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另辟蹊径,当守住“药”道

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2011-04-14 20:52

当下,中国连锁药店正处在一个转型与变革的浪潮中,大多数人的传统思维都在经历“被颠覆、被挑战”,不管你是打开一份行业报纸,还是拨通一个同行电话,你看到的或者听到的,提炼出来的关键词只有一个,那就是“多元化”。2011年绝对可视为多元化发力年,众多店将会真枪实弹地去劈战场,操练多元化,而且像海王星辰、老百姓大药房、大参林药店等行业先锋还会打头阵。

谁都想在药这条路越走越窄的情况下另辟蹊径,但“药道”真的会从昔日的阳光大道变成崎岖小路呢?药是底线,是药店的传统与本色,传统不是那么容易被改变与颠覆的,除非你定位成像海王星辰那样的“零售店”,药品只是它其中的一个重要品类而已,那是彻头彻尾的革命,但实在太过伤筋动骨,海王星辰经受了漫长的亏损期与大片的质疑声,很少企业能承受这种对原有体系暴风雨般的冲击。

多元化意味着要增加新的非药品,也是一定意义上为了吸引新客群,吸引年轻顾客,药店的看家品类药则是代表着老客层,增加新客层必须与巩固老客层相平衡,也是开源与节流的关系,是企业经营永远要做的两件事,引申含义在于:任何一家药店都不愿意放弃自己的传统,但在辟战场时容易忽略保家园,唯有守住根据地才有打仗的粮草,要对药品的耐性与坚持精神不能丢。其实在老路里实际上也是无数方法可以客服当前困难的。

我们的老生意药品真的“无药可救”了么,一种极端的回答就是只要存在竞争对手就有潜力可挖。不要忽视,真正能体现药店专业形象的是处方药,体现中国药店特色的是中医药,这里面都蕴含着大把的机会。

另外,从老顾客出发去延伸需求做多元化,也就是从他们的特定需求转向综合需求,为其提供更多药品之外的商品,这才是真正的“以药为基础的多元化”,同样能产生增量,还能增加老顾客粘性,一举两得,但生意的爆发力或许不如吸引新顾客大。老百姓大药房2011年就要启动“以药为主的多元化”。

    出击非药品是弥补短板,因为我们的药品占比太高,而对药品进行的巩固与挖掘则是发挥长处。一般来说,弥补短板是长期战略,发挥长处则是短期策略,做企业必须长短相结合。

    某种角度看,多元化也是药店寻求差异化的一种方式,药店在产品、顾客群、经营思路上的同质化太过严重,在药品专业化与独特化上都没有找到突破口,对于自身的竞争力与差异性到底在哪并不清楚,只能与竞争对手贴身肉搏。从品类上调整是差异化的一方面,但专业、服务、粘性、价值才是药店最原始的特色。药店总是一味追求零售业的快餐文化,而一直没有投入足够的精力与时间去发扬我们的传统,这需要潜移默化地积累。

    总之,非药品与药品,多元化与专业化,新客层与老客层,都不矛盾,“两手都要抓”,“一个都不能少”。企业的精力一定要在开源与节流之间分配合理,开源/节流=6.5:3.5,仅供参考,还得考虑企情。

 

 

 

 

 

 

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