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从网上药店回归消费者

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2012-02-05 14:23

演讲/尹小文    整理/本刊记者

尹小文    石家庄以岭药业全国零售经理

 

首先我想解读一下我演讲中的两个核心词——建设和回归。二者是以岭药业对网上药店的基本看法。所谓建设,网上药店刚刚进入加速发展的道路,我们希望不仅是以岭药业,而是我们所有制药企业以及今天所有的参与者,都能够做一些贡献,做一些建设。而所谓回归,网上购物已经从时尚变成习惯,电子商务恰恰是最能够依托或消费者最关注的购物渠道,以岭药业认为网上药店未来有很大的发展潜力,也许最终会影响整个医药行业,甚至医改的一些方向。

OTC新兵以岭药业

有一个有趣的巧合,我们在公司内部经常用两个谐音的数字来代表以岭,就是10,而10恰恰代表了IT业两个最基本的元素。

以岭药业在很多消费者心目中过去可能并不是很熟悉,随着这几年在OTC领域的发展,我们的客户、消费者也越来越多的了解到以岭。

以岭是以独有的络病理论研究带动产业化发展的。随着中国本身国力的增长,对于传统文化、传统医药的研究也会更进一步深入,而以岭药业恰恰是在延续和传承了中医络病理论的基础上由一系列的专利产品带动而研发成长起来的。正是因为对原创理论的追求和对专利产品研发的高投入,最终带来了企业的发展。20117月份,以岭登陆深交所上市。

络病学的教材,目前已是全国50多所高校本科生的教材;以岭药业和国家专业学会主办的国际络病大会,从2005年起每年都有一届,在国际上具有显著的影响力,并且带来了国内外对中医理论的研究。正是在原创理论的带动下,我们研发了一系列的独家专利品种,有一系列的心脑血管产品,以及莲花清瘟胶囊、八子补肾胶囊等等,这些都是以岭的独家产品。

以岭药业在OTC领域是一个新兵,进入仅仅短短几年时间。但是它拥有独特的产品力,如莲花清瘟胶囊已成为感冒药品当中前几名的品牌,也是最近十年以来感冒药当中唯一进入前10名的品牌。随着八子补肾胶囊的上市,也会在新的品类中给零售客户带来新的消费者的增长;2012年初,将上市枣椹安神口服液。

回归消费者研究

首先,我认同必须准备好再进入医药电商。我个人认为,消费者研究是医药电商领域中必须回归的最中心的价值。消费者的购物习惯已经养成,这一点我与大家有共同的体会。我经常出差在外少回家,已经习惯于这种形式,孩子放学回来说老师布置需要什么教材、辅导材料,然后直接通过淘宝、当当等网络购物,送到家之后由家长买单。当一个10岁左右的孩子都开始有网上购物习惯的时候,我相信未来以岭的消费人群可能就没有必要像现在这样分成中青年、中老年,因为将来他们都会变成中年、老年。

第二,消费者的体验和品牌积累,需要工业与网上药店共同做一些耐心的积累。在这个方面,以岭药业会从明年开始做更多的消费者的培育活动,包括校园的活动,尽管大家看到以岭很多产品是中老年长期慢病、常见病的服用者,但是我相信,我们的品牌会在这些活动中逐渐增加消费者的体验和品牌积累。

第三,我们认为消费者未来的趋势是什么呢?结合到现在医改的现状和我本人作为消费者的困惑,就像我们对地沟油和三聚氰胺的困惑一样,很多时候我们没有一个安全的环境,反过来在医药方面,消费者对于健康知识的需求,甚至对于产品知情权的渴望,也包括对未来OTC新品牌的渴望,我觉得都是非常明确的。在这些方面,工业企业和网上药店是有很大的合作空间的。

对于盈利模式,我们有一个基本的看法,至少以岭药业在支持网上药店发展上,是不追求短期的商业利益的。但是说到网上药店未来的盈利模式,我个人想提到一点,传统药店的盈利模式又是什么呢?也许我们网上药店有可能复制传统药店的模式,工业企业也非常愿意支持它的发展。

网上药店的附加价值

网上药店相比传统药店,能提供哪些附加价值?仅仅只是便利性或价格便宜吗?远远不是。淘宝商城副总裁陈俊先生提到的推荐、分享、跟随等等,恰恰是未来网上药店的魅力。也就是,除了技术之外,我们能够为客户提供哪些内容?如果说我们有机会去让消费者知道以岭的通心络胶囊在全国每年有超过12亿元的销售额,有多少人群在使用,有多少国内外特别是院士级的中医、西医的研究能够表明它良好药效的时候,我相信很多患者会更愿意接受和信赖这个品牌。这在实体药店中是很难有充分的时间给消费者介绍的。

在网上药店回归消费者中,以岭能够为消费者提供的增加价值和服务。如果我们首先关注自己能多为消费者做一些什么,而不是首先考虑自身盈利的话,可能最终我们会迎来那一天。

至于网上药店对传统药店的冲击,并不是那么严重。首先,随着社会租金的持续上涨,网上药店反而能够很明显的和传统药店做一些成本的分摊。也有人预测随着经济的下滑,再加上定价的宽松,也许明年的油价会上涨到200美元一桶,那样的话,更多的人会愿意宅在家里网上购物。这也是一个成本的分析。

其次,网上药店和传统药店的品牌分享已经很明显了。到目前为止,主要领先的网上药店仍然是在传统药店中有一定的消费者影响力的品牌连锁。

第三,因为实体店的存在传统药店在物流配送方面,有一定的先天优势。反过来说,我们以岭药业认为,网上药店未来快速的发展,对我们的行业反而有更大的、长期的促进和影响。

现在的医改也许有一定的方向,但是总体上还会比较艰难,包括我们医疗投入、资源不足,包括医疗服务的单一、药品价格的模糊等。但是所有这些网上药店未来有可能给医改方向提供另外一种思路,甚至倒逼我们实际环境中的一些改革方向。

最终,我们希望通过药品电商的发展促进整个行业,在尊重药品特殊属性的情况下有一个向消费品学习,和消费品靠近的机会。我们核心的看法是,未来几年我们都将回归到以消费者为中心,以和连锁药店共同为消费者提供新的品牌为主要目标。

迎接与网上药店的合作

以岭药业会继续发挥我们的优势,不遗余力的支持零售行业包括网上药店的发展。地面上,我们在2012年将开展“络病大讲堂中国行”,把中医理论以及在这种理论下创新的中药产品,以及它的各项研究优势,对消费者有吸引力的健康知识介绍给大家。从年底开始,以岭将陆续和各位主流连锁做进一步的合作。

 

 

 

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39博友

就是广告贴啊、

2012/5/17 10:35:20
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张勇

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