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大规模协作管理思维大跃进

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2010-09-11 21:22

  张勇                              

   永裕新兴是国内第一家外资医药批发企业,其母公司瑞士裕利医药控股有限公司是一家在亚太地区同行业中处于领先地位的跨国企业,在亚洲的业务拥有超过60年的历史,范围覆盖到13个国家和地区。近期,其高层在药店圈频频“走穴”,包括亚太区的高层,甚至连欧洲总部都出马了。

   北京医保全新大药房李庆福已经连续接待了永裕的三波人马,他透露:“永裕不满足于仅提供商品,还希望提供管理升级的服务,他们想做医药界的“利乐枕”,像利乐枕一样客户‘全面的帮扶’,从而加固下游产业链,扩大生意。”

   据悉,永裕新兴作为一家外资商业企业在医院招标中难以获得政府青睐,其在医院市场的前景难以预料,而药店市场毕竟贡献了20%的生意,永裕因此希望在药店渠道更有作为,将其高端产品输送给零售药店的同时,帮助国内药房提高管理水平与发展大健康——不排除引进国外个人护理品。商品支持对永裕新兴来说不是问题,但是管理支持并非永裕的专长。 

   出于以上原因,永裕这样的跨国公司也放下身段,开始与前美信医药总经理张国芳创办的雅伯管理顾问公司在“谈恋爱”。目前,双方正在“相互了解”,永裕新兴的管理人员参加雅伯的公开训练营与内训,双方有极大的可能“结缘”。永裕有商品支持与物流能力,雅伯有零售经验与管理技术,乃天作之合。

   从永裕的事例中不难看出,任何一家企业无论实力如何强大都无法依靠自己实现业务的创新与突破。企业要成长需要与两种伙伴:一种是资金伙伴,另外一种就是战略或者策略伙伴。因此,企业与供应商及各类商业伙伴,乃至同行或者消费者的协作都至关重要,他们都是企业的战略/策略合作伙伴。这种协作要求企业一改封闭式的生产方式,转向开放与共享式的生产方式,开展四面八方、纵横交错的全方位协作,最终会建立起生气勃勃地商业生态系统,这顺应了21世纪商业与社会最深刻的变化——公开、共享、协作。

    大规模协作也是维基经济学(Wikinomics )反映的商业真谛,它阐述的就是大规模协作如何改变一切,缘于维基百科全书网站的巨大成功,它向世界证明:如果有一种方法充分利用组织里每一个人的智慧,它的能量将无比惊人。保洁公司、百思买,波音公司等大公司都从大规模协作经济趋势中受益,而这对药店的生产方式与商业生态也将产生深远影响。

   大规模协作爆发

   事实上,永裕新兴的走穴事件是围绕药店的大规模协作的冰山一角,其实正在发生更多:

品类扩充协作:目前,几乎所有的药店都在发展大健康,在医疗器械、健康食品、母婴用品、药妆商品、中药养生、日用百货等方面进行品类扩充或者延伸,但行动起来显得独木难支,诸多基于品类的协同价值提供商已经在改变这种生产方式。跳出品类,基于个性化生活方式有异曲同工之妙,辉瑞公司与Probiotec公司正进行这一尝试。

   会员管理协作:健康管理与会员管理都是经营管理的基本功,技术纯熟辅之以多方协作,产生的效益绝对客观。当然这不是简单的异业合作——与酒店、健身俱乐部等企业“优惠互通”。药房网会员俱乐部的协作堪称Top级别,它的DTC(新特药院外销售)俱乐部的组织方式是一般是由药房网与专业医学协会、药厂多方联合的“杰作”,如与医师协会、赛诺菲安万特公司共同组建的渐冻人俱乐部。正因此,2009DTC俱乐部所产生的销售就达2个亿,会员数量超过1万个人。

联合营销:当北京的5家中小连锁企业开始以组团的方式打广告时,同区域的对手已经打破界限“整合营销”,营销的协作已经蔓延到同行之间,而与消费者协作更不是新鲜事,在线社区令用户之间相互吸引、组合,用户之间的粘度实现了口碑营销。例如,2009年京卫大药房以药房网的名义在新浪微博安家,吸引了超过700个粉丝,近2000个关注。

   电子商务协作:医药电子商务是目前的大热门,目前正在申请网上药店牌照的企业不下20家。在这股热潮中,基于电子商务的协作也出现了:具备中国邮政北京的中邮医药有限公司将要做药店里面的“电子屈臣氏”,将在10万家药店内安装中邮医药便民服务机,服务机提供视频诊疗、网络定药、预约挂号、便民缴费等服务,还能直接订图片目录中的商品,利用邮政快递实现即时配送,这是“带有水泥的鼠标”。

工商战略合作:新品上市或者品牌运作往往都是工业企业一个人的事情,药店只是把货放在店里配合卖而已,根本谈不上协作。金象大药房代理的八宝眼霜与提香蜜丸彻底打破了工商各自为政的局面。合作真正达到产业链层面的深层合作,从生产方到销售方,甚至到策划方形成一体化价值链的深度协作。药房网的品牌店计划也让零售企业参与到工业的品牌的运作中,不仅仅是依靠卖资源,也能主动出击,为工业的品牌运作出谋划策,为其量身定制品牌推广套餐。

 

 

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互助互利,共同合作,达到共赢,谁都不想错过。

2011/3/23 14:05:25
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