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蔡文兵

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开通时间:2008-08-06

公告

药店投资人,医药行业特约评论员,营销专栏作家。入行10余年间,在担任某百强连锁药店采购部经理、副总经理职务期间,先后在中国医药报、医药经济报、21世纪药店报发表过80余篇专栏文章,并曾多次应邀接受每日经济新闻、盐城电视台、盐阜大众报、盐城东方生活报及39健康网、盐城新闻网等多家媒体专题采访。

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同志们:

这个月是公历

十月十六日是中华民族一年一度的“重阳节”,上午9时许,我和部分员工代表盐城苏好大药房在盐城新闻网、盐阜大众报、电视台等地方媒体的组织下前往亭湖区社会福利院看望孤寡老人。

因为事前报社记者专程进行了联系,敬老院也特地挂起了欢迎我们到来的横幅,老人们坐在温暖、和煦的阳光下一边享受着太阳的温暖,一边等待着我们的到来。看到我们的汽车陆续驶来,老人们布满皱纹的脸上很快露出了欢乐的笑容。根据事前的分工,迅速展开活动:李凤娟药师帮助老人们测量血压、血糖,接受老人们的用药咨询,榆洋店营业员徐金花则是与老人们拉起了家常,一时间敬老院内欢乐融融。而我则将已充值了13800元的免费“爱心购药卡”送交到院长手里,并接受了各大报社和盐城电视台记者的采访,活动持续进行了一个多小时,老人们和众多在依依不舍中挥手告别。

——我所认识的马平老师
谦逊、文雅的27岁大男孩,中国药科大学药物分析本科生,百年老字号药厂质管部工作,

南京小P POP培训机构负责人

利用业余时间潜心研究手绘POP制作,并利用节假日时间为零售企业做POP海报的培训工作。

推荐业内有需要提高管理水平的零售药店朋友认识这位专业水准的POP老师,

忘了告诉大家,老师是先教后收学费的,而且是包教包会,并且收费也很低廉。

马老师的QQ:1010449414

http://u15268377.xici.net

图片
照片名称:两耳不闻窗外事,一心只学活体字

大家下午好:

老规矩,先来让我们共同分析一下八月份的销售指标达成情况,整体来说,我们企业八月份较09年同期销售增长了XX%,毛利增长XX%

其中:苏好大药房销售增长XX%,毛利增长XX%

丽韦药店销售增长XX%,毛利增长XX%

榆洋药店销售增长XX%,毛利增长XX%

大洋药店销售增长下滑X%,毛利下滑X%

从整体上来说,这是一个不错的成绩,我很感谢大家对此所作的努力。如果能长期坚持下去,我们的明天一定会更加美好。

今天的会,我要说的是七件事情:

第一件事是,这个月头上,我已经将绝大部分的主推品种和政策品种进行了价格调整,对于价格调整后对门店销售的利弊关系,我们也作了全面地评估,如果拿你们现在的销售方式不加以改变的情况来算,那你们的销售会降低1.7%~2%,毛利额降低3%以上。

长期以来,给消费者的感觉是,价格贵的药就是药店赚钱的药,甚至于说有许多药价高于品牌药这是没有道理的,也是解释不通的,从另一方面来说,自营价格贵了以后,势必影响到库存的周转率和资本金的运转能力,同时也会影响工商合作基础,进一步阻碍企业的发展,这就是我为什么要调低自营品种价格的主要原因,让大部分人都能适应这个价位,不会因为价格的问题,而影响成交率。

我们现在有XX多万的资金困在主推品种上,而实际上这些所谓的主推品种,有的甚至一年也卖不了几盒,在我们的企业,能一个月卖1-2箱的货极其少,品类结构错乱,造成了很多新产品进来无法销售起来,所以说要解决滞销品种的问题当从主推抓起,价格降一点,量跑的快一点,钱赚得少一点,但选择会多一点。你们不会害怕销售会受影响,因为一切的一切都是在我们的掌控之中的。

第二件事就是“老库存”问题。

  宋清宇 

济南漱玉平民大药房有限公司

夏天到了,天气变热了,销售却降温了,自从进入6月份以来,店内客流明显下降,感冒药柜台和中药柜台的员工更是清闲了不少,员工们纷纷感叹“淡季真的来临了!”

按照大多数药品经营者的看法,每年的6——9月份,以及春节期间是药品销售的淡季,与平时相比,销售额下滑幅度大约在20%-25%之间,为什么这一时期药品销售会呈现大幅下滑的趋势?难道仅仅是天气炎热的缘故?

于是我把456这三个月销售排名前几位的品类给作了一个对比,从报表上可以看出来:心脑血管类、口服处方药的销售一直占据前两名,这两类产品受季节影响并不明显,保健品和中药饮片的销售到了6月份下滑比较明显,同时感冒用药下滑幅度较大,但是外用药却在6月份直线上升。从数据分析上可以看出来,外用、胃肠道、妇科、清热祛火、暑湿感冒类的产品在夏季是不折不扣的最旺的季节,对比了销售数据,我对员工说:“药店步入夏季,不一定就是陷入了‘淡季滞销’的迷局,我们不能光找理由,一定要想办法破局,找到打开‘淡季旺销’的金钥匙。”

调整品类结构、让利顾客

促销活动无疑于是提升销售额最直接的办法,为了赶上进度,我准备在7月份开展两次促销活动。首先是选择什么样的品种做活动?因为促销活动品种的选择影响到整个活动的效果,为了避免“一步走错,全盘皆输”。根据品类分析,我决定选择一些总体销售虽小,但毛利比较高的产品做促销,这样虽然总体销量小,但盈利水平高。如果和旺季一样,选用低端品种,毛利比较低的品种进行促销,有可能“卖货不卖钱”,赔本赚吆喝。

夏季促销,围绕“清凉”作文章

夏季是清凉防暑类产品,外用药、妇科产品、清热解毒类等产品的销售旺销,要实现“淡季旺销”,就得从这些夏季畅销品种上下功夫。针对这些产品,我把第一场促销活动定为“清凉防暑节”,重点促销清凉防暑性产品。

夏季天气燥热,为了让顾客有一个清凉舒适的购物环境,我对门店的装饰、布置等进行了相应的调整,首先是保证店内的冷气正常开放,保持通道干净畅通,店内拱门、吊旗、装饰等以蓝、绿等冷色调为主,给顾客一种心理上的“冰爽”感觉,在店内主要通道,我和员工一起将夏季促销商品布置为“清凉一条街”,在销售中注重关联陈列和销售,比如防晒的外用药膏及化妆品、清热解毒药品、凉茶、抗过敏药品及感冒药等,这些产品可与防暑防蚊类产品一样集中花车、堆头陈列,引起顾客注意,引导顾客购买。

针对酷暑季节老百姓喜欢“昼伏夜出”的特点,我们在店外摆起便利民众的“清凉夜市”,每天晚上1800~2200,将应季的家用常备品如花露水、杀虫气雾剂、蚊香片、风油精、藿香正气水等,还有各式各样的药妆、饮料、花茶、维C泡腾片等时尚健康产品摆上花车,为纳凉的民众提供服务。为了吸引消费者,我们还摆放了按摩椅、足疗器械等方便行人小憩休息;免费提供花茶试饮、身高体重测量、血压测试等服务。“清凉夜市” 每天可为店里增加200500元左右的收入。“清凉防暑节”一共进行了五天,总体销售额环比增长40%,“清凉夜市”这项便民服务在促销活动结束后继续坚持了下来。

 

消费引导,破局“淡季滞销”:

 

针对中药饮片及保健品销售在淡季销售明显下降的趋势,我在7月中旬又组织了第二次促销活动:“清凉花草节”,在销售中全员推销花草茶,在每个柜台都关联陈列花茶类产品,并通过海报、营业员推荐,向消费者灌输“健康美丽从花茶开始”,让每一位员工熟记各类花茶的功用,并在销售中进行巧妙拾配,组成“清热解毒”、“瘦身保健”、“美容养颜”、“降脂、降压”、“糖尿病保健”等组合茶,提升客单价。

夏季人们容易口渴,所以“免费试饮”是我们促销中的重头戏,为了提高顾客对花茶的兴趣,我们专门购买了精美的高脚酒杯冲泡花茶样品,摆成精致的造型,供顾客观赏,吸引顾客免费试饮,让顾客直观地了解花茶的品质,品尝花茶的芳香,提高顾客购买的兴趣。在活动期间,我们对公司高端保健品进行重点推荐,进行优惠买赠。“花茶节”活动进行了4天,销售额环比增长60%

虽然让利促销对提高销售额可以起到立竿见影的效果,但是改变消费者生活习惯和消费观念必然需要一个长期的过程。夏天天气太热,顾客不愿意出门,为了增加收入,坐等顾客上门的方法自然不可取,所以我们必须主动出击,我安排了两个员工利用下班时间专门负责团购,跑出去与相关单位联系销售防暑降温药品、日化用品、洗浴用品等。团购的业绩大幅度提升了我们的客单价。

从时间上来看,所谓的“淡季”在全年销售中占据了三分之一的时间,在这样漫长的季节里,如果面对低迷的营销状态,不想办法调整促销机制,调整激励制度,员工们的士气必然受到影响,很多优秀的员工也可能变成温水中的青蛙,慢慢失去斗志,当真的旺季到来时,想要跳出来追上进度已是措手不及。

通过7月份的促销活动,我们彻底摆脱了6月份销售低迷的状态,并赶上了销售进度。其实,淡旺季只是一个相对的概念,淡季也蕴藏着极大的市场机会,换个思维看淡季,必然会找到打开“淡季旺销”的金钥匙。

药店营销:夏季≠淡季

点评《破局“淡季滞销”》

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