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耿鸿武

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新医改论坛 基本药物谏言 物价医保攻略

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核心提示:药品回扣现象对医药行业危害巨大已成共识,针对此问题,近年来国家出台了多项政策,如打击商业贿赂、成本价调查、流通差价管制、差别差价、零差价、两票制、以省为单位的药品集中采购、招标药品限价、最低价中标、双信封招标、规定药占比、处方限额等,但回扣问题始终是一个暗箱,难以被政策冲破。

 

    药品回扣现象对医药行业危害巨大已成共识,针对此问题,近年来国家出台了多项政策,如打击商业贿赂、成本价调查、流通差价管制、差别差价、零差价、两票制、以省为单位的药品集中采购、招标药品限价、最低价中标、双信封招标、规定药占比、处方限额等,但回扣问题始终是一个暗箱,难以被政策冲破。

    在各行各业都在防止明扣变暗扣的背景下,从暗到明思路的提出引发争议,笔者以为这符合社会的发展规律,将考验医改智慧。 

    什么才是主流

标签:转载
分析的很好,收了
原文地址:医疗保险主要付费方式及利弊分析作者:大唐之君

医疗保险付费方式是指医疗保险经办机构代表参保患者向为患者提供医疗服务的定点医疗机构支付费用的方式,即第三方付费(也就是我们通常所说的保险报销费用)。这样就形成了第三方付费者(医保经办机构)、参保患者和医疗服务提供方三者之间的利益关系。保险人希望医院为投保人提供既经济又实惠的服务,从而实现保障参保人群和基金平稳运行的目的;被保险人希望得到最大满足的医疗服务,从而使自己缴费受益最大化;而医疗服务提供方——医院则希望将服务转化为最大的经济效益。由于医保经办机构代表的是参保人的利益,以及医疗服务市场的信息不对称性,保险人、被保险人和医疗服务提供方之间的利益关系突出地表现为保险人和服务提供者之间的矛盾。显而易见,保险人最大的风险来自于医院。自从出现第三方付费这种形式,保险人和医疗服务提供者之间就从未停止过控制与反控制的争斗。为了控制医疗费用过度上涨,保险人不断改变对医院的付费方式。

厂商和经销商如何达成共识

 

耿鸿武

 

渠道管理的正常运行,依托厂商和经销商对商务政策的共识和共同执行。商务政策厂商针对销售渠道中不同层经销商,提出的相互认同的要求和相互的承诺,包括销售范围、价格体系、结款方式、销量要求、奖励、市场支持和责任义务等。

渠道微积分:渠道管理流程制定的实现路径

核心提示:在渠道管理中,建立各项管理和业务流程是确保工作顺利进行的基础,也是使渠道惯性运行的保障。而在实际工作中,由于企业对流程的认识不足,常常出现的问题是:不制定制度流程,或制度流程制订了而实际工作不彻底执行;根本原因在于渠道管理中对流程意识的缺失和对制度流程的不尊重。

 

    渠道管理中,为了确保各项商务工作的有序、有效以及与经销商、分销商的业务流程衔接,医药企业通常会建立如下的渠道管理和业务操作流程,如:渠道优化流程、渠道盘点流程、信用管理流程、招投标管理流程、经销商开发决策流程、合同协议签署流程、发(退换)货流程、回款管理流程、货物运输流程、终端配送流程、终端开发流程等。流程的建立是与相应的制度相配套的,优化流程可以对制度起到完善作用;流程建立后也不是一成不变的,需要在实践工作中逐步完善和优化。

    在渠道管理中,建立各项管理和业务流程是确保工作顺利进行的基础,也是使渠道惯性运行的保障。而在实际工作中,由于企业对流程的认识不足,常常出现的问题是:不制定制度流程,或制度流程制订了而实际工作不彻底执行;根本原因在于渠道管理中对流程意识的缺失和对制度流程的不尊重。

认识误区压抑优化冲动

    在渠道管理和业务流程的建立和优化过程中,笔者发现医药企业认识上存在的主要问题有以下几点:一是企业之前没有制定流程,工作也照样进行,有没有流程似乎对工作影响不大;二是流程就是约定俗成,认为企业与经销商都知道怎么做,制度出来没有实际意义;三是流程制定得再好,关键在人的执行,如果人的工作不到位,再好的流程也没有用;四是领导认为有了流程,就分散了权利,领导的权威与价值就不能体现了;五是商务工作很复杂,遇到的特殊情况很多,没有办法按照固定的流程进行;六是商务好多问题都是老板自己谈,走流程是形式主义,直接找老板最简单,效率最高;七是公司流程执行了好几年,没有出现大的问题,不需要优化;八是企业现行管理流程与实际不相符,且老板时常修改,执行不了;九是虽清楚通过建立和优化渠道流程可以提高运行效率和保障执行一致,但不知道从何入手;十是每年都会按照部门的要求进行优化,却发现效果不明显。

    由于存在上述认识问题,医药企业在流程建立上常常困难重重,建立的流程流于形式。要解决此问题,首先是要认识流程对渠道管理的重要性,不沉淀工作经验,不能传承复制,不制定标准规范管理流程,不能保障实施效果一致;其次不论领导还是下属都要养成尊重流程的习惯,且不能让权力大于流程,让习惯大于流程,让经验大于流程;第三要学会优化流程的方法,具备优化流程的能力,不可只见树叶不见森林,固步自封,得过且过,缺乏创新。

充分满足前提条件

    流程是由一个个工作环节组成的,每个工作环节称为一个流程节点,在建立和优化流程时要从环节的划分和节点的关键执行指标、责任人的确定开始。

管理流程是建立在规范的企业管理和健全的制度基础上,这是建立和优化渠道管理流程的第一个前提条件;其次每一个节点工作都是建立在上面节点工作完成的基础上,这就要求每个节点的人员都按照流程的要求执行且称职地完成,不能因为人员的能力和素质问题而降低标准;第三,制定的流程要彻底执行;第四,学会采用专业的工具和方法。

    只有具备了上述四个前提条件,企业建立的管理流程才不会流于形式,与企业的目标相去甚远,流程脱节等。通常企业建立和优化流程可按照流程优化4A模型进行(见上图)。

    流程评估是发现现有业务流程存在的问题和不足。流程分析是分析流程评估中发现的问题和改善机会,为后一步的改进行动提供指引。流程改进是在上述分析基础上,对现有业务流程中发现的问题展开修改、补充、调整等改进工作。流程实施是在对业务流程修订改进后的新流程完成审批予以确认发布,在企业内部推广宣传,使相关各方理解、接受并实际操作新流程,深入现场检查、指导以保障流程的正确实施,对新流程试运行过程中执行情况和实施效果进行检查、监督、纠正,评估流程改进效果,如出现异常及时组织调整,试运行成熟后成型固化。

实现路径图

    流程建立和优化通常采用四种办法,即Elimination(取消)、Combination(合并)、Rearrangement(重排)和Simplification(简化),是指对现有的工作环节,通过“取消-合并-重排-简化”四项技术形成对现有组织、工作流程、操作规程以及工作方法等方面的持续改进。结合渠道管理的特点,可以将渠道管理和业务流程的建立、优化制定如下实现路径:

1.研究企业渠道管理和业务特点,划分工作环节,进行现状评价。

2.针对于工作环节进行现有工作的描述,发现存在的问题。

3.组织相关人员通过头脑风暴进行渠道管理和业务专题研讨会,并与关键环节的责任人交换意见。

4.分析行业通行规则和竞争者渠道策略。

5.评估当前渠道管理和业务各个环节的实施效率,在当前和理想的管理导向系统中寻找差距,提出改善方案。

6.结合企业的管理导向设计和制定理想的渠道管理和业务流程,绘制流程图,制定和修改相应的管理制度。

7.深度座谈和广泛交流意见。

8.制度流程签署发布,付诸实施。

9.监督执行,反馈实施中的问题,做修正性调整。

10.固化流程,阶段性总结性分析。

基本药物目录盲目扩容非上策

 

    核心提示: 基本药物增补扩容目前来看是大势所趋,相关部门旨在通过此次基药的增补和扩容解决各地普遍反映的基层医疗机构品种“不够”的问题。增补的标准、增补多少、增补了哪些品种等,成为业界关注的焦点。

 

    基本药物增补扩容目前来看是大势所趋,相关部门旨在通过此次基药的增补和扩容解决各地普遍反映的基层医疗机构品种“不够”的问题。增补的标准、增补多少、增补了哪些品种等,成为业界关注的焦点。

基药生产企业有的担心自己的品种从目录中被调出,也有的企业想法设法从中抽身,不在目录中的则为了有限的增补名额东奔西走,几家欢喜几家愁。

    自2009年基本药物目录(307种)出台之后,“不够用”的问题延伸至今,虽然各地陆续进行了增补,且增补的数量从几十种到四五百种不等,但依然“不够用”。增补和扩容真的可以解决“不够用”问题吗?笔者认为答案一定是否定的,如果不能对基本药物有深刻的认识,对基层医疗机构用药做明确的定位,不改变基层用药的机制,增补扩容多少也于事无补。

基药不等于常用药

    我国基本药物制度的实施是参照WHO基本药物制定的框架进行的。2007年 WHO最新版基本药物目录共收入340个品种,各发展中国家的基本药物目录数略用不同,总数量均在200~400个之间。

从我们已知的WHO对基本药物的定义可以看出,基本药物并不等同于临床的常用药,之所以出现不够用的问题,是因为基层医疗机构按照医改前医疗机构常用药的标准与基本药物作对比而得出的。

基层不能只使用基药

新医改前我国并未对各级医疗机构做严格、明确的保障定位和用药的限制,加之上市的药品品种多、品类繁杂、同质性严重、竞争激烈,使得基层医疗机构常使用的产品数量多在500~800种,远远多于基本药物目录规定的数量,且基层很多“畅销产品”与二、三级医院并无差异。

新医改重新规划了双向转诊的两级医疗体系,对二、三级医院和城市卫生服务中心、农村乡镇卫生院做了明确的保障定位,旨在使各级医院代表不同的患者需求,不同的患者需求配备不同的药品。从制度设计上,这样做法极其科学,但转型中的惯性引发了诸多问题。

安徽省作为基本药物制定的试点省份,在实施基层医疗机构只能使用基本药物政策1年来,针对基层医疗机构存在的品种不足、不能满足患者需要等问题,率先在基层卫生院配备非基本药物,制定了非基本药物的使用比例,此举正说明了目前制度所面临的困局。

用支付机制调节市场

在笔者看来,目前基层医疗机构的“用药”职能远远高于“诊疗”职能,要改变这一现状,仍需经历一个漫长的改革和提高过程。针对国情,与其规定基层医疗机构只能使用基本药物,不如用支付机制来引导。

一是基本药物100%医保支付,非基本药物按照医保制度采用不同的报销比例,使之形成明显的区别。这样可以引导患者愿意使用基药,继而使医生愿意处方基药;且限定非基本药物的种类和比例,如在社区和新农合品种的范围内使用品种等。

二是二、三级医疗机构的常用品种要与基层医疗机构使用的基本药物相一致。目前患者在三甲医院就医时,医生处方的常用药品在基层找不到,或换了品名、规格,患者具备的药学知识使其难以做出准确判断,继而对基层医疗机构产生怀疑。

三是加强基药宣传,建立科学、合理、行业认可的基药遴选机制,使得遴选出的基本药物得到行业的认可,杜绝患者认为基本药物治不了病,医生也认为基本药物效果不好的情况发生。

四是加大力度打击医药行业的不正之风。如果“价格越高销量越大”的潜规则不被打破,价廉物美的基本药物将永远没有阳光之日。

——医药经济报20120806

标签: 最低价中标 新医改 物价管理办法

 

    医药行业诟病基药“双信封最低投标价中标法”,尤其是“问题胶囊”的发生,将这一讨论推向高潮。赞同者认为,最低价中标是一个相对成熟和先进的评标原则和方法,对抑制当前的药价虚高起到了举足轻重的作用,其优点值得市场广泛推行。反对者则认为,最低价中标扰乱了市场规则,无法保障药品质量,倒逼生产企业缩减成本。或言施行最低价中标的条件尚未成熟,推行的负面影响令人担忧。

    笔者以为,“双信封最低价中标法”从法制、机制上并没有错,之所以出现反对者所述的各种问题,也并非完全是双信封最低价中标所引发和造成,而是配套机制不健全,社会诚信、规范的评估机制和行业公信机制的缺失所致。

    双信封最低价中标法并非医药行业首创。早在《中华人民共和国招标投标法》(下称《招投标法》)2000年1月1日施行时,就对此做了明确的说明和规定,并为双信封最低价中标法在各行业政府采购和招标中的应用提供了法律依据。

    10余年来,在政府采购、工程招标等诸多方面,此法得到了广泛应用。招投标施行经评审的最低价中标,这在经济发达国家的采购中早已得到广泛运用并成为一种国际惯例。从理论上讲,经评审的最低价中标制度既符合法律规定,又符合市场经济法则,是市场经济发展的必然要求,是当前最先进、最公平的市场竞争方式。其突出优点是能最大限度地节省投资,实现投资效益最大化,体现了公开、公平、竞争的市场法则。

    由此可以断言,以双信封为基础的招标制度,必将成为药品招投标制度改革的方向。

    药品招标多年来采用的是综合评议法,此法同样是《招投标法》规定的招标方式,但实施10年来,在解决药价虚高上发挥的作用并不尽如人意。

    2009年安徽模式率先在基本药物招标中尝试性地引进“双信封”制,采用了最低价中标的规则,突破性地实现了中标价格与市场供货价的接近,继而国务院颁布了规范基本药物招标的56号文,将此种招标评标方式推广至全国。2011年,全国27个省按照此方式进行了基本药物的招标。基药招标的实施和价格的持续走低,使医药行业中长期存在的产品质量方面的一些问题暴露了出来。

    最低价投标法的本质就是“价格竞争”,毋庸置疑,这正是目前基本药物双信封招标存在争议的焦点。如何完善最低价中标?如何建立配套机制?如何规避最低价中标带来的不利因素?如何使基本药物的招投标更科学、有效和公平……种种问题考验着国家医改的智慧,笔者认为,不妨从以下方面进行完善。

    完善双信封技术标标准

   如果技术标的设定形同虚设,商务标中“唯低价是取”,就会危害无穷;如果技术标起到了产品质量过滤的作用,那么“唯低价是取”就将成为科学的方法。技术标标准究竟如何确定才算科学?目前各地招标中并没有统一的标准,通常以企业的规模、产品的销售数量、行业排名等作为指标,这就出现了同一产品在各地的技术评价结果不一致的情况。

    从科学上讲,这样的标准并不合理,大企业并不一定就意味着质量高,小企业也并不一定意味着质量低。企业的质量保证和管理体系、采购流程管理、技术管理、供货体系等才是药品质量的保证。最近医改办正在讨论5大项、29小项1000分的评价方式,较为全面地对技术标的评审进行规范,但还需进一步落地、进一步完善才更加符合实际。

    关注成本价和标底价

    《招投标法》第33条规定:投标人不得以低于成本的报价竞标,也不得以他人名义投标或以其他方式弄虚作假,骗取中标。第41条规定:中标人的投标应当符合下列条件之一:(1)能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准;(2)能够满足招标文件的实质性要求,并且经评审的投标价格最低;但是投标价格低于成本的除外。

    近些年的药品招投标中,上述文件精神并没有得到很好地体现,因此,有专家提出了设立“地板价”的思路,但是,是否设定出科学合理的地板价就可以解决上述问题?难就难在由于各地、各企业的成本严重不一致,难以规定成本价的标准。笔者认为,市场竞争本身就是平衡社会成本的最好手段,任何企业都不可能永远低于成本进行产品供应。

    与其规定成本,还不如推行标底中标——即通过市场调查和历史数据,确定产品的标底,经过技术标评审的企业以报价最接近标底作为中标的依据,中标价格作为医疗机构的销售价格,采购方与供货商采用议价的机制进行产品采购,差价归采购方。物价部门周期性地对产品标底进行动态调整,规范生产企业和采购方的利润。

    提升企业自律和社会责任 

    如果每一家企业都能坚守原则,都能严格执行GMP、GSP、国家药典等标准和规范,都将为了人类的健康作为己任,那还会出现“问题胶囊”类似的事件吗?“问题胶囊”涉及诸多药企,其中不乏知名企业,这挑战的不是药品的质量,而是企业的自律和社会责任。突破道德和责任底线或者没有底线,看似政策、环境所逼,实则是企业和企业管理者自身的道德沦丧。

    健全监督和惩罚机制 药品招标中曾出现假劣药,因此有人试图说明此乃招投标制度造成的。但是,没有药品招标,是否就不会出现假劣药?药品招标是对合格产品的采购机制,不合格产品滥竽充数,又难以鉴别,是目前存在的严重问题。

    笔者认为,治理假劣药品不是靠招标的机制实现的,而是靠药品质量的监管机制和处罚机制。如果一家企业生产假劣药,一经查处则倾家荡产,那假劣药出现的几率一定会大大降低。违法成本过低、地方政府的过度保护等,是导致这一现象泛滥的根本原因。经评审的最低价中标制度既符合法律规定,又符合市场经济法则,是市场经济发展的必然要求,是当前最先进、最公平的市场竞争方式。其突出优点是能最大限度地节省投资,实现投资效益最大化,体现了公开、公平、竞争的市场法则。以双信封为基础的招标制度,必将成为药品招投标制度改革的方向。

喀什7月游照片

2012-07-08 21:30 [收藏]
标签:杂谈
















这次去的是喀什,一个维吾尔人聚居的地方,想去实地看看那些可爱的人们。还有号称中国海拔最高的边境口岸——红旗拉甫。

周五上午到达喀什,下午便在老城里瞎逛。在3点左右,看见匆匆的人流往清真寺,个个腋下夹一条毛毯。一会儿就在清真寺的门外聚集起来。我正好在国际大巴扎,那里几乎所有的穆斯林都停下生意,占据了人行道,排起了队伍。没有指挥,没有口令,每个人都很自觉地排成一排。原来,周五下午的3点到3点半是大礼拜的时间,就在那半个小时里,整个城市突然陷入停顿,非常安静,只有清真寺的布道声从宣礼塔传出。人们一起鞠躬,一起跪拜,一起行礼......

那时我真的被震撼,感受到了宗教的力量与信徒的虔诚。同时我也更相信,有信仰的绝对要比没有信仰的人们更加善良。所以,我想,应该找个维族司机作为我后面几天的向导。

喀什的景观在于风情,在著名的艾提尕尔清真寺周围,有一条手工作坊街。主要是木器和铅皮匠(应该叫白铁匠)。老老少少的匠人们就在自家门前干活,旁边是已经做好的商品,很让人感觉回到从前。

在另一条靠近广场的路边,有三个维族老人坐在商店门口自拉自唱。他们绝对不是商店的促销,而仅仅是三个来清真寺的老人的空闲余兴。最绝的是其中一个用拉胡琴的方式拉小提琴,吸引你的不但是欢乐的歌声,更是他们怡然自得的生活态度。

路边一元三个的无花果非常甜,也非常好吃,不用剥皮。不要担心外面看上去好象有点脏,但是真的一点没事。满眼看出去都是维族人,而且大多数都不会汉语。所以特别痛苦的就是没有办法交流,比在国外还痛苦,因为这里英语也不通用啊!

喀什还有一个与国内城市不一样的就是有一个国际长途汽车站,咋一看,我还没想通,以为类似那些小城市要建成国际大都市的口号一般,起个国际化的车站名称。了解后才知道,原来这里有去克什米尔的跨国班车,所以才叫国际长途汽车站。再想想,上海不是也有去香港的列车吗?那上海火车站是否也该叫国际火车站哦!

后面两天就是包车去看卡拉库里湖,湖不大,但是因为背面有常年积雪的慕士塔格峰的映衬,显得特别的美丽,常令人流连往返。途中经过的山,那真的叫山,寸草不生,颜色有红的绿的。更有一座白沙山,在阳光下非常耀眼,隔着一片湖水,你能看见那山间细腻异常的沙体,令人赏心悦目,赞叹不已。

去红旗拉甫山口要经过塔什库尔干县,一个塔吉克族的自治县,雄鹰是他们的图腾,所以县城里立着一个雕塑。那里有个叫石头城的景点,忘了它是猴年马月的古代城镇,反正现在只剩下一个高高的土堆(这让我想起小时候的歌曲《听妈妈讲那过去的事情》里唱的:我们坐在高高的土堆上面......)。

在县城花10元办理通行证,然后还有 150公里去到中巴边境,严格讲,应该是中国与克什米尔的边境,只是那里是巴控区。不巧的是,时间正好是边防武警的休息时间,于是找他们商量,可怜巴巴地表示我大老远从上海来,希望破例能给办一下。还好,武警战士还是具有同情心的,给予了办理,从而得以及时上山口观看祖国的边境给守卫得如何,安全与否。在那里正好遇见一群巴方军人,于是拉着一个长相英俊的军人合了一个影。

为了感谢武警同志,我回上海后买了20张D版光盘,都是港台的,给快递了过去,也算是对他们做好事的鼓励吧,并希望他们继续把好事做下去。

在卡拉库里湖边的乌孜别克人家帐篷住了一晚,第二天我雇了一辆他们的摩托去看慕士塔格峰脚下。一个小时后,我们到达了一个只有5、6户人家的村庄,那是离雪峰最近的村落,两个小女孩在空旷的田野里玩耍。风景绝美。牧民告诉我,到大本营还要3个小时,我想想还是放弃了,因为我只穿了一件长袖衬衫,太冷了!

晚上回到喀什城内,无所事事的我突然对马路小摊发生了兴趣。也不知道哪里来的勇气,就坐下来吃那些羊肉啊、鸡蛋啊、面饼啊等等。那些碗其实根本就不洗,仅仅是擦擦而已。所以那维族司机说我胆子真大,连他们也不敢吃的路边摊,你竟敢去尝试。


标签:杂谈

政府事务求解

来源:医药观察家 发布时间:2012-07-05



在当前行政主导的背景下,国内药企正不断加大对政府事务管理的力度,并提升其含金量——政府事务似乎已然成了药企寻求资格、价格,并最终达到销售目标的一块敲门砖。然而,究其背后,药企政府事务应该以何为方向?面对理想和现状的落差,其应该以政府力量还是以企业本身需求作为发展原动力?此间问题又应该如何化解?

 

本期嘉宾

 

九州通医药集团业务总裁  耿鸿武

本报特约观察家、北大纵横医药合伙人  史立臣

本报特约观察家、上海源濡企业管理咨询有限公司总经理  袁则红

 

政府=客户

 

医药观察家:当下,越来越多的药企开始设置专职部门管理政府事务,这表明药企在此方面发生了何种转变?

袁则红:政府事务管理已经成为药企的专项职能之一,业内流行的一句话——“政府是除了消费者以外,药企的另外一类客户”就是很好的证明。从现实情况看,如果药企在政府事务管理上仍是不去想、不去做,那么整个的销售业务以及发展态势都会受到很大影响。政府事务的重要性由此也可见一斑。

史立臣:现阶段药企的政府事务普遍由高层负责,管理范围多局限于一省、一市、一县,涉及对象则局限于相关管理部门,整体管理水平还不高。而当前政府环境已经有了很大变化,再采用现有模式多少会显得力不从心,政府事务必须实现专业化和系统化。应该说,从单一的企业领导维护到建立管理部门和体系,标志着国内药企在观念和行为上正日渐成熟。

 

医药观察家:针对此情况,有分析认为,“政府在医药行业内的影响力不断加大,是药企产生此改变的根本原因”。您是否认同此观点?

袁则红:这样说有一定道理,但也不完全对。一方面,国内药企在经营上还存在很多问题,政府事务只是其解决问题的战术之一;另一方面,此战术已经让企业尝到了甜头,即使政府影响力没有进一步加强,其也能催生不小的动力。应该说,政府效应的加重是推动企业增加政府事务含金量的一个重要推动因素。

史立臣:单从政策上分析,我认同这种观点,因为国家政策主导着国内医药行业的发展,其对医药行业的管理已经渗透到药企经营的各个方面。除此之外,外资药企由于在政府事务管理方面体系建设已经比较成熟,且凭借此享受到了相关的优待(比如“超国民待遇”),这也逼迫着国内药企进一步思考,如何才能使两者站到“相同的起跑线”;同时,医药行业同质化竞争激烈,而药企本身的研发水平有限,如果能从政府方面获取资源和支持,对企业竞争力的强化作用也不可小觑。

耿鸿武:这确实受到了政府因素的影响,事实上这主要也是在新医改确定了政府的主导地位之后才出现的。但究其本质,企业才是政府事务管理的主体,政府事务管理只是企业管理,同时也是企业战略的一部分,医药行业外部环境的变化导致企业内外部环境发生变化,企业才转而加重政府事务管理的筹码。因此,只能说政府因素是促成此转变的主要原因,根本原因还在于企业自身。

 

政府事务≠政府公关!

 

医药观察家:不过,在此过程中,国内药企却给政府事务戴上了“政府公关”的帽子,您如何看待这个现象?

史立臣:中小药企基础比较薄弱,很难建立体系,所以个别企业确实会通过小动作来操作,甚至也成功了;一些大企业在此方面做得还不错,水平甚至比跨国药企还高,如果把这顶帽子也扣在他们身上,实在有些偏颇。

袁则红:国内的政府事务变成了一种以利换利的交易:第一,制定政策的部门并不是铁板一块,容易受到利益集团影响;第二,能够影响政策制定和执行者的人很多;第三,一旦有人通过特殊手段解决了问题,就会强化行业的这种行为。如果药企还只是一味抱怨现状,而不去有所作为,这种现象在短期内将难以改变。

 

医药观察家:确实,现在已经有点走偏了。那么,从企业管理的角度看,您认为政府事务管理应该朝何种方向发展呢?

史立臣:政府关系拓展和维护是未来国内医药行业管理精英们必备的能力,更是药企市场布局的重要影响因素,其应该向更系统化和专业化发展,并建立起相对完善的体系,将政府事务管理放到战略层面,并逐步深入。

耿鸿武:在初级阶段,政府事务应处理好与官员的关系,中级阶段要处理好与地级政府的关系,而参与决策、影响和协助政府则是高级阶段的目标。国内药企的政府事务按照这几个层次发展是必然的,这是一种规律,不存在“应该”按照哪个方向发展的问题。虽然现在整体的水平不高,但这也并不能影响其发展。

 

战略+战术

 

医药观察家:客观地看,跨国药企在政府事务管理方面已经深耕多年,国内药企是否可以对其进行借鉴?

史立臣:相对而言,跨国药企熟知我国法律,注重国家和省级层面的对接,随着中短期计划和长期规划的不断落地,政府事务管理已经成为其在我国经营的主要工作之一;且由于跨国药企是从大陆经营和安全层面考虑,其行为较为规范,这些是国内药企需要学习的。不过,国内外企业的情况和目标各不一样,所以也不能简单盲目地照搬照抄。

耿鸿武:我倒不觉得跨国药企做得有多好,他们只是起步较国内药企早而已,况且这个差距也只是相对的,国内有一些企业已经做得不错了。现在既然开始谋求转变,国内药企要做的,就是要在战略上重视起来,一是要树立正确的政府事务观念,认识其作用;二是要建立自身的体系,学习和运用政策;三是要提高与政府打交道的技巧。这其中,体系不健全是亟待解决的问题。

 

医药观察家:那么,在现在的情况下,为缩小整体差距,国内药企应该从哪些方面入手?最需要解决哪些问题?

耿鸿武:首先,要解决在政府采购中信息不对称的问题;第二,政府事务不应该仅仅以追求企业发展为出发点,也应该要致力于创建有利行业发展的经营环境。我一直都认为,在当前的国情下,政府事务是“1”,它是企业运营和管理的基础和前提,没有这个“1”,资格、价格、研发就都会成为“0”,最终的销售成绩也会是“0”。

史立臣:政府事务既要能处理企业当前遇到的问题,也要为企业以后发展做铺垫:战术上,要能系统地解决国家及各省的招投标工作,确保产品价格体系在全国的稳定;战略上,要从长远落脚,建立起政府和专家关系的两级网络,确保企业正常运作和发展,也为企业经营提供准确的判断,甚至能从国家获得更多的资源和支持。

袁则红:虽然现在不少国内药企都设置了专职部门管理政府事务,但其充其量也就是在复印和戳章,远没有发挥该部门应有的功能。这跟管理该部门的人不无关系,所以,在选人时要特别慎重,且总经理要直接对该部门管理者进行管理,也可以两条线共同进行,即除总经理以外,销售经理也参与到其中。另外,企业对政府事务的认识还很弱,导致建设和利用不足,因此必须要将政府事务流程化和标准化,将其上升到战略层面去落实。(本期主持:高 红)

厂商和经销商如何达成共识

耿鸿武

渠道管理的正常运行,依托厂商和经销商对商务政策的共识和共同执行。商务政策厂商针对销售渠道中不同层经销商,提出的相互认同的要求和相互的承诺,包括销售范围、价格体系、结款方式、销量要求、奖励、市场支持和责任义务等。

经销商是否积极进行厂商产品的销售和渠道的维护,在很大程度上取决于厂商商务政策的认可和满意程度。产品不同的生命周期,渠道的特点和对经销商的要求有所不同,商务政策的重点也不一样。

厂商与经销商达成对商务政策的一致执行,通常会遵照上下游渠道成员间的商务承诺模型(见下图)执行针对于该模型,说明如下:

1、商务政策、商务承诺和市场业绩三个要素是厂商和经销商双方构建商务关系中的共同要素。三个要素不仅在自身体系内相互关联、相互影响,而且对对方的相关要素同样产生关联和影响。

商务政策是厂商和经销商立足于自身现状,在与对方合作中制定的维护双方商务正常运行的规则和制度,是综合性的服务方案。

商务承诺是商务政策的实现过程。商务承诺包括态度承诺和政策承诺两部分,态度承诺是指双方商务关系建立中的意愿、合作的积极性、相互的表态等,政策承诺主要指在商务中的实质性协议内容,如价格、回款、市场活动等。

市场业绩这里专指厂商和经销商目前的市场现状和未来合作中的市场预期。市场业绩是商务政策和承诺的基础。

2、商务政策决定了商务承诺的内容,商务政策通过商务承诺的方式实现,同时受对方商务承诺的直接影响。

    通常,商务承诺会包括以下内容:1)价格体系:厂商提供的供货价格和经销商遵循的销售价格等。

渠道管理流程制定的实现路径

    核心提示:在渠道管理中,建立各项管理和业务流程是确保工作顺利进行的基础,也是使渠道惯性运行的保障。而在实际工作中,由于企业对流程的认识不足,常常出现的问题是:不制定制度流程,或制度流程制订了而实际工作不彻底执行;根本原因在于渠道管理中对流程意识的缺失和对制度流程的不尊重。

    在渠道管理中,为了确保各项商务工作的有序、有效以及与经销商、分销商的业务流程衔接,医药企业通常会建立如下的渠道管理和业务操作流程,如:渠道优化流程、渠道盘点流程、信用管理流程、招投标管理流程、经销商开发决策流程、合同协议签署流程、发(退换)货流程、回款管理流程、货物运输流程、终端配送流程、终端开发流程等。流程的建立是与相应的制度相配套的,优化流程可以对制度起到完善作用;流程建立后也不是一成不变的,需要在实践工作中逐步完善和优化。

   在渠道管理中,建立各项管理和业务流程是确保工作顺利进行的基础,也是使渠道惯性运行的保障。而在实际工作中,由于企业对流程的认识不足,常常出现的问题是:不制定制度流程,或制度流程制订了而实际工作不彻底执行;根本原因在于渠道管理中对流程意识的缺失和对制度流程的不尊重。

认识误区压抑优化冲动

   在渠道管理和业务流程的建立和优化过程中,笔者发现医药企业认识上存在的主要问题有以下几点:一是企业之前没有制定流程,工作也照样进行,有没有流程似乎对工作影响不大;二是流程就是约定俗成,认为企业与经销商都知道怎么做,制度出来没有实际意义;三是流程制定得再好,关键在人的执行,如果人的工作不到位,再好的流程也没有用;四是领导认为有了流程,就分散了权利,领导的权威与价值就不能体现了;五是商务工作很复杂,遇到的特殊情况很多,没有办法按照固定的流程进行;六是商务好多问题都是老板自己谈,走流程是形式主义,直接找老板最简单,效率最高;七是公司流程执行了好几年,没有出现大的问题,不需要优化;八是企业现行管理流程与实际不相符,且老板时常修改,执行不了;九是虽清楚通过建立和优化渠道流程可以提高运行效率和保障执行一致,但不知道从何入手;十是每年都会按照部门的要求进行优化,却发现效果不明显。

   由于存在上述认识问题,医药企业在流程建立上常常困难重重,建立的流程流于形式。要解决此问题,首先是要认识流程对渠道管理的重要性,不沉淀工作经验,不能传承复制,不制定标准规范管理流程,不能保障实施效果一致;其次不论领导还是下属都要养成尊重流程的习惯,且不能让权力大于流程,让习惯大于流程,让经验大于流程;第三要学会优化流程的方法,具备优化流程的能力,不可只见树叶不见森林,固步自封,得过且过,缺乏创新。

充分满足前提条件

   流程是由一个个工作环节组成的,每个工作环节称为一个流程节点,在建立和优化流程时要从环节的划分和节点的关键执行指标、责任人的确定开始。

管理流程是建立在规范的企业管理和健全的制度基础上,这是建立和优化渠道管理流程的第一个前提条件;其次每一个节点工作都是建立在上面节点工作完成的基础上,这就要求每个节点的人员都按照流程的要求执行且称职地完成,不能因为人员的能力和素质问题而降低标准;第三,制定的流程要彻底执行;第四,学会采用专业的工具和方法。

   只有具备了上述四个前提条件,企业建立的管理流程才不会流于形式,与企业的目标相去甚远,流程脱节等。通常企业建立和优化流程可按照流程优化4A模型进行(见上图)。

   流程评估是发现现有业务流程存在的问题和不足。流程分析是分析流程评估中发现的问题和改善机会,为后一步的改进行动提供指引。流程改进是在上述分析基础上,对现有业务流程中发现的问题展开修改、补充、调整等改进工作。流程实施是在对业务流程修订改进后的新流程完成审批予以确认发布,在企业内部推广宣传,使相关各方理解、接受并实际操作新流程,深入现场检查、指导以保障流程的正确实施,对新流程试运行过程中执行情况和实施效果进行检查、监督、纠正,评估流程改进效果,如出现异常及时组织调整,试运行成熟后成型固化。

实现路径图

   流程建立和优化通常采用四种办法,即Elimination(取消)、Combination(合并)、Rearrangement(重排)和Simplification(简化),是指对现有的工作环节,通过“取消-合并-重排-简化”四项技术形成对现有组织、工作流程、操作规程以及工作方法等方面的持续改进。结合渠道管理的特点,可以将渠道管理和业务流程的建立、优化制定如下实现路径:

1.研究企业渠道管理和业务特点,划分工作环节,进行现状评价。

2.针对于工作环节进行现有工作的描述,发现存在的问题。

3.组织相关人员通过头脑风暴进行渠道管理和业务专题研讨会,并与关键环节的责任人交换意见。

4.分析行业通行规则和竞争者渠道策略。

5.评估当前渠道管理和业务各个环节的实施效率,在当前和理想的管理导向系统中寻找差距,提出改善方案。

6.结合企业的管理导向设计和制定理想的渠道管理和业务流程,绘制流程图,制定和修改相应的管理制度。

7.深度座谈和广泛交流意见。

8.制度流程签署发布,付诸实施。

9.监督执行,反馈实施中的问题,做修正性调整。

10.固化流程,阶段性总结性分析。

基本药物目录盲目扩容非上策

 作者:耿鸿武   Tags:医药行业 基本药物

 

    核心提示: 基本药物增补扩容目前来看是大势所趋,相关部门旨在通过此次基药的增补和扩容解决各地普遍反映的基层医疗机构品种“不够”的问题。增补的标准、增补多少、增补了哪些品种等,成为业界关注的焦点。

 

    基本药物增补扩容目前来看是大势所趋,相关部门旨在通过此次基药的增补和扩容解决各地普遍反映的基层医疗机构品种“不够”的问题。增补的标准、增补多少、增补了哪些品种等,成为业界关注的焦点。

基药生产企业有的担心自己的品种从目录中被调出,也有的企业想法设法从中抽身,不在目录中的则为了有限的增补名额东奔西走,几家欢喜几家愁。

自2009年基本药物目录(307种)出台之后,“不够用”的问题延伸至今,虽然各地陆续进行了增补,且增补的数量从几十种到四五百种不等,但依然“不够用”。增补和扩容真的可以解决“不够用”问题吗?笔者认为答案一定是否定的,如果不能对基本药物有深刻的认识,对基层医疗机构用药做明确的定位,不改变基层用药的机制,增补扩容多少也于事无补。

基药不等于常用药

我国基本药物制度的实施是参照WHO基本药物制定的框架进行的。2007年 WHO最新版基本药物目录共收入340个品种,各发展中国家的基本药物目录数略用不同,总数量均在200~400个之间。

从我们已知的WHO对基本药物的定义可以看出,基本药物并不等同于临床的常用药,之所以出现不够用的问题,是因为基层医疗机构按照医改前医疗机构常用药的标准与基本药物作对比而得出的。

基层不能只使用基药

新医改前我国并未对各级医疗机构做严格、明确的保障定位和用药的限制,加之上市的药品品种多、品类繁杂、同质性严重、竞争激烈,使得基层医疗机构常使用的产品数量多在500~800种,远远多于基本药物目录规定的数量,且基层很多“畅销产品”与二、三级医院并无差异。

新医改重新规划了双向转诊的两级医疗体系,对二、三级医院和城市卫生服务中心、农村乡镇卫生院做了明确的保障定位,旨在使各级医院代表不同的患者需求,不同的患者需求配备不同的药品。从制度设计上,这样做法极其科学,但转型中的惯性引发了诸多问题。

安徽省作为基本药物制定的试点省份,在实施基层医疗机构只能使用基本药物政策1年来,针对基层医疗机构存在的品种不足、不能满足患者需要等问题,率先在基层卫生院配备非基本药物,制定了非基本药物的使用比例,此举正说明了目前制度所面临的困局。

用支付机制调节市场

在笔者看来,目前基层医疗机构的“用药”职能远远高于“诊疗”职能,要改变这一现状,仍需经历一个漫长的改革和提高过程。针对国情,与其规定基层医疗机构只能使用基本药物,不如用支付机制来引导。

一是基本药物100%医保支付,非基本药物按照医保制度采用不同的报销比例,使之形成明显的区别。这样可以引导患者愿意使用基药,继而使医生愿意处方基药;且限定非基本药物的种类和比例,如在社区和新农合品种的范围内使用品种等。

二是二、三级医疗机构的常用品种要与基层医疗机构使用的基本药物相一致。目前患者在三甲医院就医时,医生处方的常用药品在基层找不到,或换了品名、规格,患者具备的药学知识使其难以做出准确判断,继而对基层医疗机构产生怀疑。

三是加强基药宣传,建立科学、合理、行业认可的基药遴选机制,使得遴选出的基本药物得到行业的认可,杜绝患者认为基本药物治不了病,医生也认为基本药物效果不好的情况发生。

四是加大力度打击医药行业的不正之风。如果“价格越高销量越大”的潜规则不被打破,价廉物美的基本药物将永远没有阳光之日。

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窜货是渠道冲突中最常见的现象,也是困扰医药企业渠道管理的顽疾。所谓窜货,是指同一厂家的产品,在各方不同利益的驱使下,发生的有意识的跨区域、跨市场、跨渠道层级产品流向错乱的行为。窜货通常均属于恶性竞争和市场报复行为,危害巨大,对渠道结构、价格体系、市场形象带来巨大的影响。

目前业界通常将窜货从性质上划分为恶性窜货、自然窜货和良性窜货三种,笔者认为良性窜货的概念应予以取消,原因有三,一是按照上述定义凡窜货都属于非正常的产品流向错乱,虽然有些窜货对销量、区域覆盖等有利或无影响,但也属于渠道管理的缺陷;二是窜货通常是有意识或有意识不去控制而发生的,这种非正常的产品流动不是渠道管理的规范要求,不存在良性;三是良性窜货常常在实践中难以界定,会成为窜货的理由和借口,增加渠道管理的复杂性。

出现窜货现象的原因很多。虽然每一个企业窜货的表现不同,但是根源基本一致,一是供货价格和奖励政策的差异,二是对经销商的失察或失控。从厂家和供应商角度表现为给予经销商不同的供货价格,给予经销商不同的商务政策(返利、阶段性促销等),给予经销商过高的任务指标,不及时处理窜货问题、对经销商的经营行为与网络把握不准等;从经销商角度表现为:为了获取更高的销量或返利和实现销售目标,销售受阻厂家不予退货,对其他经销商窜货行为以及厂家和供应商的无效管理进行报复等。

结合目前渠道管理实践,笔者认为厂家和供应商应该从几个方面预防和治理窜货现象。

价格体系合理 

价格体系是厂家、供应商与经销商博弈的主要方面,科学的价格体系可以体现出厂家和供应商渠道管理的智慧。厂家和供应商在设计供货价格体系时,最主要的是要合理地设计各级经销商的价差,过高的价差是导致窜货的根源。通常遵循的原则有以下几点:1.渠道层级从上到下,依次层级递增价差递增,即越是接近终端的经销商对差价的要求越高。2.每一层级的价差要符合行业和客户的通行标准,虽各地不同级别的经销商对毛利点的要求不甚一致,且随着近些年商业竞争的加剧,有逐年下降的趋势,但是综合分析全国的情况,还是可以找寻到其中的规律,如一级分销通常为5%~8%的毛利点,二级分销通常为8%~10%的毛利点等。3.批量差价和回款时间不同的差价不易过高。很多企业为了促进订货和快速回款,都会制定差异的价格政策,批量政策需要考虑经销商的历史销量和市场规模,需慎用;回款时间的差价可以参照略高于银行利息制定。4.医院产品、OTC产品的特点不同,价格体系要分别制定,通常OTC产品的层级要多于医院产品的层级。5.产品属性和生命周期不同,产品的价差不一样。

促销政策规范 

供应商在面临销量的压力时,为了促进产品的上量,常会采用全年性、阶段性的促销政策,有直接价格让利、赠品、返利、提供市场促销费用等多种形式。良好的促销政策对促进经销商的积极性和销量的提升作用巨大,但是在实际工作中,很多企业由于考虑不周,常常使这一促销活动演变为只顾眼前、不顾长远的杀鸡取卵的行为,这样的促销是极其有害的,也是窜货的主要原因。因此在促销中需要防范:1.价格直接让利过大,区域价格的不平衡导致经销商向外埠供货;2.一级经销商将价格直接放给二级经销商,对其只销售不管理,二级经销商不专心于直销而转向货物调拨;3.赠品过多导致库存增大,经销商折成价格进行甩货;4.经销商将返利折成进货价格,调低二级商的分销价格;5.市场促销费不用于市场活动,而是折成价格促销。另外,促销政策与企业的商务政策是紧密关联的,没有严谨、合理、科学的商务政策,促销政策的实施难以保障。

商务政策严谨 

商务政策既是经销商的利益体现,更是经销商的行为规则。厂家、供应商与经销商常通过年度销售协议和购货合同约定销售行为,明确产品的购销价格、销售范围、窜货处罚等。为了防止窜货,厂家或供应商必须与经销商约定如下条款:1.分销价格,要求经销商不得随意更改分销价格或采用其他方式降低价格;2.分销的返利和方式,宜采用年终返利而非一次性返利,采用赠品、其他物品等而非价格直接让利的方式;3.明确对分销商窜货的处罚,一级商需要负连带责任;4.促销按照供应商的要求进行,不得私自变通方式;5.一级商提供真实产品的流向,二级商产品流向要清晰;6.签订供应商、一级商、二级商三方协议,明确供应商与经销商在窜货上的管理责任;7.二级分销商的促销政策最好由厂家或供应商直接实施,而不是通过一级商;8.终端的定期巡查制度建立;9.窜货的认定机制,明确窜货处罚。10.合理的退货机制,厂家和供应商不能只是发货,而不解决退货的问题。

销售目标的现实

厂家和供应商在制定年终目标和商务政策时,通常会按照任务目标的高低制定阶梯式返利政策,完成得越好,返利越高;当销售指标过高,经销商难以达到,或市场情况发生变化,经销商难以实现目标时,经销商通常不会享受到良好的返利,而此返利通常都会被经销商计算到运营成本中,为了获取高额返利和向厂家、供应商证明自己的销售实力,驱使经销商不择手段通过窜货的方式来达到目标,这是实际业务中十分常见的现象。

厂家和供应商制定偏高的任务指标,有时不仅不能激励经销商,相反会带来很多市场的副作用,这就要求:1.厂家和供应商都要立足于市场现实,制定实事求是可以实现的目标;2.厂家要对市场有充分的了解,不能只听经销商一面之言;3.厂家在制定指标时不能冒进,强压给经销商任务指标,经销商在不完成指标和不签订协议之间通常都会选择前者;4.指标制定后不代表能够完成,厂家和经销商都要重视指标的实现过程;5.厂家和供应商可以年中对经销商的销售指标进行一次分析,重新修订。

厂商互信忠诚

供销双方 “诚信、忠诚”是建立和谐供销关系的基础,但是出于利益的博弈和人的本性,企业往往不能给予对方十足的信任和忠诚,窜货行为就是对厂商互信忠诚和谐关系的践踏,尤其是恶意报复市场的窜货行为就集中体现了这一点,恶意报复市场的窜货对市场的破坏力比正常窜货更大。导致这种事件的发生,有时是厂家或供应商的原因,如对市场中存在的窜货行为不能及时控制,在处理中不能公平公正,对被窜货的举报置之不理或处理缓慢,对被窜货方的市场损失估计不足等,这些都会产生经销商的报复行为;也有是经销商的原因,如经销商不相信厂家和供应商可以处理好窜货现象以恶治恶,经销商之间的矛盾或恶意的市场破坏,经销商趋利性太强,经销商没有维护厂家和供应商品牌和产品形象的责任心等。要避免此类事件的发生,厂家和供应商需要:1.树立诚信和忠诚的理念,对所有经销商一视同仁;2.做好经销商的调查,注重经销商的口碑;3.认真对待承诺,及时处理合作中的问题,即使对待问题无能为力时也要通报给对方,争取对方的理解;4.互信和忠诚是在日常中建立的,以小见大,从细节做起。

 

防窜货技术运用 

 

之前企业曾经通过批号、防伪码、暗标、颜色、专供字样等手段进行窜货的核查,随着电子和通讯技术的进步,互联网、条形码等为窜货的预防和发现提供了更有效的手段,目前防窜货可以做到,每一盒/件产品都有单一身份码,当企业向经销商发货时,利用条码机扫描出库产品包装箱上的条码并自动记录销往地区,当商品在市场销售进行商品身份查询时,系统会根据产品大小、包装上不同标识间的关联关系和消费者查询电话信息,自动记录相关信息,获得产品出货、流通、最终消费者各个环节的信息。此技术为厂商和供应商提供了窜货管理的有效工具,提高了窜货管理的效率。

处罚与引导教育相结合

厂商和供应商对于窜货常会制定很多严厉的处罚措施,处罚可以起到抑制窜货的目的,但是实施中碍于与经销商的合作、情面、难以认定等情况,处罚过程中又会面临很多问题。笔者认为,在窜货管理中只运用处罚是不够的,一定要有正确的引导和教育:1.将商务政策和打击窜货的宣传作为日常工作。2.设立维护市场秩序奖,对严格按照要求销售的经销商给予适当的物资和精神奖励。3.在年终返利中针对窜货单独设立返利,如没有窜货,返利增加1%等。4.及时处理窜货事件,将处理结果做通报。5.先做好内部人员的教育,通过内部人员培训经销商。

从结果控制到过程控制

窜货现象是一种结果,出现这一结果是因为商务管理过程中出现了漏洞,加强过程的控制是防范窜货的有效手段。厂商和供应商可以采用的过程控制包括:1.产品流向的管理。首先要确保流向的真实性,建立流向核查机制,避免业务人员或经销商提供假流向;其次,不仅要对一级经销商进行流向管理,最好做到二级经销商的流向也可以提供;第三,产品流向以机打为准,加盖经销商公章,最好采用电子流向。

2.发货和库存的管理。首先实施门对门的发货服务,铁路、轮船、飞机等实行送货到站(门),汽运的实行送货到仓库,避免票货不同行;其次,加强对经销商库存的管理,监督经销商实行先进先出,及时帮助经销商处理近效期货物,对于大库存要警戒,对于产品滞销要警戒,对于调货量大的二级经销商的库存、偶发性的大量采购需要关注;第三,对于有窜货先例的经销商要适当地控制货物的发送。

3.窜货的核查机制。业务人员和经销商反映的窜货,往往比实际情况要严重,企业不能听之任之,要建立独立的核查机制。成立相关的部门专门负责,建立核查标准,规范核查的流程、核查结果的认定和通报制度。

内部人员管理 

窜货表现的是经销商的行为,实际工作中很多窜货都是内部人员推波助澜、放任自流、同流合污的结果。堡垒最容易在内部被攻破。加强企业内部管理比对经销商的管理更重要。具体内容包括:内部处罚机制、举报机制的建立,销售、商务分离,相互合作和监督。 

厂商联盟制约

厂商和供应商可以按照经销商的状况,建立厂商和供应商牵头的经销商反窜货联盟。在联盟的章程中明确窜货的管理机制、处罚方法等,以便大家共同遵守执行,联盟机制需要厂商和供应商明确划分销售范围,不能有重叠,以大经销商为主体,也可以成立联盟委员会,针对窜货行为进行认定,使同行之间不相互损坏利益。 

     医药行业诟病基药“双信封最低投标价中标法”,尤其是“问题胶囊”的发生,将这一讨论推向高潮。赞同者认为,最低价中标是一个相对成熟和先进的评标原则和方法,对抑制当前的药价虚高起到了举足轻重的作用,其优点值得市场广泛推行。反对者则认为,最低价中标扰乱了市场规则,无法保障药品质量,倒逼生产企业缩减成本。或言施行最低价中标的条件尚未成熟,推行的负面影响令人担忧。

笔者以为,“双信封最低价中标法”从法制、机制上并没有错,之所以出现反对者所述的各种问题,也并非完全是双信封最低价中标所引发和造成,而是配套机制不健全,社会诚信、规范的评估机制和行业公信机制的缺失所致。

双信封最低价中标法并非医药行业首创。

早在《中华人民共和国招标投标法》(下称《招投标法》)2000年1月1日施行时,就对此做了明确的说明和规定,并为双信封最低价中标法在各行业政府采购和招标中的应用提供了法律依据。10余年来,在政府采购、工程招标等诸多方面,此法得到了广泛应用。招投标施行经评审的最低价中标,这在经济发达国家的采购中早已得到广泛运用并成为一种国际惯例。

从理论上讲,经评审的最低价中标制度既符合法律规定,又符合市场经济法则,是市场经济发展的必然要求,是当前最先进、最公平的市场竞争方式。其突出优点是能最大限度地节省投资,实现投资效益最大化,体现了公开、公平、竞争的市场法则。由此可以断言,以双信封为基础的招标制度,必将成为药品招投标制度改革的方向。

药品招标多年来采用的是综合评议法,此法同样是《招投标法》规定的招标方式,但实施10年来,在解决药价虚高上发挥的作用并不尽如人意。

2009年安徽模式率先在基本药物招标中尝试性地引进“双信封”制,采用了最低价中标的规则,突破性地实现了中标价格与市场供货价的接近,继而国务院颁布了规范基本药物招标的56号文,将此种招标评标方式推广至全国。2011年,全国27个省按照此方式进行了基本药物的招标。基药招标的实施和价格的持续走低,使医药行业中长期存在的产品质量方面的一些问题暴露了出来。

最低价投标法的本质就是“价格竞争”,毋庸置疑,这正是目前基本药物双信封招标存在争议的焦点。如何完善最低价中标?如何建立配套机制?如何规避最低价中标带来的不利因素?如何使基本药物的招投标更科学、有效和公平……种种问题考验着国家医改的智慧,笔者认为,不妨从以下方面进行完善。

完善双信封技术标标准 

如果技术标的设定形同虚设,商务标中“唯低价是取”,就会危害无穷;如果技术标起到了产品质量过滤的作用,那么“唯低价是取”就将成为科学的方法。

技术标标准究竟如何确定才算科学?目前各地招标中并没有统一的标准,通常以企业的规模、产品的销售数量、行业排名等作为指标,这就出现了同一产品在各地的技术评价结果不一致的情况。从科学上讲,这样的标准并不合理,大企业并不一定就意味着质量高,小企业也并不一定意味着质量低。企业的质量保证和管理体系、采购流程管理、技术管理、供货体系等才是药品质量的保证。最近医改办正在讨论5大项、29小项1000分的评价方式,较为全面地对技术标的评审进行规范,但还需进一步落地、进一步完善才更加符合实际。

关注成本价和标底价

《招投标法》第33条规定:投标人不得以低于成本的报价竞标,也不得以他人名义投标或以其他方式弄虚作假,骗取中标。第41条规定:中标人的投标应当符合下列条件之一:(1)能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准;(2)能够满足招标文件的实质性要求,并且经评审的投标价格最低;但是投标价格低于成本的除外。

近些年的药品招投标中,上述文件精神并没有得到很好地体现,因此,有专家提出了设立“地板价”的思路,但是,是否设定出科学合理的地板价就可以解决上述问题?难就难在由于各地、各企业的成本严重不一致,难以规定成本价的标准。

笔者认为,市场竞争本身就是平衡社会成本的最好手段,任何企业都不可能永远低于成本进行产品供应。与其规定成本,还不如推行标底中标——即通过市场调查和历史数据,确定产品的标底,经过技术标评审的企业以报价最接近标底作为中标的依据,中标价格作为医疗机构的销售价格,采购方与供货商采用议价的机制进行产品采购,差价归采购方。物价部门周期性地对产品标底进行动态调整,规范生产企业和采购方的利润。

提升企业自律和社会责任 

如果每一家企业都能坚守原则,都能严格执行GMP、GSP、国家药典等标准和规范,都将为了人类的健康作为己任,那还会出现“问题胶囊”类似的事件吗?“问题胶囊”涉及诸多药企,其中不乏知名企业,这挑战的不是药品的质量,而是企业的自律和社会责任。突破道德和责任底线或者没有底线,看似政策、环境所逼,实则是企业和企业管理者自身的道德沦丧。

健全监督和惩罚机制

药品招标中曾出现假劣药,因此有人试图说明此乃招投标制度造成的。但是,没有药品招标,是否就不会出现假劣药?

药品招标是对合格产品的采购机制,不合格产品滥竽充数,又难以鉴别,是目前存在的严重问题。笔者认为,治理假劣药品不是靠招标的机制实现的,而是靠药品质量的监管机制和处罚机制。如果一家企业生产假劣药,一经查处则倾家荡产,那假劣药出现的几率一定会大大降低。违法成本过低、地方政府的过度保护等,是导致这一现象泛滥的根本原因。

经评审的最低价中标制度既符合法律规定,又符合市场经济法则,是市场经济发展的必然要求,是当前最先进、最公平的市场竞争方式。其突出优点是能最大限度地节省投资,实现投资效益最大化,体现了公开、公平、竞争的市场法则。以双信封为基础的招标制度,必将成为药品招投标制度改革的方向。 

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