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传统药店如何布局电商

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2012-01-28 10:22
标签:网上药店  

嘉 宾:

       中国海王星辰连锁药店总裁兼首席执行官 张福祥

       江苏先声再康药业有限公司董事长 杨孝华

       北京金象大药房总经理 张峥嵘

       康复之家创始人 柏煜

       华润集团上海华源大药房总经理 何涛

       1号店医药事业部总经理 陈华

       广州百济新特药业连锁行政总经理 夏语

 

主持:哈佛《商业评论》全国业务发展总监 宫元年

 

关键词:转型、电子商务

宫元年:电子商务是否被认为是我们药店转型的突破口之一?我们是如何去布局的?

自己要革自己的命

张福祥:海王星辰用了十年完成从亏损到盈利的转型,我们刚刚盈利,就遇到了电商的二次革命,我们用一年的时间去思考了这个课题。我认为,我们可能要自己革自己的命,未来企业可能没得选择:首先,我们必须迎接药品在网上交易的大趋势;第二,你必须经历前期的痛苦,可能10年也赚不了钱。

我们刚刚开始盈利,一旦进入电商体系,大家首先做的就是价格战,无法避免,因为顾客是用鼠标投票。

电商商业模式尚不成熟

杨孝华:先声再康是江苏省目前第一家拿到网上药店牌照的企业,我们非常重视,最近也在建队伍、建网站,很快会在这个月底投入试运行。

对于网上药店的商业模式,我有几点困惑:一是我们的商业模式对客户细分不准确;二是现在的商业模式大部分是非绑定式,很少在长尾模式和开放平台做一些探索,都是在价格和产品上打;三是盈利问题,老板看到不赚钱,第一年可以,第二年就不行了。

布局电商,需要一把手工程

柏煜:我们都是“被电商”的,关于传统企业如何布局电商,从线下到线上,我认为必须把电子商务部门让公司一把手来管,所谓“问题出现在前三排,根源在于主席台”,我们可以想象,如果一个客服得知顾客需求,把需求转述给经理,经理告诉总监,总监告诉运营副总裁,副总裁最后告诉老板,如果顾客是糟老头子,传递给老板的信息可能是“我要买前门楼子”。

在我们试水电商的第一个月,我做了一个月的客服,我把自己由创始人变成电子商务总监,专门干电子商务这一件事。 

金象加大投资,升级模式

张峥嵘:金象是最早试水电子商务的公司,现在,我们的上海股东准备加大对网上药店的投入,现在VC想投电商的越来越少,股东已经最终下一步它自己来投。另外,我们准备把现有的交易平台升级成为既有交易,又有健康服务概念的平台,增加商品与服务的大健康内涵。金象的地面店品牌已经非常成功,下一步就要打造线上品牌。

电商颠覆服务理念

夏语:两个关键词,一个是革命,一个是转型。从定位的角度,各个企业都要有所准备。电商能够给我们带来什么?比如说有投资的机会收益,但我感受很深的就是带来服务观念的转变,可以说从灵魂上发生了变化。传统零售是坐店式营销,等客户。电商企业就不同了,如果任何一个细节不到位,用户就走了。那么要从根本上革自己的命,企业的各项动作都会发生翻天覆地的变化。

如果不是一把手从定位上有根本性的思路转变,那成功的可能性很小。

革命中的痛苦

宫元年:中国企业的事情,许多都是一把手的问题。刚才的嘉宾也谈到了首先要把自己的命给革了,可能会很痛苦,我想请在这条路已经有一些经验的朋友来分享一下自己的“痛苦经历”。

颠覆传统理念

何涛:我们所有的事情都是由一把手来推动。说到革命,还是蛮痛苦的。其实我在华润,擅长扭亏为盈,但到了这个项目后,成了巨亏公司的经理人。这首先要观念上的革命,你对资金投入、发展周期及组织结构都要有不同的看法,这是我自己的一个革命。

第二个,对于这个企业各个链条及各个环节也是一个革命。做药的团队,我的团队算年轻的,可在互联网圈里算老的,而且对你服务的要求不同。比如淘宝“双十一”活动,我们没有接到汤臣倍健维价的通知,但是活动已经上去了,脱销了怎么办?我只能派采购经理到南京和福州去调货。

让线上推动线下

张峥嵘:我们在成立金象连锁公司之初就成立了电子商务部,当时国家不允许网上销售。我们只是在网上发布信息,用门店实现销售。网上药店与地面店不同,客户不同,架构不同,商品也不同,但是它本身对整个地面店发展也起到了一个助推的作用,而不是说左手打右手。

难点在线下

夏语:对于中小企业来说,这问题好处理,我们线上、线下就一家。这样的好处就是合作完全没有缝隙,但前提是业绩考核要清晰化,这是很困难的,需要很长的时间。线下的成交很难说是来自于线上。但是线上好解决,我们有点击的转化率,然后还有电话转成交的转化率。但是通过地面来成交,就没有办法来核算。

电商经营的核心在于人

宫元年:刚才谈到人的问题,任何一项事业都离不开人,企业经营当中最重要的也是人,今天看起来电商还是比较缺人,目前几位老总在吸引人才方及团队建设方面,有没有什么高招分享一下?

期权+文化

陈华:留人非常困难,我有两条可以借鉴的建议:第一,先要把员工未来的收益能够做好,比如说常见的期权计划,这个是行业通用的做法。第二,我们最近拼命在加强企业文化建议,大家在一起感情特别好,我们有个员工俱乐部,一个小团队,就跟兄弟连一样。大公司是一个虚的概念,身边的兄弟是兄弟,小团队做好了,就能够留住人。

薪酬转型

何涛:相对来说,零售业的薪酬并不高。我们现在要转型去做电商,需要既懂药品、又懂电商的跨界人才,这类人才非常稀缺的,而且只要一牵扯到电商,工资肯定是不菲的。关于期权,我们这样的央企,我不敢奢望这个事,所以你首先用待遇。我们也是在12月初刚刚做出结构性调整,就是全面的转型,包括在薪酬上的转型。

薪资第一,平台第二,氛围第三

杨孝华:我从工业到零售,最大的感触是零售的待遇和工业相比,落差很大。我认为对于高级管理人才,最重要的还是经济利益,市场经济时代,这是他价值的体现,经济利益要放在文化前面考虑,他来了一段时间以后,再考虑文化留人。

其次是平台的价值。特别对于一个领军人物,比如说电子商务人才,你要请这样的人,肯定要充分授权,给他充分信任,让他放手去做。

第三是工作氛围。许多企业员工离职,是由于上级主管直接导致的。如果是个相互排斥、相互挤兑的氛围,肯定会影响到员工的工作热情。

所以对于高层管理者或者部门的领导,我认为经济利益是第一位的,第二位是搭建平台,第三位是氛围,然后再谈文化。在市场经济条件下,做企业要实实在在的,你给得出很好的待遇,才能吸引优秀的人才。吸引优秀的人才才能够创造更好的价值,这是一个良性的互动。

给员工美好未来

柏煜:我们康复之家是家电子商务公司,不是开连锁店的,把连锁店的事都忘了吧。不以提高员工收入和幸福感为目的的方法全是耍流氓。如果你不能给别人很好的未来,就不应该让他留在你的身边。

谁能最终胜出?

宫元年:医药电商参与者众多,什么样的企业才能最终胜出?

有容乃大

张福祥:有包容性的企业才能最终胜出。现在做得很成功的淘宝,它是很包容的,大道无形,它可以把所有的卖家变成买家,也可以把买家变成卖家,顾及到很多利益。海王星辰也希望能够做到这一点,把线上和线下整合在一起,做好这种平衡,平衡好消费者、合作伙伴、供应商的各方利益。做好包容,这样的企业才能胜出。

顺势而为

陈华:如果大家到淘宝上杀价的话,淘宝一定能够胜出,我们都不能胜出。我2000年进到互联网这行,门户死一批,博客死一批,视频死一批,电商又死一大批,我觉得胜出的前提是活着,所以顺势而为很重要。到了1号店,我有两点体会:第一个就是品类,第二个就是时间点的把握。如果说2012年不太好过的话,提前一点过冬,要备粮食,要想赢,先活下来。

成功在于选择

夏语:要看胜出的标准是什么,我们是以盈利为目的,还是以规模第一为目的?各个企业都有胜出的权利。有些企业赚钱就能够拿第一。有些企业能持续发展,给员工带来满意度。我觉得都有可能胜出,就看怎么做,成功在于选择。

线上与线下完美对接者为王

杨孝华:传统企业要革命,不一定要把传统领域推倒来搞电子商务,我觉得未来是实体店和虚拟店互动,这样的企业在未来具有很好的优势,因为我们毕竟有实体店的销售、利润、客户体验、品牌宣传等优势。线上、线下相结合者,更容易胜出。

价格与服务是关键

何涛:在价格与服务上做好文章,才能胜出。

供应链是核心  

张峥嵘:谁能够把供应链、系统每个环节把握好,就能够胜出。我也同意大家所说的,线上、线下要做到有机融合,能够把品质、品牌做得始终优秀的企业最终能够胜出。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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评论(本文有评论2个)

虽然有一些专业知识我还看不懂,给您捧场,向您学习。希望龙年您的博客越来越红火!一起努力!

2012/1/30 11:15:48
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39博友

呵呵~还是没有讲明白出路在哪里!

2012/1/29 9:29:50
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2篇评论
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张勇

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