最近，有一个叫海底捞的火锅店红透大江南北。同行、同业，异行、异业，甚至城管局长都带人去观摩学习（其实少打倒、打死几个小商小贩比学什么都强——这是题外话，说过就不提了）。更有老师为海底捞写了本书——《海底捞你学不会》。拜读已毕，感慨激动之余回想起了昨天回家路上看到的一个条幅。
我家住郊区（虽然上班远，但是没办法，现在房子的价格你比我清楚）。每天上班下班都要BMW——不是开宝马，是公交、换车、步行。所以就得到了一个好处，可以观察上班路途沿线的商业变化（干管理咨询的就这么贱，不给咨询费的店也费心巴力的观察人家）。昨天，路上，看到一家单体小药店门口挂了一条长长的条幅“本店免费办理会员卡，会员日消费8.8折，积分换礼品”，红底白字，招魂幡一般迎风飘扬，远远看去，煞是威武。换车嘛，在哪儿换不一样，那就下车看看吧。进店一瞄，老瓶装老酒，还是那样。看来这店里的会员制也就是老瓶儿上的一个新盖儿罢了。
心下不禁升起一个问号：是谁给人家老板建议这样搞会员制的？挂个条幅就欧了？要是干培训、干咨询的搞的这事儿，拿刀砍他八辈祖宗！
三老四少，各位老大，你们是不是觉得挂个条幅、印个会员卡，咬咬牙打个折，跺跺脚发个盆儿就算是会员制了？
嗯，我知道，为了少折点儿钱，你没准儿还动过改签提价的心思。
老大，上面那个问号你要真回答“是”，那咱可真的好好唠唠了。
先问一句。老大，追过姑娘吗？不论是你现在追的，还是以前谈恋爱的时候追的，追过吗？
追过啊~！那我问你，追姑娘怎么追的。今天送个两块五的鞋垫、明天送个三块一的袜子，后天咬咬牙吃顿兰州拉面还是小碗不加肉的……你觉得光这样你能追到姑娘吗？
你说你当初就是这样追到的？您在春晚上的名字叫白云黑土吧，您和崔永元老师同台演绎过吧。
评心而论，现在这个世道你这样是追不到姑娘了。
绕了这么大的弯子，只想说明一件事儿：店里会员制和客情关系的维护就和追姑娘一样。
在说的直白一点吧——营销是个花钱的事儿。
天底下的人都有个想法：只赚钱，不花钱。作为普通人，这个想法无可厚非。但是，作为做生意的老板，你要是有这种想法，那你和普通人又有什么区别？你凭什么赚人家的钱？
会员制营销不是光印个卡、打个折、积点分、送个盆。会员卡是让我们的顾客进一步亲近我们的店，进一步亲和我们的店的一个手段。就跟谈恋爱一样，给人家姑娘买件衣服，买个包包，人家一低头就能看见，一抬手就能想起，这样才能记得你的好啊，老大！！！印卡、打折、积分、送盆这个是鞋垫、袜子、兰州拉面，你能干，别人也能干，等到人家请姑娘吃大碗拉面的时候，你怎么办？再给人加点肉？你觉得这样有意思嘛！
究竟会员制应该怎么搞？
下面我谈谈我自己的观点吧。
首先，您得有个准备——会员制是个有投入的事情。钱的投入，人的投入，精力的投入……不想投入？那我没办法。一个人最难改变的就是思想，你不想改，释迦摩尼、真主、耶稣、太上老君一块儿来也没有办法。
其次，会员卡是一定要做的。而且要做的有技巧。现在老百姓手上的卡多了去了。有不少人专门拿卡夹装卡。人家凭什么把你的卡随身带着？这是个我们需要解决的问题。所以，卡好看，除了会员身份证明还有其他的含义或用途在里头是非常重要的。不信？如果你把会员家人的照片做到你的会员卡上，你看看老百姓会不会把卡放钱包里。好做吗？好做。有专门的机器，2分钟做一张，个性会员卡。就看你愿不愿意花这个钱了。
还有，会员章程是一定要有的。没规矩不成方圆，有一个吸引老百姓的会员章程很重要。包括怎么办卡、收不收钱、怎么积分、怎么返还、积分清不清零、初始卡有没有积分、补办怎么办、积分怎么兑换、赠送比例怎么定、会员登记表什么内容……事情还是很多的，有的时候也挺麻烦。千万别拿人家的东西照抄。适合人家的东西不一定适合你。人家积2000分的赠送比例是3%，再狠点，5%，你核核自己的利润和成本，能忍心送吗？送的起吗？
还有就是要让大家伙知道你们家实行会员卡了。光挂一个条幅是起不到多大的作用的。街上条幅多了，你自己逛街的时候是不是看见个条幅就到人家店里看看？肯定不是。老百姓也是一样。所以，让所有的员工都推荐会员卡是非常重要的。要想让员工推荐，会员章程就要全员皆知，而且要说的有模有样，能打动顾客。另外，要想有短期的轰动效果，设计个活动也是不错的选择。我们在山东菏泽一个县城的郊区单体店就干过这事儿。当地8家店，都是单体，竞争那叫一个热烈。我们去了搞个活动：办会员卡可以买便宜鸡蛋。现在鸡蛋都四块多了。我们办会员卡的顾客可以用三块钱一斤的价格购买，每人限购三斤。事先和卖鸡蛋的店协商好，差价药店承担。当时办会员卡是交钱的。活动当天，那是“锣鼓喧天、鞭炮齐鸣，红旗招展、人山人海”，周围的住家，老头老太太成群结伙的来。喊着叫着办会员卡，一天就打开局面了。后来，老板给我们说，就那一家伙把很多其他店里的老顾客都拉来了，生意好的不得了。老板赔钱吗？鸡蛋差价都是老百姓交的会员卡费用。搞活动花费点，也都让供应商支持了，笼络了会员、提升了销量、增加的知名度、打击了竞争对手、为以后的生意做了铺垫、还没太花钱……换了你，你干不干？（不过你现在在用就有点晚了。网络这么发达，你能看见，你邻居也能看见。看谁看的早了。）
推出去了会员卡，不代表就完事大吉了。会员卡的目的是让顾客重复购买，是为了提升顾客的回头率，培养回头客的。所以，满足顾客的消费需求是根本。分析顾客的需求，按照顾客需求调整店里的品类是关键。
怎么分析顾客需求？办会员卡的时候顾客都填了会员登记表了吧。登记表上不是就有顾客感兴趣的内容吗？（啊？你们的表上没有，那就换新的。这说明你们会员章程定的有问题，不全面，不专业）对，花点精力和时间，总结总结，分分类。这会员顾客的初步需求基本就出来了。当然分析出来是有主有次的。主要需求重点满足，次要需求作为辅助。那这个对照店里现有的产品，该淘汰的就淘汰，改换的就换，该上的就上。每天这么多厂家的业务员登门，多挑点品牌产品和品牌二线的产品，没错。别净找小厂家的，那个不保险，回头疗效不好，顾客都不来了，多好的会员卡都没用了。
还有，就是和顾客谈恋爱了。又说到谈恋爱了。谈恋爱是不是你和姑娘见了面以后十天半个月不见面也不联系啊？肯定不是。要是这样，那你谈的这对象也就黄了。所以，顾客也是一样，不是发了会员卡就光等着人家来拿卡买你东西。你的经常和顾客联系，让顾客感觉到你的好。都说石家庄新兴会员搞的好，其实也就是这一部分很有特点。能让会员感觉到当了他们家的会员不白当，有好处。就和谈恋爱一样，要让人家姑娘感觉嫁给你能过好日子，有奔头。这个每个店情况不一样，用的方法就不能一概而论了。不过还是有章可循的，内容太多，这里不多说了。回头有时间单独写一篇。
到了这里，会员制大概的东西也就算是说了一遍了。说的挺粗，很多细节都没有讲到，没办法，打字真是挺累。有空当面聊吧，估计聊个三天三夜也不带重样儿的。一般都是这么开头的“要说这个药店会员制啊，谈谈我自己的观点吧……”
（山东智坤医药企业管理咨询有限公司 付龙）