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白立新:药店新十年要有种使命感

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2011-06-19 09:57
标签:白立新  药店  使命  

白立新博士担任IBM全球企业咨询服务部运营战略首席顾问,是IBM论坛主要演讲者之一。他负责推动IBM客户的商业模式创新和战略转型,曾经为联想、李宁、诺基亚等36家企业提供战略和管理咨询。

企业生命有多长取决于企业家的境界。所谓“自利则生,利他则久”,说的是做人的道理:自利是人的本性,也是生存的前提,没有自利,人就失去了生存的基本驱动力;同时,利他也是人性的一部分,利他则久,没有利他,人生和事业就会失去平衡并最终导致失败。做企业与做人一样,企业为了老板自身利益或者股票市场数字而追求业绩增长,抱着这样的目的去驱使员工卖力,而没有更长远的目标与更强大的理念吸引大家时,遇到困境就很难跨越。一旦进入肉搏战,员工一闪老板就遭殃了。

“自利则生,利他则久”是白立新对稻盛哲学“敬天爱人”理念的参悟,这是企业使命的出发点,也是企业该有的良知。良知终归有落脚点,首先落到你身边的员工身上。你善待员工,员工善待客户,客户才能回报企业,员工成长企业才能持续成长。

为何同仁堂也能够成为百年老店?同仁堂树立的“修合无人见,存心有天知”的使命感使之300多年未曾动摇。白立新说:“企业有使命感,才能超越眼前的困境。”

后进者仍有机会

在上个十年中,尤其在2005年之前,医药零售市场高速成长,处处都是未开垦的处女地,这段时间经历了跑马圈地的热潮。在2003年左右,许多药厂甚至也伺机进来争夺地盘。那段时期,卖药赚钱很容易,就像房地产行业最兴旺的时候,只要拿到地,盖个鸡窝都能赚钱,但你挣的是土地的钱。美好的日子很快就会结束,药店挣地盘的钱从2005年以后就不那么容易了,空白点越来越少,企业开始收缩战线,自我整合。

进入新十年,医药零售行业又将发生一次新的扩张,这次扩张与2005年之前的那波扩张有所不同,它会更多采取并购的方式,也会伴随着企业商业模式的蜕变。未来会有几家或者一批企业尝试并购与开店并举,也会有企业尝试发展新模式的门店。许多百强连锁在今年扩张不利,是因为还没有意识到老模式已经失灵。

不管市场如何整合,毕竟中国的零售市场与美国不同,美国市场均一性强,而中国市场呈现碎片化,很难出现三四家巨头垄断市场40%的局面。像国美与苏宁这种垄断家电市场的情况很难在其他零售行业复制。因此,虽然新十年将要面临新的扩张与整合,但仍然是军阀割据与混战的时代。

不是每个企业都需要做得那么大,在大本营努力地服务本地客户,使之觉得你有价值,你就可以持续生存。很多大连锁资本雄厚,管理领先,固然是优势,但若其他企业只盯着领先者的脊背,亦步亦趋,则永远追不上脚步。企业必须找到自己独特的方式,方能获得突围的机会,成为一匹黑马。

从利己到利顾客

谁都想知道未来中国医药零售模式该如何变化,但在未来商业模式的讨论中,我们习惯于讨论如何开店、如何卖更多的商品,我们总是习惯或者自然地站在自身立场思考,这就是“自利”的本能。但商业的本质是满足消费者或客户的需求,要思考诸如消费者在想什么,他为什么要买药,为什么不买药,为什么到你的药店去买等问题。而比这个更深入的话题是中国人对健康关注的程度及情志的变化,中国人太多的健康问题是源自于过于奢侈,过度享受的不良生活习惯。

2002年的公开演讲中,我反复介绍一家叫做QVC的公司,它是一家美国药店,它的特色是采用根据顾客需求进行大规模商品定制的模式。

如果你去这家药店购买维生素片,店员会让你回答一份健康诊断问卷。问卷的目的是根据你的生活习惯配置出针对你的配方,他将这个配方输入到类似自动售药机的设备中,然后你所需要的配方会从机器里一包一包地被“生产”出来,这些配方是由质优价廉的维生素拆零药品组成,一个包装就是你每次服药的剂量,且包装上印着服药的日期与时间。当你快吃完的时候,如果还需要,药店会按照配方送货到家。你感觉他们在帮你定制,被特别关注、接受特殊服务。有时候,当他们认为你不需要吃药,只需调整工作状态时,他们会建议你不要购药,只给你一封保健建议书。

因此,药店应该定位成帮助顾客尽快恢复健康的窗口。你来我的药店,我帮助你恢复健康、青春、活力,但未必一定买药。即便不是我们的商品,只要有助于顾客恢复健康的,我们都会提供给你,你不需要的绝不强加给你。

QVC告诉自己的员工:“我们不是卖药的,是为了帮助顾客恢复健康。”康复之家医疗器械总裁柏煜也曾经困惑如何向朋友介绍自己,他不想说“我是卖器械的,或者是我是卖轮椅的。”因为业内有句俗话,认为器械“三年不开张,开张吃三年”。药店人也有这样的尴尬:“除了劫道的,就是卖药的”。但当柏煜做完一件善举后,他找了自己的使命。

有一次在回老家时,柏煜给自己老家村里的2000人测血糖,他惊讶地发现居然100多人患有糖尿病,这其中也包括他的亲人。他很震撼,也很惭愧,家人患病自己都没察觉,白干了这么多年的器械营生。

但他深知,如果一个糖尿病人能够及时得知自己的病情,他至少多活十年。柏煜因此有了一种使命感,他开始在全国范围内的连锁店开展“测糖尿病送血糖仪”的活动,如果测出糖尿病,康复之家就免费送血糖仪。这以后,柏煜才真正地觉得自己从事的是一份高尚的职业。

回归商业本质

当你真正把消费者作为经营核心的时候,你会发现所有的经营方式都在发生变化,而且最出乎意料的是什么呢?你的店员获得了一种自豪感:“我们干的不是江湖上卖药的行当,我们把顾客当成家人一样去关注他的健康。”

药店在过去粗放式经营中,跑马圈地到处布点,这满足了老百姓购药方便的需求。未来的商业模式,则从卖药转变为以消费者为中心,帮助消费者恢复健康的商业模式,这是药店的新使命。

只有真正树立起为消费者恢复健康这个使命,药店才有可能像海底捞一样唤醒员工的热情。员工会给顾客多一份温暖与关注,同时获得一种自豪感。而顾客一旦有需求,定会加倍回报企业。这是商界过往百年反复验证的简单道理。当你回到问题的本质,你会发现问题并不复杂。如果你忘掉或者忽视这个真理,你就会变得很纠结,陷入开多少店、做多大销售额、产生多少利润、上不上市等问题中不能自拔。企业如果没有一个正确的心态与模式,盲目追求店数、名次、销售额是没有任何意义的。

“今天的中国百姓发生了很大变化,物质更加富有,而价值观却在剧烈动荡,百姓并不幸福、快乐、健康,这是根本性的问题。谁研究这些问题谁就会在下一轮竞争中领先,谁不研究这些问题,就会被淘汰。”白立新断言。

如果一个医药企业做大只为了上市或者卖更多的药,这样的企业前途是令人担忧的。这样的企业如果获得成功,只能是社会的悲哀。

 

 

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评论(本文有评论14个)

楼主写得很好 学习了 恭请楼主回踩
http://blog.39.net/lznjdnh

2011/11/22 14:19:57
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物质更加富有,而价值观却在剧烈动荡

2011/7/10 13:47:13
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瓦嘎达 懂了

2011/6/28 22:08:18
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噢。明白了。拜读!

2011/6/24 18:51:21
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说的真好

2011/6/22 21:53:38
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说是重要 更重要的是看行动

2011/6/22 11:29:09
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为中国的发展。为科学的创新作贡献啊。

2011/6/22 10:42:56
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恩 大家都这么说肯定有道理。

2011/6/21 23:07:36
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商业本质,一挂上商业 就不好

2011/6/21 21:29:07
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没有自利,人就失去了生存的基本驱动力

2011/6/21 11:06:20
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最近评论了:病历是医生的护身符

鼓掌。很好。

2011/6/21 8:49:01
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最近评论了:老公在左,儿子在右
14篇评论
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