价值。想必这应该是现今我们所要掌握的人性化技能。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,医院应该主动跟这个时代的基因来互动,不断适应这个时代,医院品牌因本身没有物质实体,所以医院品牌是多因素的相互组合,是整体与细节的双重表达,齐全的设备、舒适的环境及周到的服务,除了彰显医院的形象外,如何让患者在解除生理疾病的同时给予心理上的充分满足。让他们强烈感受到被别人需要时的理念支撑,接受诊疗的同时更能体验到来自内在精神的强大动力。而后者恰恰需要医院不光光给患者救死扶伤,有时更需要医院以人为本创造一种价值。想必这应该是现今我们所要掌握的人性化技能。

说起医院品牌营销,其实并不复杂,就是要首先找到自身的品牌定位,围绕品牌定位发掘出品牌核心价值,并找到表达核心价值的具体策略,运用整合营销的传播手段去反复表达这个定位和核心价值,经过多重和立体化的传播和沟通,最后在患者心目中形成品牌形象和品牌联想。当然,就医院来说,光有品牌定位、核心价值、传播不够,还需要营销的配套和支持。如价格策略、服务模式、组织架构、团队管理、激励体系等等,但这些都是对品牌进行配套和支撑的成功的医院都有各自不同的品牌塑造方式和独特营销手段,认真地研判之后,总有一些规律性可循。成功的经验昭示,要解决好医院品牌塑造和营销,先进的医院文化、科学的管理模式、正确地营销战略,起着决定性的作用。先进的医院文化、科学的管理模式以及正确的营销战略对医院发展的深刻影响

下面,著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师就从几个方面来分析下与医院品牌建设有关的内容

一、医院需要品牌形象重塑

这是一个有温度有情感的时代。

在这个时代医院应该如何发展?

必须进行全面品牌管理。

全面品牌管理是关于全组织、全过程、全人员、全指标为品牌服务的,它是一种真善美的组合,真就是品质;善就是品格;美就是品味。

看看清华大学临床医院的做法:

  1. 创新发展。健康中国发展战略为重塑国家健康医疗体系、革新医院管理制度、优化医学人才培养及促进健康科技创新带来了契机。在国家医改背景下应运而生的清华临床医学学科,肩负健康中国发展的历史使命,在临床医学发展的战略、模式和路径等方面进行革故鼎新,在医疗服务、医学教育、医学研究、医学院治理和医院管理等领域进行大胆尝试,为国家探索出一条具有国际水准、中国特色、清华风格的“新医学”发展道路。

        2整合发展。在机构建设的顶层设计上,响应国家健康医疗体系工作重心从“治病”向“预防”的转变,围绕疾病预防、健康管理、分级诊疗、慢病照护、医养结合,构建全链条、一体化、整合式健康医疗服务体系。在医疗服务品质持续改进上,则是以病人和疾病治疗为中心,将救治力量和技术进行整合,如整合外科医师、内科医师、介入科医师、ICU医师、临床药师等专注于一个病人的治疗全程。在健康科技创新上,强化临床医疗与理工学科和基础医学的整合,通过医工交叉融合和医研企创新联盟,实现疾病防治和健康促进的关键理论、核心技术和产品转化瓶颈的突破。

    3特色发展。在新的时代背景下,清华大学临床医学应在国家健康医学体系中起到引领及示范作用,势必要走一条与众不同的发展道路;“Make a difference”的特色发展战略是清华临床医学发展的不二选择。我们要坚持“精综合,强专科”的建设方略,在强化传统临床医学专科发展的同时,借助清华“大医学”平台,通过临床医学跨专科融合、临床医学与理工科学结合,临床医学与基础医学、临床医学与生命科学结合,临床医学与人文学科结合,创建一批具有显著特色的、嫁接于临床医学的多元化优势学科群,促进清华临床医学事业特色发展和快速崛起。

    4国际化发展。医学应该是基于人类命运共同体的科学,先进医学和科研成果应为全球共享,共同造福人类健康。我们应该以国际化治学理念和标准引领学科人才建设和医教研工作,通过深层次国际合作交流提升临床医学院的核心竞争力与全球影响力。国际化应该融入临床医学院发展的灵魂,作为医学院高水平发展的必由之路。上述战略要点可以简称为“4I”战略:

       创新(Innovation)

       特色(Identity)

       整合(Integration)

       国际化(Internationalization)

    众所周知,品牌价值是用户或消费者对品牌整体实力的全面心理反映,分为品牌带给消费者的可感知的情感利益和可感知的功能利益,是与某一品牌相联系的品牌资产的总和。

    医院的品牌化过程是一个商业化的过程,也是与市场充分沟通建立良好互动关系的过程。经过漫长的发展,发达国家的医院大部分已经品牌化。中国的医疗机构即使实现了一些转变,但还没有实现品牌化的转变。

    著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,一个医院有无品牌,以及品牌美誉度、知名度的高低不同,对消费者的吸引力就不同。品牌化的转变,是医院与市场良性关系扩大化的过程。我们绝大多数医院都是地方性医院,市场也是地方性的,医院与市场的关系从地方到全国的确立都需要一个艰苦的过程。有不少医院领导缺乏魄力、想象力、创造力,要知道如今社交媒体和大数据正在改变医院的营销方式,从竞争导向转入用户导向。因此,现阶段医院尤其要做好营销对于组织目标的长远价值,为营销策略提供消费者洞察,建立体验效果的量化标准,在倡导人文气息和人文精神的同时寻求特色发展。

    近年来,市场营销模式变革中,体验营销是被业内人士关注得最多的营销模式。所谓体验营销,是指医院服务为重心,以服务为素材,为消费者创造出值得回忆的感受。一个能和消费者沟通对话、能与消费者有双向交流的品牌,其影响力要远远大于只向消费者进行单方面的品牌,因为,前者不仅凝聚了医院自身的努力,更融入了消费者的个人元素在其中,这样的品牌不单纯只属于医院,而是为医院与消费者所共有、所共享。同时,体验营销也是一种理念,更是一种满足消费需求、创造消费需求的实践。

    二、医院需要品牌资源整合

    以往,由于医院特定的专业性、技术性,一些医院的员工潜意识中缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备,在心态上往往较为机械被动,缺乏品牌塑造和商业意识,缺乏主动性和进取心。这往往会使自身处于弱势和不利局面。

    为此,医院要对医务人员进行社交礼仪、行为仪表、礼节性语言的使用等方面的教育,以保持医者良好的自身形象;要反复教育医生适应现代医学模式,对病人充满爱心、同情心,必须有足够的耐心专心地倾听病人的诉述,善于根据患者知识水平、理解能力、性格特征、心情处境,以及不同时间、场合的具体情况,选择患者易于接受的语言形式和内容进行交流沟通。

    只有适应了这种角色的转换,才能树立良好的品牌效应和服务口碑,让医院在服务型发展的道路上越走越宽。

    除了为数不多的国有大型医院,是国家的重点扶持项目,可以不受人才、资金的限制,可以全方位的向世界一流医院迈进。这类医院塑造和营销,自然相对省力,因为这种品牌的背后是以国家的科技实力和经济实力为依托。就一般的普通医院,或者新成立的医院而言,总是受人才和资金的掣肘,经营发展举步维艰。要想尽快脱颖而出,塑造出富有特色的品牌医院,资源的优化整合是一条最有效的捷径。

    资源的优化整合涉及的问题无非是“人、财、物”。在这三项要素中,解决人的问题是最根本的问题。调查资料显示,对于普通的患者来说,在接受医疗服务的过程中,就医疗环境、医疗服务、医疗价格、医治疗效等诸方面,最关切和最敏感的问题主要是医疗效果和精神感受。

    通常来讲,患者接受医疗服务,往往是基于医师的人身信赖。

    尽管检测设备是医疗服务不可或缺的要素,但归根结底还是人的因素在起决定性的作用。

    三、医院需要品牌工程建设

现代医疗市场的发展可以说是瞬息万变,医院经营管理者在设计新目标和承担组织各种新任务时,应在科学分析的基础上,审慎权衡要改变以往按步就班,缺乏计划性和灵活性的做法。在具备一定的战略管理意识前提下,在现代管理理论和技术发展、以及所在地域竞争态势的指引下,有预见地解决医院经营管理工作中出现的一些新情况、新现象、新问题。比如调整科室设置、确定发展规模,进行人力资源预测,引入绩效考核机制等,有策略地处理社会效益与经济效益的矛盾问题。

在互联网时代,医院必须对传统营销的组织形式、管理模式、经营方式和营销观念等方面进行根本性的变革,围绕核心业务开展流程重组,重新设计和优化医院业务流程。

美国克利夫兰诊所的调查发现,患者最大的三个需求点是:尊重、医务人员有效的沟通、开朗欢快的医生。

事实也告诉我们,一个没有顶层设计的医院肯定走不远,他们会因为对战略规划的误读和急功近利的思维模式付出代价。

四、医院需要多方整合运作

医院的品牌包括技术品牌、服务品牌、文化品牌等等内容,一个单一的广告并不能体现其所有内容,看一下现行的媒体广告,医疗广告见缝插针,有些根本不顾及自身企业形象和口碑,在低俗杂乱的一些网站或媒体上做宣传。这说明了什么?这样的医院会操作品牌吗?

市场竞争推动行业的进步和完善,医院经营管理将逐步进入以:医院知名度患者满意度美誉度忠诚度为中心的品牌经营阶段。可是回首看下我们身边的医院,以战略突围和品牌崛起的又有多少?大多数的医院还依然停留在传统的广告投入上。

很多医院错误的理解为品牌建设便是品牌传播,便是广告宣传!有广告便有知名度,有了知名度便是有了品牌,没有资金就无法实施品牌建设。等等这些对品牌建设一知半解的弯路行为,一直在困惑着前进中的医院。

五、医院需要互动公关营销

全员营销主要对象是针对现在型的患者群,而公关营销则在最大的程度上影响潜在的患者群。广告营销、全员营销、公关营销才是最佳的营销组合。组合发挥公关营销工具是极为见效的策略。

公关营销常用方式如下:

1医院公关出版物,如疾病预防的手册、病人自我护理手册等;潜在的患者群,限于条件不可能对医院进行详尽的了解,尤其对医院的专长和特色科室缺乏认识,当医院通过有效的手段将此类出版物传递到患者的手中,会增加医院的学术权威性,并会在潜在的患者群留下深刻的记忆,当患者需求医疗服务时,这种记忆会使患者产生优先选择的动机。要达到这样的效果,前提是医院公共出版物不能粗制滥造,形式和内容一定要精美,上档次,不能像电线杆上的牛皮癣广告,否则,将会起到相反的效果。

2公益活动。鉴于医院的特殊社会职能,公益活动是医院必不可少开展的经常性的品牌塑造手段。医院可采用捐钱、捐物、或免费提供医疗服务的方式,提高社会评价和公众的美誉度。

3新闻互动,一个有良好品牌的医院,一定和媒体有着良好的关系。在医院品牌塑造中,医院的公关人员可发展或创造很多对医院、医疗或有关医务人员的有利新闻,提高医院的声誉。如中外学术交流会,医学研讨会、公关活动、公益活动等都是新闻极好的素材,都可形成新闻的热点。每个医院都会发生一些感人的事件或故事,但如果仅仅是内部消化,则仅仅是对当事人的激励,但如果变成新闻,则就形成医院品牌的效力。湖北那家医院的公益活动和新闻媒体的互动,就是品牌塑造工具最有效的发挥。这种互动的效果,不仅仅可以节约大笔的广告费用,且实际的宣传效用远远超出硬性广告的可信度和赞誉度。

4科普软文。无论是何种媒体,都有一定的版面为公众介绍医学科普知识,在医院品牌的塑造中,如果医院能组织专人撰写科普软文,不断地在媒体上出现,医院的技术含量和影响力会极大的辐射,利用这种有效的工具,无疑是提高医院品牌影响力的有效方式。

5社区网络。过去坐堂应诊式的营销方法,显然已经不能符合现代医院营销思维,医院公关人员走出医院,变被动营销为主动销售,采取有效的措施,例如采取优惠卡、便利卡,专项保健、定期体检、流行疾病预防、医学科普宣传等等形式,建立一定地域涵盖面的医疗服务的网络,使医院的销售对象形成一个宽泛的相对固定的群体。

6互动沟通。伴随技术创新与运用,微信、微博、微电影、社交APP、论坛平台等新媒体不断崛起,医院品牌体验有了更多参与渠道、连接渠道;同时,技术创新与运用,让连接一切成为可能,线上线下打通,多场景联动的实现,使得品牌体验可以突破时间与空间的限制,实现快速、联动、即时完成产品体验与口碑传递,无论是医院品牌的塑造还是医院营销推行,网络的建设对现代的医院都有着极其重要的意义。网络的互动,不仅能使患者快捷地了解医院的特色和长项,更便于患者与医院之间信息交流。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,针对医院打造品牌的各个方面,具体可参照如下做法:

一、技术品牌

作为医院品牌的核心内容,技术品牌建设就是通过高水准的医疗质量在社会公众中确立技术优势,让患者对医院的医疗质量充满信心。几年前开展的“中国首个大型医院品牌营销研究”,对全国11个中心城市的2O家大型三级甲等医院进行了品牌营销现状的调查。

在研究中发现,有5l%的患者认为医疗技术在医院品牌构成中占第一位,反映出社会公众对医院品牌的认识仍以医疗技术为主。

技术品牌的定位是多角度的,包括率先开展具有领先地位的诊断治疗方法具有疑难疾病的解决能力拥有若干个在学术影响力、医疗服务效益、病源覆盖面、临床技术水平、解决疑难问题能力等方面得到行业和社会公认的学科或特色技术;具有在拥有同种疾病治疗效果方面更有优势的质量和价格等。

在技术品牌的构筑中,特色技术品牌和个人技术品牌能够在社会公众心目中树立医院良好的技术保证形象。特色技术品牌的定位必须要进行系统的SWOT分析,即对医院的现有资源和外部环境进行研究,根据医院所在的区域位置、人才优势、技术基础,尤其是对当前医疗服务市场的空白点和发展的可能性、可行性进行充分分析,确定特色技术的发展方向。

二、服务品牌

美国肿瘤社会学家霍兰教授曾经讲过,医者的“四个救生圈”:1、技术魅力与呈现;2、爱心与人格魅力的表达;3、温暖陪伴;4、信仰与生命哲学的感悟与支撑

在医疗技术产品日渐同质化的今天,优质服务愈加成为医院赢得社会公众信任度和忠诚度的强大手段。患者在最关注医疗技术的同时,对服务的关注度也在逐渐提升,即从单纯的治愈疾病、寻求技术性医疗服务为主,到逐渐注重就医感受、环境和流程等人性化服务。

医院服务品牌形象构筑策略,是指医院在符合医疗规范的前提下,从服务内容、服务渠道和服务形象等方面突出自己的服务特征,以此使患者感受到超越自己期望的真诚的服务,培育患者的忠诚度。

世界医学教育联合会《福岗宣言》:所有医务人员必须学会交流和处理人际关系的技能,缺少共鸣(同情)应该看作与技术不够一样,是无能力的表现。

另有一项对住院患者进行的需求问卷调查表明,83%的患者希望医务人员能详细地告知病情状况、治疗方案及其注意事项,78%的患者希望出院后有追踪和随访服务,76%的患者希望医务人员能经常巡视病房,70%的患者希望医务人员能介绍出院后疾病的自我保健知识,48%的患者希望曾患有同种疾病的康复患者能交流抗病经验。

调查结果不但说明了患者的期望和需求,也从另一方面反映出目前我国医院人性化服务的欠缺之处,即在与患者沟通、全程健康维护和心理照护等方面尚亟需加强。现代医疗服务已远远超出对疾病诊断和治疗的传统病种质量范畴。

服务品牌的塑造最终要在实际的实施中体现出其核心价值,医疗服务与其他服务或有形商品有很大的不同,在医疗服务的提供过程中,患者与非营销人员的接触远远超过与营销人员的接触。 

所以,营销靠营销部门以及其他部门的配合,让各部门都积极主动地参与营销活动。 

为了激励所有部门的团队精神,如果医院的员工不满意,那么员工就很难让患者满意。患者的满意程度取决于医院提供服务的价值,医院提供服务的价值取决于员工对医院的忠诚度,忠诚度取决于员工的满意度,满意度取决于医院为员工提供的价值,而医院为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。因此,下列有代表性的做法应成为我们今后工作中的具体实践行为,比如: 

建立重点客户档案,加强大客户的营销关系管理,对患者满意度和员工满意度进行分析; 

利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动,做好医疗服务项目的推广与宣传工作; 

抓好客户服务中心的管理工作,为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务;